房地产策划方案-房地产提案那点事.ppt

*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third 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to be,谁来演？,W,ho,在哪里演出？,W,here,什么时候演出？,W,hen,怎么演？！,H,ow,秀,Show,导向,观,众,目标,观众导向,1,、说他（们）能听得懂的语言！,2,、用能打动他（们）的方式说话！,3,、他（们）的好处在哪里？,4,、随时注意他（们）的反应！,目标,观众导向,功,提,案,9,步,骤,成,成功提案,9,步骤,1.,观众分析,2.,设定目标,3.,收集资料,4.选择提案架构,5.创造视觉辅助工具,6.熟读内容,7.演练、彩排,8.提案演出,!,9.回顾分析,成功提案,9,步骤,准备,组织,进行,1.,观众层级分析,企业老板、董事长、总经理、股东董事等,企划、财务、业务、代理商、经销商等,秘书、助理员、执行层人员、配合厂商,决策型,-,分析型,-,旁听型,-,成功提案,9,步骤,成功提案,9,步骤,1.,观众层级分析,决策型,分析型,旁听型,哪里人,年龄阅历,个性如何,个人喜好,重点关注对象，研究透，制定针对性应对方案。,团队站位,关注点,年龄资历,了解与决策人的关系及被信任程度，需要关注和小心的一类人。,职业资历职位,工作范畴,获取支持，适时关注和认可，最好结成同盟，可能得到更多的信息。,赢,增进理解,加强沟通,提高信任,证明能力,达成协议,2.,设定提案目标,成功提案,9,步骤,收集资料,整理资料,运用资料,品牌信息,消费调研,市场情报,竞争状态,其他资料,时效性,真实性,适用性,延伸性,价值性,哪些用作内容？,哪些用作佐证？,如何排列组合？,如何包装？,何时用最好？,3.,收集整理资料,成功提案,9,步骤,成功提案,9,步骤,“,告知,”,架构,告诉他们你将要说的内容,说给他们听,告诉他们你已经说的内容,3,个步骤:,4.,选择提案架构,成功提案,9,步骤,目前情况分析,尽量给2个选择,你的建议,提案的,3,个内容,成功提案,9,步骤,团队提案,第一责任人,核心团队,辅助人员,队长,主策人员,负责整个工作的分工统筹和具体执行、,团队分工及甲方跟踪，,贯穿整个提案工作的全过程。,2-3人,公司领导、策划经理、副策人员,指导全程工作，重点是前期指导和最终审核，过程中引导和支持为主。,第三梯队,策助、市场、销售,辅助工作的执行，分担部分具体工作，作为主策人员的助手以团队支持者的身份出现。,成功提案,9,步骤,开一次准备会（队长主持）,做好策划组织的进度表,做好人员分工,准备排演,进行实际排演,进行提案,回顾提案,队长职责,循序渐进,开场白,桥段,有创意的,主题,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论,/,下一步,可选择,4.,选择提案架构,成功提案,9,步骤,以终为始,开场白,桥段,有创意的,议程,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,下一步,可选择,4.,选择提案架构,建 议,成功提案,9,步骤,分进合击,开场白,桥段,议程,议程,导入,导入,导入,主体,引出,主体,引出,主体,引出,总结,总结,总结,结论,/,下一步,议程,可选择,主题,提案者,1,提案者 2,提案者 3,有创意的,4.,选择提案架构,成功提案,9,步骤,提案时的注意事项,成功提案,9,步骤,座位的安排,开场与介绍团队,主述与补述的交接运用,重点强调与重复提示,段落安排,问题解答,开场与介绍团队,成功提案,9,步骤,时间简短,-,不宜过于冗长,讲一则笑话,-,但不要表错情,尊称对方职称时应特别注意,可以事前作名片的交换,为下一位的主述者作包装,投影仪,/,遥控器,照片,/,图片,/,海报,PPT报告,模型,/,产品,大型图表,文字报告,5.,视觉辅助工具,成功提案,9,步骤,6+7.,熟读与演练,提案前的准备事项,演出角色的分配,企划案撰写与熟悉,辅助工具选择与运用,确定提案时间,反复检查,预演与修正,成功提案,9,步骤,要,创造与掌控现场气氛,记住：没有机会重来,要设法隐藏错误,演出的流畅,很重要,不要让提案成为辩论赛,分工合作互相支援,8.,进行提案演出,成功提案,9,步骤,整理会议记录,指出客户对提案的问题,对未完整答复的问题回应,追踪提案的效果,开检讨会确定改善事项,分工执行后续工作,准备下一次提案,9.,回顾分析,成功提案,9,步骤,进行,一场提案,什么是有效沟通?,有效的沟通是相互认知的两个人之间,于彼此的了解和目的，而进行一种,点子,、,能量,及,行动,的交流,提案演出成功的元素,说什么,:,情况、选择、建议,谁来说,:,职称、地位、背景,怎样说,:,精神面貌、肢体语言、声音,/,语调、个人魅力及辅助工具,7%,53%,40%,掌握演出,的小环节,提案要建立5感！,信任感,审视你的提案对象，,专业,感,非专业不可,营销感,站在对方的立场学“营销”,愉悦感,在愉悦之中进行说服,综艺感,提案过程就像是一场表演,14,种吸睛提案招式,1、,构思要有吸引力,找出那一句话来！,2、逻辑很重要,有因就有果,3、只要34个重点,反复提起核心概念,4、简单就是好,请不要倒垃圾给对方,5、顺畅的流程,你可以学着这样做,6、数据一律图表化,利用图表提供信息,7、质量比分量重要,别再以为“多”就是好,8、,必学的“设计”,学好“设计”让简报看起来更专业,9、读起来像本杂志,做一份能赢得赞赏的企划书,10、善用密技吸引注意力,工欲善其事，必先利其器,11、自信是一帖好药方,注意细节赢得更多,12、掌握提案节奏,明确的节奏代表专业与自信,13、提案的目的是为了说服,拥有说服力很重要,14、关键提案90秒,掌握关键90秒,掌握演出,的小环节,演出的,魅力,衣着,符合演出格调的 穿着打扮,掌握演出,的小环节,Yes,We,Can!,衣着,符合演出格调的 穿着打扮,掌握演出,的小环节,Yes,We,Can!,站姿,-,客户可以从提案者的体态察觉其心理状态,稍稍向后倾斜是较为放松的姿势；,稍稍前倾或者向一边倾斜是较为自然的姿势；,肌肉紧张，姿势僵硬，则是缺乏风度的表现。,掌握演出,的小环节,微笑,善意而恰到好处的微笑，能使自己轻松自如，也使对方心旷神怡。要以灿烂的笑容感染客户。,掌握演出,的小环节,不要用双手抱胸,这个动作这种表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作,害羞，说话容易前言不搭后语，使客户觉得没有底气，给人一种不自信的感觉。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不要做斜视客户的高傲动作,对行礼时上半身不动、耸起肩膀或身体整个往前猛地一挺，都会给客户留下傲慢的印象。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不要跷二郎腿,这动作显得轻浮而无内涵，会给客户夸大其辞、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不要有坐无定姿，不时晃动身体的没耐性的表现,坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。,抖动大腿是坐姿的一大忌讳,，对女性更是不宜。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不要有肌肉神经质颤动的心虚动作,在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部的肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么地动个不停；用指甲不停的在某一处磨来磨去，这些动作都容易留给客户造成,“,这个人一定是心虚,”,的错觉。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不要有自言自语或是无语露齿等会产生不良影响的动作,这些不良的动作，会给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是需要说话，否则嘴巴还是要闭着为宜。另外，说话的时候嘴角习惯歪向一边，会给人一种自负的印象。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,不要有类似单手或是双手托腮的懒散动作,这样做显得过于慵懒，不但容易让人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的个性，很难取得客户的信赖。,掌握演出,的小环节,8,种需避免的不良肢体语言,声调,让每个人听到为原则,抑 扬 顿 挫 停,高低起伏,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,要真诚,这在口头语言表达艺术中是极重要的一点，因此要求要有诚意。,（如：在回答肯定的问题时，要充满诚意的说一声,“,是,”,。）,事实上,老实说,坦白的说,我跟你说,你听我说,说白了,说实在的,说实话,不瞒您说,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,要让自己的热情在音阶的变化中呈现出来,交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。,（如：表示疑问时，可以稍微提高句尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高。）,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,要有意识的运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果,通常，可以在高峰前的片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,要克服罗嗦的毛病,罗嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没有关系。,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,要针对不同时机、不同对象选择不同的话题，内容要尽量丰富,这就要求知识面要宽、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同兴趣客户的需要。因此，平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,要注意语言的选用,我国幅员辽阔，各地的方言很多。方言很重的地区，提案者不妨恰当的使用方言，这样既方便交流，又拉近了与客户之间的距离。,掌握演出,的小环节,7个说话的技巧,声音要有魅力,提案人员说话时要做到语调温和、语句通顺、合情合理使人感觉温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己本来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的传达给对方，不要装模作样、打官腔或用假嗓子等。,掌握演出,的小环节,手势,注意力的引导,肢体语言的魅力,掌握演出,的小环节,手势,以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。,展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大拇指稍稍向内弯曲，其余四指轻轻并拢。,避免以手背朝上的姿势指引客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。,掌握演出,的小环节,移动,视线的引导,压力或鼓励,掌握演出,的小环节,距离,-,与客户保持适当的距离。,双方站立时,：距离保持在两上胳膊左右。,一方站立，一方坐着,：距离可保持在一条半胳膊左右。,双方坐着,：接近到一条胳膊左右的距离比较合适。,双方交谈时隔着比较大的桌子,，人与桌子之间的距离，可以保持在一个拳头左右。,交谈时有什么特别的请求或者交谈处于即将结束的 阶段,，双方的距离可以适当接近。,掌握演出,的小环节,眼神接触/,一对一,掌握演出,的小环节,眼神,-客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否值得相信。注意避免用斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。,视线,男性,：要集中注视的位置是他的鼻子附近,已婚的女性,：注视的焦点在她的嘴巴,未婚的女性,：注视的焦点是下巴,（范围也可扩大至耳朵及附近）,掌握演出,的小环节,眼神接触/,一对多,掌握演出,的小环节,掌握演出,的小环节,避免演出,错误,信息建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料建议结论数据分析,市场竞争消费目标策略,资料太多,四种常犯的错误之一,掌握演出,的小环节,字体太,小,、,太,粗,观众无法看清楚视觉辅助材料,四种常犯的错误之二,掌握演出,的小环节,“,不要将尊臀对着观众！,”,提案者面向材料做说明,掌握演出,的小环节,四种常犯的错误之三,报告者无法自我掌控,四种常犯的错误之四,掌握演出,的小环节,Self,Control,自我控制,情绪,节奏,如何 准备 一场提案,如何 组织 一场提案,如何 进行 一场提案,提案的,9,个步骤,了解你的听众,“,告知,”,架构,不同情况运用不同组织,如何提案的重要性,避免四种常犯的错误,总结,谢 谢,!,祝,愿,你,成,为,提案高手,！,总结,