如何引导业务员完成目标.ppt

如何引导业务员完成目标,课程目标,目标,了解引导业务员达成目标的方法,目标2,学会赞扬,课程目标,课程内容,一、什么是目标,二、确定目标的原则,三、引导下属达成目标的方法,目标是希望达到的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许是未来或就在今天。,目标就是创造价值,目标是牵引 是方向,目标是证明自己人生价值的工具！,目标管理的目的在于激发员工自我的承诺！,目标的精神就是挑战自我，超越自我,目标：将来完成事情的标准，既做什么、做多少、做到,什么程度,目的：为什么要做，代表一种追求的意义，是精神价值,的追求,目的与目标的区别,当月销量要完成，每个月的销量也都要完成，销量究竟靠什么来完成？答案只能是：销量从销售工作中来。,完成当月销量并不难，难的是每个月都要“完成当月销量”,在思考如何完成当月销量的同时，必须想出能够“每月都完成销量”的办法。,销售工作目标比销量目标更重要，是完成销量目标的保证。要完成月度销量，两个目标，一个都不能少。,销售目标与工作目标,课程内容,一、什么是目标,二、确定目标的原则,三、引导下属达成目标的方法,SMART原则,Specific,特定的、具体的（最终完成的是什么）,Measurable,量化的（工作结果的考量办法）,Acceptable,可接受的,(,目标能够被执行人接受,),R,elevant to individual or team,与团队或个人相关（促进业绩、促进个人或组织成长）,Time,for deliver,完成的期限（保证总体计划的完成）,SMART原则,举例,我要多学习,我要多读书,我每月要读两本书,我十月要读从优秀到卓越以及执行这两本书，并将体会与本部门人员共享。,课程内容,一、什么是目标,二、确定目标的原则,三、引导下属达成目标的方法,一、与员工交流，对所设定的目标达成共识,行为研究结论表明，人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情,1、为什么要制定这样的目标？,2、为完成这个目标需要做些什么？,3、如何才能说明完成了这个目标？,4、完成这个目标后能得到什么利益？,5、完不成目标会有什么惩罚？,二、对员工的工作过程进行跟踪，随时纠正偏差,管理学上有个假设人可以懒时不可能不懒,盯紧目标不放松,1、定期或不定期进行提醒,2、员工定期反馈工作进展情况,3、遇有困难帮助解决,三、对员工达成目标情况进行评估并进行沟通,关注的是工作改进，而非过去,1、先让员工进行总结,2、肯定成绩和优点，指出缺点和不足,3、确定下一步的目标和改进措施,4、以积极的方式结束谈话,四、根据员工达成目标情况进行奖励或惩罚,一诺千金,1、按照事先说好的奖惩标准进行奖惩,三讲三不讲：,1、讲态度不讲难度，什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没有价值存在。,2、讲行动不讲借口，理由讲得过多就是借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下，如歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出。,3、讲结果不讲理由。当销售目标最终落空时，很多营销人员会找出这样那样的理由，可以说是无休无止，最后反而成了他没完成目标他有理你支持不到位呀！,五、注意问题,沟通过程中运用的基本原则,1,维护自尊 加强自信,（称赞）,内容具体 态度诚恳,认可想法 肯定进展,2,仔细聆听 表示同理（听、同理心，他的感受）,阐述事实及感受,不要让下属感受到顾虑,3,谋求协助 促进参与（提问）,用“问题”来启动思维,提倡“扩展”,4,分享感想 传情达理（分享我的感受）,分享心声 共建信任,分享经验,5,给予支持 鼓励承担（支持与帮助）,协助部属做决策 但不越爼代庖,有始有终,举例,儿子考试取得前三名,KP1：你真棒，这次考试取得这么好的成绩！,（称赞）,KP2：你现在一定很高兴！,（他的感受）,KP3：,能不能说一下你是怎么取得这样成绩的？,（提问）,KP4：,我为你取得这样的成绩也很高兴！,（我的感受）,KP5：,你想继续保持这样的成绩吗？需要我给你什么支持？,（鼓励承担、给予支持）,体,验,赞,赏,活动,规则：,各小组赞扬各自的组组长,讨论限时2分钟，赞扬最多、最好的给予重奖。,列出运用到的词汇,和大家分享,每个人都有过被赞赏的经历,我们都需要赞赏奖励或者表扬,是赞赏鼓舞着我们不断奋进和努力,真,诚,具,体,及,时,赞扬三原则,讲明他做了什么,提及他所表现出的独到之处,描述他们的努力带来的效果和意义,赞扬三步,工作有了标准才能完成,工作受到赞扬才会做得更好,如果你知道你要去哪里，那全世界都将为你让路！,谢谢！,