踩盘技巧及要求培训课程市公开课一等奖省赛课微课金奖课件.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,踩盘系列指导培训,房地产研究协会第六届会员大会之,-,主讲人：付强,1,第1页,“,踩盘！踩盘！踩盘！”“不熟悉市场，巧妇难为无米之炊！”,踩盘是市场调研主要渠道！,你知道为何要踩盘吗？,作用,你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧？,学习,你了解房地产宏观环境吗？,周围市场,你知道现在房地产市场是一个怎样市场？,评价,2,第2页,目 录,（一）踩盘时心态；,（二）踩盘流程和内容,一个楼盘主要看什么？,（三）踩盘技巧；,（四）踩盘经验；,（五）踩盘日志；,（六）踩盘视频,.,3,第3页,踩盘不但仅是市场研究者事情！,学生,、销售、策划，也是要经常去踩盘！确实，在刚开始时候去踩盘，是一件很,痛苦,事情！,一是年纪小，太嫩，一眼就能知道不是来买房；,二是本身心态，有点畏惧销售员,猥琐,目光；,三是本身专业性不够，不知道该从哪里问起。,这三个问题最终造成在踩盘中是,漏洞百出、险象环生,往往在对方咄咄逼人目光下退缩。,“逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头,汗珠,。,问题是,我心里怕怕！,踩盘是良心和自尊心双重考验,做个高兴情报搜集者！,（一）踩盘时心态,4,第4页,踩盘其实还是一个技巧问题，销售人员能够跟你和和气气，却是,笑里藏刀,，给你信息没一个真实。,刚开始在踩盘时，都会出现,羞涩,情况，其心理潜意识就是以为我不是客户，我还买不起房。怎样,炼成,自信、主动、不卑不亢赢家心态，在踩盘进入售楼部时保持,镇静,心理？,一切都是心态在作怪！,就当成自己真想去买他房子，假如他房子很好，,自己买也是有可能嘛！,就这么想！主要是心态上要调整好，不要心虚，精神胜利法！,莫非来踩盘人就不能买房子？,（一）踩盘时心态,5,第5页,一个楼盘优缺点主要是从哪些方面看,?,（二）踩盘流程和内容,一个楼盘主要看什么？,6,第6页,第一大类型卖点,楼盘硬件,1,、好房子是决定购置行为最终要素。楼盘硬件价值表达于每个细节中，我们要从中发觉最有打动力一个。,2,、卖点组成：,户型,卖点、,配套,设施、,交通,、精装修、板式住宅、建材与配置、,景观,、新工艺新材料、使用率、楼间距、,会所,、泳池、,大型超市,进驻、规划、专业组合、创新技术、,绿化率,原来有这么多啊,7,第7页,1,、空间与时间，组成了我们生命。人类对空间还有讲话权，于是我们时间里存放过去记忆，在空间里自由打造未来构想。,2,、卖点组成：,错层,、,跃式,、,复式,、,空中花园,、,大露台,第二大类型卖点,空间价值,8,第8页,空中花园,复式,大露台,跃式,9,第9页,第三大类型卖点,自然景观,1,、拥有自然景观资源房子，本身便组成了一道风景。江、河、山、水、房子、以及人，将组成一幅完美图景。,2,、卖点组成：,全海景,卖点、,一线江景,、,二线江景,、,园景,卖点、,人工湖,景、,山水,景观、,自然湖,景,10,第10页,全 海 景,山 景,湖 景,园 景,11,第11页,第四大类型卖点,区位价值,1,、很多项目标关键价值正是表达于区位之上，尽管显而易见，却需要更具创造性发挥。,2,、卖点组成：,繁荣路段,、,CBD,概念,、,中心区,概念,、,地铁概念,、,商业,地段,12,第12页,繁荣地带,CBD,区域,地铁,商业区,13,第13页,第五大类型卖点,楼盘软性,1,、附加值生活是无形，发展商在为人们提供有形居住空间同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见东西更难做到，这是区分一个出色地产商与平庸地产商关键所在。,2,、卖点组成：,服务,卖点、,文化,卖点、,物业管理,、,口碑,卖点,14,第14页,服务,文化,品牌,物业管理,15,第15页,所谓”耳听为虚，眼见为实”。,不了解竞争对手市场定位、产品特色、促销伎俩、价格定位又怎样能够让自己产品比竞争对手更吸引消费者。,很多人都有踩盘经历，踩盘是良心和自尊心双重考验事情，每次踩盘感受可能都不一样，就是为了,搜集情报和增加见识。,作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力地产中介企业对此要求尤为严格。,就是为了,了解各楼盘销售实力，,可借鉴学习。,同时在搜集时候，,必须带着目标去搜集。,踩盘就是为了搜集情报和增加见识；,16,第16页,需要搜集什么情报？,发展商,销售代理,物业管理企业,所处区域、位置,市政配套,交通情况,开发规模,交楼标准,物业管理费,（元,/,）,主力消费群,客源结构,建筑园林格调,广告定位与诉求,优惠方法,车位售价,工程进度,主推组团,主推户型、面积,销售价格,（元,/,）,分析评述（楼盘本身及周围环境配套优点、缺点）：,销售中心,外部包装,销售中心,内部布置,销售人员,仪容仪表,销售人员,服务态度,销售人员,销售技巧,17,第17页,踩盘大约流程,楼盘沙盘了解,样板房了解,小区配套,小区周围区位,18,第18页,3,、踩盘人年纪最好大一点，穿比很好一点，最好不要穿行政装。,问话不要太专业，最好兜圈子问，,有时候经过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，假如两个人配合一下，会更加好一点，一暗一明。,掌握技巧才是硬道理！,1.,踩盘其实就是一个,沟通交流过程,，踩盘者首先就要把,自己推销出去,，让销售人员愿意跟你说话、交流。,2,、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘最正确时间,到售楼处有几个时间段要避开：一是,早晨,9,点以前,不要去,因为此时大多很多销售人员要清扫卫生和开天天清晨例会；二是,中午午休和就餐时间,不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是,下午,5,：,30,点以后,不要去，这个时间段销售要么填写当日各种分析报表，要么这时就要开始培训或者开天天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲时间,不和人家接待客户主要时间冲突情况下,你就会了解很多情况。,三、踩盘技巧,19,第19页,以什么身份和借口交谈会最正确？,（,1,）假扮客户,暗踩,踩盘人假扮客户大都出于这么一个假设：“我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘，只要你不说，他总是会抱有一丝幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！”这么做通常伤害最大是销售人员，大家都知道实施佣金制。普通来说,假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，,这么二人既能够相互配合又能够不引发很多事故。,（,2,）直接标明同行身份,明踩,普通情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟区域大多情况下还是能得到优待；,通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待,.,我们明踩方式：递上名片：,“您好！我们是北师大学生，对贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细了解一番,”,20,第20页,第一，在踩盘之前能够从网络、报纸、宣传单、电话等路径初步了解项目标一些情况。,普通会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类基本信息。,第二，提前打个电话预约一下，,留下置业顾问姓名，这么能够增加可信度，简单问询以后就能够过去看房了，这一通电话能够获取一些价格方面信息，比如均价、最低价或者某个楼层详细价格之类。,第三，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，,这么就能够直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己职业、收入之类，最好是说一家自己比较熟悉企业和行业，以增加可信度。,第五，在现场问不能太多，,看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房路上以及看房过程中穿插问一些其它问题，当然不要问太专业，要引导置业顾问讲。,经过几个回合“较量”,经验一：,四、踩盘经验分享,21,第21页,1,、网上搜集竞争对手资料，网上有就不要再问了，,目标要明确。,2,、,进入售楼部首先问价格,，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大约多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。,3,、普通住宅个人以为和穿着关系不大，当然最好是穿好一点，但不要穿行政装。,最关键还是心态和技巧，,别墅就另当别论了,.,经过几个回合“较量”,经验二：,22,第22页,1,、直接说明身份，来进行“取经学习”。,2,、在去之前先了解项目周围情况，编造自己是附近居民，,然后想好自己问题，与销售员进行问询，假如销售员认为你年纪较小，你能够说是家里人上班忙，先替家里人来问询项目情况。,3,、和真正购房者“搭伴”，,发挥自己“听、看、记”能力，获取信息。这里是要先博得购房者信任,。“耳听四路，眼观八方”,经过几个回合“较量”,经验三：,23,第23页,（五）踩盘日志,掌握踩盘日志写法,见附件,24,第24页,六、踩盘视频,25,第25页,预祝大家踩盘顺利！,26,第26页,