营销招生策略课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,营销“招生”策略,详,解,您是否在招生过程中遇到以下困惑？,电视广告做出去好几天，却一直没有人打电话咨询？,我很努力的在沿街贴了广告、发了招生简章却看不到效果？,再给家长做了详细的介绍后，家长说改天来报名，却一去不回？,我感觉招生是件很丢脸的事情，有时候我都怀疑我们是不是在骗学生和家长，心里感到内疚？,每次给家长介绍学校的时候，我很努力，他却不相信我？,我很想去招生，很想为学校做贡献，可是我一见了家长却不知道该怎么说？,。,体会一下两个字,招生,“,招”（,zhao),“,招“是由”扌“”口“”刀“三部分组成。,“扌”指举止、行为、行动,”口“指口才、知识、思维,”刀“指意志、决心、信念,招生是用我们坚强的意志、坚定的信念、必胜的决心、文明的举止,主动的行为、整体的行动、超强的口才、专业的知识、创新的思维来 感染我们的学生和家长，使他们相信我们，认可我们，接受我们。,问题一、知识和金钱哪一个重要？,例如：如果让你把手中的,100,元人民币（不是假钞哦），以两块钱一张卖出去，,你敢吗？会有人买吗？,如果让你把无穷的知识、技能，以免费的形式卖出去呢？,问题二、健康快乐成长和金钱哪一个重要？,我们招生是在给更多的学生提供上学的机会、是在带领他们实现美好的未来、是在帮助他们走出贫穷，走出无知。,一克金子,一座金矿,整个世界,我们要有远大的理想，我们相信我们的事业，我们相信我们的学校，我们有无穷的信念去坚持下去，我们要引领我们的学生走向世界，成就他们辉煌的人生，这就是我们的使命，我们的境界。,招生的过程是什么？,招生的过程就是传递爱的过程，把我们的温暖带到千家万户。,招生的过程就是点亮光明的过程，用我们的实际行动来帮助一个家庭。,招生的过程是一件快乐的事情，因为我们成就自己的同时，也成就了学生的梦想。,招生的过程是挑战自我的过程，因为我们生活的过于安逸，需要添点色彩，才会使人生更加精彩。,招生的过程是团队分享的过程，因为有人与你一起分享快乐、与你一起承受痛苦，与你一起并肩作战，你不再孤单。,宣传的过程是什么？,宣传的过程是享受的过程，因为有更多的人接受你的思想，认可你的行为，相信你的学校，你会感到无比的幸福。,宣传的过程是洗脑的过程，你把别人的无知洗去，给他们带来知识；把别人的消极情绪洗去，带来了信心。,宣传的过程是帮助的过程，因为在帮助别人的同时，成就的是你自己，学生是我们老师的延续，因为他是我们的子女。,宣传的过程是轻松的过程，因为把你自己知道的事情告诉别人是一件极为简单的事情。,宣传的过程是骄傲的过程，因为你对学校的无比自信，对自己的无比自信，会让你感觉到无比的自豪。,实战招生策略,问题一、招生宣传的过程难么？,问题二、让家长和学生相信自己，认可自己，接受自己难么？,小时候我们学习公式、成语、语法目的是为了考得高分,现在我们共同学习招生策略，句如同我们当年学习公式、成语、语法是一样的简单，唯一不同的是现在的我们得到的不是高分，而是实实在在的收入。,学校招生的过程就是产品推广的过程，在这个过程中包含了,产品告知,产品认知,产品体验,产品跟踪,产品告知,感情投资,视觉冲击,信息沟通,渠道完善,产品告知,情感投资,情感,我校学生,学生家长,亲朋好友,体系完善、情感注入,沟通交流、相亲相近,传递自信、共享荣誉,产品告知,视觉冲击,视觉冲击就是运用视觉艺术，使你的视觉感官受到深刻影响，能给你留下深刻印象。,俘虏你的眼球,平面广告,电视广告,网络广告,看一遍你就会心动,播放一次你就会记住,让你充分的了解学校,产品告知,信息沟通,如何与家长一对一长交流,如何张贴广告,如何进行回访,产品告知,信息沟通,如何与家长一对一交流？,寻找共同点,新闻开场；赞扬对方；认真聆听；分享快乐；直接介入,宣传开场白应用,以利益作开场,；,问候式开场；产品展示式开场；假设式开场；信息式开场；,如何给家长讲解学校,多听，多问，多观察、多记录，多亲近,产品告知,信息沟通,如何张贴广告？,心里准备,张贴位置选择,准备工具,产品告知,信息沟通,如何进行电话回访？,准备环节,口径统一、相信自己、面带微笑、认真记录,电话回访专业用语,介绍自己、询问对方、提出问题、认真倾听、重点简介、邀请面谈,产品告知,视觉冲击,渠道完善,跑,跑渠道,带,带团队,信,讲诚信,管,管到位,产品认知,专业的讲解,专业的设备,诚信的承诺,产品认知,专业讲解,灵活、生动讲解学校的特色,掌握谈话技巧，运用暗示语言,如何在谈话时建立信赖感,产品认知,专业讲解,灵活、生动讲解学校的特色,什么一对一，一对多,什么叫军事化、封闭式管理,什么叫天天艺术，巧巧英语,产品认知,专业讲解,掌握谈话技巧，运用暗示语言,禁用“你”，改用“咱们，我们”,禁用“假如”改用“当”，“假如”是带有选择性的，“当”时带有肯定性的,利用封闭式提问“您是。还是。”，而不要用开放式问法“什么”,尽量用带有肯定暗示的语言，会把信心传递给家长。,禁用“认为”改为“感觉”，会使谈话比较融洽，更容易让人接受。,学会利用第三人称来描述，“他”的应用可以起到暗示强调的作用。,产品认知,专业讲解,如何在谈话时建立信赖感,永远记住，招生最重要的关键是建立跟家长的信赖感。如果建立了双方的信赖感，那么就成功一半了。,形象建立信赖感,身体语言建立信赖感,语言交流建立信赖感,发问建立信赖感,聆听建立信赖感,赞扬建立信赖感,认同建立信赖感,模仿建立信赖,实物建立信赖感,同事配合建立信赖感,使用家长见证建立信赖感,流程的专业性建立信赖感,产品认知,专业设备,家长期望,第一印象的重要性,我们必须做到,产品认知,专业设备,报名样表、招生报名流程、学校管理模式详解、学生一日生活详解、学校办学资质、学校荣誉、各专业审批证书（示范性专业等的文件），以上这些资料充分体现出了学校的正规，和对所有家长的诚信态度。,产品体验,布置一间教室,体验上课,布置一间展览室,了解学校,布置一间宿舍、准备一顿午餐,体验生活,客户跟踪,“,销售不跟踪，最终一场空。”我们一直在寻找潜在的客户，却总是忽略如何去经营那些潜在的客户，每一个家长到校报名后，如果他真的感受到了学校的优越性，那么他就完全可以再介绍其他的学生报名，这个过程就是我们跟踪服务的过程。,报名回执单,产品认知,专业讲解,形象建立信赖感,1,我们要让家长感觉倒：从形象上来看我们是行家！我们是人民教师，是值得信赖的人。,你穿衣服的目的不只是让自己舒服，更重要的是让家长看起来舒服。你可以在自己家里玩个性，当时绝对不可以当着学生和家长的面玩。,家长绝对不想把自己的孩子交给一个穿着花裤衩，二股筋背心的的人，也绝对不想把小孩交给一个穿着花少，浑身喷满香水的人。如果那样没人愿意接近你，没人愿意相信你。,穿着服饰或化妆是为了你的自信，而不是看起来漂亮，自信可以传递，漂亮只会让人嫉妒或是关注。,产品认知,专业讲解,形象建立信赖感,2,男士如何选择着装？,男士休闲装：,T,恤,+,休闲裤,+,软底皮鞋或布鞋：裤子浅灰，浅蓝为主，上衣,T,恤以淡 红、当蓝、灰色为主。,男士正装：西装（套装）,+,衬衣,+,正装皮鞋：西装选择淡蓝色或棕色为主，暗条图案，很大方、流行。鞋以黑色为主，正规款式，系带鞋最为好。,男士物品：手表、戒指、钢笔。,产品认知,专业讲解,形象建立信赖感,3,女士如何选择套装,上衣：女性的上衣很重要，一定要剪裁合身，面料较好，选择单色。,衬衫：颜色可鲜艳，图案可丰富。,短裙：到膝，开叉不要太高。,长裤,/,长裙：裤子不应过瘦，要有垂感；长裙剪裁合身，不要因静电而贴在腿上。,丝袜：根据裙子的颜色可选择黑色和肉色，不要过后，不要有洞。,鞋子：搭配套装可选择黑色和米驼色。,内衣：内衣可起到塑型的作用，但千万防止穿梆。,女士装饰品：项链、手镯、耳环、胸针、腰带。,产品认知,专业讲解,形象建立信赖感,4,产品认知,专业讲解,身体语言建立信赖感,1,身体的接触要传递亲和力。,交流时人之间的距离尽可能缩短，以增加情感距离。,倾听时，身体前倾，全神贯注。,迎客时，主动升手，面带微笑。,交谈时，要坐在家长的侧面，不要忘了点头,产品认知,专业讲解,身体语言建立信赖感,2,微笑被称为表情握手，当你主动升出手的时候，别人不会拒绝你的友善，当你主动微笑的时候，别人同样不会给你难堪。,永远记住，你的微笑会驱散尴尬、缓解气氛、建立友谊、增强信心、你对每一位家长微笑，因为他们对于你来说都是财富。,微笑必须来自内心，否则脸笑而心不笑，就会看起来是假笑、怪笑、冷笑、狞笑、干笑、媚笑、傻笑等让人做呕的笑。,相信自己的眼睛会说话，你的思想及你的心态，正在通过眼神流露出来。,要全神贯注地注视讲话者。,产品认知,专业讲解,语言交流建立信赖感,1,我们笑颜以对，可家长和学生却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。,我们的回答是：没关系，您随便看看吧；好的，那你随便看看吧；那好，您先看看，需要我介绍学校的话叫我。,如果我们可以这样说：,没关系，您现在报不报名无所谓，您可以先了解一下我们的学校。来，我先给您介绍一下我们的专业,请问您家孩子是男孩还是女孩？,先顺着家长意思，以轻松的语气来缓解家长的心理压力，切记，谈话最怕是互相沉默，不进行交流，一切都考互相的猜想，是没有结果的，我们可以简单介绍学校的特点，然后话锋一转以提问的方式引导家长回答问题，只要家长愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使谈话过程得以顺利前行。,产品认知,专业讲解,语言交流建立信赖感,2,家长虽然接受了我们的建义，但是最终没有报名而离开,不适的说法：,这个专业真的很适合您家孩子，请您尽快做决定；真的很适合，您就不用再考虑了；,（无言以对，开始送客）；那好吧，等你们商量好了再来。,如果急于求成给人感觉太强势，容易招致家长的排斥心理，毕竟学生的未来，与家人商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对则显得太消极，“那好吧，等你们商量好了再来。”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐家长离开和感觉，因为只要我们这句话一出口，家长为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开。,适合的说法：,是的，您有这种想法我可以理解，这样好吗？您再坐一会儿（顺便加点水，或是给家长点根烟），我给您介绍一下学校的其他方面，这样考虑起来才会更加全面一些,每一个向我们咨询的家长都是想报名的，都是潜在的客户，只有让他了解的越多，我们的成功几率才会越大。,产品认知,专业讲解,语言交流建立信赖感,3,如果家长觉得他家小孩学习很吃力，担心报名后学不到知识，我们应当如何消除他的疑虑,不适的说法,：您放心吧，他一定能学会；我们招的都是学习不太好的学生，他不会有问题；是一样的学生，怎么会呢？没问题，放心吧。,适合的说法,：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们学校确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们也上理论课，但是学生去了学校后主要是动手练习，我们咱们家小孩聪明伶俐，只要稍微努力，一定可以的。,首先学会认同家长的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉家长事实，并且强调他家小孩是多么的优秀，是个可塑之才。,认同完家长顾虑后，给他一个充分、合理的理由，使家长自己感到放心,。,产品认知,专业讲解,语言交流建立信赖感,4,家长：你们招生说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢,不适的说法：如果你这样说，我就没办法了。没办法，反正我说了你又不信；（沉默不语继续做自己的事情）,“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让家长感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，简直不想理你。所以我懒得理你。而沉默不语则传递给家长这样的信息：自己觉得理亏，所以默认了他的说法。,适合的说话：李师傅，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们作为一所合格大区学校，我们不会用学校的信誉去冒险，这一点您可以放心。,点评“首先认同家长顾虑以使家长获取心理安全感，进而使其对我们产生心理好感，然后再强调我们的优势,当家长不信任我们时，我们要做的就是恢复信任,产品认知,专业讲解,语言交流建立信赖感,5,家长如果没有带着孩子，或是帮亲戚朋友的小孩来了解，但却说要把家人带来再决定,不适的说法：,不要等，现在不报就没有了；,“不要等，现在不报就没有了”没有提供明显的事实依据，家长可能会认为这是我们在故意施加虚假的压力，一旦家长感觉到我们是在耍把戏，那么无论我们再怎么说家长都会表现得心不在焉。,适合的说法：,李师傅，您做事真的很细心！,*,有您这样的朋友真是太好了，其实您刚才也说了机电专业和汽修专业，都比较适合的。应该回去商量一下，您看，明天您和他家人一起过来合适么？如果可以的话我们可以把这个专业给您做预留。,首先恭维家长，然后预约准确的时间,。,产品认知,专业讲解,语言交流建立信赖感,6,如果遇到胡搅蛮缠的家长，或是存在敌意的家长,不适的说法：,我们学校哪里不好啦？；你不报名就不要乱说；您这种说法很不负责任啊，又不是您报名。,适合的说法,：（微笑面对）这为师傅，谢谢您的建议，其实每个人对学校的选择都有差异，爱好、能力都有不同，您说是吧？然后转身对有意向的家长说：王师傅，您家孩子今年多大了，（快速处理，微笑对顾客说）,聪明的招生人员善于选择与放弃、弱化与转移,产品认知,专业讲解,发问建立信赖感,1,发问的目的是打开话题，让家长开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。,问问题的方法：,1.,问简单容易回答的问题,2.,问的是问题，不是答案,3.,从小事开始问,4.,问二选一的问题,5.,问事先想好答案的问题,6.,能用问就尽量少说,你问的问题越多，你搜集的信息就会越多，当然你的成功的几率就会越高。知己知彼，百战百胜。,产品认知,专业讲解,发问建立信赖感,2,开放式问句：,当你需要深刻了解对方的时候,李师傅，咱们家小明平时有什么爱好呢？,李师傅，您感觉哪个专业比较适合小明啊，为什么呢？,李师傅，小明放假后做些什么啊？,封闭式问句,：当你需要对方做出决定的时候,您是准备今天报名啊，还是回家商量后，明天来报名啊,引导式问句,：当家长犹豫不决的时候,有很多男孩报了XX专业，不知道咱们小明喜欢不？,每天上午咨询的学生和家长比较多，看您明天什么时候过来呢？,产品认知,专业讲解,聆听建立信赖感,聆听是什么？,是一种礼貌，是一种赞美，是一种恭维，是一种尊重。,怎么听？,用心听、注意自己的态度，不能烦躁，因为有人愿意和你说，是你的荣幸，他会给你带来财富。,要尊重对方，不要插话或打断对方，插话或打断就代表着否定，不礼貌。会产生对立情绪，同时会让对方感到不安。,注意对方表情，聆听除了用耳朵外，还要用眼睛，关注对方，说明你在欣赏，说明你很在乎他。,微笑、不住的点头，表示赞同，表示接受，表示你们是由共同点的人。,认真做好记录，行动可以让别人更加的信赖你。,产品认知,专业讲解,赞扬建立信赖感,赞扬不是一种敷衍，而是由内而外的一种欣赏，一种肯定，是一种让别人喜欢你的前提。,赞扬要真诚，倘若这种赞扬不真诚还不如不赞扬。,赞扬要具体、要实在，不宜过分的夸张。,例如：“张小姐，您家孩子太棒了。”不如说：“您家孩子思维反映快，动手能力强，有这么懂礼貌。”,赞扬要及时，而不要事隔太久。,及时地赞扬别人往往取得最好的效果，尤其是当场及时赞扬别人，效果更好。请你养成每天赞扬三个不同的人习惯。你会感到这么做以后，你自己多么开心！,赞美最常用的三句话,1.,你真的不简单,2.,我很欣赏你,3.,我很佩服你,产品认知,专业讲解,认同建立信赖感,1,招生人员切记不能否定家长和孩子的想法，哪怕他是不对的，也要在谈话中找到共同点，认同家长。,认同别人会带来安全感，当你认同了家长以后，家长会有说下去的勇气，会感觉到和你交流是处于一种安全范围内。,我们面对的学生大多数是学习成绩不良好，有些叛逆。这些学生在初中老师眼里或许不是好学生，但是他们在家长眼里却是世界上最宝贵的财富，只是缺少发现他们的伯乐，让我们认同家长，认同学生的时候，我们会传递一种信心，一种力量。,认同不代表全部的肯定，或是无限的奉承，那样会让家长感觉到我们不够真实，不够坦诚，是在应付他们，讨好他们,在认同的同时说出我们的观点（站在家长的角度），把“但是”改为“同时”，例如：“您说的很对，同时我也想在您说的基础上说说我的看法。”,产品认知,专业讲解,认同建立信赖感,2,肯定认同六句话：,1.你说的很有道理，我理解你的心情！同时。,家长：,我家小孩很笨，学习成绩不好，怕他学不会。,我们：,您说的有道理，我理解您的心情，同时我看咱家的孩子还是很聪明的，他不喜欢坐在教室里面死学硬背，动手能力却很强，正式适合学习XX。相信我的眼光，没错的。,2.我了解你的意思！同时。,3.感谢你的建议！同时。,家长：,你们学校的专业有些少，要多加些专业就好了,我们：,感谢您的建议，同时，这也是我们正在做的，从今年开始，学校开设了XX专业，包括XX、XX、等等。,产品认知,专业讲解,认同建立信赖感,3,4.我认同你的观点 同时。,家长,：现在的招生很多都是骗人的，现在说的好，将来就不一样了,我们,：我很认同您的观点，现在确实是有不少打着招生的名义骗人的，也有很多虚假宣传的，同时，也请您放心，向我们这么一所正式的连锁学校不会拿着自己的名誉来做这种事情，再说了，您也知道，太原对学校的管理还是非常严格的，特别是我们这种学校。,5.我知道你这样是为我好！同时。,家长,：我们有人在你们那里上学，上了没几天就退学了。听说是有人欺负，学校管理要加强啊。,我们,：谢谢，我们知道您这么说是为我们好，确实有这种事情发生，同时，请您放心，学校实行的是全封闭军事化管理，我们会对待自己的孩子一样对待我们的学生，一旦发现这样的事情，我们会进行严肃处理。,产品认知,专业讲解,模仿建立信赖感,为什么我们要模仿别人？,人只会相信自己，或是相信和自己一样的人，人以类聚、物以群分。只有把自己和别人的频率调到同意频道上，我们才可以得到家长的信赖。那样我们才可以帮助家长做决断，下决心。,我们要模仿别人的是什么？,语速、语气、语调：,当别人说话的速度比较快，那么我们要和他在同一频率上，说话也要快点，对于那些急性子的人来说，如果我们比较慢，比较复杂，那么他们会失去兴趣。同理如果对于慢性子的人来说，我们要说的比较慢。,行为动作：,当家长在肯定自己的孩子的时候会轻轻的拍一下，那么我们也要学着轻轻的拍一拍代表肯定；当学生填写资料的时候，家长会很关注的看看，我们也要很关注的看看。,产品认知,专业讲解,实物建立信赖感,报名样表、招生报名流程,学校管理模式详解、学生一日生活详解,学校办学资质、各专业审批文件,学校荣誉、学生荣誉、学生作品,产品认知,专业讲解,同事配合建立信赖感,招生人员在与家长交流的过程中，需要进行配合，两人就像两个演员一样，一人主讲，一人加以补充，分工要明确，提前排练，在什么时候需要同事进行配合，怎么样就可以配合的恰到好处，是交流的关键。,主动介绍：,比如“您好，这是我们学校主管学生管理的XXX”，“您好这是我们下一届学生的班主任老师”，“您好，这是我们学校XX专业的首席教师”,强调作用：,比如：这一点您放心，我们XXX就是主抓学生管理的，像是全校学生的家长，对与学生他最了解了；我们XX老师是XXX专业的专家。,产品认知,专业讲解,使用第三方建立信赖感,事先填写,30,份报名表格，当家长咨询的时候可以让家长看。这种事先的准备，就相当于我们的招生简章一样的重要。,做一份专业介绍：以家长和学生的口吻来阐述某专业的重要性和学习心得。,做一份学生实习名单：以企业的口吻来评价我们的学生，以学生的口吻来讲述在企业工作的情况。,把已经报名的详细学生名单张贴到显眼的位置，让家长随时感受到下决心报名的信心。,结束,