医药代表行为规范.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,Company,Logo,医生所尊重喜欢的医药代表,热情，敬业,穿着整洁，专业,有礼貌,能清楚，简单扼要地说明产品,访前准备很充分,能与客户建立互敬的长期关系,对本公司产品及竞争产品了解,具有丰富的专业知识,医生不喜欢的医药代表,外表邋遢,懒散的代表,对产品夸大不实的介绍,态度粗鲁/强迫/知道一切,总想教客户,一味讲解，不注意倾听及应答,对自己的和竞争产品不熟悉,恶意诋毁竞争对手的产品,前来乞求处方,医生选择产品的主要因素,产品的安全性,产品的疗效,产品的依从性,代表的个人素质、风格,公司形象,拜访频率,患者的反馈,建立亲和力的技巧和方法,生理状态同步镜面映现法,若采取座姿，应注意,不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）,最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）,建立亲和力的技巧和方法,语言文字同步,惯用语、口头禅、流行语,文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型,合一架构法,我很了解（理解）同时,我很感谢（尊重）同时,我很同意（赞同）同时,(不用“但是”、“就是”、“可是”),产生敌意的原因,用药习惯,竞争品种的处方医生,专家的毛病,心情不好,敌意最多的是针对人，而不是针对药,处理敌意原则,保持冷静,维持彼此自尊,耐心聆听,搞清原因,恰当的表示理解,礼貌告辞,留有余地,积极乐观,调整心态,报告主管,共商策略,耐心、时间、毅力,卓越销售行动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象,强烈的企图心,高度的热诚和服务心,明确的目标和计划,对产品的十足的信心与知识,丰富的专业知识,!,卓越销售行动力来源于,事先充分的准备,目标市场准备,准客户的准备,产品准备,计划准备,卓越销售行动力来源于,良好的准备结果,您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象；,心理上对销售工作充满自信和自豪；,确信客户接见您时能获得那些利益；,知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源；,能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；,卓越销售行动力来源于,第一次良好的客户拜访的开始,引起客户的兴趣,建立人际关系,了解客户目前的现状,提供样品及产品介绍,要求同意进一步的了解,要求客户参观,1.学会做计划,90%以上的营销人员不做自己的出差计划。,通过做计划，就可以想到出差前要做准备、本公司有何资源可以利用、自己在哪些方面需要公司帮助等,功课,1,2.学会记笔记,知识的积累源于资料的积累。,记笔记或日记不仅是提高自己的一个有效方法，而且能起到备忘的作用。,功课,2,3.要建资料库,资料的不断积累，就会对行业状况了如指掌,建资料库不要寄希望于企业来做,！,功课,3,4.要经常做总结,总结一定要书面形式，没经过书面表述的总结是不透彻的。,当立足点没搞清楚，是无法写出总结的。,总结包括项目总结、阅读总结、营销总结等。,功课,4,住院部拜访事项,医院住院部结构,肿瘤外科,科主任,放疗科,肿瘤内科,住院、轮转,医生B,二组,组长,一组,三组,住院、轮转,医生C,住院、轮转,医生A,各个层面客户的拜访要点,科主任：取得同意,带组组长:争取支持,一线用药医生：争夺处方,异议处理,常见异议,1、没有病人,2、没有效果,3、中药注射液不安全,4、上面不允许,5、有机会帮你用,6、费用太低,处理异议的方法,讨论！,门诊拜访注意事项,时间选择：早与晚,人员的选择：门诊量为标准？,住院与门诊的结合,点与面得结合,