重要实战早会：如何做保单年检.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,服务式营销,运作流程,送报六大关键点之,-,保单检视,服务式营销六步曲,道歉,导读,检视,保全,转介,约定,第三步：保障检视,保障检视环节是对通过报纸切入到保险的关键环节；,是挖掘客户保障需求、发现保险缺口的重要纽带；,是对客户的后续持续拜访（递送计划书）及提供转介绍做良好铺垫；,保单年检包含哪些内容？,.,保单整理：登记客户已有保单的基本信息，内容包括签单时间、险种名称、基本保额、保障期限、应缴保费、保险利益等。,.,保单客户基础信息核实：通讯地址、联系方式、客户签名等。如客户基础信息产生变化，及时为客户办理变更手续。,.,缴费和保单效力检查：协助客户检查缴费账号是否正确，避免因账户余额不足而导致的保险权益损失。,.,保险责任再次梳理：帮助客户进一步了解自身的保险利益。,其他客户权益介绍：生存金累积生息、保单贷款等。,E.,根据客户实际情况分析保障缺口，提出合适的保障建议。,.,客户要求的其他个性化服务。,客户需要保单年检,“,盲点”,未考虑足够保额,切入点,使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随著成长求学,立业,结婚,生子等同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单体检。,不清楚投保动机与需求,切入点,改进人情保单的缺失：在亲朋好友的劝说下对购买的不合适的保单进行调整。,一辈子打算只用这张保单,切入点,淘汰万年保单：一成不变的保单谓之,“,万年保单,”,，脱离时代潮流，需要随时,更新。保险业推出更新商品，更符合需求的商品，有利补强保单,懒得看保单条款与内容,切入点,了解本身权益：再复习一次保单附加价值。,投保书填写不够谨慎换工作等未主动告知寿险顾问,切入点,修正基本资料：如职业、投保人，受益作人的变更等后理赔息息相关,客户需要保单年检,“,盲点”,低调投保，未将保险计划分享他人,切入点,整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时。,受益人也可及时申请理赔。,业务员需要保单年检,1,、通过服务提升客户的满意度,2,、进行,无压力销售,3,、提高,保单继续率,、从而提升继续率奖金和长期服务奖金,4,、帮助客户,分析保障缺口，从而得到加保,的机会,5,、通过服务行销得到客户,转介绍名单,6,、通过老客户经营找到,准增员目标,7,、以服务扩大影响，抢占市场和客户资源,还犹豫什么，开始行动吧！,意外险保单,第一张,意外保障,意外医疗保障,风险无处不在！,商业养老险保单,第三张,传统,养儿不防老，,社保养老实在少，,房屋换钱不牢靠，,指望储蓄心发毛，,结论：,商保补充有必要！,子女意外风险保单,第五张,子女教育金保单,第六张,财富增值保单,第七张,保险是人生规划的保证，保值增值！,50,万、,60,万,20,万,配套工具,保单检视表,（背面）,让爱没有缺口保障检视表,投保类型,被保险人,已有的爱（现有保额）,年交保费,生效日期,完美的爱（总需求）,爱的缺口（需要补充）,案例分享,李先生，,45,岁，品牌服饰商。家有房产数套，车,2,辆，,2006,年起，每月有在银行定存,2,万,3,万的习惯。保险理念一般。太太张姐,34,岁，协助李先生经营生意。女儿张小妹,17,岁，就读市内私立高中。,张先生：,2008,年购买平安鸿盛,8,万,+,附加重疾,8,万,+,意外伤害,8,万,+,意外医疗,1,万,保费,5282,元，交,20,年,张太太：,2010,年购买平安鑫利,1,万，,交,20,年 保费,1227,元,小妹：,2008,年购买 人保寿智胜金万能险,1.02,万 保费,1,万元，交费期不限,关键流程,第一步,上门拜访、切入保单年检,第二步,整理保单、完善保障检视表,第三步,讲解保障缺口、提出保障需求,第四步,重点讲解、产品导入、适时促成,流程：,1.,查询保单，获取客户保障信息,2.,整理保单，填写保障检视表,注意事项,:,以家庭为单位,按照本人,配偶和子女分别记录保单资料,在险种名称栏,要详细记录该保单的各险种简称与保额,保障年限记录主险年限,第二步,整理保单、完善保障检视表,相关话术：,张姐，您看，我把您和您爱人、还有孩子的保单统一整理在一张检视表上，以便您对自己的家庭保障一目了然。根据您在我这里现有资料整理，我们对您现有的保障做一个统计判断，在意外方面,在重疾方面,在教育方面,在家庭方面,1.,询问客户是否还有其他保单，完善保单整理；,2.,强调已有保障下的各方面缺口，提出保障需求；,3.,讲解各项保障缺口的计算原理，做到,“,以理服人,”,；,第三步,-,讲解保障缺口、提出保障需求,做什么,？,保单检视表,用什么,？,1.,“,我把您在我这里办的保险整理了一下，以便您对自己的保障一目了然。,您还有有没有其他的保单，我顺便一道帮您整理一下,”,2.,“,根据您在我这里现有资料，我们对您所处的人生阶段作出了一下的判断，在意外方面,在重疾方面,在教育方面,在家庭方面,”,3.,“,让我来为您解释下您保障缺口的计算依据,(,见异议处理,),”,讲什么,？,服务式营销六步曲,道歉,导读,检视,保全,转介,约定,第五步：转介绍,1.,一次公司主导的客户服务统一行动,2.,一次传递最新资讯、客户保单检视、保全等全面的服务,3.,一次大型的读报有奖、回馈客户活动,4.,一次弥补以往服务不足的、无拒绝拜访,检视发现缺口获取现实加保机会,转介获得名单获得持续的购买或加保机会,转介绍未成功的原因,不敢开口,不知道如何开口,一时想不起来；,不用了，他们都很忙；,朋友很多，想买保险的没几个；,常见拒绝问题,流程：,转介绍的拒绝处理,表示理解,理清问题,作出解释,再次要求,不要被客户牵制,不用正面答复,再次重复四个步骤,成功获取转介绍的四大步骤,一、你有没有喜欢炒股的朋友、最好是买了金融股的、也让他们和你一样了解更多最新信息？,二、或者是买了保险的朋友，不管是不是平安的都没关系让他们了解更多保险理财方面的资讯和方法？,三、或许还能中奖，而且好运气是您给他们带来的？,四、你的朋友中一定有些人，一提到您的名字就很热情相待的，邀请三个和您一起参加我们的读报活动吧！,转介绍是业务员不可或缺的重要技能，,掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样,滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的,道路上真正做到永续经营。,结束语,THE END,