丰田销售培训.ppt

書式設定,*,書式設定,書式設定,第 2,第 3,第 4,第 5,*,总 述,市场状况,1、国内汽车需求将持续升温,2、丰田汽车威驰、花冠、皇冠、佳美强势车的连年国产,化进程。,（2010年10的市场占有率）,3、丰田店数量日益增多、竞争升级，此为内忧,4、其他服务店水平提高、竞争加具、此为外患,销售量上不去,利润率下降,成本增加,结果：,导致：无利可图,对策：系统化培训、流程化管理、数据化分析,满 意 度（satisfaction）,SS,Ss（Shareholder satisfaction）：代表了企业正常发展的起点,ES,Es（Employee satisfaction）：企业正常运作的保障,CS,Cs（Customer satisfaction）：企业运作发展的支持,DS,Ds（Distribution satisfaction）：Cs，Es，Cs综合作用的结果,对一个成功的企业,CS,SS,ES,企业经营产品,利润,利润企业经营的最终产品,利润（销售额毛利率）运作成本,利润,（销售额,毛利率,）运作成本,销售额,200万,10,10,10,毛利率,8,2,2,毛利,16万,17.6万,22万,22万,费用,6万,1万,利润,10万,1.6万,6万,7万,利润增长演示,增加利润,增大销售额,增大毛利率,减少成本,提高效率,利润增长方式,销 售 流 程,接待,了解客户需求,介绍产品,试车,谈判,签订单,交车,跟踪,再销售,头,10,秒,外观,性能,卖点,边谈边记录,不给客户机会,留住客户,付订金,售后,5,天跟踪,定期整理、回访,销售流程管理表,销售管理,接待,产品介绍,试车,谈判,签约,交车,A,50,10,6,6,6,8,B,45,10,6,6,4,8,C,30,20,16,10,7,5,D,40,30,20,15,9,7,E,60,12,10,20,10,5,合计,225,82,56,57,36,23,问题：1、您觉得哪位销售员好？哪位差？,2、您作为销售经理要怎么做？,销售流程管理分析,销售员,接待,产品介绍,试车,谈判,签约,成交率,交车,陈文,50,12,10,60,6,100,6,100,6,12,8,刘江,45,22,10,60,6,100,6,67,4,9,8,孙四,30,67,20,80,16,62,10,70,7,23,5,杨五,40,75,30,67,20,75,15,60,9,23,7,E,60,20,12,83,10,200,20,50,10,17,5,合计,225,36,82,68,56,102,57,63,36,16,33,销售跟踪,未签约客户,（A卡）,管理：,及时跟进,及时筛选,争取订单,已交车客户：,5日跟踪,（问候车辆使用情况？）,定期的节日问候,（贺卡、生日卡、保养提醒）,争取实现在销售,销售成本分析,月份,1,2,推广费用,100000,120000,来店组数,225,400,成交笔数,36,50,成交率,16%,13,单组接待成本,444,300,单笔成交成本,2778,2400,成交率,每天接待组数：,20,组,每月接待组数：,600,组,每年接待组数：,72,00,组,成交率,10%,成交数,720,平均单车毛利,10000,改善成果,现状,成交率 5%,接待组数10%,每天接待组数,20,2,每月接待组数,600,60,每年接待组数,7200,720,成交率,10%,5%,成交笔数,720,360,468,毛利,720万,360万,468万,措施,销售技巧,销售流程,客户跟踪,CR 关系,售后服务效率,1、劳动力利用率=实际工作时间/出勤时间,2、工作效率 =标准工时/实际工作时间,3、劳动生产力 =标准工时/出勤时间,4、工时单价 =工时收费/标准工时数,5、单施工单标准工时,6、预约、跟踪体系的效率,以上六条是售后服务效率提高的要点,丰田持续改进模式,Plan,Do,Check,Approve,Plan（计 划）,市场调查：,保有量,公司覆盖范围,其他店的市场占有率,价格,客户的要求,确定实施方法：,确定目标：,重点推广方式,价格定位,服务举措,营业台次、客户卡片数、,工时收入、零件收入,营业毛利,Check（检查）,入厂台次,工时,零件,零件毛利,总营业额,毛利率,单车工时,单车零件,单车营业额,一般维修,钣喷,生产效率,CBU,109,FTMS,76,Others,2,合计,183,36105,119525,155630,问题：1、以上我们得到了什么？,2、下一步我们怎么做？,Approve（核实）,1、怎样充分落实标准接待流程,2、怎样保持上升的营业势头,3、如何利用车间的空余劳动力,4、如何看待较低的毛利率,5、如何进行3月份营业目标拟定,目 的,计算劳动力利用率,体现劳动强度及各,技工使用程度,2.,计算工作效率,体现技工的熟练程度,和技术水平,3.,计算劳动生产力,体现车间的总体管理水平,4.,计算单工时人工成本,5.,统筹安排员工的招聘、培养体系,三、工时单价,作业项目：,保养作业项目 A,普通维修厂也能做,一般技术含量项目 B,需要一定的工艺、技术,高技术含量作业 C,需专业的设备、专用仪,器、资料,工时调查,维修店,换机油,换前刹车片,。,工时,材料,合计,工时,材料,合计,金丰,江干,大众,现代,奥迪,工时调查,1、找目前我公司收费与其它维修厂的区别：,2、工时提价：(或增加收费项目),保养作业项目,不变,一般技术含量项目,20%,高技术含量项目,50%,其它项目,收费,结果：工时单价有提升空间,四、增加S/A的工时推销力度,增加环车检查力度,增加和客户接触时间,增加和车间的沟通,提高,S/A,的工时推销力度,结果：单台次的销售工时提升,五、加大跟踪、预约力度,鼓励用户按时保养,减少用户流失,积极为有维修欲望客户预约,结果：入厂台次提高,总 结,一、销售措施：,培训标准销售流程,落实、检查每一个销售员的工作,找出销售员的优缺点，总结、改善,落实销售跟踪体系,提高毛利 478 万,二、销售目标：,提高成交率,5%,提高上门客户,10%,总 结,三、服务措施：,统计、计算每位技师的劳动生产力,工时单价市场调查、区分作业层次,加强跟踪、预约落实,加强接待员培训,(,七步法,),技术培,提高总毛利,四、服务目标,提高工时收费,2,.,增加入厂台次,3.,增加单台次工时,如此这般：杭州龙通会迅速成长、成熟,SS ES CS DS 的满意是水到渠成,