合格经纪人的能力要求.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,合格经纪人的,能力要求,经纪人的角色定位,房地产营销的基本方式是人员推销。那么，作为房地产经纪人所具备的职责是什么？经纪人对客户的服务内容有哪些？客户喜欢什么样的经纪人？经纪人接待客户的基本礼仪有哪些？怎样才能成为销售状元呢？,这，都与房地产经纪人科学合理的角色定位有关。,做公司形,象的代表,经纪人,的职责,做公司经,营的传,递者,是市场,信息的,收集者,是客户购,房的引导,者、专业,顾问,将客户意,见向业主反映的媒介,将房屋推荐给客户,的专家,传递业主的信息,了解客户对房屋的兴趣和爱好,帮助客户选择最能满足他们需要的房屋,帮助客户解决问题,说服客户下决心购买,向客户介绍所推荐房屋的优点,回答客户提出的问题,向客户介绍服务内容,经纪人对客户的服,务内容,客户喜欢什么样的经纪人？,1,、热情、友好、乐于助人,2,、提供快捷的服务,3,、外表整洁,4,、有礼貌、有耐心、有爱心,5,、能够介绍所购房屋的优点，同时也能介绍所购,房屋的缺点,6,、耐心倾听客户意见和要求,7,、能提出建设性的意见,8,、能准确提供信息,9,、能帮助客户选择合适房屋,10,、能关心客户利益，关心客户所及,11,、能竭尽全力为客户服务,12,、能记住客户的偏好,13,、能帮助客户做正确的选择,4,、按客户要求，推荐适合客户的主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，目前的居住状况等）,5,、如果客户对介绍的房源有兴趣,则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源,经纪人应果断的告诉客户这样的房源可以在,1,天或,2,天内帮他（她）找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。,配对,1,、在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行筛选。,要求：,A,列出意向客户,B,按客户购买意向排序,C,按客户购买力排序,D,选定主要客户,E,逐一打电话给主要客户，约定看房。,拨通客户电,话，告知客,户房源信息,和客户约定看房,时间、地点,简单讲述,房源基本,信息,询问客户是不是在,家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费，这些细节要考 虑清楚,电话约客,带看前准备,1,、设计带看线路,2,、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排,问题的先后顺序）,3,、列出物业的优缺点,4,、思考如何把房屋缺点最小化，揣摩客户可能提,出的问题及回答方案。,5,、整理该房屋及物业相关资料。,如何带看,1,、空房必须准时赴约，实房必须提前,30,45,分钟,到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。,2,、理清思路，按照自己的看房设计带看。,3,、询问客户买房目的。,4,、询问客户居住状况等。,5,、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。,6,、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。,房源内场操作,1,、进入屋内主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把房屋的优点全都告诉客户，留下,2,或,3,个优点，在客户发现房屋缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户，以引导客户喜欢此房屋，时时把握主动权。,2,、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）,3,、控制时间，不要留给客户太多的思考空间。经纪人要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对房屋的看法。,4,、让客户提问并发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。,5,、为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个既定的产品。对于它的缺点，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）,6,、结束看房。把客户带回店内或做其它约定。,成交前的准备,1,、对已产生购买意向的客户应立即带回店内。,2,、再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘一下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）,3,、到达店内后，先礼貌的请客户到洽谈室入座，第一时间送上茶水。,4,、主动向客户介绍一下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。,5,、和客户确认成交事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）,6,、抓住客户的肯定回答，逼客户下订。,守价阶段,1,、要点：经纪人没有对客户让价的权利。,2,、经过：在得到客户的第,2,个价格后，经纪人要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己与业主沟通的时候，避免在客户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深经纪人帮忙跟进客户，自己离开谈判桌与业主沟通。,3-15,分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。谈判才真正进入关键阶段。经纪人才可开始真正和业主进行沟通、谈价、杀价。,原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下,降价格。主要方法：,杀价阶段,市场因素,政策影响,客户的稀缺,客户还有第,2,选择,周边地区房源的充足和同等房源的性价比,告诉客户，把钱活起来，才能赚更多的钱,杀价第,1,步：,告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。,杀价第,2,步：,业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为经纪人此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪。,杀价第,3,步：,在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。隔,10,分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。,下订阶段,1,、一般情况下，通过以上的步骤，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，经纪人可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。,2,、如果此时客户还有犹豫的话，经纪人应提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第,2,天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。,3,、有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，经纪人应,“,急客户之所急,”,，告诉客户，先支付部分定金，余款第,2,天打清。,4,、在引导客户下订的过程中，经纪人应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。,售后服务,1,、在客户签下意向书，下订以后。经纪人应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。,2,、及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。,3,、完成以上步骤后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理安排。,4,、在客户签下意向书，下订以后。经纪人应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。,5,、在交易过程中，经纪人应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。,6,、带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？,回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别是厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种凌乱的感觉。客户来看的时候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让客户感受到自己急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。,7,、客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，这时候你怎么办？,回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，店内有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因，应该作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问或者刨根问底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。,8,、客户下定之后开始后悔，并强烈要求退定怎么办？,回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔的原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客户，如果取消交易退定，将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退定，一是违反协议，二好像我们所做的服务还有些欠缺，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退定的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒。语气要平和，但是表现出来的不能退定的立场要坚定,.,9,、碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？,回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很多了，相信你也有了一定的了解，请允许我介绍一下我们店里的房源，你以你专业的目光，做个有效的对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方。在此过程中，不要贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务、规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭维一下客户，我们也不自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房子不满意，可以告诉我您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求的，节约您的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好的。,10,、如何识别客户房产证件的真假？,回答：,1,）格式内容：新的房屋权属证书由建设部设计监制，中国人民银行北京印钞厂独家印制。新证共分三种：即,房屋所有权证,、,房屋共有权证,、,房屋他项权证,。内页印有统一规范的填写项目。,2),印制质量 权证印刷质量上乘，封面为红色（他项权证为蓝色），印有金色国徽。材料为进口护照面料，内页为粉红色印钞纸，采用了护照和钞票印制工艺。,3),防伪标识 建房注册号,编号是否与建设部公告的全国统一编号一致；发证机关盖章,市或县房地产管理局或人民政府盖章，印迹清晰、干净、均匀；团花,封面里页有土红、翠绿二色细纹组成的五瓣叠加团花。线条流畅，纹理清晰；花边,发证机关盖章页有上下等宽、对称，左右等宽、对称的咖啡色花纹边框；暗印、水印,所用纸张为印钞纸，浅粉底色，并印有等线宋体,房屋所有权证,底纹暗印。将纸对着光亮处，则可见高层或多层水印房屋；编号,在封面三页，即,注意事项,页右下角有印钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是连续的；发证编号,即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的薄册、档案记载相一致！,客户开发与维护,一、客户维护,匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是经纪人对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的。目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识。,加深对客户的认识：,1.,首先了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，并确定主次顺序。,2.,通过了解客户需求的维护记录，了解变化情况,3.,开始推荐,应该是有理有据的说服过程。,A.,首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方）,B.,其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子。,C.,最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。,4.,针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度。,5.,运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上*元，这套房屋绝对物超所值！,6.,要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。,7.,打假电话。,8.,甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率、防止资源流失非常重要。,9.,客户如果谈及价格，明确房子不愁卖，先看房子再谈价格。,10.,通过沟通，了解客户购房的关键人，要求关键人（买房的人或者是作决定的人）来看。,11.,多组带看、带看多组、看房时间的安排。,12.,如果没有约看成功，突出遗憾，记录好客户需求变化，做好跟踪记录。,二、针对房东的维护目的：沟通了解、打压价格。,1,、对房源充分了解,2,、与房东议价,3.,可以与房东议价的十二种,“,缺陷房型,”,：,1,）暗厅，采光差,2,）客厅视野差,!,3,）厅的形状不规则,4,）入户无过度空间,5,）餐厅面积过大或过小，厨房净宽小于,1.5,米,6,）主卧面积小于,10,平方米,7,）户内交通线路过长,8,）卫生间离主卧远,9,）功能分区不合理,10,）卫生间为暗间,11,）得房率很低的房型,12,）承重墙被业主动过,常见的不良销售习惯,1,、,言谈侧重道理，像神父教说圣经。,2,、,说话缺乏耐性，面对低水平客户时，不要因客户的无知,显出不耐烦。,3,、,随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。,4,、,内容没有重点。,5,、,自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。,6,、,过于自贬。,7,、,言谈中充满怀疑态度。,8,、,随意攻击他人。,9,、,强词夺理。,10,、口若悬河。,11,、超过尺度的开玩笑。,12,、懒惰。,13,、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。,14,、欺瞒。,15,、轻易的对客户让步。,16,、电话恐慌症。,17,、陌生恐慌症。,如何逼客户下定金,1,、不用再考虑，房子只有这一套，错过就没有了。,2,、同行也有带客户看房，我没把握能帮你保留多久。,3,、你就是做主的人，家人都相信你的眼光。,4,、你考虑的问题只是一小部分，不会影响到居住。,5,、意向金只是暂存我们公司，不计利息，但作用很大，对你只有好处没有坏处。,6,、我们最好拿意向金去跟房东谈，价格就差一点点，说不定房东看到你的诚意，房价真的可以降到这个位置。,7,、我是帮你用这个钱去做最后的努力，即使谈不拢，你也不会有损失。,8,、举例：以前成交案件意向金起了很大作用。,9,、签了意向书，没谈成随时可以退。,10,、交意向金,后，有效期内同事们不会再带客户看房，至少可以帮你保留住房子，我们也有多的时间考虑。,Thank you!,如何应对买方客户飞单,买方,:,1,、李先生，我们多接触这么久了，我都把你当朋友看待了，你,看，我把这么好的房子介绍给你，当时这套房子一放出来，我第,一时,间就想到你，你怎么忍心跳开我们来私自成交呢？,2,、李先生，我是一名普通的业务员，完全是靠业绩来拿提成的，,你看，关于你这个单，我都忙了这么久了，我真的不希望我白,忙了一,场。,3,、李先生，我在给你看楼之前，你就给我们公司签定了看楼书，,看楼书讲了很多关于注意事项，想必你也看过了，我真的不希,忘我们,之间有什么不愉快的事情发生。,4,、李先生，我们公司是一家正规的公司，公司也绝对不允许客,户飞单的做法，为了公司的正常运营和后期影响，公司也会采取,相关,的手段来制止这种事情发生，如过发现有这样的事情发现，公,司一定,会不惜一切代价来捍卫公司的利益。,5,、李先生，上次我们公司也有一个客户想和业主私自成交，后,面我们给他讲解了相关的后果，他也意识到为了省几千块钱，闹,的大,家都不开心，并且买房子这事情本来就是一件喜事，到头来还,惹的一,身麻烦，真是有点得不偿失。,6,、李先生，我给你讲，去年有个客户为了省几千块钱的中介费，,竟然和业主私自成交，并且也过户了，但是他当时也和我们签,定了看,楼书，所有的条件都是我们在谈判，后面公司当然也要求追,讨中介费，,但是他当时不愿意给，后面我们上诉到法院，后面法院,判决我们获胜，,他最终也支付了我们的中介费和法院的上诉费，你看,，这样的人最终,是不是没有省掉中介费，还惹的一身官司，为了买,一套房而打一场官,司，你说那个客户住在里面还吉利吗？,7,、李先生，在买卖二手房这方面，我绝对比你专业，其实，二,手房买卖过程还是蛮复杂的，并且拥有很大的风险，你看，买一,套房,子，一般都是几十万的资金，你不交给我们这些专业的中介公,司来做，,你放心去买吗？为了几千块的中介费，而和自己的几十万,来做赌注，,值得吗？,8,、李先生，你了解关于业主产权的问题吗？你了解银行按揭应,该注意什么事项吗？你知道什么时候你交房款最安全吗？不，您,不知,道，不知道怎么办？没有关系，交给我们公司办理，绝对可以帮,你省心。,9,、李先生，大家都是这里的人，以后还有很多的机会见面或者是,是合作的，其实，这是关于到一个人诚信的问题，你也是做生意的,，,，你以后会和那些不讲诚信的人打交道吗？我觉的还是不要为了一,点,小钱而改变别人对您的看法，更何况上次您的小孩也来了，难道,您就,是这样教育您的小孩讲诚信的吗？,10,、李先生，您以后买了这套房子还是要住进去的，我们公司在,这里有几年的历史了，里面大部分业主我们都认识，如果到最后,因为,几千块中介费而闹的不开心，我想以后您住进去也不开心，到,时候整,个事情闹的沸沸扬扬，您也是有身份的人，对您的名誉也不好。,如何应对卖方客户飞单,卖方：,1,、王小姐，你上次说要卖掉你这套房子，我当时就给我们,店长说了，秘书第二天就把你那套房的宣传广告贴在最醒目的,地方，,同时还组织店内所有的同事尽量把客户带过去看你的房子，,我们也希,望尽量快点帮你以一个合理的价格卖掉,。,2,、上次您说最好是一次性付款的客户，我们当时就筛选了我们,的客户群，把所有可能一次性付款的客户都组织看你的房子，你,还说,如果不是一次性付款的客户也行，但是首期款尽量多一点，我,们也是,要求客户这样，总之，只要您提出的要求，我们都会尽量满,足你，我,们在代理卖您这套房子上面花了不少的心思和精力，这些,您都应该是,知道的。,3,、王小姐，上次您说，您,为了省税，能不能要求我们,找找人，,少打点税，其实，我都跟我们的店长说了，店长说如果金,额比较大的,话，也是可以找朋友的，当然我们能帮您省的钱，我们,一定帮您省，,我还指望您能给我介绍更多的客户呢？,4,、王小姐，我们公司在这里都好几年了，相信您也不是第一次,听说我们公司，在二手房交易这方面，我们绝对是最专业的公司,，对,于您来说最关心的问题就是房款能不能安全的到达您的手上，,您放心,，我们拥有多年操作经验，只要按照我们的流程做，我们保,证您能安,全拿到您的房款，如果您不按照我们的流程来做的话，我,真的很难保,证您的资金能安全到手。,5,、王小姐，我是一名普通的业务员，完全是靠业绩来拿提成的，,你看，关于你这个单，我都忙了这么久了，我真的不希望我白忙,了一,场。,6,、王小姐，其实您定的是一个净收价，不管之间的手续怎么操作，您,都是实收那么多钱，如果您协助买方私自办理手续，这对您有,什么,好处呢？,7,、王小姐，您说跳开我们，随便找个中介，把手续给办了，您,想如果您随便给人家几千块办手续，你们这个案例又不是在他们,那里,谈判的，一些具体的情况他们又不了解，在办理的过程中，他,们能做,到全面吗？不会，绝对不会！你们只是在他们那里代办，之,间的利害,关系和风险他们会告诉你们吗？不会，绝对不会！,成交的,22,种方法,1,富兰克林成交法,这种方法适用于善于思考的人，如：“,李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将,利好,和,坏因素,全都列出来，分析得失,。现在看来，除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？,”,2,非此即彼成交法,这是常用的、非常受欢迎的方法。“,不是,A,，就是,B”,。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：,“,您是首付,20%,呢还是首付,30%”,。,3,“,人质,”,策略成交法,我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“,看看吧，可能是小毛病,”,。第二天，我去车场，老板大声说：,“,禹先生，你看你的车,”,。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：,“,全修好得,8000,元啊,。无奈，我认了,”,。在销售中，尽量说服客户交定金，先交,500,元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。,4,单刀直入法,当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“,价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花,15,元,/,月的低价得到,ISO9002,的物业管理服务，你别让我为难。你,实在不满意，咱们就交个朋友吧”,。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。,5,6,决不退让一寸成交法,房地产业不同其它行业，它的定价,、,规则和内涵丰富得多，都说“,一生幸福与一次选择,”,，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺利,，客户反而觉得有水分，,不容,易成功。,家庭策略成交法,有人说，,一,大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是经纪人没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“,影子,”,就是最有发言权的人。,7,8,蜜月成交法,是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“,战略联盟,”,，对年轻的夫妻尤为有效。,应招女郎策略成交法,这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。,9,10,退让成交法,当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。,恐惧成交法,这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广*,的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。,11,12,大脚趾成交法,大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的,是,试探客户是否真心购买,。,回敬成交法,回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前,，,你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。,13,14,ABC,所有问题解决成交法,像,ABC,一样，它由三个问,题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法,。,“,我想考虑一下,”,成交法,此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害经纪人的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。,15,16,次要问题成交法,次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“,我们选用美国原厂的,OTIS,电梯还是用三菱,”,？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说,“,世界上任何一种产品是十全十美的。,勇士成交法,人类社会到了,21,世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为经纪人，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。,方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。,17,18,档案成交法,档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*,的品位，客户在,“,名人,”,和,“,同类,”,面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！,第三者出面成交法,针对逻辑思辩能力强的客户，几个回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平和公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！,19,20,以柔克刚成交法,从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要,显要,口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！,产品比较法,是指拿别的房子,做比较。比较的应该是同档次或可替代的房子。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的房子，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。,21,22,坦白成交法,坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出，“,您看着办？,”,、,“,我就有这份自信,”,、,“,没有必要隐藏缺点,，,。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。,感动成交法,你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情,。,你在任何时侯都应怀着“,服务,”,的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。,带看注意事项,准时。第一次会面地点,b),交通安排（几个人，做什么车，泊车问题）,多带钥匙，时间调配,到达先行通知业主（打电话、对讲、按门铃）,签看房确认书,/,客户确认书,适当时间派名片,g),避免在公众地方谈看房,h),看房次序安排（房东时间）,避免讲手机,避免客户和房东谈价,按电梯技巧,避免手机叫对方名字,/,重复号码,留意停留地方,平衡理想与现实，说话客气，谈笑用兵,打探有无其他房产，看过什么房,夫妻是谁做主（,Keyman,）,q),带合同现场成交,不通过中介交易房产有哪些后果,房子买了两年多，还是得退还,购买无证二手房，小心钱房两空,私下交易二手房，麻烦多多,二手房私下交易，一般有这些麻烦：,在产权上很麻烦。,在房款上很麻烦。,在物业上很麻烦。,买房支付意向金的十大好处,意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件,(,要约,),，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金，意向金协议也自动转化为定金协议。定金协议对买卖双方产生约束力，买卖双方必须按约定履行义务，否则将承担法律后果。买方如果不按协议的约定签订买卖合同或不购买的，卖方可以没收买方的定金,;,卖方如果不按协议的约定履行签买卖合同义务或不出售的，应双倍返还定金。,1,、意向金可以保证你的购房权益。如果房东签收你的意向金后，意向金自动转为定金，就算有其他客户出的价格比你高，房东也不能反悔，否则就要双倍返还，这对房东是一种经济利益上的制约。,2,、意向金是向房东表示您买房的诚意。一般房东都很忙，有了意向金房东才会拿出诚意来谈，这样成功的谈成的机率会更高。,3,、房东都是,“,见钱眼开,”,。带着您的意向金去跟他谈条件或价钱，会有效得多。,4,、付意向金是向房东证明您有这个实力。不是看着玩，是真的要买房的，这样谈的效果会好一些。,5,、占领先机主动权。一般来说，房东都会把房子挂在多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈或者卖给谁。,6,、可以探明房东的价格底线。付意向金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断房东出售此房的最低心理价位。,7,、逼出房产中介,100%,的潜力。一般来说，房产经纪人每人手上都有几十上百个买房客户，不支付意向金，他们很难相信你是诚意买房者，不会在你身上注入全部的时间,;,付了意向金，他们会把所有的时间放在你的身上，全身心的帮你购买你看中的房子。,8,、借中介之手砍房东价格。不支付意向金，中介人员一般不会死砍房东价格，因为他们如果自己没有付意向金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好,;,付了意向金，他们就会想各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。,9,、抢到最便宜的房子。任何时候市场上都有很便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付意向，不然会被投资客抢了先机，抢不到最便宜的房子。,10,、约定好交易细则。买房子不仅仅只有价格一个因素，还有付款方式、付款时间、家具家电、维修基金等多方面的因数，任何一项因素都有可能导致最终的不成交，因此事先要以书面的形式（意向金协议或买卖居间协议）确定下来，而签订书面形式的前提就是要购买方支付意向金，以免房东谈到中途反悔。,谈判中注意的细节,1,、具有专业形象，一言一行要面带微笑。,2,、时时与顾客交流，缩短彼此距离。,3,、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。,4,、仔细聆听顾客的每一句话。,5,、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。,6,、不要做讲解员，要做推销员。,7,、要运用赞美、赞美、再赞美的方法。,8,、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低谷。,9,、在做,介绍,时,要语言明确，简单易懂。,10,、理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。,11,、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，,达到声情并茂的效果。,12,、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。,13,、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。,14,、必须准备充分话题，不能冷场。,15,、咬字清楚，段落分明。,房产之有效实战带看,一、什么是带看,带看：指的是经纪人为接待或者潜在客户寻找符合其基本要求的房源，提供几套合乎要求的房源供客户选择，并带领其参观房源现场，全面了解房源，直至选中其满意房源的一种过程。通俗地讲就是为意向客户提供符合或类似其要求的房产，并约见客户实地看房的一个过程。带看是成交的前提，只有大量的带看才会有成交的可能性。,请记住：任何客户都不可能百分百买到理想的房源。我们所要做的就是不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促成客户买到和自己需求接近吻合的房子。我们所要做的就是从客户需求出发，在提供选择的房源中，帮助客户实地感受后决定最接近他需求的房源。带看的目的主要是通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。,每一次带看的房都是与客户及业主建立友谊的机会，获得信赖、了解需求的机会。,二、带看作业流程,1,、评估客户需求,2、带看前实勘,3、向客户介绍带看房源,4、带看前准备,5、约看,6、带看中应对,7、带看后促销,带看五大内容：,1,）大的社区环境介绍,例如：交通,、,学校,、,医院,、,银行,、,超市等生活设施的介绍。,2,）小区环境的介绍,例如：物管情况及收费标准,、,绿化及休闲设施的介绍，经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用。,3,）户型介绍,包括房间大小、,开间,、,进深,、,空高,、,采光,、,朝向等，要重点并反复强调房子的优势。,4,）灵活处理客户的异议,首先绝对不要和客户争辩，其次承认存在这样的事实，最后重点是弱化劣势、强化优势，并着重强调房屋的优点。,5,）逼价,应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价：这是带看的最终结果，只有客户出价了才有成交的机会，如果客户不出价，又浪费了一次成交机会。,房源的勘察要点,1,、在房产登记,24,小时内,与房主取得联系,定下时间和地点实地勘察房源。,2,、约见尽量提醒屋主携带产权证,(,无产权证的要其他有效证明,),和身份证明,我们验证一下房产的真实性。,3,、准时赴约。,4,、现场勘察房源，建议业主定一个合理的价格。,5,、如业主定价具有市场竞争力，我们则要尽量与房主签下独家委托或者收收购。,评估房屋价格是否具有竞争力可参照以下,几,条因素,:,A,、该房屋的委托价格是否明显低与市场价；,B,、业主是否有明确的出售动机,;,C,、业主是否能够积极配合,;,D,、房屋的面积是否在大多购房者的需求范围之内；,E,、物业是否在你的有效服务区域内；,F,、是否为空房。,关于门,1,门的开启、关闭是否,顺畅？,2,门插是否插入得太少，,门间隙是否太大？（特别是,门锁的一边）,3,门四边是否紧贴门框，,门开关时有无特别声音？,4,大门、房门的插销、,门销是否太长太紧？,关于窗,5,窗边与混凝土接口有无缝隙？窗框属易撞击,处，框墙接缝处一定要密实，不能有缝隙。,6,开关窗户,是否太紧？开启,关闭是否顺畅？,7,窗户玻璃,是否完好？,8,窗台下面,有无水渍？如有，,则可能是窗户漏水。,关于地板,9,地板有无松动、爆裂、撞凹？行走时是否吱吱作响？,10,地板间隙是否太大？,11,柚木地板有无大片,黑色水渍？,12,地脚线接口是否妥,当，有无松动？,13,地面是否有裂缝，,是否有起砂现象？,关于顶棚,14,顶上是否有裂缝？没有裂缝最好，有裂缝得看是什么样的裂缝。一般来说，与房间横梁平行的裂缝，属眼下的质量通病，虽有质量问题，但基本不妨碍使用；如果裂缝与墙角呈,45,度斜角，甚至与横梁呈垂直状态，那么就说明房屋沉降严重，该住宅有严重结构性质量问题。,15,看顶部是否有麻点。这种麻点专业称,“,石灰爆点,”,，是石灰水没有经过足够时间的熟化所致。如果顶部有麻点，对室内装潢将带来很大的不利影响。,16,顶棚有无水渍、裂痕？如有水渍，说明有渗漏之嫌。如果你是住顶层房子的住户，那么观察一下顶层是否渗漏是绝不能忘记的。,17,特别留意厕所顶棚有否油漆脱落或长霉菌。,18,墙身顶棚有无部分隆起，用木棍敲一下有无空声？,19,墙身、顶棚楼板有无特别倾斜、弯曲、起浪，隆起或凹陷的地方？,20.,墙身、墙角接位有无水渍、裂痕？,21,内墙墙面上有否石灰爆点？,关于厨厕,22,厕、浴具有无裂痕？,包括浴缸、抽水马桶、,洗脸池等是否有渗漏现象。,裂痕有时细如毛发，要仔,细观察。,23,坐厕下水是否顺畅，,冲水声响是否正常，冲厕,水箱有无漏水声？,24,浴缸、面盆与墙或柜,的接口处防,水是否妥当,25,厨房瓷砖、马赛克有无疏松脱落及凹凸不平？厨房、卫生间墙面瓷砖砌筑是否合格，砖块不能有裂痕，不能空鼓，必须砌实。,26,砖缝有无渗水现象？,27,厨具、瓷砖及下水管上有无粘上水泥尚未清洗？,28,水池龙,头是否妥当，,下水是否顺,畅？,29,卫生间、厨房内有否地漏，坡度是否对头，绝不能往门口处倾斜，不然水要流进居室内。,30,出水是否通畅，会不会出水口内留有较多的建筑垃圾？,31,您住的房间底下的邻居家是否漏水？否则您家的日子也一定不好过。,其他,32,厨柜柜身有无变形，壁柜门是否牢固周正，门能否顺利开合？,33,试一下全部开关、插座及总电闸有无问题？各种电路、闭路电视、电话插座的位置等，也应仔细了解。,30,的火灾是由于电气事故引起的，这与电气线路的设置有相当的关系。,34,供水管的材质？目前大部分供水管采用铜管。铜管可安全使用,50,年。另一个无可比拟的优点是净化管内水质，铜可以抑制细菌生长，增长