孤儿单拜访技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,怎么才能做好主顾开拓工作,怎么样才能当好收展员,一课,:,牛丽,利用孤儿单拜访客户,要充分发挥区拓的优势,:,利 用 资 源,培 养 客 户,创 造 需 求,促 进 销 售,大家知道,苹果怎样储存吗？,将客户进行分类,:,1.,根据住址将客户进行分类,分片拜访,.,2,根据客户对保险的认识和保险的需求再次分类,.,也可将客户这样分类：,只有主险的客户,交清保费的客户,.,.,低保额低保障的客户,.,4.,没投保健康医疗险的客户,.,5.,开始返钱的客户,电话约访：,1.,确定双方身份：因初次与客户沟通应尽量减轻客户压力,增强客户信任感,.,着重以保单维护和售后服务为拜访理由,要表示出是诚心诚意上门服务的心情,.,(,切记,:,电话中不要谈保险,不要介绍险种,),2.,语言要简单,目的要明确,:,确定拜访的,时间,和,地点,.,要给客户一个选择时间的,余地,.,二则一的方法,3.,要说明大约需要多长时间,.,最难的是这个环节,?,约访,拜访前的准备,:,1.,客户资料准备,.,2.,公司资料和宣传品准备,.,3.,业务员心里准备,.,4.,着装和仪表的准备,.,1.,客户资料的准备,:,建立收费卡,(,1).,客户及家人的现在年龄,.,性别,.,家庭人口大概情况,.,(2).,客户及家人的现有保险的险种,.,保额,.,保险责任,.,(3).,客户及家人的工作情况,.,有无社保,.,估计收入情况,.,尽量掌握情况,.,不能了解的,是客户在其它公司投保情况,.,2.,公司资料和宣传品的准备,:,(1).,收费清单,.,保单检视表,.,条款,保户卡,.,(2).,签单用的投保书,(3).,公司的客服报,彩页,生日贺卡,.,各种专业工具等等,.,3.,业务员的心里准备,:,(1).,要克服恐惧心里,.,(2).,要有个好心情,.,(3).,要熟悉常用险种的保险责任,和保险利益,.,(4).,要熟悉保全常识和理赔常识,.,4.,着装,仪表的准备,:,着装要专业,.,得体,.,仪容,.,仪表要庄重,.,大方,.,客户对你的第一印象非常重要,.,涉及到你以后能不能再约访,.,接触,.,沟通,.,交流,关键的第一次见面,:,说明来意,:,1.,互相认识一下,以便今后更好的为您服务,.,寒暄赞美,(,要注意礼节,),2.,介绍一下公司的现状和公司发展,.,(,要注意控制好时间,不宜过长,),3.,做一下保单检视,投保情况做登记,.,寻找缺口，建议补充。,4.,寻找下次理由，确定下次拜访时间，,eg:,送对账单，礼物送达，或者公司活动邀请。,第二次见面，递送建议书，服务第三次见面，递送保单，寻求转介绍,预祝：,大家孤儿单服务多多签单，认识更多朋友，,天天开心！,如何进行有效沟通,:,语言的明确性,语言的特定性,语言的专业性,让声音有表情,启发客户的购买兴趣,引发客户的观点阐述,寻找保险的缺口需求,激发客户的购买欲望,适时不断的反复推销,需求规律,:,有用途才能有需要,有需要才能有需求,沟通的方法,:,1.,选择适当的话题,.,2.,沟通保险理念和需求理念,.,沟通的目的,:,1.,寻找保险缺口需求,.,2.,激发客户购买欲望,.,3.,解决客户的思维障碍,.,的沟通,+,的坚持,成功,怎样利用生日贺卡,拜访客户,沟通,做单的成败关键在于：,什么人不需要保险？,没出生的人,已经不在世的人,国家包养的人,就看你意识的到意识不到,富翁需要保险吗,?,那个富翁能富过李嘉诚？,“,别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”,香港巨富李嘉诚,有几种人不愿意买保险？,.,医疗包干的人,公职人员,公务员,企事业干部,.,有社保的人群,.,.,收入低的人群,.,思想保守的人群,.,.,自由职业者,医生,律师,画家,银行职员,军人,警察,.,4.,小业主,经商的生意人,.,炒股的人,买基金的人,自认为有钱的,人,对保险不同的人群有不同的需求：,高层客户买保险,为了避税,转移资产,赵本山千万保险避税遗产超亿,演艺名人赵本山投保年缴保费,150,万，十年累计,1500,万，有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！,中层客户买保险：,为了理财,追求利益最大化,低层客户买保险：,为了保障,防病养老,转移风险,什么人是你的准客户,?,1.,有经济实力的人,2.,有决定权的人,3.,有保险需求的人,4.,身体健康的人,5.,容易接近的人,买保险应该具备的条件？,.,有 保 险 意 识,.,有 保 险 需 求,.,有 交 费 能 力,沟通的话题很广泛,:,.,从健康,.,安全,保障谈起,面谈的核心,:,是保障,目的,:,理顺思路,.,启发需求,您认为重要吗,?,开车,:,安全最重要,生活,:,健康最重要,一生,:,平安最重要,健康话题,:,：亚健康的队伍在不断壮大：癌症和糖尿病人群在增加：心脑血管疾病呈上升趋势：人们普遍关注健康和长寿：懂得拥有健康就拥有财富,自行车,+,手表,+,缝纫机,年代家里的三大件是什么？,年代家里的三大件是什么,?,电视机,+,电冰箱,+,洗衣机,世纪的三大件您家有了吗？,购房,+,买车,+,上保险,您准备好了吗,?,人生需要七张保单,您准备好了吗,?,家庭突发事件应急预案,投资理财,-,1.,房产投资,房产收益高,-,但是,变现差,现在再买房子还能升值吗,?,投资理财,-2.,买汽车,汽车从买回来起,就开始赔钱,!,投资理财,-,3.,买股票买基金,1.,你有那么长的时间盯着吗,?,2.,不盯着买了你放心吗,?,3.,你有那么好的心里素质吗,?,4.,你的心脏有那么好的承受能力吗,?,股市的普遍规律,:,一 盈,二 平,七亏损,投资理财,-,4.,银行储蓄,稳健收益,抵御不了通货膨胀,投资理财人的三大误区,:,1.,过分追求收益,忽视财务安全,.,2.,短期投资,频繁变更,.,3.,过分相信自己,不愿意听专家建议,.,要告诉客户,:,当今社会分工越来越明细了,要找专家理财,找专业公司替您管理,才能安全,.,稳定,.,赚钱,!,绝不能亏本,不要太贪心,尽量分享市场利润,把意外损失转嫁出去,美联储前主席：格林斯潘的理财理念：,“如果留不住钱，那么挣钱又是为什么？”,摘自西方理财圣经,穷爸爸富爸爸,检查一下您的家庭保障,:,是属于低保户哪,?,还是属于无保户,?,或单一险种保户,?,还是安慰型保户,?,要向客户讲明,:,原有的保险光杆保单巨多,险种单一,保额偏低,病种少,周期短,不能够起到对被保人的长期完善的保障作用,您的家庭如果,经济条件许可,应该,做一些必要的补充,.,使被保人保障更加完善,保额更加充足,.,使用更加合理,解除后顾之忧,.,要告诉客户,:,保险是在,不需要时候购买的,!,哪些国家和地区保险覆盖面较广,?,英国,美国,日本,台湾,最 大 诚 信 原 则保 险 利 益 原 则损 失 补 偿 原 则,保险的三大原则,:,诚信,:,是保险业的灵魂,!,风 险 分 散大 数 法 则公 平 原 理,保险的三大原理,保险的三大作用,转 移 风 险补 偿 损 失储 蓄 投 资,1.,自信,2.,访量,3.,技能,影响做单的三大因素,:,自信,:,1.,正确面对自我,2.,保持空杯心态,3.,一切从头再来,访量,:,寿险无捷径访量定输赢,技能,:,1.,熟悉条款,保险责任,2.,熟悉理赔常识和理赔条件,3.,掌握切入技巧,做单话术,在客户面前,你永远是专业人士,.,介绍商品的过程,:,不仅是讲条款更是创造需求的过程,在与客户谈论保险或讲解险种过程中,对客户不断提出的各种问题,怎么办,?,不处理问题的方法是最好的处理方法,要熟悉其他公司常用险种责任,防止客户互相比较,遇有自己不知道的问题,或,难以解答的问题,要找准时机转移话题,.,千万不能与客户争论问题,.,在与客户的沟通中始终要占主导地位,在交流的过程中要注意,:,要让客户参与进来,以问答的方式最好,.,客户买保险关心的是什么,?,1.,我一共花多少钱,?,2.,我什么时候能把钱拿回来,?,3.,我能拿回多少钱,?,4.,我的保险管什么,?,5.,我保的是多少,?,促成的时机,:,1.,反对意见减少时,2.,询问多少保费时,3.,问保什么时,4.,沉没思考时,5.,同意你的说法时,6.,开始讨价还价时,7.,提出疑问时,8.,将电视音响关小时,9.,拿出食品饮料时,请注意,:,什么话不能多说,?,什么话应该多说,?,什么话不应该说,?,在促单的过程中,:,千万不要自己制造问题,;,不要提起和签单无关的话题,.,签单后,:,不要在客户家,做长时间停留,;,防止发生新的变化,.,不到万不得以时,不要给客户打电话,.,签单后或交单出现问题时,:,经常遇到的几个问题,:,1.,保险是骗人的,.,2.,买的时候说的好,真正理赔时,保险 公司一家说了算,.,3.,现在钱是钱,以后贬值了,.,4.,您特别好,将来您不干了怎么办,?,我去找谁,?,5.,孩子的保险等长大后让他自己考虑,6.,原来的保险便宜,现在的保险越来越贵,.,7.,我家有人做保险,.,8.,你挣我钱了,.,9.,我有社保,商保用不着买了,.,10.,平安的保险比别的公司贵,.,有 效 的 沟 通,巧 妙 的 攀 谈,准 确 的 切 入,熟 练 的 业 务,放 松 的 心 态,适 时 的 结 束,到月底心里特别急于签单,在客户面前千万不要表现出来,因为客户比你更聪明,.,急于签单,:,欲速则不达,.,没有签单并不可怕,一个月挂零也不可怕,可怕的是没有信心,.,做好客户服务是签单的基础,没有不要保险的客户,只有保险不全,和保障不足的客户,没有不买保险的客户,只有不在你这里买保险的客户,通过服务发现客户需求,创造需求寻找保险缺口,补充缺口提高客户保障,增加保障促进保险销售,积极销售实现保险三赢,要牢记客服人员的三大中心工作,:,1.,签单,.,达成新契约,.,2.,认真,做好客户服务,.,3.,增员,.,发展壮大保险队伍,.,只有认真的做好客户服务,才能有效的保存自己,只有有效的保存自己,才能更好的为客户服务,要做一个真正的保险人,不能做保险的奴隶,遇到困难重重时怎么办,?,静心思考,扩大思维,检查自我,理顺思路,观念创新,走出困境,.,没有做好准备,不要盲目的拜访,因为每个人的资源是有限的,要做到有效拜访,.,要不断的总结自己,:,1.,自己有什么话说的不到位,有什么话说错了,有什么不妥当的地方,.,2.,保险切入的时机对不对,介绍的是否全面,险种推荐的是否合适,.,(,成功的不成功的都总结一下,),下一户怎么谈,?,明天怎么谈,?,观念和方法要不断的有所创新,.,什么人的保单最好做,?,什么人的保单最难做,?,什么人的保单不能做,?,对困难和挑战要勇敢的去面对要像运动员一样,勇往无前,!,不抛弃,.,不放弃,要有一个平常心,每月业绩三步走,:,第一步,:,不挂零,第二步,:,上钻石,第三步,:,超一万,每年收入三步走,:,第一年,:,争取收三万,第二年,:,争取收六万,第三年,:,争取收十万,有目标,就会有行动,.,有行动,必然能达成,!,要干保险,:,就争取做最好的,!,超越梦想,跟着平安一起飞,!,Thank you!,