努力成交.ppt

*,*,*,*,2025/11/14 周五,努力成交研讨会的内容,想不想做？,-,系统个性化的培训可规范和改变医药代表行为,做什么？为何做？,-,如何做成功拜访前的基础准备,-,说好四种话,做什么？为何做,-,听懂别人的话,如何做？怎么做？,-,一次成功的拜访,做得怎么样？,-,拜访效果的评估,做的怎么样？,-,使拜访评估成为日常管理的一部分,做的怎么样？,-,指导医药代表提高拜访质量,使其成为,习惯,-,使每次拜访获得承诺成为可能,1,2,2-1,3,4,5,6,7,2025/11/14 周五,努力成交（,1,天）研讨会的目标,目标,要素,益处,一个效率更高、成效更好的销售组织,使与会者将研讨会的实践与案例应用到组织中，并随之贯彻到区域销售人员之中。,最终提升素质与销售业绩,使参加的各位初步认识到基础培训的必要性与重要性。,研讨出符合现状并且实用的培训案例及思路，为区域培训寻找素材。,提高参与者的意识，建立高效团队管理者不仅要从,“,管,”,，而且更重要的要从,“,理,”,上做文章；管理者的角色：教练、导师、好友、长者、榜样。,为期一天的研讨会将就医药代表基础素质提升（部分）过程进行讨论,参与者必须通过角色扮演表现 内容情景，巩固其内容直至达到清晰的理解与应用。,2025/11/14 周五,故事,-,我是陈阿土,陈阿土是台湾的农民，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都是非常新鲜的，关键是，陈阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间。这让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：,“,GOODMORNING SIR,！,”,陈阿土愣住了。这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生的人见面都会问：,“,您贵姓？,”,于是陈阿土大声叫道：,“,我叫陈阿土！,”,如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声,“,GOODMORNING SIR,！,”,而陈阿土亦大声回道：,“,我叫陈阿土！,”,但他非常的生气。这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，很烦的。终于他忍不住去问导游，,“,GOODMORNING SIR,！,”,是什么意思，导游告诉了他，天啊！真是丢脸死了。陈阿土反复练习,“,GOODMORNING SIR,！,”,这个词，以便能体面地应对服务生。又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开陈阿土就大声叫道：,“,GOODMORNING SIR,！,”,与此同时，服务生叫的是：,“,我是陈阿土！,”,2025/11/14 周五,人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。,技巧依靠训练，而不是传授,技巧就是成功地做事的习惯！,2025/11/14 周五,专业化医药代表是训练出来的！,基础准备,技巧准备,知识准备,2025/11/14 周五,知识,技能,态度,做什么，为何做,想做,如何做,习惯的建立,习惯,专业化的拜访,2025/11/14 周五,想不想做,?,做什么,?,为何做,?,如何做,?,怎么做,?,做的怎么样？,使其成为,习惯！,2025/11/14 周五,销售需要专业化的医药代表！,想不想做,?,2025/11/14 周五,想不想做,?,医药代表,一个崇高的事业！,2025/11/14 周五,想不想做,?,优秀医药代表的基本素质,2025/11/14 周五,想不想做,?,诚实,1,良好的职业道德,2,专业基础素养,3,积极的心态,4,中、长远的职业规划,5,2025/11/14 周五,想不想做,?,较高的工作目标,行之有效的方法,谦虚的美德,珍惜时间,不贪图蝇头小利,6,7,8,9,10,2025/11/14 周五,想不想做,?,11,12,不怕困难坚持不懈,与公司理念相同,2025/11/14 周五,想不想做,?,外因,内因,医药代表的职责,负责在区域内科学的推广公司的产品，确保实现公司制定的销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品地位。,自身的需求,社会的需求,成长的需求,环境的需求,一个成功的销售员必须要有三个最基本的特征：,正确的态度,合理的知识构成,纯熟的销售技巧,2025/11/14 周五,1,正确的态度,正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：,2025/11/14 周五,成功的欲望,强烈的自信,锲而不舍的精神,2025/11/14 周五,（,1,）成功的欲望,2025/11/14 周五,任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的,欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。,【,案例,】,小李，,45,岁，原来是国营企业的一名普通女工。,2000,年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。其实小李的成功欲望非常的简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学。要实现这个心愿就必须努力多挣钱，所以从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。,这时的小李已经完全摆脱了以前的沮丧，进入一种十分积极勤奋的状态，她的这种对成功的强烈渴望正是销售人员最基本的态度。,2025/11/14 周五,（,2,）强烈的自信,2025/11/14 周五,销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。,施乐销售员手册 任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。,2025/11/14 周五,（,3,）锲而不舍的精神 销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。,2025/11/14 周五,2025/11/14 周五,想不想做,?,专业化的销售,拜访,产品的功效,产品的市场份额,公司的战略目标,医生用药,药品的地位,药品功效的增加,专业化的销售拜访是实现产品目标主要途径与手段,百赛诺多层次保肝,2025/11/14 周五,努力成交,使每次拜访获得承诺成为可能,2025/11/14 周五,想不想做,?,做什么,?,为何做,?,如何做,?,怎么做,?,做的怎么样？,使其成为,习惯！,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,长期目标,会说,目的,会听,专业化的拜访,销售,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,拜访对象分类,拜访对象,专业人士,非专业人士,主科室人员,相关科室人员,行政人员,非行政人员,关键人物,非关键人物,关键人物,非关键人物,关键人物,非关键人物,关键人物,非关键人物,拜访对象的分类：有利于制定清晰的拜访计划与拜访目标；,准备相应的材料及会谈内容,根据拜访人物的岗位、职务的特性制定相应的拜访计划、预设拜访过程等。,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,销售的七个阶段,接触阶段,获取信息阶段,呈现利益阶段,跟进阶段,决定阶段,缔结阶段,销售的七个阶段：每一次销售行为都包含以上七个阶段，不是独立分开的是相互依存的；,准备阶段,2025/11/14 周五,说专业的话,专业拜访就是说好四种话,说好听的话,说客套的话,说巧妙的话,做什么,?,为何做？,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,基本准备,01.,礼仪准备,着装礼仪,行为礼仪,特殊礼仪,03.,基础准备,公司文化及理念,岗位职责,产品及相关知识,(,竟品,),与职责相关的管理规定等,礼仪培训,:,是培养代表及自身律己及敬人的行为规范,基础准备,:,是加入团队及服务公司的基础,;,是团队利益共存的基础,;,心态准备,:,心态决定态度而态度往往由各种情绪影响,是决定工作结果的因素,;,岗前准备,02.,心态准备,销售人员必备的心态,情绪控制能力,心态调整能力,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,积极的心态,主动的心态,自信的心态,行动的心态,学习的心态,包容的心态,1,2,3,4,5,6,双赢的心态,7,老板的心态,8,好的、正确的扩展开,主动增加机会,自信源于企业、产品、个人、团队,心动不如行动,学习是一种生活方式,海纳百川、有容乃大,没人会做亏本的买卖,为企业着想,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,情智,管理技能,沟通技能,(-),负面情绪,(+),正向情绪,且,慢发作,纾解压力,面对逆境,面对低落情绪,包容,良好,情智,特质,良好內在,修养,平常的处世态度,真诚待人,积极热诚,愤怒,伤心,担忧,抱怨,压力,快乐,喜悦,爱,惊喜,良好的沟通,积极的倾听,幽默,拒绝的艺术,正向思考,赞美,良好人际,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好四种话,说好客套的话,说好好听的话,说好专业的话,说好巧妙的话,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,会说话的标准,1,较强的口头表达能力,对应情况而说话，应变能力,2,较强的对象及语境意识,应随境而发，相机行事,3,较强的领悟与反馈能力,准确的理解与接受，恰当必要的应对,4,5,内容深浅与接受能力相宜,按对象说相应深浅的话,慎言,不说过头话，不可言过其行,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好好听的话,是一种苦恼而持久的,人性饥渴，而一个能够,真诚地满足他人这种饥,渴的人，将把别人握在,他的掌心中；,每一个人都喜欢别人的赞,美。人性中最深切的秉,质，是被人赏识的渴望！,亚伯拉汗,林肯,赞美,赞美,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好好听的话,赞美的题材来源,被拜访者,环境,被拜访者相关人士,从不幸中提取,被拜访者自身的优点（品质,学识,对某事的处理,),被拜访者左右或者身边的东西,办公室的摆设,书籍,墙面等,被拜访者科室或者执行的事,被拜访者的亲人,被拜访者所崇敬的人,将真诚的安慰巧妙的转化为赞美,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好好听的话,注意事项,个性与职业,事实依据,真诚,恰当与火候,时机,环境,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,一个古老的故事,古时候有一个说客，当众夸口说：,“,小人虽不才，但极能奉承。平生有一,个愿望，要将,1000,顶高帽子戴给我最先遇到的,1000,个人，现在已经送出了,999,顶，只剩最后一顶了。,”,一长者听后摇头说到：,“,我偏不信，你那最后一顶高帽子用什么方法也戴不,到我的头上。,”,说客一听，忙拱手道：,“,老先生说的极是，不才从南到北，闯了一辈子，但,像老先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！,”,长者顿时手捋胡须，洋洋自得地说：,“,你算得上是了解我的人啊！,”,听了这话，那位说客立即哈哈大笑：,”,恭喜恭喜，我最后这顶高帽子刚好送,给老先生你了。,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,这个故事告诉我们,.,赞美需要机智、赞美需要满足对方自我。,人们无法拒绝赞美！如果你能诚挚的敬意和真心实意的赞扬一个人,那么任何一个人都可能变得更令人愉快、更通情达理、更乐与合作。,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好客套话,注重第一句话,第一印象的重要性（,30,秒内定胜负）,关键：热情、开朗、大方,方式：攀认式；敬慕式；问候式,注意：双方感兴趣话题；,了解对方的现状；,恰当的寒暄,是交谈的润滑剂,形式：路遇式寒暄；会晤前时寒暄,内容：关怀式寒暄；激励式寒暄,幽默式寒暄；夸赞式寒暄,注意：应人而异；随环境变化；,恰如其分,嘴边留个“站岗的”,避免说一些话：,含糊的话“无所谓，怎么都成”,不敬之词“你不清楚吗？”,过多的客气与推让,-,招致误会,不经意随意,得体的称呼,称呼得体如同性格见面礼,体现尊敬和自身文化素质,记住对方姓名,符合对方年龄身份,有礼有节有序,2025/11/14 周五,说好专业的话,做什么,?,为何做？,准确介绍产品,合理排除异议,收集相关信息,传达相关信息,源自于平时的准备和自信,恰当的切入主题,合理的布局及巧妙的构思,精当的选材及巧妙的应用,流畅的语气、合适的语速、清晰的口齿、合适的语音、准确的语言,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,合理的布局与巧妙的构思,精当的选材与巧妙的应用,恰当的切入主题,积极的倾听、合理的提问,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,专业拜访就是要听懂客户,听出需求,听出顾虑,听出拒绝,听出信息,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,一则实例,我,：抗病毒治疗,6,个月，病人的基本情况好转，病毒指标低于,10,5,cp/ml,有些,专家足量,50mg/,次,/,日使用我们的,“,百赛诺,”,在肝功的复常以及病毒复制的,复发方面观察到有很好的效果，您可否考虑在某个治疗节点上使用,”,百赛,诺,”,；,主任,：,“,百赛诺,”,我们医院也使用了几年了，,“,降酶保肝,”,效果不错，今,后我们科可以在酒精与非酒精性脂肪肝方面多使用,“,百赛诺,”,医药代表,：主任在使用中可能会存在一些不通畅，以前也不知是什么原因,“,百赛诺,”,被医院退出放在门口药房中，您可否帮我们重新进入医院大药,房，我们找过药房某某主任，他说必须有临床的提单方可；,主任：我们医院进药是很规范的，你让药房给你个单子，拿来我填一下或,让他传真给我也可：,。,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,专业拜访就是要听懂客户,感应性,聆听,反应性聆听,选择性听,假装听,不听,倾听的五大层次,积极的倾听,2025/11/14 周五,收集信息、适当反应,需求、态度、顾虑,专业拜访就是要听懂客户,积极的倾听,看着讲话的人（眼睛）,表现出浓厚的兴趣,身体语言、表现渴望,不要打断对方话题,不要改变没讲完话题,套用对方的话表达观点,适时确认，请教问题,做什么,?,为何做？,2025/11/14 周五,诚恳、专注的态度,站在对方的立场上,做什么,?,为何做？,积极的倾听,专业拜访就是要听懂客户,感应性聆听,用对方的话反问：,“所以您说的意思是。”,“换句话说，您的意思的是,“您看，这样对不对”,“让我试着看看是否理解您,的意思”,反应性聆听,以言词或非言词的方法确,认所说的内容：,“我同意。”,您能否再详细的说一遍”,“是。是。”,“嗯哼。”等等,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,专业拜访就是要听懂客户,闭锁式提问,合理的提问,问题是谈话主题形成的摇篮，没有问题就不能提炼主题,建立交谈关系、创造氛围；收集信息、发现需求；,开放式提问,获取客户,相关资料，,确定正确,理解，及,需求；,获取客户的,确认，引导,客户进入设,定的主题缩,小主题范围；,让客户针对某,一主题明确回,答；（是或不,是）,搜集和获取,客户有关的,情形和环境,资料，鼓励,客户陈述；,挖掘和获取,信息；让客,户表达想法,和看法；,让客户充分,阐述观点、,意见、及某,些事物的现,状；,2025/11/14 周五,先追求个人的成功，才能有人际关系的成就；,先信守对自己的承诺，才能信守对他人的诺言。,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,专业拜访就是要听懂客户,寒暄,宽广并易于回答的开放式问句,针对询问方向的开放式问题,针对询问方向的闭锁式问题,针对拜访目的的开放式问题,针对拜访目标的闭锁式问题,问题漏斗模型,1,2,3,4,5,6,需要的,营造开放的交流气氛,抓住注意力；让客户确,定优先顺序；条理分明；态度诚恳，尊敬客,户；应避免几个连续的闭锁式问题；问题过,多产品信息过少；不聆听客户的反应；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,精当的选材与巧妙的应用,恰当的切入主题,合理的布局与巧妙的构思,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,合理布局,开头、中间、结尾三个层次的内容，时间紧密衔接；可应用于述说产品临床案例时可采用；,关注点,交谈内容的整体结构布局,主、次位置分清,时间、空间顺序排列合理,总的、分的如何排列一致,开头、过渡、结尾要自然,主题、材料要完整、严密,内容生动、不可死板,纵式排列,横式排列,总分总,递进式,地位相当的问题或类别排在一起；可应用于产品功效描述总结时可采用；,先总后分，先分后总，前后总中间分；可应用于产品介绍时,由浅入深、从低到高、从小到大、从轻到重；可应用于对医生的说服工作时；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,巧妙的构思,按类别划分，使复杂的表达系统化，说话具有条理性；,关注点,思路通畅，前后一致；,设立逻辑线索，布局,合理；,大处着眼，把握全局，,掌控好，说什么，先,说什么，后说什么，,用什么方式说等；,分类,剖析,诠释,联想,把一个整体事物切割为若干简单要素，每一个要素进行分别考察；,全面准确理解并阐述与事物及其有关概念涵义的方法；对概念的解释全面铺述；,由此事物考虑到另一个事物；从已知的经验、知识出发由此及彼，把彼此相似、相反、相类,相矛盾或相关联的事连接起来；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,精当的选材与巧妙的应用,恰当的切入主题,合理的布局与巧妙的构思,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,精当的选材与巧妙的应用,结果,选材,应用,为预设谈话主题选择恰当的材料或为满足客,户需求给产品优点提供科学的论据；,以事实为依据；,严格、精短、权威、客观,选材可以从文献等中摘取或截取,选择完整资料的一点或几点及完整资料一段或几个侧面；,将选材转化为自己的语言；,应用视觉材料；,让数字使陈述生动；,适时提问确认；,语气、形态表现坚定；,情感真诚、热情；,从客户的交谈中提炼出客户的论点与需求；,为满足客户的需求匹配提炼客观的产品优点；,为产品优点提炼相关的论据；,使客户的论点为排除异议服务；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,精当的选材与巧妙的应用,发现需求,通过预设主题谈话提炼出客户的主要的及时的需求；,明确的；,罗列的,隐藏的,产品特性及优点,产品本身固有的；,产品功效入手,后期临床入手,产品企划入手,产品材料入手,服务附加赋予,公司可提供的服务,医药代表可提供的服务,其他,利益（利益转化）,利用产品特性、优点满足客户需求的过程；,利益必须是具体的,“,必须以,“,您,”,，,“,您的病人,”,出现；,优点必须给客户或客户患者带来利益，改善现状；,多数情况下你必须引导出客户某些隐藏的需求，告诉他如果应用我们的产品可使现状改善；,应用于产品说明；发现及找到需求利用产品特性优点满足客户完成利益转化是医药代表存在的价值！带给客户利益愈多客户就越满意,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,医生的需求,患者的需求,医生的需求,患者需求,医生的需求,患者的需求,说好专业的话,努力发现及发掘利用,这部分需求是提高业,绩建好品牌的根本,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,医生的需求,患者的需求,患者的需求,医生的需求,过度的满足医生的这部分需求，不但增加现,实销售成本而且不利于产品生命周期的延长,有时反而缩短产品生命周期；,患者的这部分需求对于医生来说,是次要的，而这部分需求的满足,往往带来的是企业的现实损失；,重合部分需求的满足是专业化的,医药代表最主要的工作，这种需,求满足的越多，业绩与品牌越好,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,疾病的发病,疾病的治疗原则,药品的作用机理,药品的治病论证,1,、公认的,2,、权威的,1,、发病机制,2,、诊断,3,、发展,疗效,扩大适应,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,客户需求预设,初次拜访,分析预演,再次拜访,肝功的快速改善,金钱欲望,出国需求,组织学改善,社会欲望,成长欲望,产品特性优点,疾病的治疗,肝功快速,改善,组织学,急、缓,利益转化,服务计划并执行,轻、重,真、假,需求确认,拜访前客户需求预设,根据客户预设需求，准备相应产品优点及服务；,考虑手头企业及组织资源的匹配情况,不同需求的取舍,客户使用药品欲望及潜力分析,潜力与需求是否匹配,资源与需求重新匹配,不同需求重新取舍,需求确认,与策略、资源与销售成本相匹配,需求挖掘模型,需求,需求,需求,服务资源,色欲,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,产品说明,一般利益陈述,先预测并叙述客,户的一般性需求,再介绍满足该需求,的产品一般性优点,特性利益转化,产品的特点,因特点而来的功能,这些功能的优点,这些优点给客户或客户的患者带来的利益,目的,满足客户的需求,便于成交,引发客户需求,加深客户某些特定的需求（隐藏的）,导入特性转化,了解客户需求,确认客户需求,分析客户需求比重,排序产品销售重点,出现一般需求,展开特性利益转化,需求,2,需求,1,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,特性利益转化陈述的展开,产品特点,产品优点,产品功效,客户利益,简单的说出产品的特点和功能，避免照本宣科。,引述产品优点及客,户可接受的的一般,性利益,以对客户本身有利的优点做总结,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,特性利益转化的技巧,只要有那些特点 就能,.,比方说,.,所以,.,也就是说,.,特点及功能,了解客户需求,同意客户需求,您说的对,.,是 的,.,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,特性利益转化的技巧,特性利益转化,具体可见的,给治疗,给患者,特性利益转化,价值累加的,产品使用效果,原产品效果,信誉,服务,相互信任,产品特点,確保,给客户,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,客户需求预设,筛选,分析预演,再次筛选,降脂,金钱欲望,病人接受,组织学改善,社会欲望,减轻脂肪侵润,产品特性优点,疾病的治疗,降低甘油三酯,减轻脂肪侵润,急、缓,利益转化,计划制定与执行,轻、重,真、假,需求确认,拜访前客户需求预设,疾病治疗,-,治疗酒精及非酒精性脂肪肝,客户关注点（治疗、诊断）,患者关注点（治疗效果等）,产品优点,市场实际情况,客户需求取舍,客户使用药品欲望及潜力分析,潜力与需求是否匹配,资源与需求重新匹配,不同需求重新取舍,需求确认,匹配产品优点及资源转化为客户利益,漏斗操作示例,需求,需求,需求,服务资源,色欲,消化科大夫一,般性需求的选择,BSN,治疗,XXX,显著降低,ALP,减少肝细胞脂肪,侵润，减轻脂肪变,性，同时改善肝功,能，显著降低,.,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好专业的话,演练,需求,产品特点与功效,利益转化,示例,1,抗病毒二周了,转氨酶还高,BSN,保肝多参次保肝，改善肝功能起,效快；,王大夫：我们,BSN,保肝效果很好，一般,使用,2,周转氨酶可下降，肝功得到恢复,快的仅需,3,天，您不妨试试，病人的基,本情况会快速改善很多；,演练,按产品利益转化特点及要求，小组内讨论写出,5,个,BSN,的优点并满足不同客户的具体相应需,求及给客户带来的利益,(,表三,).,优胜者奖励（各小组平均分占比,60%,，评审组占比,40%,）,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,1,2,3,4,5,巧妙诙谐,利用环境,引发共鸣,善意调侃,自我调侃,借助环境或身边的小道具，左右的事物等引出话题,借助大家关心的事物与话题引起共鸣活跃氛围；,适时拒绝,创造与活跃氛围,加速成交,处理尴尬,排除异议,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,1,2,3,4,5,变换话题角度,变换气氛,变换对方处境,谈话者转换到对方的角度；如,:,您这样的意思恰恰说明,借助相关话题，使紧张尴尬的谈话气氛进入正常氛围；,如,:,正应该向您这样的,学习等,发现对方的错误,给对方找到善意的动机；如,:,哦,你的意思是否想提醒我明白与,XXX,的区别,.,适时拒绝,创造与活跃氛围,加速成交,处理尴尬,排除异议,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,1,2,3,4,5,处理原则,正面理解,注意事项,表明客户客户还有求与你，客户的需求仍未满足；,不可用夸大、不实的话处理异议；双赢的心态,努力分辨出是客户真实的异议还是假的意义，找出隐藏的异议,异议是成交的信号与希望,不要期望没有异议,欢迎的心态积极的应对,;,异议处理的根本还是细节,;,没有异议的客户才是最难缠的；,回避无关异议；处理要简单明了；尽可能以客户所获得的利益总结结束；尽可能减少客户说,“,不,”,的机会，不要争辩,谦虚诚实，知之为知之，不知为不知；自信、诚恳；避免不相关的人、事介入；,适时拒绝,创造与活跃氛围,加速成交,处理尴尬,排除异议,客户原因：,、拒绝改变；、,情绪处于低潮；、没,有意愿；、无法满足客户的需求；、借口、推脱；,、客户报有隐藏式的异议；,医药代表本身原因：,、无法赢得客户好感；、作了,夸大不实的称述；、用了过多的专业术语；、事实,调查不正确；、不当的沟通；、展示失败；、姿,态过高处处让客户词穷；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,常见的拒绝,冷淡,同类很多,效果都差不多,;BSN,没听说过,.,没读过关于这方面的报道,.,也没听其他专家提到过这种情况,:.,做好倾听者,搞清楚原因,找到他最关心的、最怀疑的点并提出证据；努力做客户的知心者；关心他，理解他,哦,!,情况知道了,但最近我很忙,!,以后有机会再说吧,.,坚持不懈,!,选择更佳时机,;,简介明了,单刀直入,在最短的时间内引起他的兴趣,!,BSN,好是好，就是贵点，我们这的病人可穷的很！用不起,有合适的病人再说吧；,他或者是她真的在为病人考虑吗？他有别的需求吧！引导他,发现它,.,我们目前有同类的保肝药物，效果还好，更换时再说！,创造好的机会与氛围，让客户意识到自身的需求是什么？并强化这种需求,哦！北京协和、,BSN,我知道，听说过，不错，这样吧！留下资料；我有合适的病人再说！（推脱）；,把你当成与其他医药代表相同的，先本能的推脱掉。并不了解,BSN,与你；自认为相关的需求,你给我的材料我看过了，我还得再考虑考虑研究研究！，,直接询问原因，客户存在什么疑虑；尽快解决客户的疑虑；,你们,BSN,确实不错，就是,LF,太低，要知道其他同类产品的,LF,比例比您们高很多！,(,反复重复）,仔细分析你的客户，客户并没有真正意识到,BSN,与其他产品的区别及,BSN,给他带来的利益；给他时间认同,BSN?,我很忙,!,再说,!,今天不行,!,走吧,!,再说,!.,确实忙,听他的,寻找机会,;,用最短的时间说出目的,!,找出原因,.,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,处理漠不关心,表示理解,关心,要求缔结,澄清问题,回应,陈述相关利益,为什么有医生不关心？,、正在使用竞争产品；、安于现状；、所陈述的利益与其无关；、同类产品太多；、关系不好；、医生太忙；、情绪低落；,处理不关心,：表示了解客户的观点，表示关心；请求允许询问；使他察觉需要；寻问是否接受；,客户不允许询问,：利用毅力；利用关系网；寄钱于情；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,忽视法,排除异议的几种技巧,补偿法,太极法,次要的异议，客户并不正的要求,解决，只是想满足表达的欲望；,如：微笑点头，表示同意；,“,您说的没错,”,“,是，没错，您真高见,”,认真倾听，表示附和！,尽可能满足客户表达的欲望,客户提出的异议有事实依据，应,承认，并接受，不可强力否认。,如：您说的没错，,BSN,价格是贵,点，但它在疗效，安全性方面的,优势亦是明显的。就此而言也是,物有所值的；,产品的优点对客户是重要的，而,没有的优点对客户较不重要,就是因为。所以才。,如：就是因为我们减少了,LF,的支,出，才能提供其他更好的服务。,如：就是因为,BSN,全面多层次的,保肝效果，所以酶降的较快,借力使力，使客户的异议直接转,化为必须的理由,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,询问法,排除异议的几种技巧,是的,如果,.,法,直接反驳发,“,为什么,”,透过闭锁式询问找出客,户的异议。当你问,“,为什么,”,时客,户须回答理由，说出内心想法。,客户须再次检视他提出的反对意,见是否妥当。,如：你认为转氨酶的下降，除了,是肝脏功能或肝细胞自身改善的,结果外，还有其他原因是吗？,透过询问：把握客户的正真异议,透过询问：直接化解客户的反对,意见,原于误解！，不了解。,被直接反驳，内心是不痛快的！,如,:,您这个想法，。以前也这,样，,如,:,您看，我们是不是这样。,不正面反对客户的意见；,尽量用软化的语言表达自己不,同的意见；,你们公司。,BSN,疗效很差。,客户对你及你的公司诚信有所怀,疑时；,客户引用不正确的资料时；,态度要诚恳、对事不对人,；,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,异议处理总结,异议种类,异议原因,处理技巧,无兴趣,怀疑态度,真实异议,误解,潜在异议,对竞争产品有兴趣,产品知识匮乏,产品的合理缺点,负面假设,合作关系不良,确定需求,陈述特性强调利益,淡化负面利益,强调利益,技巧性纠正,探询、聆听,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,1,2,3,4,5,把握成交时机,要求成交,的准测,注意事项,客户发生阶段性变化如,:,注意集中、发生兴趣、产生联想、有使用欲望、比较、下决心、提出的异议处理后；,与你看法一致；面部表情变化、微笑、点头；肢体语言变化、气氛轻松语言灵活、记下你说的、给你倒水等、对你有信心首肯你的总结；询问使用方法、询问其他客户使用情况；,要经常性提出成交请求；在每一个关键点上提出，确认是否是客户的特殊利益,;,如利益确认时,;,异议处理后,;,试探性成交,;,中途缔结成交,;,最终缔结成交,;,主动积极的引导客户确认利益；善于总结；指出使用时的便利条件；掌握节奏；明确提出、自信迅速提出成交要求、减少题外话；避免干扰；预设底线,适时拒绝,创造与活跃氛围,加速成交,处理尴尬,排除异议,获得销售承诺完成成交是你之所以成为医药代表的天职,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,确定机会,提出要求,强调主要利益,解释如何操作,成交,对自己产品与相关疾病的了解将帮助客户或患者得到利益,坚信你和,BSN,所提供的是优秀的产品和服务,引导客户作出明智决定,使他和他的患者与你的公司都有收益,客户将被你的自信所影响！,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,95%,的拜访介绍并未积极促成成交！,主要原因,不善控制时间,害怕否定的回答,易受客户异议影响,不愿,强迫,顾客作出决定,因为担心会显得,过于急切,.,促成成交太早,在客户需获得充足信息以作出决策前,销售人员就匆忙结束,并急欲获成交,促成成交太晚,客户已打算使用,但医药代表却并未注意到,仍在滔滔不绝,!,医药代表被要求结束他的销售演示。,提出成交建议的最佳时间在那里,?,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,攻克方法,压迫、强势，如为什么尽快试试呢,您对我们的产品这么了解啊！,.,您大概可帮助我，使用多少每月？,寻找自己与他的共同点,礼貌、坦诚且消极点,想尽办法让他对产品产生兴趣,给他其他的一点利益,您可以今天试试我们的产品,认真、礼貌、专业,不要争论，留心他的情绪,常见的客户,唯唯诺诺的客户,强装内行的客户,金牛型客户,胆怯型客户,冷静思考型客户,冷淡不关心客户,无主意型客户,好奇心强的客户,人品好的客户,粗暴疑心重的客户,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,加速成交的几种技巧,利益汇总法,区隔法,医生认可医药代表所提供的产品利益时直接提,出成交要求或将先前多个认可的产品利益汇总提醒,医生，在加重对利益的感受中提出成交请求,如,:,张老师既然您对我们的产品在,.,方面的效果很,满意，那么，可否给您的患者使用呢？,或张老师经过刚才的介绍您也发现,BSN,通过,“,抗炎、,修复和保护细胞膜,”,恢复肝功能疗效显著，从而有,效改善病人症状，提高病人顺应性，安全，可靠，,每天三次口服，使用方便，可否给您的患者使用,BSN,？,医生认可的利益与其存在的异议分开进行比较，,分析能让医生下决心。特别是经过多次接触，彼此,间建立了一些人际关系，区隔法能让客户容易下决,心，特别是你在比较、分析时，能让客户感到你只,是代表他在做。,张老师感谢您长时间对我工作的支持，您对,BSN,通过,“,抗炎、修复和保护细胞膜,”,从而恢复肝功能的显,著疗效，达到有效改善病人症状，提高病人顺应性,，安全，可靠，这些都是您认可的，也是病人立刻,可感受到的；此外您也提到,BSN,价格贵，您说的是,事实，但作为一类药品有如此好的疗效和安全性这,也是物有所值的，从这方面讲，您可否给更多的患,者使用,BSN,？,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,加速成交的几种技巧,前提条件法,价值成本法,“,前提条件法,”,含有这样的用意,“,我愿意作这样,的让步，为了表示您的诚意，也接受我的要求。,”,能给客户一些压力，促使客户加速决定，可探测出,客户心理底线，若客户仍不能做正面的决定，表示,客户所期望的仍大于你目前所提供的。（一般满足,客户的特殊需求）,张医生感谢您长时间对我工作的支持，抽出时间,接见。您对,BSN,通过,“,抗炎、修复和保护细胞膜,”,恢复,肝功能疗效显著，从而有效改善病人症状，提高病,人顺应性，安全，可靠，这些都是您认可的，也是,病人立刻可感受到的；此外您提到的关于您旅游费,用的问题，我本人无法解决，但我可以向公司申请,，如果公司解决了，您可否给您的病人使用,BSN,？,在进行产品对比时，可采用价值成本法，达到,更好的治疗目的的同时，患者费用降低（亦可使用,与满足客户的特殊需求）,张医生感谢您长时间对我工作的支持，抽出时,间接见。您对,BSN,通过,“,抗炎、修复和保护细胞膜,”,恢复肝功能疗效显著，从而有效改善病人症状，,提高病人顺应性，安全，可靠，这些都是您认可,的，也是病人立刻可感受到的，相对与产品,A,我,们,BSN,的优势是明显的；此外您提到我们,LF,低，,但我们公司也可提供旅游等其他服务，这也是需,要支出，从这个角度考虑我们,BSN,的费用率不低,于产品,A,，这样看，您可否给您的病人使用,BSN,？,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,加速成交的几种技巧,询问法,是的,是的,是的,透过询问法来缔结有,:1,、直询法,;2,、选择性,的询问；要把握住适当的时机，在判断出客户同,意使用时的状况下。,张医生，您看今天，您可否给您的病人使用,BSN,，这样也有便于您早日观察到,BSN,的使用情,况？张医生,您能否在下周出诊时使用,BSN?,连续取得客户的认同,而顺利成章的使得客户使,用。,张医生，您在治疗肝炎病人时使用保肝药吗,?,是的,使用,?,您使用的保肝药是否要求其有效果好,起效快,安,全性高的特点,?,是的,张医生,BSN,是具有多层次保肝功效的国家一类,药物,符合您对保肝药物的要求,您就使用吧,!,2025/11/14 周五,做什么,?,为何做？,说好巧妙的话,加速成交的几种技巧,替代法,哀兵策略法,恳请客户说出真正的异议,划解这个异议。,态度诚恳,请托状,客户说出,真正异议,了解原因,再度推销,感谢客户,请客户坦诚,指导,你千万不要不