人民大学国学院国学销售手册.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,中国政商领袖,国学博士课程高级研修班国学销售手册,智者先行,远见者稳进,目录,二、销售关键流程及步骤,（一）、电话销售流程及注意事项,（二）、意向客户上门拜访流程及注意事项,（三）、会议现场推广流程及注意事项,（四）、转介绍客户服务流程及注意事项,三、,销售问题解答,(,一,),、电话沟通话术,(,二,),、必须掌握的产品基础知识,(,三,),、学员最关心的问题,(,四,),、销售过程中的疑难问题及应对技巧,(,五,),、客户其它疑问及解答实例,(,六,),、成交国学研修班的心得分享,(,七,),、客户见证及成交实例,一、销售前了解与准备,（,一）、国学研修班,的推广,1,、客户定位,2,、客户筛选,3,、业务人员的角色,4,、资料准备,5,、报名流程,（二）、国学研修班客户如何搜寻？,1,、内部资源,2,、外部资源,（三）、国学研修班的推广渠道,1,、,公开课、论坛及其,它项目推广,2,、各项目组员,3,、广告及课程发布推广,（四）、销售前准备,1,、销售信息了解,2,、信息整理,3,、销售规划,4,、销售支持,一、销售前的了解与准备,（一）、国学总裁班的推广,1,、客户定位（客户是谁）,民营企业老板,极具成长性的中小民营企业,企业董事长、总经理、副总经理等企业高层,企业作为福利给员工的培训（公开课）,热爱学习和成长的企业中高层管理人员、个人,行政事业单位、国家机关处级以上干部,注意：,我们在销售时，往往会与不同角色的人员沟通，我们需要判断的是，,客户是否：,有需求,有决策权,有购买条件,2,、客户筛选,根据国学研修班客户定位的描述，筛选客户类别，通过电话预约上门，介绍总裁读国学研修班能给企业和企业的老板带来的利益，并展示中国人民大学的简介及承办国学研修班的资历。,3,、业务人员的角色,以课程顾问的角色出现在客户面前，以专业课程顾问介绍国学研修班能给企业带来的收益，读了国学总裁班是帮助企业成长，解决企业存在的问题和瓶颈,4,、资料准备（销售工具准备）,学员通讯录 学员评语,招生简章 课程讲义,报名表 课程录音或精彩片断,课程安排表（国学总裁班,+,论坛）,5,、报名流程,填写报名表,提交报名资料：学员报名表加盖单位,公章（本人签字最好）、,身份证复印件,，,1,寸相片,6,张（蓝底彩色相片）；学员资料报班主任制作学籍管理，由人大培训学院入学通知书；收款，开据发票或收据，并发放教材。,（二）国学总裁班客户如何搜寻？,1,、内部资源,参加,过开课,或论坛的总经理或企业高层,培训代理渠道,已毕业学员转介绍,内,训客户,其他课程班的学员,学位班学员,企事业单位政府官员,2.,外部资源,行业协会、商会,行业展览会,青年企业家协会,工商联,各大商务所,（三）国学研修班推广渠道,1,、,公开课、论坛及其,他项目推广,、与政府部门合办财经论坛,、举行招生说明会,、大型公开课时主持人开场应介绍国学研修班项目,、公开课及其他项目评估表应有一项是对国学研修班意向的调查,、与各大商务会所合作举办企业论坛，收集高端客户信息，介绍国学研修班项目,2,各项目组员,、各项目组员外出拜访客户应携带国学班招生简章,、各项目组员在推广课程时碰到是企业高层的应提到国学总裁班,、开课前各项目负责人，提前与国学项目部负责人进行客户分析，确定目标客户,3,广告及课程发布会推广,、相关网站,、公司网站、杂志开设培训专栏,、相关杂志，发表课程介绍文章,、推广会上的客户必须是目标及潜在客户,、定期举办项目说明会推广课程,、大型课程推广会,、赠送讲师授课片段,、公司及个人代理,（四）销售前准备,1,、销售信息了解,了解学院信息（人大培训介绍）,了解国学基本内容,了解自己所销售的产品信息（如招生简章上的内容）,了解自己的目标客户群（参考以上目标客户定位）,了解市场背景及产品分析（参考以上市场背景分析及国学总裁班,SWOT,分析）,2,、信息整理,客户信息整理,产品信息整理,市场信息整理,3,、销售规划,将自己的客户分类，并分出主次,选择合适的推广及沟通方式,将所需的销售工具准备齐全,4,、销售支持（销售工具）,招生简章（文字版）,宣传彩页,项目图片集,报名表,近期课程信息及公司活动,二、销售关键流程及步骤,（一）、电话销售流程及注意事项,序号,事项,注意点,1,第一次,电话,咨询,抓住,对方关心的问题；,介绍在简洁、准确、不加过多评论；,介绍课程时间和师资安排；,学费（整体报价，特殊情况可以拆分报价，要坚定不要急于解释）,课程顾问在接到咨询电话前必须了解当地竞争对手的开班情况，并充分了解全国各地国学总裁班的课程设置和价格,从对方获取的主要信息,：,1,）姓名（尽量留全名，以便传真快速及以后回访,，不愿,也不要强求）,2,）电话，传真、手机（先问传真后电话手机）；,3,）学位或行业、职务等信息来源；,4,）分类便于回访，回访后再确信再分类,注意：,对对方提出的额外要求，如学费等不可轻易许诺，要体现出重视、正规，因为学员肯定希望能接受更多信息、知识，可以告诉对方汇报后再通知。主要目标：让咨询者有个大概的了解（重点是特色）,2,第一次电话回访,1,、时间安排，把握好火候，灵活安排，,四天内,尽快与对方建立沟通，取得对方信任（前面的伏笔）,话术：您看了我们的招生简章后，一定认可我们的课程设置吧,客户疑问,【,课程是否实用、证书的认可度、培训的质量怎样呢、时间不好安排（外地还会有距离远）与其他学校同类培训的比较,】,注意：,1,、讨价还价的客户是真正准备购买的客户，咨询很详细的客户，可能是真正的客户（要么就是刺探情报的）。,2,、要立足于为学员提供适合的解决问题,方案,学员的不利因素一发现其重要问题（要靠判断力，有时他只顾轻描淡写的）,-,针对主要问题提出解决方案（建立信任关系、关心、联络方式、留姓名，尊重）,1,）其他学员的体验、解决方法，告诉他有他这种情况的不止他一人，他们是怎样克服，对他的困境表示理解,2,）引导他去想方法,3,）提出建议和劝告用换位的方法，强调机会，强调理性，正面引导。,4,、要根据学员的关键问题，讲获益，不要去评价，不要言过其实，要客观、要实事求是，要讲出不同选择，三择一，让他去选择，不要轻易把门关上，不要简单化,5,、如果这次不行，保持联系,3,第二,次,电话,回访,1,）针对各类学员回访，记住他们的倾向及爱好利用好各种噱头，体现你的关心。,2,）了解他们感兴趣的话题、内容，以便于安排合适讲座及答疑的问题。,3,）再分类,4,）对填表未缴费的追踪：强调是学校规定,4,(,第三次,),邀请,试听,对新客户或对国学研修班课程不了解的学员可向项目经理申请试听票邀请意向客户试听，并在现场跟踪确认，先让其填写报名表，从而可以判断客户是否真正是有意向，若客户不肯填表，马上咨询客户还有什么问题我们没有解释到位的，问出客户实际关心的问题进行回答，在现场把能解决的问题尽量解决，避免浪费试听机会,填完报名表：,客户填完报名表，马上向客户要其他报名材料，并问客户学费的付款方式，办理相关手续。,（二）、意向客户上门拜访流程及注意事项,序号,事项,注意点,1,确定目标客户群,通过信息的传播，寻找目标客户,客户对象：,1,、中小民营企业老板,2,、企业董事长、总经理、营销经理等高层管,3,、热爱学习和成长的企业中高层管理人员、个人,2,确定意向学员,目标客户向课程顾问咨询项目的信息，包括价格，课程安排，上课时间，师资安排等都可确定为意向学员,3,预约拜访,在确认意向学员后第一时间确认时间上门拜访，这时如果意向学员没有拒绝就表示意向很确定,4,拜访前准备,（信息收集）,了解意向学员的信息，比如公司信息，主营产品，相关行业信息，个人信息等，并查看前期学员是否有同行在读，介绍时可利用第三者的信息促销,5,拜访前准备,（销售工具）,1,、招生简章,2,、报名表,3,、学员通讯录,4,、课程录音,5,、本期课程安排,表,6,、试听门票或前一次课程讲义,6,拜访,注意,事项,建立信任感、塑造国学总裁班产品价值，让客户试听课程录音、介绍同行学了国学总裁班后的收获，并注意客户的反应，确认是否有意向，在给意向学员试听卡时，先让学员填写报名表！（意向学员如果愿意填，表示他真的很想了解课程信息）,7,意向,学员邀请,注意事项,在收到意向学员详细信息时，应及时将以前的课程信息邮件给学员，并在课程开始的前一天再次确认意向学员是否能来，保持与学员的亲和力，建立信任感，在课程开始前,15,份钟学员还未到场，请电话再次确认，让学员感觉课程顾问很有诚意邀请他们前来试听（用细节感动您的客户）,8,课堂,上,与,学员,保持沟通,课程休息时与学员进行沟通，可根据课程内容与学员聊天，适当时候可以介绍意向学员给班委认识，特别是介绍较有影响力的学员认识，让他们觉得有,种归属感,，并与意向学员确认课程效果，确定学员意向,!,9,课程,后,回访,寄上课程录音，并及时确认学员对课程的认识，督促交报名费参加报名。,10,细节,根据学员的行业情况树立学员的价值，保持与意向学员的联系，如周末短信祝福，课程录音寄送，讲义寄送等，用我们的服务感动学员促进成,（三）、会议现场推广流程及注意事项,序号,事项,注意点,1,确定意向学员,1,、目标客户向课程顾问咨询项目的信息，包括价格，课程安排，上课时间，师资安排等都可确定为意向学员,2,、报经项目经理批准,发邀请函,回传确认（确认函见附件）,2,意向学员邀请,注意事项,在收到意向学员详细信息时，应及时将以前的课程信息邮件给学员，并在课程开始的前一天再次确认意向学员是否能来，保持与学员的亲和力，建立信任感，在课程开始前,15,份钟学员还未到场，请电话再次确认，让学员感觉课程顾问很有诚意邀请他们前来试听（用细节感动您的客户）,3,制定现场促销策略,项目经理出台本次论坛促销策略,项目经理召集全部会务人员与主持人，宣布现场促销策略，确保每个工作人员都了解促销策略，体现专业度。,4,论坛,现场,安排,现场播放国学研修班,PPT,或宣传片,宣布国学研修班促销政策,国学研修班易拉宝的摆放,引导意向学员坐前三排，或与现有在读学员同坐,设咨询台（招生简章、报名表、协议、课程表等资料备齐）,注意：,1,、现场各销售人员紧盯到场意向客户，促进沟通与成交,2,、引导意向学员到咨询台或推荐项目经理协助,3,、课程休息时与学员进行沟通，可根据课程内容与学员聊天，适当时候可以介绍意向学员给班委认识，特别是介绍较有影响力的学员认识，让他们觉得有种归属感，并与意向学员确认课程效果，确定学员意向,!,5,课程后回访,寄上课程录音，并及时确认学员对课程的认识，督促交报名费参加报名。,6,细节,根据学员的行业情况树立学员的价值，保持与意向学员的联系，如周末短信祝福，课程录音寄送，讲义寄送等，用我们的服务感动学员促进成,（四）、转介绍客户推广流程及注意事项,序号,事,项,注 意 点,1,正式学员转介绍,开口要求名单的最佳时机：,续买我们产品时,；,促成之后,；,对你有欠意时,；,对你服务满意时,；,要求：胆大心细脸皮厚，,主动提出希望学员转介绍；,向学员表示感谢。站在学员角度，征询与被介绍学员的沟通方式及时间（如由学员沟通，还是由学员提供联系方式及信息给销售人员直接沟通和跟进）,由学员沟通，应提供：,销售彩页,相关杂志,近期课程内容（或免费试听名额）,学员提出需要的其它支持,由销售人员沟通：,了解被介绍学员联系方式及职务、单位、需求点等,向介绍学员了解被介绍学员的沟通注意事项及建议,其它事项参照,电话销售流程,注意：,学员听完前三个单元课程的转介绍机率高,;,有特别的课程或活动时，一定要邀请被介绍学员参加,前期要做好各项学员服务及沟通以提升转介绍率,一定要感谢介绍学员（最好当着其它学员的面表示感谢），并提供一定的增值服务，具体服务内容由销售人员与项目经理协商后确定（如赠课、书、礼物等）,2,非正式或意向学员,转介绍,参考,“,正式学员转介绍,”,注意：,1,、有意向读，希望再介绍人一起读：,先判断介绍和被介绍人哪位成交机率高，作为重点跟进对象，最好安排两位一起试听课程的机会，现场沟通与促进。,2,、自己暂时不读，但希望介绍人来读：,一般是介绍人对我们的课程或服务比较满意时出现的情况,参照,上述注意点,。,第三部分 服务系统,填报名表后，一周内催到款,到款后,24,小时内电话或短信确认,恭喜成为国学研修班学员,告知后续教务管理人员及上课安排并根据课程安排，提前发送教材及课件,“,148,”跟进服务,1,、每个月都要至少拜访一次国学总裁班客户,2,、每周至少电话联系一次（每月,4,次）,3,、一个月内,8,条短信问候或信息服务,后续需求,1,、,给国学研修班学员提供后续服务所延伸出的需求，应与相关项目负责人进行沟通、协调、与跟进，尽量满足客户的需求。,2,、,主动提出希望客户转介绍，具体操作参照上述“转介绍客户推广流程及注意点”,注意：,已签协议，未到款的学员：关注学员各方面动态并表示关心（如学员的小孩生日、结婚周年庆、乔迁、公司获得某项社会荣誉等），及时发送祝员短信或送鲜花表示祝贺。,定义：除销售过程外，客户应享有的服务应从成交（填报名表、交费）后开始。,一、服务流程及标准,第四部分,销售问题与解答,一、,电话沟通话术,（,1,）、开场白,某总，你好！我是,人大培训学院西安教学中心,，或国学总裁班西安,招生办,，,XXX,日参加我们国学论坛名家讲座，收获很大吧，那两天课程现场大部分企业高管都报名参加国学总裁班，您想不想了解一下国学总裁班呢？,（,2,）、什么课程？,话术一：,这个课程是以国学原著为读本，精读原著，感受中国古文化之博大精深，以思辩的方式，融入实践哲学，实现从知识到智慧的升华。七匹狼、恒安、安踏等企业老板都已报名参加培训，您看您是自己来还是带朋友来？,话术二：,这个课程是以国学原著为读本，精读原著，感受中国古文化之博大精深，以思辩的方式，融入实践哲学，实现从知识到智慧的升华，您作为成功的企业家，一定知道，一个企业发展过程中会不断出现新的问题，公司做得越危机就越大，通过此课程的学习您将感受中国千年文化的浓郁气息；实现人生智慧、铸就企业腾飞的新起点。,（,3,）、什么内容？,5,大模块经典课程设计，从先秦诸子、儒释道至兵法等依次开展。详见课程设计。,（,4,）、什么老师？,国内知名大学国学教授及国学大家、台湾研究机构国学名家领衔主讲；以国学原著为读本，精读原著，感受中国古文化之博大精深，体悟身心合一。,（,5,）、上多少天课程？,国学总裁班课程总共是,5,大模块，学制一年，,十二个月，三十六天课程研修学习。核心课程除,1,、,2,、,7,、,12,月外，每月周末（周五、周六、周日）集中授课三天，名师论道研修讲座每月,1,天。,（,6,）、上课有哪些模式,？,采用重点理论讲授,+,互动案例解析,+,企业家沙龙,+,外地上课，循环授课，内容丰富。,移动课堂，北京、湖南、山东等地授课。,（,7,）、怎么收费,教材费加杂费和证书费共,42800,元人民币。,二、必须掌握的产品基本知识,（,1,）上课时间安排如何安排？,国学总裁班是针对在职的企业管理者，课程一般都会安排在周末，每月集中三天（其中某个星期的五、六、日）安排授课。不会影响您的工作。每月利用一个周末集中授课，高强度、密集化的教学方式既可以有效解决学生在学习与工作上的时间冲突问题，又能在短时期内传授丰富知识，切中学员关心的实际管理问题，收到事半功倍的效果。,（,2,）学习期限,学制一年，每月三天。,（,3,）都有哪里的讲师上课？,国内知名大学国学教授及国学大家、台湾研究机构国学名家领衔主讲；如,xxxx,等；,xxx,客座教授：中央电视台,百家讲坛,主持人等；,（,4,）教学方式：,采用重点理论讲授,+,互动案例解析,+,企业家沙龙,+,商务考察的学习模式，循环授课，内容丰富。,移动课堂，北京、福建、深圳、江西、陕西等地授课。,（,5,）课程简章,：（略）,（,6,）培训对象与入学资格,企业董事长、总裁、总经理、副总经理等中高层管理者、事业单位处长级以上管理者,（,7,）证书,颁发,“,中国政商领袖国学博士研修生结业证书,”,。,（,8,）费用,42800,元,/,人,（,9,）报名方式,来电索取入学申请表格,提交报名材料及报名费,提交报名材料包括：,a,、身份证复印,b,、企业营业执照,c,、,1,寸免冠照片,4,张,还可以到的,xxxxxxx,网站上报名，直接提交报名表,三、学员最关心的问题,（一）同类型的课程相比，人大有何特色,（,1,）雄厚的师资力量,国内知名大学国学教授及国学大家、台湾研究机构国学名家领衔主讲；如,XXXXXXXXX,等；,XXX,客座教授：中央电视台,百家讲坛,主持人等；,（,2,）模块式的课程,5,大模块式课程设计，按国学体系系统开展，使学习过程更为合理，更易于掌握和巩固所学知识,（,3,）严谨、周到的教学管理与服务,秉承中国人民大学严谨治学的风格，对教师、学员、讲义、案例、课前参考、课后指导等每一个环节都进行严格管理。力争让学习成为一个快乐的体验过程，享受学习带来的无穷乐趣。,（,4,）总裁级学员群体，构建超值校友平台,所有学员都是企业的高层决策人员，工作经验丰富，管理基础厚实，在同等水平上展开的互动教学的效果得以显著提升，而由同学关系产生的合作、交流更是彰显校友平台的巨大价值。,（,5,）滚动上课、及时补课,中国人民大学作为全国最大、最具影响力的培训咨询机构，而国学研修班作为我们学院的一个重要项目，我们已经在北京、福州、河北、江西、杭州及全国各地推出。而且因为教学质量优良，教学服务周到，得到很多学员的肯定，招生情况良好，生源不断，我们采用的是滚动式的上课，因为学员大部份是各企事业单位的负责人，这样给临时无法上课的学员的补课提供了方便。,（二）,国学研修班的增值服务,不定期举办班级活动，增加学员之间交流活动。此外，每年举办一次国学企业家年会，组织学员前往国内名胜古迹培训考察，各地学员之间的交流活动更是令学员享有增值服务,举办交互式总裁与学员论坛，定期举办总裁论坛，由学员上台分享成功经验。,参加总裁班的学员可以优惠参加培训学院的其他培训课程，并且可以免费参加培训学院举办的大型讲座活动,。,国际交流。,与国外著名大学和培训机构开展广泛交流合作，组织国际研讨、院校推荐进修等活动，为学员提供更多学习机会，拓宽视野。,企业家终身学习网。,为学员提供的互动交流平台、各种多媒体服务以及为学员,/,学员单位量身订制的学习护照给企业家继续教育和终生学习提供信息、咨询等全方位服务,1,、客户量大，但上门拜访时间有限，电话中很难确认他的意向程度，怎么办？,若是大客户，则需上门拜访,若客户量太大，只有分流自己的客户资源让别人去跟进,2,、客户有意向，也参加试听，但迟迟不能成交，怎么办？,继续的跟进,通过,2-3,次的跟进，了解真实意图，决定此客户是否继续跟进还是应放弃,根据职位来判断,是否有决定权,提高你的成交能力,3,、与客户沟通，有时几句话就遭到拒绝，怎么办？,锻炼自己的心态,冷静的分析真因，学会放弃,找好方式再跟进,四、销售过程中的疑难问题和应试技巧,4,、如何提升客户信息分析能力，怎样在拜访前多了解与客户相关的信息？,通过公司网站了解,通过媒体了解,公司发布的广告,公司的名称判断属于哪种行业、规模,同行业或较了解并有业务往来的公司及个人,公司的同事或主管,5,、成交客户或收款送票事情可能会占用一半的时间，如何提高与客户沟通成交的效率？,随时随地都要有服务、业务的意识,设计拜访线路,整理好潜在客户的名单，也可让熟悉的客户上门了解或成交,新（大）客户须亲自上门拜访,6,、如何在电话中约好机会拜访客户,建立亲和力和信任感,包装好话术，记得微笑,给客户利益,提供拜访客户的借口,7,、被我电话打烦的客户，该怎么销售产品，怎么转换他对我的印象？,作好判断，先冷却一段，然后找些新方法、点子跟进,8,、很多公司需培训，经常自作内训，就算有预算，也不想出来听课，而喜欢自己请老师,培训，费用高不说，效果也不行，这种客户怎么沟通？,没有真正分析出客户的需求点，通过沟通，了解客户真正的需求,通过比较突出我们产品的卖点,通过与新客户相同但最终与我公司成交的案例，说明,9,、如何在较短时间了解客户需求？,紧逼话术不留余地套出真正的需求,帮他找原因，分析问题,10,、如何适应公司发展的需要，迅速提升销售能力？,多学知识，多拜访，提高技巧，积累经验,身找出缺陷，充分认识自己,自己要有改善计划,长期持续了解经济社会热点,11,、首次的陌生电话拜访如何在短短几句话内建立信赖感减少抗拒？,进入他的频道,用话术给客户信任感,赞美对方,12,、如何提升销售执行力？,监督,控制,检查,反馈,是否清楚岗职的职责，跟进,负责人有效分解任务,13,、如何提升团队凝聚力？,加强内部沟通,学习内驱力不强,每个成员为团队付出，为集体利益负责,补台的人才能体现团队精神,14,、如何激发客户的购买欲？,持续跟客户联系，经常沟通，增进感情,帮助他思考，了解他的需求,提供针对性产品给他,把他当作朋友,五、客户其他疑问以及解答举例,你是怎么知道我的电话和公司的？,答：你以前咨询过我们学校的课程，你的联系方式我们教务部门有所备案,我目前没有学习计划，现在不需要,答：那你可以现在对我们课程做下了解，等你以后有需要的时候再跟我联系，另外，想了解一下您对哪方面的课程比较感兴趣，以前有没参加相应的培训课程？那你具体什么时间有学习方面的计划呢？这样方便我跟你及时联系（此时注意对方的情绪提问）,你们是学校的哪个部门，你们部门主要负责哪方面事物，你们单位负责人贵姓？,答：我们是学校的招生部门，主要负责学校的在职培训我们单位负责人是,象你们现在这样的课程太多了，不需要,答：同学，十分对不起，打扰你正常的工作了目前培训的课程的确是比较多，但是足以反应目前企业对培训的高度认可，同时也肯定了管理知识是企业经营的命脉，对于我们办学方，也是为了进一步让企业选择适合自身需要的课程,你们一个班招多少人啊？,答：为了保证我们班级的授课质量，我们一般招生人数限定在人以内,太忙了，没时间,答：忙对企业来说是好事啊，忙才能产生效益目前我们过来学习的学员没有一个不忙的，但是先进的管理知识是企业积极发展的重要因素，他们也一样要抽出时间来学习，更何况你作为企业的负责人更有必要吸取新的管理理念我们学校也考虑到了学员时间方面的因素，倘若你有某个时间的确不能来学习，只要你事先向教务部老师请假，我们教务部老师会根据您的个人考勤表安排时间给您补课，时间方面的因素您完全可以不用顾虑,你们的费用太高了,答：我们的费用是统一经过财务部制定和教务部审核通过的，所有费用包括了教材费讲义费午餐费师资费野外拓展费以及班级日常活动费用因为考虑到我们班的招生层次比较高，同时我们给学员提供了最好的教学质量；另外也给大家建立了一个高质量的人脉平台，我们班级组织的活动比其他培训班要多，这样能使大家很快的融入到这团队里面,我对你们的课程感兴趣，但是这个月没时间要出国,答：同学，你可以先报名参加我们这课程，因为我们这课程是滚动似授课，倘若你这一次真的没时间过来学习，我们可以在下一期给你补上，我们的课程会根据学员的时间合理安排，保证不会让学员落下任何一单元课程,我在江西，不方便过来学习，行程太远了,答：象你们江西过来的学员还真不少，象公司的负责人都是在我们这学习我们的学员来自全国各地，象青海西藏广东福建浙江等过来的学员还真不少，他们和你的顾虑都一样作为学员除了学习到全国先进的管理知识以外，另外也认识了不少来自全国各地的企业家，这样大家可以更多的去交流管理方面和各地方经济方面的知识，有些企业家在我们的班级里面还成为很好的合作伙伴另外我们的课程已经成功的主办了期，在培训界中有比较高的知名度，同时课程得到很多企业家的认可及赞同,我对你们课程感兴趣，但是我年龄太大了,答：一个企业的发展跟一个企业负责人所具备的管理水平息息相关，你的管理决策决定了公司的发展命运，学习新的管理知识是为企业灌输了新的管理理念，更何况企业的发展跟你个人的年龄完全没有关系另外，目前在我们这培训班里有很多学员的年龄都跟你差不多大，象学员,所以,XX,同学，你这方面的顾虑完全可以打消。,你们课程我感兴趣，但是我是小学学历，我怕我听不懂,答：,XX,同学你这块的顾虑我完全可以理解。我们课程的整体设置都是由浅入深循序渐进的，保证学员能对我们老师讲的课程能够听懂和消化。另外我们前几期的学员,XXXX,，他们的学历并不是很高，但是他们的企业都是在同行业知名度比较高的，并且年营业额在,XX,。他们学习了我们的课程以后，对他们管理企业方面启发很大，并象目前我们这班的,XXXXXXX,学员都是他们推荐过来的。每个人都有学习的权利，特别是一些企业的领导者文化层次不是很高就更应该比一般的人有学习意识，同时需要提高自身的学习能力。学历不是阻碍人学习的因素。,你们可以在外地办班吗？我觉得太远了，另外一年下来花的费用也特别多,答：我们也考虑过外地办班，但是外地办班受到很多条件的制约。作为我们学校是想把国内最先进的管理知识传授给我们的学员，但是全国管理培训最好的师资多数在北京，如果外地办班，我们教学的师资得不到保障（很多知名度比较高的专家和教授都比较排斥外地讲课），学员也并不一定能接受到最先进的管理课程。另外，外地办班对于企业家结交的人脉也是很有限的，企业家只能接触到当地的一些学员；如果在北京授课，企业家接触的是来自全国各地的学员。,清华那边也给我传真了一份的课程资料，我对他们和你们的课程都感兴趣，我正在考虑中,答：先说清华学校的优势，再说本校的优势；先说,EMBA,的课程特色，再说自己课程卖点。站在学员的角度选择课程，主要提供给他选择一个课程好坏从几方面评估：,1,主办期数,2,招生层次,3,师资；同时将自己课程目前这些现状告诉学员。（不要忘记我们最终的目的）,你们的课程可以试听吗,答：我们学校的课程从来不许试听。我们的课程已经成功主办,X,期，已经得到企业界的高度认可。教学质量你可以跟我们的相关学员了解，让你此次学习更能得到确切的保障。,如果你们的课程不让试听，我肯定不参加,答：你的顾虑和要求我能理解，要不您先把相应的报名手续办理下，同时向我们教务部写一份书面的试听申请书，主要是为了审核你的学习和试听资格，教务部认可后我再通知你；倘若未能通过审批，也希望你能够谅解！,你们的费用有没优惠,答：没有优惠，费用是我们财务部制定和教务部门审核通过了的,。,我们公司过来两个人学习，最近公司费用紧张，希望学校能给我们一定的优惠,答：我们学校一直是支持教育的。要不你写一份书面的申请，我向教务部和财务部极力申请一下，能否通过我都会给你一个确切的答复。,你们的课程主要讲些什么内容，能让我学习到什么,答：课程的卖点，以及课程设置的目的,你们的课程跟其他管理课程的区别在哪里,答：了解自己课程，了解培训行业其他管理课程,。,0,你们的课程为什么安排一年这么长时间，每个月还要来一次，多麻烦,答：我们课程设置是一个系统、循序渐进的课程体系，同时希望学员能够将老师所讲的内容全面的消化和吸收。你可以将每月老师讲的课程内容通过一个月的实际应用，同时在下个月上课的时候，把相应的管理方面的疑惑向专家和教授请教。我相信你来我们学校学习也是为了想学习一些先进的管理课程，同时能将老师讲的知识能够充分的切实的运用到你企业的管理实践中。,21,参加国学班，个人或企业有何受益？,学员受益,终身学习机会：学员一经报读本课程，缺席课程终身无限制免费补修；,通过国学课程的系统学习，将国学智慧和企业管理实践相结合，全面提高学员的战略思考能力、系统思考能力和综合管理素质；,师资是国内著名高校及台湾地区教授、国学大师，以思辩之方式，融入学员的实践哲学，实现从知识到智慧的升华。,举办,“,中国人文智慧世纪论坛,”,，数百名企业家将与您共享儒商智慧，以传统文化为纽带，搭建全球企业家学习及交流的舞台与来自不同业界的管理人士共同学习、相互交流、分享信息，在学习过程中共同进步；建立起校友乃至校友企业之间相互联系的桥梁；,在无需中断工作的情况下，获得充电学习的绝佳机会,六、心得分享,成交国学总裁班确认存在一定的难度，以下几点心得希望能对大家有所帮助：,1,、对国学研修班的核心课程的了解，每个模块能给大家带来哪方面的收益，,（详见附件）学员投资达到万元以上的一般都是很慎重的，拜访先想好如何做产品解说。,2,、准备好拜访资料，（招生简章、学员通讯录、课程安排）首先审查拜访资料，对学员能问到的问题，先设计好答案，做到有备而去，心里有数。,3,、第一次电话拜访客户，传真和报价都应报统一的价格，了解学员的真正需求和学员的具体信息，可以以轻松的语气以聊天的方式与学员沟通，建立信任感。马上预约拜访。,（如果意向学员同意拜访，说明意向很强，一定要做好准备，想好此次拜访要达到什么目的，带上学员报名表和近期课程大纲，邀请学员参加试听，并需填写报名表）。,4,、在与学员第一次见面拜访不要太急于销售，可以聊天的方式，用专业的话术导入销售，（观察意向学员的其他信息，如在公司里所负责的职务，在公司里的地位，公司所做的业务等，为下次拜访做好准备，使每一次拜访都很好接近客户）第一次拜访成交的可能性基本很小，关键是如何通过第一次的拜访了解学员的基本信息，和学员咨询国学总裁班的目的是什么，他所关注的是哪些信息，是参会人员对像？是课程？是证书？是价格？等，了解学员关注的细节才能做到有备而战。,5,、邀请意向学员试听，过程应操作正规，如填写赠票申请单，由项目负责人签字，并与意向客户确认上课时间，并记得开课的前一天亲自短信通知客户，表示你对客户的关心，（细节：如果客户在,8,：,45,还没有来上课，应再次电话确认）。,6,、关于客户咨询价格：当客户咨询到价格时，业务员不要一下子给客户太大的空间或一下子就答应客户的要求说可以降价,【,话术：，学费方面没有打折，除了核心课程，您所交的学费含我们所举办的所有论坛和公开课费用，绝对物超所值。,】,在谈到价格方面可根据客户的特点动用不同的谈价方式：,如是企业老板，在原价的基础上赠送培训基金，赠送给他所在企业的员工培训机会；,如果个人学习同样首先选择以上谈价方式，如果对方只注重近期的学习，可在申请主管后给予适当的优惠，但幅度不能太大，一般在,1500-2000,左右，应填写申请表经项目经理签字后报给意向学员。,如果客户要求的价格低于您的权限,可与项目负责人一起拜访，由项目主管与客户谈判价格，这样项目负责人可根据客户的情况，适当放宽价格，使意向客户尽快成交。,总结：价格始终是客户最为关注的话题，没有一个客户不会与业务员谈到价格的事情，但要相信主动权一定是掌握在我们的手上，不要因为急于成交一下给客户降很大的幅度，这样客户会觉得我们的价格存在泡沫，会继续与您周旋价格，会让我们处于被动的地位。,智者先行 远见者稳进,预祝合作愉快！,