(商业计划书中小企业融资及案例分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,(,商业计划书中小企业融资及案例分析,哪些企业需要融资,从广义的概念看，所有的企业都会有融资需求,大型企业的融资途径主要有：,在证券市场上市发行股票的直接融资,银团贷款的间接融资,中小企业,银行贷款、风险投资机构、战略投资者、证券市场,初创企业,创业者自筹资金,天使资金,经营活动中的隐性融资,预收货款、应付货款、其他应付款等等,谁是资金提供者？取决于企业发展阶段,初创阶段 成长中的 大规模,中小企业 扩张阶段,创业者自筹 风险投资机构 战略投资者,天使资金 战略投资者 实业投资家,（3F)证券市场（中小板、创业板）证券市场,银行贷款 银团贷款,要得到资金方的青睐，企业应具备哪些特点？,有清晰的赢利模式和突出的主营业务,产品或服务具有现实的或潜在的并且是持续的市场需求,所应用的技术具有一定的先进性，对于竞争者可形成一定的技术壁垒，具有新技术的研发能力或跟踪能力,具有良好的公司治理结构，健全的内部控制、管理制度,（所有者、经营者、员工、消费者、社会的利益关系）,管理团队的素质,董事长、总经理、财务总监、技术负责人、营销主管,知识背景、从业经历、经验、团队合作精神、驾驭能力等等,规范的、有效的财务管理,企业财务报表,财务报表是企业财务管理的最基础工具，,是企业经营状况的晴雨表,财务报表的基本要求：,真实、准确、合规,会计法、企业财务通则、,企业会计准则、企业会计制度等等,谁看财务报表？,股东（资产质量、投资回报）,经营管理者（控制、考核、激励）,外部相关者（税务机关、银行、潜在投资者）,企业财务报表的基本结构,（一般工业企业）,资产负债表,利润表（损益表）,流动资产,货币资金,应收帐款,存货,固定资产,原值,流动负债,短期借款,应付帐款,预收货款,长期负债,长期借款,负债合计,折旧,净值,无形资产,所有者权益,实收资本,公积,未分配利润,资产总计,（总资产）,负债及所有者权益合计,主营业务收入（销售收入）,减：主营业务成本（销售成本）,主营业务利润,减：营业费用,管理费用,财务费用,利润总额,减：所得税,净利润,基础财务数据 和 比率分析,真实、准确的财务报表数据，可以让投资者（股东）、经营管理者以及其他相关者（税务机关、银行、潜在投资方）直接明了地获得企业的基本信息。如：资产规模、经营规模、债务负担、盈利状况等等。,但这不足够,要把握企业的生存能力、发展能力、融资能力还需要借助比率分析。,比率分析同时有助于管理者、股东自我诊断企业是否处于良性运营状态，与同类企业做横向比较，改善和提高运营质量。,潜在的投资者也都会利用这些比率分析作为工具，判断所评估的企业是否具有投资价值。,比率分析帮助我们判断什么？,资金结构是否合理？偿债能力如何？,经营效率如何？,盈利能力？,反映资金结构和偿债能力的指标,资产负债率,（负债合计/总资产）x 100%,流动比率,流动资产/流动负债,速动比率,（流动资产,存货）/流动负债,反映经营效率的指标,总资产周转率,销售收入/总资产,应收帐款周转率,销售收入/应收帐款（期初、期末平均值）,应收帐款平均周转天数=365天/应收帐款周转率,存货周转率,销售成本/存货（期初、期末平均值）,存货平均周转天数=365天/存货周转率,反映企业获利能力的指标,销售利润率,（利润总额/销售收入）X 100%,总资产利润率,（利润总额/总资产）X 100%,净资产利润率,（净利润/所有者权益）X 100%,毛利率,（销售收入-销售成本）/销售收入 x 100%,比率分析的参考指标,反映资金结构和偿债能力的指标,指标名称,良性区间,一般水平,资产负债率,40-50%,20 80%,流动比率,2,0.8-2,速动比率,1.2-1.6,0.5 1.5,比率分析的参考指标,反映经营效率的指标,指标名称,良性区间,一般水平,总资产周转率,1,0.4-1.2,（0.7-1),应收帐款周转率,4,（周转天数 6,（周转天数 15%,2 20%,净资产利润率,30%,4 40%,毛利率,30,10 60%,自我把脉,自我分析一下本企业的上述9项比率指标,如果处于“良性区间”，可大体得出判断：你的企业正处于健康的运行状态，,获得银行贷款或其他投资者资金,的机会较大,常规融资渠道的比较分析,渠道,优点,难点,适应对象,银行借款,利率相对固定,融资成本较低,需严格的抵押担保；隐性成本；期限较短,大中型企业,股权资本,共担风险，共享收益；获得长期使用资金；无固定利息支出,原股东不愿让新投资者共享超额利润的惜股心态,大中型企业,中小企业,经营性融资,（关系融资）,上下游业务关联方的相互支持；一般成本不高,有时以牺牲价格利益做为补偿；期限不确定,各类良性持续运营的企业,银行贷款审核可能关注的其他因素,偿还比率=（税后净利+折旧）/（利息费用+分期还款）,利息保障倍数=息税前利润/当期利息支出,抵押担保安排,不动产抵押,动产抵押,存货质押,应收帐款保理,第三方担保,股权融资：商业计划书的撰写,商业计划书（融资计划书）是融资方向资金提供方提交的书面文件,（获的资金支持的敲门砖）,对出资人关心的内容和问题要详细陈述,力求客观、中肯、清晰、简明,提供和发布商业计划书时，为保障自己的权益（技术秘密、商业秘密等）可要求对方签署保密承诺,商业计划书的基本内容（1）,（一）企业简介,名称、地址、联系方式,成立时间、登记机关、注册资本,主营业务,历史沿革,股东构成（出资额、出资方式、股权比例）,商业计划书的基本内容（2）,（二）主营业务（产品或服务）的技术特征,技术来源 （自主研发、引进技术、合作开发、购买专利）,技术的先进性 （权威机构、主管部门鉴定意见、主要技,术指标比较）,实施产业化的可行性,（已经具备的生产条件，政策支持、环境保护措施等）,技术壁垒 （知识产权保护措施：专利、专有技术、商业秘密）,持续保持技术领先的条件及优势,（三）市场潜力及占有策略,现实市场占有情况（局部、区域、全国市场占有率）,主要竞争者竞争力对比（质量、品牌、价格）,主要客户群体,营销渠道 销售网络,潜在的用户群体 潜在市场前景,商业计划书的基本内容（3）,（四）管理,公司治理结构 组织管理架构图,内部管理和控制制度,质量管理体系认证情况,（ISO9000,14000;HACCP;GMP;GSP;GAP等）,主要高管人员介绍,董事长、总经理、财务总监、技术负责人、营销主管,知识背景、从业经历、经验、团队合作精神、驾驭能力等等,商业计划书的基本内容（4）,（五）财务分析,以上谈到的基础财务数据和比例分析,（此略，内容与前述财务数据及比率分析相同）,新建项目：盈亏平衡分析,盈亏平衡产量=固定成本总饿/（单价-单位可变成本）,敏感性分析,（原材料、产品升价、降价一定幅度时对盈利的影响）,投资收益预测分析,（静态投资回收期预测）,商业计划书的基本内容（5）,（六）融资计划及企业发展规划,需新增资金总额及来源,（自有资金、银行贷款、股权融资、政府补贴资助）,新增资金用途,（土建装修、生产设备、仪器，流动资金、市场开拓）,企业未来三至五年发展规划,（品种规格、产销量、销售收入、利润，新产品开发）,商业计划书的基本内容（6）,（七）合作方式和条件,增资扩股,（发行新股）,股权转让,（引入股东，增强后续注资能力）,优先股，可转债（目前国内尚无明确的法规）,股权作价方案,（基于净资产作价，评估作价，结合市盈率、市净率作价，折价转让或发行等等）,商业计划书的基本内容（7）,（八）新投资者的投资收益方式,持续高额利润分红回报；,公司上市；,战略投资者收购；,原股东回购。,成功的融资案例,以下引用一个被投资企业的汇报演示资料,与风险投资公司结盟促进传统产业技术升级，推动高新技术产业化,广东蓉胜超微线材股份有限公司,（原珠海经济特区蓉胜电工有限公司）,微细,及,特种漆包线,扩产,项目,报告人:诸建中,(蓉胜公司董事长兼总经理),二00二年十一月,蓉胜公司基本情况,生产各种规格的电子、机电和电力行业用漆包线的专业厂家,1985年在珠海注册成立，原注册资本为150万元人民币，初始股东单位：四川西南电工厂、珠海经济特区发展公司、香港华盛昌机械有限公司。,1996年被广东省科委认定为高新技术企业。,主营业务简介,微细漆包线的用途：制作微型电感器、微型继电器、微型马达、磁头、耳机、微型扬声器等电子元件的原材料。,发展方向,：,微细型、耐高温型、复合涂层、自粘型、直焊型,，并能适应高速饶线的机械要求。,承担1994年“,广东省火炬计划,”以及1996年“,国家火炬计划,”项目,漆包线全国年,需求量,：约,30万吨,。,满足市场需求，实施扩产计划,在1999年6月，蓉胜公司为适应市场发展趋势，满足客户对高品质微细漆包线的需求，提出了扩大微细线生产规模及特种漆包线产业化生产的计划，通过增大高技术含量产品的比重，来提高经济效益和增强企业竟争力。,风险投资公司投资的背景,风险公司投资前，蓉胜公司通过多年的努力，经营规模达到一定的平台后，销售额连续几年维持在5000万元左右的水平。,要适应市场需求，进一步扩大优势产品的规模，单靠自身积累难以迅速实现，迫切需要引入新的战略投资者。,投资前主要经济指标（单位：万元）,项 目,1996年,1997年,1998年,1999年,销售收入,5013,5823,4611,5408,利润总额,439,541,355,369,净利润,373,459,300,317,净资产,1304,1712,1920,2007,总资产,3667,4625,5253,5921,寻求风险投资公司的战略合作,二000年初，蓉胜公司寻求广东省科技风险投资有限公司的战略合作，以求借助风险投资公司的加盟，迅速实现扩产计划，引入和建立更加规范的企业治理结构和内部管理机制。,风险投资公司在经过充分调查、评估，并与公司管理层在经营理念和发展规划等方面充分交流后，决定投资本公司。,二000年十一月，广东省科技风险投资有限公司投资人民币1000万元，占25%股权。,投资后的股权结构,股东名称,股权比例%,珠海科见发展有限公司,33.75,香港亿涛国际有限公司,25,广东省科技风险投资有限公司,25,广东珠海经济特区发展公司,16.25,合 计,100,投资前后蓉胜公司经营业绩,科技风险投资公司的加盟，推动了企业的技术进步,2001年，蓉胜公司承担的微细及特种漆包线产业化项目荣获珠海市,科技进步特等奖,进行股份制改造，以求更大发展,广东省科技风险投资有限公司加盟后，与企业管理层和各方股东经常就今后的发展战略进行交流、沟通，并加强与中介机构的合作。,为了促进企业的规范化经营，为将来上市融资谋求更大的发展创造条件，公司积极推进了股份制改造的进程。,二00二年十月十日，正式完成股份制改造，公司更名为广东蓉胜超微线材股份有限公司。,改制后股份公司注册资本为4200万元人民币，股东构成为：,股东名称,股权比例%,珠海市科见投资有限公司,30.25,香港亿涛国际有限公司,25,广东省珠海经济特区发展公司,16.25,广东省科技风险投资有限公司,15,香港冠策实业有限公司,13.5,新的发展设想,面临中国加入世界贸易组织后，中国正逐步成为世界重要的加工中心的发展趋势，蓉胜公司已经拟定了新的发展规划，将在珠海建立新的现代化生产基地，在二至三年的时间内将生产能力再扩大一倍，同时不断研发适应高端客户要求的高品质产品。以优质的产品、良好的服务、规范的管理，创建一流的企业。,新厂区门口,厂区,厂区,车间,未成功的融资案例,通常的问题,（可参见前述“要得到资金方的青睐，企业应具备哪些特点？”）,a.主营业务盈利模式,b.市场潜力和发展空间,c.技术先进性及壁垒,d.公司治理,e.管理者素质及内部管理制度（财务管理）,f.现实的产业化基础或营业记录,g.资金结构及财务指标,只要企业在以上几个方面能够充分展现自身的优势，或在今后的经营管理中不断改善和提升这些融资条件，就能够获得投资者的青睐！,恭祝各位事业成功！,谢谢！,2002年2月18日,APEX,培训中心,像总经理那样思考,请按自已最希望发展的能力排序,管理能力,领导能力,经营能力,专业能力,宁做一天的狮子，不做一世的绵羊。,王侯将相，宁有种乎？,只有一个人能给你自尊，那就是你自己。,根据全美MBA评定委员会最喜欢看到年轻的MBA的素质是：,善与人交往,与人沟通,口齿伶俐,有说服力,能看懂报表,CEO的最适合人选首先应具有超人的管理才能,和领导能力，而不是专业知识。,全美一百多家工商财经记者一致认为：,我相信你们能胜任！,为什么未能达成自已所设定的目标,？,“人并不是命运的囚徒，,富兰克林D罗斯福,而是自己思想的囚徒”,比如看上去很傻、犯错误、寻找赞成、不,是你的最佳表现、落伍了,第二个自我设陷不去花时间考虑该采取不同的做法。,第一个自我设陷害怕,一、评估领导管理能力的9个原则,9、,尊重别人,。,尊重别人的意见和工作；不要忽视别人的形象和地位。,1,、,唤醒他人的忠诚及热情的才能,。,具有人格魅力，受人爱戴，能明白别人需要什么，有强烈的使命感。,2、,为人着想,。,向有需要的人提供培训、提出建议，并给予指导，积极倾听并暗示对方你在倾听；对初来乍到者给予更多的帮助。,3、,启发智慧,。从别人那里得到原因和证明强于不可靠的意见；允许其他人用,新方法思考旧问题；用一种能促使别人思考他们以前从未考虑的问题的方式进,行交流。,4、,勇气,。,即使这种思想不流行也要勇于接受；不要为了避免冲突而屈服于别,人的压力或意见，要为公司和客户考虑，即使这会给自己带来困难,5、,有责任感,。,信守承诺；勇于承担责任和错误；不要依赖老板。,6、,灵活性,。在变化的环境中高效地发挥作用；当很多事情同时发生时，要同,时处理若干件事，因时而变。,7、,正直,。,要做合乎伦理和道德的事情；不要把辱骂作为管理者的特权，这是,始终不变的。,8、,判断。,通过逻辑分析和比较，对行为作出正确的评价；将相关的事实和因,素归纳在一起；利用过去的经验和信息来为今天的决策服务。,对比上述9个原则，你呢？,准备反思自己：（按先后次序说出你最喜欢的三种动物）,评价自我：,a,我怎么看待自己。,b别人怎么看待我。,全面分析自己的商业经营能力、业绩、分析思考能力、组织能力、影响力、领导能力，以及专业技术能力,全面审视自己：,正确的思考应该是控制消极想法，相信自己能做到。学会自我交谈，每天对自己谈自己的目标15遍。,2005年一个优秀的广告领导人 的素质：,1、梦想和理念,2、领导能力,3、预见力,4、创造力,5、挑战精神,6、快速经营能力,7、对广告的独特观点,8、英语水平,9、MBA资格,10、说服能力,必备,二、如何领导你的部下?,1、评价你的员工能力,水平,概念,基本内容,举例,第一层,知识,掌握一定的生活、广告常识和基础知识的入门者、新手,三流广告人只有广告知识的人、半专业人员,第二层,见识,知识水平较高，有自己的见解、思想，相当于大学老师的水平。,二流广告人评论家、大学教授,第三层,胆识,知识见识水平高，有独立工作能力，有成果和实战经验,一流广告人有知识有实战的人、专家,管理就是做一些事情，来阻止那些引,起员工工作失败的讨厌机会的出现。,预防性管理，就是在特定的工作环境中为实,现预想的结果而必须采取的干预手段。,引入一个,重要,的概念,：,在,工作开始之前,你要做的事：,1、让部下知道要让他们干什么。,2、看看部下是否知道该怎样做。,3、让部下清楚他们为什么要做这件事。,4、如果你的部下觉得你的方法行不通，让他们相信你的,方法会奏效。,5、如果你的部下认为他们的方法好，要做出令人信服的,解释为什么他们的方法不好。,8、证实工作并没有超出部下的个人限制。,9、证实没有超出部下控制范围的障碍。,10、证实工作是能够完成的。,6、让部下知道工作的优先解决性。,7、让部下相信将来的负面结果不会发生。,在,工作开始之前,你要做的事：,工作开始之后,你要做的事：,1、经常向部下的工作提供特别的反馈。,2、经常对于好的工作表现进行口头赞赏,3、搬开障碍或者给部下一条绕开障碍的策略。,4、让部下知道哪些工作需要优先解决。,5、排除影响好的工作行为的负面结果或者通过正面,的加强来平衡负面结果。,6、否定对部下的差行为仍能得到正面结果定论。,7、只在一贯的表现差的部下身上使用负面结果,（进步的规则）,请记住：,你的部下是因为工作而得到认可，而你是因为管理他们的工作而被认可。,当你看到你的部下的成绩时，请立即向你的部下表示口头赞许，做到尽可能快的在行为发生之后用口头赞赏描述特殊行为以来持续其不断发生。,三、怎样做好广告这门生意？,（一）超越竞争对手的策略,竞争对手：国际4A公司、国内一线的4A公司、国内一线,的策划机构、本区域有特长的中小广告公司。,A：成本领导策略（CostLeadershipStrategy）,B：产品差异化策略（ProductDifferentiationStrategy）,较竞争对手而言，提供更好的产品与服务品质。,提供给顾客更新、更符合需要的产品或服务功能。,更接近顾客，用个性化、定制化的服务满足客户。,（二）形成我们优势竞争力的六大要素：（5M+1I）,1）掌控资讯的能力（information）,2）人力资源(Human,R,esource),3）管理能力(management),4）市场能力(marketing),5）技术能力(method),6）资金能力(money),（三）关于代理费（佣金）和服务费的优劣,佣金体系的缺点：,1）15%的佣金与广告代理工作努力的结果并没有,联系，即佣金多少与代理工作努力程度无关。,2）大客户补助了较小客户。,3）利润率高的客户补助了获利不那么多的客户。,4）将佣金控制在15%以内的做法导致了一个后果，,那就是工作由那些能力低的雇员来执行,5）代理商会想方设法附加一些不必要的工作，以,显示一直在持续努力。,6）代理商总试图建议提高广告预算，从而提高其代理收入。,7）佣金体系导致代理商在推荐媒体时缺乏目标，减少从事,线下项目的活动。,8）处在15%的佣金体系内的广告代理商倾向于扩展他们的,服务以提高收益，而不管他们的客户究竟是否需要这种,额外服务，最后的结果就是，许多客户为他们根本不需,要有服务付款。,9）通货膨胀时期，媒体成本上升。广告代理的收益因为建,立了一种自动防止通胀受损的对策而得到了保障，付出,代价的是广告主。,10）广告主被迫使用一家指定的代理商，从而无法通过内部,运作或购买自由职业者的服务来完成相关工作。,佣金体系的缺点：,2002年起APEX将全面导入服务费体系，,从代理商角度收入稳定且服务能持久深入自,然好处多多，但从广告主方面来看：,1）服务费体系基本上是一种成本附加的系统，它孕育了效率低下的因素；佣金体系则是代理降低成本的一条原则。,2）服务费体系会导致在广告代理商之间引发一场价格战，,因此很有可能忽略了一些本应提供给客户的服务；服务费体系,同样可能导致广告状况的恶化。,3）对管理者来说，服务费体系非常难于管理，需要经常审查。,4）服务费的设定可能导致在广告代理商及客户之间产生裂缝。,5）使用服务费体系，媒体费用的减少并非是节约可以做到的，,代理商的服务费仍然必须支付。,6）与代理商打交道时，使用服务费体系导致客户陷入了,不必要的匆忙，因为实际耗费时间都将更加直接地计入服务费。,7）佣金体系刺激代理增加客户的业务量，费用也随之增多。,8）使用佣金体系，代理商被迫在质量而价格的基础上展开,竞争。实际上因为评估广告效果的可能性越来越大，广告造成,的影响力应该成为代理商收取费用的准则，简而言之，有了结,果再付钱。,应对方法：成功的伙伴关系需要双方经营，仅有一方努力会使,之松懈。最好的办法是努力建立一个联合小组，其成员部分来,自于客户，部分来自于代理商，他们像团队一样紧密团结在一,起工作。,四、关于策划,就是寻找那条最近的路。,条条大路通罗马，,策划,知识的五个层次：,1）信息2）经验3）智慧4）思想5）理论,积累+吸收新事物+把握事物本质+专业化行家=策划能力,策划是全局战略性的，而企划是局部战术性的。,创新分为横向创新（洋为中用，古为今用）纵向创新（灵魂和核心方面的突破）预见力的前提是看得多，见得广。眼见宽了，自然就有预见力。有了对社会各种资源的熟悉和控制，才谈得上整合力。策划的根本是捕捉个性化，人性化的东西。,4A公司面对的是成熟的品牌及成熟的市场，通常先进行规范的市场调查得出精确的结论后再进行市场定位和策略设计，这种做法主要是挖掘当前市场。,而我们面对的绝大部分是中小企业、新兴行业和不成熟的市场，所以我们要做的是创造市场。（历史上APEX的成功案例无一不是如此）今后的市场是狭路相逢，勇者胜，智者赢。创新力、预见力、整合力是我们从事策划的三大法宝。,创意,.,梦想,.,激情,.,智慧,APEX广告人,要想具备高的策划水平，就必须勤于思，勤于行。十个想法，不如一个做法。只有丰富的实战经验，更多的社会角色体验，才会成为,五、我们的公司价值是希望的公司、快乐的员工,希望的公司应该是：,1、高增长的公司，速度为王。,2、核心竞争力突出的公司,3、有人才得以全面发挥的环境机制。,4、知识资产与知识管理很好的公司,5、令同行与客户称道的公司，具有行业领导地位。,6、多才多艺、博大、专业的整合行销传播公司。,7、建立一个有条不紊的能持续制造出具有稳定性高,质量产品的工作团队。,8、创造出诚实、有趣、友好、轻松的环境。,快乐的员工：,1、志同道合，为了共同目标而奋斗的事业伙伴。,2、安全感很高。,3、个人价值得以充分体现。,4、与同业的员工相比有优越感、自豪感和成就感。,5、个人能力不断攀升。,6、良好的同事关系，默契和令人愉悦的团队。,7、在这里能创造出伟大的作品。,8、享受工作和生活的快乐。,用自己的行为与思考去影响别人,最后，我们要做的是：,热忱面对员工,心平气和地解决问题,