《销售十大实战步骤》-文档资料.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台,*,聚成华企在线商学院,销售十大步骤,讲师：周嵘,一、准备,（1）机会是属于那些已经准备好的人,（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会,就越多,（3）为成功而准备,（1）机会是属于那些已经准备好的人,思考题一：现在的钱好赚还是,5年以前,的钱好赚？,思考题二：现在的钱好赚还是,5年以后,的钱好赚？,2006年以来，中国每年GDP总值正以7-8%的比例稳步增长，由此数据推算，到了2010年，中国的GDP总值将超过日本成为亚洲第一，到了2020年将会超过美国成为世界第一。因此，只有准备好的人，才能在这样的经济大环境中把握住机会。,（2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多,问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在我的身上吗？,今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假如你今天的收获不多，只说明一个问题：,你过去的付出还不够多,；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！,（3）为成功而准备,为想有的成就而准备,为想要的财富而准备,（1）身体的准备,（2）精神的准备,（3）专业的准备,（4）顾客的准备,（5）全方位能力的准备,二、具体的准备事项,（1）身体的准备,身体是销售人员销售的本钱,煅炼身体是工作当中最重要的工作之一,严重超载,（2）精神的准备,销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？,复习公司产品的优点,复习竞争对手产品的缺点,回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面,.,想像即见到的顾客好的画面,学会爱上自己的公司，爱上自己的产品，爱上自己的工作,（3）专业的准备,对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品如数家珍,一个顶尖推销员是一个杂学家,一个销售人员的专业准备涉及到三个方面,4)、水无定性，但有原则,顶尖的销售人员象水：,2）“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争,老子七十三章,3)、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克则，故,男人征服天下，女人征服男人,1）水的特点是，什么样的容器都能够进入，在高温下变成,气，无处不在；在低温下它化成冰，坚硬无比,（4）顾客的准备,知己知彼，百战不殆,不知彼而知己 一胜一负,不知彼不知己 每战必败,（5）全方位,能力,的准备,在做好本职工作的同时，要把眼光往上看，提前学会和掌握晋升岗位的知识和技能。,掌握高科技。,个人能力,=,收入,团队综,合能力,=,企业利润,团队综合能力与企业利润的关系,个人能力与个人收入之间的关系,对企业的老板而言，员工跟家人的区别在哪里？请思考以下的问题：,您爱您的孩子吗？,为了孩子的成长，您会让他学习吗？,父母爱我们所以无私的付出，您爱自己吗？,假如您的孩子成绩不好，你会请家教吗？,您把员工当家人，员工把公司当家。,您把员工当工具，员工把公司当道具。,您爱一起打拼，实现目标的团队员工吗？,您给了您的员工学习成长的机会吗？,假如您的员工能力不足，你会给他引进培训吗？,对家人,对员工,问题的总结,网络学习系统培训的优势是什么?,从1999年开始，网络学习系统培训技术逐渐成为全球范围的革新浪潮，2004年，网络学习系统在全球市场达到了231亿美金的全美有92%的大型企业开始尝试使用网络学习系统，其中，60%的企业已经将网络学习系统作为企业实施培训的主要辅助工具。欧洲在2004年成立了由15个国家联合组建的网络学习系统产业集团，在亚洲，日本、韩国、新加坡、等国已经领先，中国正在迎头赶上。,摘自全球经营报权威报道,网络学习系统新式不是对传统培训的颠覆与终结，而是对传统培训的补充与完善，网络学习系统和传统培训一起，构成一个组织实施培训的整体，,由于时空条件的限制，传统培训解决企业“点”与“线”的问题，而网络学习系统和（在职辅导与训练）一起，则实现了随时，随地培训，因而解决了组织培训“面”的问题,网络学习系统促成了学习方式的革命，“化推动为拉动”网络学习系统实际上把学习带给人们，而不再是把人们带到学习场所，使学习者成为知识的经纪人,网络学习系统所具有的流程固化性、可追索性、可跟踪性、互动性等技术优势，可以使调薪评估、培训、训后行为转化，以及高度承诺的管理实践之间产生良性高效的互动协同。,摘自,全球经营报,权威报道,通用公司中国医疗系统集团培训总监郝小莉说：,“网络培训大大的降低了传统培训相关的交通住宿、场地的支出，预计每年会为GE在中国的医疗系统节省近万美元的培训费用，”目前通用公司在中国的子公司已经开始大规模的使用Elearning系统，每个通用员工,都有一个密码，用这个密码随时可以在网上注册,课程结束可以获得电子结业证书。由系统也会自动将结业的课程计入员工网上存档的年度考评中。,美国最大的无线电话公司VERIZON的培训部门采取了Elearning后，他们取得的效果非常令人惊讶和鼓舞，新的销售人员培训的时间，从原有的18个星期降到8个星期，参加了Elearning项目的新销售人员，完成他们第一个的销售合同比原来的销售人员提前了25%的时间。并且，他们的第一个合同额是原来销售人员的第一个合同额的倍。,企业实施在线培训之后的结果怎么样？,培训总时间缩减,差旅费用下降了,培训总成三下降了,企业生产率增加了,培训完成率是从前的倍,员工培训总数增加了,5,美国培训杂志,华企在线商学院,在传统培训对象的基础上关心中基层员工的成长,首创针对：,司机 保安 前台 文秘 助理 会计,出纳 收银 库管 采购 审计 车间,等,中基层岗位,的目标性系统培训，,全面提升企业团队作战力,中国民营企业在线商学院,（培训的管理系统),企业经营九大系统,发展战略 人力资源 市场营销 生产物流 行政后勤,财务管理 客服门市 综合技能 公共必修,每个系统三个层面,(高层）决策层（中层）执行层(基层）操作层,每个层面的不同岗位,司机保安 前台 文秘 管理等七十几个岗位,每个岗位的不同时期,岗前 岗中 卓越,学前测试 学中作业学后考试,专业客服与贵司培训人员对接监督执行,思科几亿美金,西门子上亿,三星一个多亿,美的,2000,万,华为,5,亿等,网络商学院,一套别人投资几千万。,你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。,一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统,不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具,可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。,不受时间，空间限制，可长可短。,一年365天，全天小时开放。,专家定期视频交流,专业客服跟踪服务,二、如何开发客户,有需求,有购买力,有购买决策权,（1）准客户的必备条件：,（2）谁是我的客户?,我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？,一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？,用询问的方式，找到自己的准客户,（3）客户会在哪里出现？,不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼,（4）我的客户什么时候会买？,任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品,（5）为什么我的客户不买,客户不知道,客户不相信,客户认为别的产品好,（6）谁在跟我抢客户,在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要,我们永远不可能,100%,的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点,凡事持否定态度，负面太多,很难向他展示产品或服务的价值,即使做成了也是一桩小生意,没有后续的销售机会,没有产品见证或推荐的价值,他的生意做得很不好,客户地点离你太远,不良客户的七种特质,黄金客户的七个特质,对你的产品和服务有迫切的需要,(,越紧急、对细节、价格要求越低）,与计划之间有没有成本效益关系,对你的行业、产品或服务持肯定态度,有给你大订单的可能,是影响力的核心,财务稳健，付款迅速,客户的办公室和他家离你不远,开发客户的步骤,搜集名单,分类,制定计划,大量行动,三、如何建立信赖感,（1）形象看起来象行业的专家,（2）注意基本的商务礼仪,（3）问话建立信赖感,（4）聆听建立信赖感,（5）身边的物件建立信赖感,（6）使用顾客见证,（7）名人见证,（8）使用媒体见证,（9）权威见证,（10）一大堆名单见证,（11）熟人顾客见证,（12）环境和气氛,四、了解顾客的需求,现在,满意,不满意,决策者,解决方案,（1）如何询问客户,使用“,NEADS”,模式发问,家庭,事业,休闲,使用“,FORM”,模式了解顾客的价值观,（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观,M 金钱,五、介绍产品并塑造产品价值,对自己的产品和公司高度自信,销售是信心的传递,销售是情绪的转移,金钱是价值的交换,配合对方的需求和价值观,一开始就介绍最重要、最大的好处,尽量让对方参与,产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦,（1）如何介绍产品，塑造产品价值,六、做竞争对手的比较,（1）不贬低对手,（2）三大优势与三大弱点,（3）独特卖点,七、解除顾客的反对意见,（1）解除反对意见四种策略,说比较容易，还是问比较容易,讲道理比较容易，还是讲故事比较容易,西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易,反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易,（2）解除反对意见两大忌,直接指出对方的错误,发生争吵,（3）六大抗拒原理,价格,功能表现,售后服务,竞争对手,支援,保证，保障,疑难杂症遍天下,可能有解或无解,有解就去找解答,无解就别去管它,（4）关于价格异议处理的原则,在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。,在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法,价钱是你唯一考虑的问题吗,太贵了是口头禅,当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买,了解价钱是衡量产品的一种方法,当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法,谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你,以高衬低法,当顾客提出“贵”的时候，销售人员可以拿出一些同行业中最贵的几个同类,产品来给顾客做比较,销售人员在介绍产品价格时，要注意：应该先介绍高价格的产品，最后,介绍低价格的产品。,大数怕算法。,当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”,每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”,销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）,富兰克林对比法,通过塑造产品来源塑造价值,以价钱贵为荣。（奔驰原理）,此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时,高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？,运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。,运用以下话术：,你有没有不花钱买过东西？,有没有因为省钱，买了回家使用后，后悔的经历？,你同不同意，一分钱一分货？,我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。,询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”,销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！,假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用,了解客户的心里承受价,你有什么样的预算？,价钱比较重要，还是效果比较重要,生产流程来之不易,引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。,运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通,我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵,他们后来发现这个东西是值得的,八、成交,（1）成交的几个环节,关键的时候要保持镇定,成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后,成交关健是“敢于成交”,成交总在五次拒绝后,只有成交才能帮助顾客,不成交是他的损失,成交前,收据,计算机,发票,等必备工具,（2）成交工具,（3）注意成交的场合与环境,场合不对，不要谈,环境不对，不要谈,时间不够，不要谈,（4）成交关键在于成交,大胆成交,问成交,递单、闭嘴,点头、微笑,成交中,恭喜,转介绍,转换话题,走人,成交后,九、转介绍,（1）确认产品好处,（2）要求同等级客户,（3）转介绍要求一至三人,（4）通过老客户了解新客户的背景,当场打电话，在电话中肯定赞美对方。,与新客户约时间、地点,不成交同样要求转介绍,（5）要求老客户提供新客户电话,十、顾客服务,（1）我是一个提供服务的人,（2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!,（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐,意代劳!,（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明,天的收获，就要增加今天的付出!,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客拓展事业。,诚恳的关心顾客及他的家人,做跟你卖的产品没有关系的服务,“教育是为美好生活作准备！”,斯宾塞,Thanks！,