倒漏斗营销.pptx

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片文字樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,2010/10/29,#,倒漏斗营销,倒漏斗营销颠覆销售漏斗，顾客帮你营销！,【,文约瑟夫,贾菲,Joseph Jaffe,】,传统的广告,营销观念是，必须,砸下银子,才能争取到新顾客。有鉴于此，全世界的企业投入数十亿美元经费争取新的顾客，而所实行的手法都是传统的销售,漏斗,大幅度打广告创造,知名度,，接着去接触有,兴趣,的人，希望可以激起他们对商品的,渴望,。,等时机成熟，就开出令人难以抗拒的优惠条件，吸引对方采取,行动,去购买,。金钱从漏斗的一端流入，希望能有满意的顾客从另一端流出。,如果你把漏斗倒过来，情况会是如何？如果不是把所有钱都用来争取新顾客，而是把同样这笔钱用来,提供优异的顾客体验,，,让现有顾客更加满意,，会有什么结果？你是否可以全心全意专注在维系顾客上，扩大维系顾客的效果，使其还能成为你获得新顾客的主要方式？,倒漏斗营销是指舍弃过去知名度、兴趣、渴望、行动的方向，转而把注意力转到以下事项上：,用有意义的方式肯定你的顾客,与顾客建立持续而活跃的对话,诱导现有顾客向朋友介绍,激发那些注意到满意顾客的潜在顾客群,让整个过程反复循环，使其得以自主运作。,根本的差异在于，倒漏斗是以由内而外的手法让事业成长，你把资金用在让现有顾客感到高度满意，使他们向别人推荐你。一般由外而内的做法是，集中力量不断为你的事业争取愈来愈多新顾客，相较之下，倒漏斗可说是,180,度的转变。,1.,营销的现况,传统的营销漏斗现在已经严重失灵，再也没有效果了。为什么？消费者不再如大多数营销人员所说的，那么容易掌握。耗费大笔资金创造知名度，却用相对少很多的经费，去把值得锁定的潜在顾客变成真正的顾客，这样的做法根本说不通，可是这样的做法随处可见。漏斗模式过于简化，根本已经不合时宜了，这样的结论，是根据以下几项事实：,1.,传统的模式假设，消费者的行为是有逻辑性，而且可以掌握的。这在理论上好像没问题，实际上却是大错特错。,2.,花费在漏斗顶端（创造知名度和兴趣）的金额，几乎都远远超过用在漏斗底端的金额。可是用更多资金，去和已经表现出购买欲望、值得锁定的潜在顾客互动，不是更好吗？,3.,销售漏斗的概念过于简化，没有考虑到许多消费者在购买之前会做研究，也没有考虑到提供免费试用品或其他样品，会左右采购决定。,4.,销售漏斗的概念太过理所当然。消费者想怎么做就会怎么做，不会完全符合我们单方面为他们设计的步骤。,5.,销售漏斗的概念没有探讨如何维系顾客和吸引顾客再次惠顾，完全着重在一次性的初次交易，以及如何做到第一笔交易。,6.,营销漏斗能吸引到顾客，之后却没有进一步经营顾客，那是不完整的。这种方式认为，你应该用所有的时间与资源去吸引陌生人购买，而不是鼓励现有顾客购买更多商品。,现在应该回归根本、从头来过，用最有效的方式来争取和维系新顾客。如果最近的,市场竞争,有教会大家什么事情，那就是一个事业可以继续经营或是每下愈况，只有,4,项简单的指标：,1.,吸引更多消费者购买,2.,吸引现有顾客更常购买,3.,吸引现有顾客花更多钱购买你的产品,4.,吸引现有顾客把你推荐给朋友,大部分的广告与营销支出，都把极高的比例放在第一点上。,很多企业把绝大部分的营销经费，全都用来寻找新顾客，然而其他类别还是带来了大量的营收。这激起了几个值得深思的问题：,1.,利用科技,或方法随时,让顾客更容易联络你公司的员工。,(,会员俱乐部）,2.,要在科技与人力解决方案之间取得平衡，,其实不见得,每件事情都必须自动化才有效率,，贴心小动作，诱发顾客的好情绪。,3.,设法为不同区隔的顾客群，建置不同层次的,服务概念,。提供更快、更好的服务，来奖励你最好的顾客。,感謝他們，感動他們！,4.,隱身背後的内部管理，,要让客服系统精巧而,细化,管理。,面对客户的任何问题，第一时间,安排专人答复问题、解决问题,，越快,消除疑虑,，越快得到谅解与认同。,