红豆袜业导入品牌经营与管理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2010红豆袜业导入,品牌经营与,管理,林翔,林翔老师简介：,研修于上海交通大学安泰管理学院，从事于国内外知名零售及服装企业的品牌规划与营销领域长达10余年时间。,曾任知名服装上市公司营销管理高级主管,中国服饰报、中国制衣、销售与市场杂志专栏作家,上海九辅企业投资管理机构高级顾问,上海普道品牌管理机构高级顾问,上海淘课网签约高级顾问,诺亚国际高级顾问,智合教育咨询机构资深讲师,全国企管委特邀销售专家,厦门大学高级经理班特约讲师,清华大学服装总裁班特约讲师,ZA、TOLIN、GIUSEPPE、七匹狼、利郎、才子、杉杉、罗蒙、九牧王、群豪、香港老爷车、西域骆驼、唐鹰、德国PROFESSIONAL户外装、耐克、乔丹、匹克、CBA、BAGE板鞋、圣天狐休闲装、雅莹（EP）女装、台湾emely女装、太平鸟女装、Ly女装、迪亚女装、艾莲达女装、梦舒雅女装、MC女装、艾蝶女装、伊莎贝拉女装、都市丽人内衣、ZAMBA内衣、茜施尔内衣、米皇羊绒、绒典羊绒、木林森鞋业、台湾FED女鞋、卓诗尼女鞋等.,行业趋势分析,：,44.9%,2.3%,9.4%,15.9%,15.4%,12.3%,品牌,消费者对产品的要求,品牌,舒适度,质量,款式,价格,其他,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,未来批发市场的状况,.,品牌孵化型批发市场,批发从摊铺走入了大厦，具有现代化的商务环境，具有现代化流通业的很多先进元素。批发市场不仅仅是传统意义上的分销场所，更是一个品牌形象展示平台、一个品牌推广策划中心。此新型批发业态已经显示出其勃勃生机，如广州海印缤缤广场和北京百荣世贸商城等等。,缤缤广场由现货流向品牌流行文化、品牌经营理念、品牌形象经营等信息流的转化，创办成以服饰品牌营销为主的时尚发布、品牌展示、品牌贸易的中心。无疑创造了全新的批发市场经营理念，拉开了以品牌经营为主要内容的营销方式革命。,虎门富民大厦、辽宁西柳服装市场、广州白马服装市场等,未来品牌经营渠道模式分析,劣势：,1、需要代理商要有良好的品牌意识,2、对代理商提出了更高的管理要求,3、其它,单品牌经营的优势分析,1、可以集中精力经营一个品牌，在当地得到效应。,（选择知名度高、名牌、老牌、家喻户晓品牌来经营）,2、资金上可以保证(不致于分散）,3、避免浪费时间,4、可以得到总公司系统化的支持（经营管理，资金、终端管理培训等）,5、没有太复杂的人际关系,6、其它,多品牌经营的条件,条件：,资金上有要求,经营管理经验要求高,要有很强的团队支持,弊端：,疲于参加很多的订货会,要与多家厂商建立关系,很难得到某一家公司的有力支持,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,一,.苦练内功完善:,1.企业升级,2.形象升级,3.产品升级,4.管理升级,5.团队升级,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,二.优化巩固终端:,1.零售培训,2.店员激励,3.激活VIP/终端商,4.业绩数据分析,5.店铺形象提升,白日化竞争态势下品牌如何挺进？,三.市场合理推广:,1.租店扩店整店,2.人才调整引进,3.全省巡店打气,4.广告投入舍得,5.淘汰低效品牌,各总代升级重点任务:,品牌专一性-专注性,定任务目标-订计划组团队营运-搭班子塑品牌形象-塑形象扩市场渠道-扩网络,抓终端管理-抓终端,商品多组合-组商品维客户需求-稳客源,树区域广告-树口碑,渠道扁平化：二批商、商场、商场中的超市、超市、便利店、社区店、乡镇店、团购、专门店、网络商城等，网点的布置密度要高,，,实现无限分销。,代理商如何公司化运营,做强区域发展？,品牌在升级,你在升级没？,你有没有从一个单枪独斗的市场高手,升级到,公司团队管理领导者？,你有没有从一个市场游击战的观念,升级到,品牌营运规范管理理念？,你有没有从一个靠单品批发起家,升级到,终端零售系统服务提供商？,你有没有从一个靠拿散货,做生意,升级到,科学订货做品牌零售专家？,你有没有从一个小老板投机意识,升级到,做事业持续发展品牌意识？,你有没有从一个普通的小市店,升级到,专业的品牌终端店的营运水平？,因此,品牌强大靠总公司,区域壮大靠总代理,零售业绩靠终端商,品牌要提升,先提升自己,做到学、教、带。,总代自身管理混乱存在问题：我们自我检讨？,目前存在九大状况：,1.部分代理商仍是实质的夫妻机构，其绝大部分职能仍停留在订货、发货。,2.部分代理商虽人手不少，空架构,但人员分工和职责混乱,不能有效运转。,3.部分代理商工作无明确的计划性，导致员工工作盲目，轻重缓急事情一把抓。,4.部分代理商还存在着无团队组织,无品牌形象,无服务管护状态.,5.部分代理商自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有重视，或者自己并不了解自己的市场。,6.代理商对市场区域规划、商品走势和分析处于忽视状态，在市场开发、订货数量、商品趋势跟着感觉走。,7.部分代理商选用员工时，仍停留在自身周围的圈子里，形成家族式的结构，致使部分工作无专业人员，不能符合职位要求使公司业务发生质变。,8.部分代理商在促销宣传、推广、经营指导上不能给零售网点提供有力的服务，仍停留在自己单一工作的理解水平上。,9.部分代理商缺少对整个市场的渠道规划和管理，缺少对有利渠道的开发和终端维护.,以上九大现状管理不足,直接影响区域的发展和终端竞争无力的表现！,总结,一.总代,管理建设,要加强完善！,二.区域,渠道建设,要科学合理！,三.终端,单店管护,要业绩质量！,因此想持续发展,品牌经营:代理商公司化运作势在必行,迫在眉捷,也是区域竞争持续发展的趋势,从个体户经营模式向品牌营运销售公司商业模式转型,千万富家资产向亿万资产经营模式转型,加强完善建立公司化运作模式进程,先壮大自己,再带领发展,依,靠管理系统运作才能持续保持零售终端做强！,规划公司发展计划-基础年/成长年/扩张年/发展年.,规划市场发展计划-网点数量、营业额,如何建立各部门运作机制？,如何建立各部门业务流程？,如何建立各部门考核机制？,如何建立信息反馈系统？,如何建立人力培养和激励机制？,如何建立市场管理及维护系统？,总代,企业建设1-3年发展规划,第一年基础建设年,a.完善公司组织管理架构,b.建立内部管理规范体制,c.引进优秀人才,加强培训,d.强化打造品牌营运高效服务团队,第二年成长发展年略,第三年快速发展年略,总代内部营运管理体系建立,1.公司管理体系组织架构,2.职能部门规划和部门职责,3.各岗位的责权、分工及各岗位人员配置,4.职能部门人员的岗位职能（职务说明书）,5.薪酬制度与绩效考核制度,6.工作流程,制度管理,（一）人事管理制度,考勤管理制度,假期管理制度,招聘、入职制度,调职、离职、与解聘,晋升制度,薪资制度,（二）财务管理制度 差旅报销,（三）财产管理制度,人员管理,1、各部门主管业绩设定,2、各部门完成目标的分解,3、专业业务技能培训,4、员工绩效考核,5、主管绩效考核,6、员工激励的方法,客户管理,1、建立本地区终端档案,2、,建立商场（超）及地域良好关系,3、与新老客户VIP联欢,4、老客户介绍新客户优惠办法,5、客户不定期互动,销售目标(制定10年销售计划),*目标不是自然而然,而能科学实现*目标指引行动,有目标有方向*目标方向的优劣与管理的效能成正比*目标达成来源于有效量化管理策略与执行,报表管理,工作报表,是规范工作完成的一种行之有效的方法。,为经营决策,货品调整,绩效考核,订货备货作,依据,销售管理,销售管理,1、各店铺每天每周每月每季销售,目标,2、各店铺每天每周每月每季销售,数据分析,3、各店铺每周每月每季销售,库存盘点,4、各店铺每周每月每季销售,促销活动,5、各店铺每天每周每月每季销售,大比拼,6、各店铺每周每月每季销售,总结,数据管理,领导管理,1、会议总结计划,2、激励奖赏机制,3、学习培训成长,4、定期巡铺指导,5、经常亲临一线,6、分享成功经验,店务管理,终端零售业绩不理想,我们自我检讨？,目前终端存在十大状况：,1.部分店铺位置不佳;,2.部分店辅形象不佳;,3.部分店辅陈列欠缺;,4.部分店辅服务理念差;,5.部分店辅缺少管理;尤其是客户档案和VIP客户行销做的不佳;,6.部分店铺订货不协调,组合系列不合理,没有综合性的产品营销;,7.部分店主自身忙于日常事务，对自身所属的市场调研没有 重视，或者自己并不了解自己的市场。不了解竞争对手商品和促销策略,使自己处于被动状态;,8.部分店主对订货数量、商品趋势跟着感觉走,不进行科学合理（组合）订货;不敢订怕看不准,补货时又要的猛,导致不能抓住旺销时期和商品走俏,使生意做不上来;（近期原材料上涨问题）,9.部分终端店辅竞争无力,旧形象落后于其它品牌店;,10.在当地无任何宣传及推广,使推货无力滞销;,区域终端零售业绩不理想,十一大不良行为,1.不积极参与品牌建设,2.不愿为品牌投入广告,3.不会行销拓展客户资源,4,把特卖品当正品卖,5,不参与企业统一促销活动,6,盲目抬高价格销售产品,7,小富即安不思进取,8.终端形象展示不足,9.不重视售后服务,10.旺季不屯货导致断货,11.挂羊头卖狗肉品牌不专卖,店铺好比水池,一边出水要一边进水,才能保持水池平衡;才能让水永远新鲜活力;,货品流动管理,库存管理促销活动,红豆品牌的持续发展,在于信心、勇气与执行力！,红豆品牌在本地区的发展目标,目标:做到本地区网点占有率第一！,目标:做到本地区零售业绩第一！,目标:做到本地区品牌形象第一！,目标:做到本地区品牌知名度/美誉度第一！,目标:做到本地区科学订货/货足销售/库存降低/利润最大化,目标:做到本地区人才最优/管理最佳/口碑最好/最有竞争力,相信自已，相信团队，相信公司！,谢谢,祝大家生意兴隆！,身体健康，家庭幸福！,