代理商盈利模式分析.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,IT,公司,10,种盈利模式,金蝶业务的盈利模式,成功故事,提纲,Agenda,IT公司10种盈利模式,做高，也做低,做多,做大,做久,做专,做早,做增值,做定位,做老客户,做名牌,做中介,IT公司10种盈利模式,利润模式 Profit Model,每个模式有它所独特的业务作法,每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上,经销商的利润可来自于多个不同模式的组合,“万金油”型厂商,专业化型厂商,1、软件业务可以帮助提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队,2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝,专业化利润模式,专,IT公司10种盈利模式,IT公司10种盈利模式,制造及服务的经验累积,单位成本￥,效率%,1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显,2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多,经验模式,久,时间,￥,1、市场越成熟，利润率越低,2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难,速度模式,早,IT公司10种盈利模式,基本业务,1、需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入,2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点,3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？,延生业务模式,增值,IT公司10种盈利模式,其它产品,品牌产品,单位产品价格￥,1、贵公司金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美誉度，加强竞争优势,2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升,品牌模式,IT公司10种盈利模式,“万金油”型厂商,专业化型厂商,1、软件业务可以帮助贵公司提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队,2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝,专业化利润模式,专,IT公司10种盈利模式,IT,公司,10,种盈利模式,金蝶业务的盈利模式,成功故事,提纲,Agenda,为什么选择金蝶,代理商选择厂商时最关心的几个问题：,市场环境：,市场需求量小，没有发展前景。,未来五年内，中小企业市场将获得迅猛发展，特别是财务、购销存软件 需求,2007年,中小企业市场在中国IT市场总额中的比例将达到51.7%。,IDC预测,2 财务管理,3 进销存管理,4 业务财务灵活应用,时间,管理应用层次,一般小型企业信息化之路,1 财务核算,5 升级到ERP,为什么选择金蝶,代理商选择厂商时最关心的几个问题：,关于品牌：,品牌太弱，用户不认可，难以销售。,金蝶KIS，小企业管理软件首选品牌,金蝶KIS，2005年度小企业管理软件首选品牌,2005年中国计算机用户协会评选,金蝶，中国信息产业,2006,年度行业采购管理软件产品首选品牌,中国计算机用户协会,中国ERP软件行业应用满意度第一,CCW,中国ERP软件中小企业市场连续三年占有率第一,IDC 2003-2005中国中小企业管理软件市场研究报告,市场份额 2003年 19.41%,市场份额 2004年 21.01%,市场份额 2005年 21.45%,为什么选择金蝶,代理商选择厂商时最关心的几个问题：,关于产品：,产品功能强大，才可以卖的出去，卖一个好价格，有一个,更好的利润,。,金蝶KIS，有多种产品组合，适合不同客户需求。性价比突出，功能配,备合理，简洁实用。在专业化及行业化特点基础上将继续发展。,迷你版,标准版,行政事业版,专业版,业务版,移动商务,第三方产品集成方,案,出,纳,管,理,往,来,管,理,固,定,资,产,工,资,管,理,销,售,管,理,应,收,应,付,采,购,管,理,供,应,管,理,客,户,档,案,人,事,管,理,邮,件,短,信,行业方案,数据接口,应用接口,单据自定义,报表自定义,金蝶KIS-BOS,升级方案,金蝶K/3、金蝶EAS,横向：标准产品模块化,仓存版,总,帐,系,统,报,表,分,析,存,货,核,算,仓,库,管,理,纵向：行业产品专业化,远程应用,三步走：产品多样化、方案行业化、应用网络化,为什么选择金蝶,代理商选择厂商时最关心的几个问题：,厂商的支持,：,作为代理商，要学会销售一个产品和为客户提供服务，不是件,简单的事情，尤其是软件产品的服务要求较高，这期间需要厂商的大量支持。,金蝶公司提供支持：,金蝶KIS产品知识培训,销售培训、商机寻找方法培训,前两套软件销售实施全程支持,市场活动费用及活动组织人员支持,产品宣传资料及部分宣传光盘支持,公司部分门头广告支持,促销期间软件优惠,部分产品同对手竞争及替换对手客户特价支持,金蝶公司统一软文广告、媒体宣传,其他成功伙伴经验交流,为什么选择金蝶,代理商选择厂商时最关心的几个问题：,长期稳定的渠道策略：,在KIS渠道发展上，金蝶公司只做分销不做直销，,坚持“伙伴至上”的发展策略,产品领先，伙伴至上,主动服务，快速反应,全面转向以分销与合作伙伴为核心的营销模式,金蝶成为产品及其服务的平台,为什么选择金蝶,代理商选择厂商时最关心的几个问题：,结算问题,：,KIS伙伴根据承担不同的的责任享受不同的结算折扣,压款太多导致代理商现金流不足，没有压款导致代理商动力不足，有什么办法？,：合作双方都要有投入。除资金外，代理商必须投入相应的资源在市场开拓及人员培训上。金蝶对正式签约代理做相应投入。,结算价格过高代理商没有利润，结算价格过低厂商自身难保。,：金蝶根据不同的代理级别，制订相应的结算价格体系，对于想同金蝶公司一同发展并愿意投入的伙伴给予更多支持，保证合作伙伴满意的利润。,KIS产品经销伙伴招募是七剑计划的一部分,解决,方案伙伴,评估,产品,经销伙伴,行业,开发伙伴,咨询,联盟伙伴,授权,服务伙伴,授权,培训伙伴,行业,增殖伙伴,金蝶软件,帮助顾客成功,金蝶KIS渠道支持全面化策略,基本产品,市场营销产品,联机帮助,演示账套,产品包装,KIS产品,交付服务产品,加密许可,用户手册,多媒体教学光盘,培训课件,快速交付指南,常见问题解答,升级工具,维护工具,产品介绍,营销工具,竞争分析,推广策略,客户案例,服务策略,大力加强市场营销、培训、交付工具的支持,促进培训营销和服务营销,金蝶KIS产品应用框架,迷你版,标准版,行政事业版,专业版,业务版,移动商务,第三方产品集成方,案,出,纳,管,理,往,来,管,理,固,定,资,产,工,资,管,理,销,售,管,理,应,收,应,付,采,购,管,理,供,应,管,理,客,户,档,案,人,事,管,理,邮,件,短,信,行业方案（服装、汽配、医药、物业等）,客户个性化方案,数据接口,应用接口,单据自定义,报表自定义,金蝶KIS-BOS,升级方案,金蝶K/3、EAS,横向：标准产品模块化,仓存版,总,帐,系,统,报,表,分,析,存,货,核,算,仓,库,管,理,纵向：行业产品专业化,产品模块化策略,财务模块,业务模块,金蝶KIS专业版（加密控制）,单独的财务和业务模块内，功能模块任意组合，但是已下插模块必须有。,财务和业务模块连用时，下插模块必须有。但是存货核算模块和仓存管理模块数量不必等。,存货核算,采购,销售,工资,固定资产,报表,总账,仓存管理,出纳,应收应付,方案行业化策略,BOS，不仅仅属于ERP系统，为了支持伙伴的增值合作业务，KIS-BOS支持行业化合作,移动商务,物业管理,医药连锁,报关,网上报税,财税一体,远程应用,服装鞋帽,财政登记,汽配,KIS-BOS,应用网络化策略,通过互联网进行数据传递,通过短信进行数据传递,总部,异地部门,老板,服务个性化策略,小企业客户（老板、财务人员、业务人员）,IT:非接触式服务,伙伴：接触式服务,KIS门户,网上商城,在线培训,在线支持,产品中心,市场信息,呼叫中心,销售伙伴,分销商,代理商,经销商,培训伙伴,产品培训,财务培训,税务培训,方案伙伴,故障修复,产品升级,交叉销售,金蝶KIS渠道体系,KIS产品家族和市场价格策略,20000,元,0,小企业,入门级企业,7000,元,1000,元,专业版序列,专业版,服装鞋帽版,仓存版,业务版,KIS-BOS,分销产品序列,标准版,行政事业版,迷你版,面向伙伴项目周期的渠道支持与培训体系,商机,销售,培训,实施,渠道招募,行业聚集区,行业伙伴开拓,联盟、政府,院校、培训联盟,DM,、市场推广,精细化商机管理,专业化人员分拆,电话营销话术,典型客户案例,大项目支持,渠道销售经理扩编,销售工具,售前顾问,外聘顾问行业支持,能力培训,技术培训,销售部门架构调整,实施方法论,典型客户的数量,项目控制能力培训,实施服务能力认证,分产品授权,老客户的二次销售,升级,对,KIS,客户在线服务,电话服务渠道招募,服务客户经理制,服务,业务培训,产品培训,操作培训,渠道政策培训,市场拓展培训,产品应用培训,技术服务培训,围绕伙伴成长培训规划表,渠道培训体系,小企业事业部,技术支持部,培训与服务部,产品开发部,区域培训专员,培训伙伴,伙伴1,伙伴2,伙伴N,渠道培训认证,迷你系列产品培训,电话营销技巧培训,现场电话服务技巧,产品亮点竞争分析,基础会计理论知识培训,初级培训认证,伙伴初级综合素能培训,中级培训认证,伙伴中级综合素能培训,专业系列产品培训,数据库管理技术,产品常用问题解决维护技术,KIS推广模式探讨,客户谈判安抚技巧,快速交付指导,企业特殊业务与行业特点,伙伴基本业务素能培训,基本技能培训,高级培训认证,伙伴战略经营管理培训,企业财务与进销存知识,销售服务管理与规范,新加盟伙伴培训,持续视频培训,兰色为,认证课程,软件销售服务过程,企业税务管理与税法,小企业经营管理实战,褐色为,沙盘模拟,基业常青,如何选人、育人、用人、留人,等等,建设完善、持续有效的渠道培训通道,设计有层级的，有针对性，适用的、培训课程,加强伙伴能力建设与评估,提高整个渠道的竞争力,三个重要目标：新产品知识传播、伙伴评估认证、基本能力提升,伙伴1,伙伴2,伙伴N,客户服务体系,小企业事业部,产品开发部,技术支持部,培训与服务部,客户服务支持与管理,新旧产品培训,快速交付工具,热线支持,现场支持,在线服务,技术支持文档,服务指导手册,产品变通方案,客户服务档案管理,服务支持,异地服务,服务管理指导,服务监督与投诉,服务管理,服务收费体系,建设完整、高效的的客户服务体系,加强对渠道服务工作的支持,提高整个渠道客户服务质量和客户满意度,二个重要目标：加强对伙伴支持、提高服务质量,加盟金蝶流程,金蝶公司对经销商公司情况做审查，填写合作伙伴调查信息表；,明确合作意向，签订合作协议，报金蝶总部给予授权；,支付金蝶渠道保证金，并对金蝶品牌负责；,提供人员产品培训、销售培训、商机寻找方法培训；,产品宣传资料及部分宣传光盘支持；,提供金蝶KIS相关版本安装及教学光盘；,制订市场活动宣传模式，配合伙伴开展市场工作；,公司部分门头广告支持；,前两套软件销售实施全程支持；,志同道合&合作共赢,-惠州市海天科技有限公司,成功故事,今日海天科技,一、公司基本情况,金蝶集团连续5年白金代理商,广东省高新技术企业，广东省民营高科企业，通过ISO 9001：2000质量体系认证。现有员工 46名，办公面积520平方米，培训中心面积430平方米，研发中心面积200平方米,二、对比表,项目年度,2004年,2005年,1998年,增长率,金蝶软件销售收入,750,1050万,32.5万,30倍,实施+CSP服务+培训收入,180,260万,1.6万,150倍,软件开发收入,80,150万,0,员工人数,35人,46人,4人,10倍,今日海天科技,今日海天科技,公司车辆,今日海天科技,今日海天科技,成功法则一,从优秀到卓越的软件产品：,一、97年的一本万利，金蝶会计风暴席卷大江,北 Windows版财务软件推出,二、99年 K/3管理软件V8.0成功面市,第一套基于,3层结构,大型数据库的管理软件,成功奏响”,圆现代管理之梦”进行曲,三、国际化的K/3 V10.2,王者风范的EAS 5.0,四、KIS专业版，小企业管理专家新鲜出炉,完整的产品线 不断创新的技术,成功法则之二,伙伴至上的渠道政策,一、始终把伙伴的成长与利益放在第一位,而不是杀鸡取卵;,二、公平公正，能力为先，扶上马送一程;,三、秉公办事，不搞恶性竞争，保护广大客户利益;,四、授之以鱼与授之以渔，全力帮助伙伴提升管理水平;,五、教会你如何驾驭千里马;,成功法则之三,勤备、专注，从小事做起,一、勤奋从细节做起、坚持不懈;,二、与厂商更多的互动沟通，不要同床异梦;,三、不仅关注厂商的产品、支持、品牌，更要关注厂商的 理念与策略;,四、不要单纯是利润最大化，还有增长的可持续性;,五、与厂商一起共同培育和爱惜市场，不应只播种和收,获，也要深耕施肥;,六、以客户为中心的服务理念，为客户创造价值;,经验分享,在硬件利润越来越菲薄的今天，如何很好地利用软件产业，通过增值服务提升自己企业的价值，对于每个渠道企业来说都是一个严肃的话题。,每个企业都在寻找突破式发展的机会，但机会是靠积累得来的，必须为自己企业未来发展积累足够的势能，事实上，善于积累的企业比四处寻找契机的企业总能得到更多的发展机遇。,渠道要了解最终用户的需求，不断积累；如果不了解最终客户的需求、只能靠不断压缩利润空间来生存，那样企业肯定无法做大,经验分享,对自己应该有很好的定位，自己的客户在哪里，这些客户的需求是什么，自己如何满足客户的需求;,渠道一定是和厂商配合紧密，对厂商深入了解，瞄准了厂商的发展方向，和厂商资源高度统一，从而借助厂商做大自己;,所谓生意，人们做了几千年，总有人做得好，有人做的不好，关键在于自身的努力和资源的把握;,起点决定终点,洗牌中的软件行业,明天注定与众不同!,你准备好了吗？,选择对了吗?,金蝶渠道目标,创新共赢和谐快乐,版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司,谢 谢,！,