酒店营销的特点与营销计划.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,服务即营销,酒店营销的特点与营销计划,第1页,课程目标,了解营销概念,了解营销方法,酒店营销特点,酒店全员营销金规,服务营销,酒店营销的特点与营销计划,第2页,1,、营销理论基础,1.1,营销定义,营销是一项有组织活动，它包含创造,“,价值,”,，将价值沟通输送给客户，以及维系管理企业与客关系，从而使得企业及相关者受益一系列过程。,酒店营销的特点与营销计划,第3页,1.2,营销定义共识,营销是一个职能，它产生于任何个,人和组织，但在多数情况下，营销表现,为一组织或企业职能。,酒店营销的特点与营销计划,第4页,1.3,总而言之，我们能够提出一个比较合理定义，那就是，营销是负责识别、预测和满足用户需要以到达组织赢利目标管理过程。,酒店营销的特点与营销计划,第5页,2,、著名,4P,标准,2.1,介绍一本书由美国艾利斯、杰克特劳特编写定位，该书在中国出版情况：2月第一版、年1月第18次印刷，至今终究出版了多少次不详，预计最少25次以上，它是有史以来对美国营销影响最大观念，它宣扬了“定位时代”。,酒店营销的特点与营销计划,第6页,2.2,营销要围绕“,4P”,进行，在决定任何一个“,P”,之前，全部优异营销策划必须开始于一个“,R”,（,Research,）,调研。,酒店营销的特点与营销计划,第7页,2.3,调研显示出消费者在需求、认知和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是“,S”,（,Segments,）,细分市场,酒店营销的特点与营销计划,第8页,2.4,大多数酒店兼顾不了每个细分市场，所以必须选择能占优势市场，这就是“,T”,（,Targeting,）,划分目标市场,酒店营销的特点与营销计划,第9页,2.5,在“,4P”,开展之前，有一个更主要事，那就是定位，简单来说：是什么、不是什么。,定位概念跳出了营销界一贯思维方式，其被称为,“,革命性,”,实属当之无愧。,酒店营销的特点与营销计划,第10页,2.6,定位要贯通“,4P”,全过程,2.6.1,定位影响产品。,酒店营销的特点与营销计划,第11页,2.6.2,定位影响价格,哈根达斯当年推出高价雪糕系列，建立了高级雪糕定位，几十年来一直是经久不衰成功案例。,酒店营销的特点与营销计划,第12页,2.6.3,定位影响到销售渠道,酒店营销的特点与营销计划,第13页,2.7,当展在开展“,4P”,以后，还能够调整定位。因为有了定位，营销界才成为一个生动、有趣、令人兴奋和吸引人竞技场。,酒店营销的特点与营销计划,第14页,2.8,制订营销策略要围绕“,4P”,标准进行，在中国还要考虑另外“,2P”,即政治权利和公共关系，这在后面所讲营销法则和营销方式很多就围绕这“,2P”,进行，不论出现“,6P”,、“,8P”,，提议大家还是以遵照“,4P”,标准为主导。,酒店营销的特点与营销计划,第15页,3,、营销观念演进,3.1,生产观念,我们生产什么，就销售什么，饭店等客上门。,酒店营销的特点与营销计划,第16页,3.2,产品观念：以产品为导向，认为消费者最喜欢质量好、功效全、样式全产品。,3.3,推销观念：,卖方市场向买方市场转化过程中产生营,观念。,酒店营销的特点与营销计划,第17页,3.4,营销观念 这是一个全新营销学，以消费者需求和欲望作为营销中心，加强营销调研和预测，制订有效营销计划，在激烈竞争中取得利润。,酒店营销的特点与营销计划,第18页,4,、酒店营销特点,4.1,无形性,酒店是一个综合性企业，酒店服务是组合形成。一个客人在购置酒店产品之前，是不知道服务好坏。,酒店营销的特点与营销计划,第19页,4.2,可储存性 假如今天客房卖不出去，就不能像商品能够放进仓库、酒店服务也不能被回收，也无法重新销售。,4.3,差异性,酒店产品是由服务人员直接提供，他们素质高低和服务当初情绪差异就使原本一样产品产生差异性。,酒店营销的特点与营销计划,第20页,4.4,不可分享性酒店产品生产和消费同时性。,酒店营销的特点与营销计划,第21页,5,、营销十项任务,5.2,选择细分市场并确定目标客户，建立品牌定位；,5.1,监控和分析市场（环境,/,行业,/,客户,/,竞争,/,自己）情况，识别出现问题，预测市场趋势并判断可能出现机会。,酒店营销的特点与营销计划,第22页,5.3,设置销售目标并制订营销策略,5.4,进行营销组合（产品,/,价格,/,渠道,/,促销）决议,5.5,制订阶段性营销计划，并与销售、生产、财务等部门沟通；,5.6,进行品牌推广、组织营销活动；,5.7,管理区域市场；,酒店营销的特点与营销计划,第23页,5.8,与销售部门协同，为销售部门提供工具和支持；,5.9,管理客户服务工作，开发二次营销机,会；,5.10,监测行业政策、客户需求和竞争产品改变，提出产品开发和改进提议。,酒店营销的特点与营销计划,第24页,6,、酒店市场营销环境,6.1,市场环境是指影响企业市场和营销活动不可控制参加者和影响力酒店市场营销环境由内部环境和外部环境组成，所以要进行深入研究和分析、有放矢地制订营销策略，把握市场时机，扬长避短，在竞争中才能取得长盛不衰地位。,酒店营销的特点与营销计划,第25页,6.2,政治：包含国际政治局局势和国内政治局势。,6.3,经济：经济水平提升，人们生活水平也会不停提升，可支配收入增加，也就增加对酒店产品需求。,酒店营销的特点与营销计划,第26页,6.4,文化,由价值观念、风谷习惯、文化素养、宗教信仰等部分组成。,6.5,自然资源,对于旅游景点、景区度假型酒店来说，自然资源是影响酒店兴旺是否决定性原因。,6.6,人口多少可决定消费能力、营销人员要考虑人口年纪原因。,酒店营销的特点与营销计划,第27页,7,、竞争战略,7.1,成本事先战略,是指经过有效路径，使酒店成本低于竞争对手成本，以取得同行业平均水平以上利润。,7.2,差异化战略,是指为使酒店与竞争对手有显著区分，形成与众不一样特点而采取战略。,7.3,集中战略,是指酒店把经营重点放在某一特定购置者，或在某一特定地域来建立酒店竞争优势及其市场地位。,酒店营销的特点与营销计划,第28页,8,、分析竞争情况,8.1,谁是你首要竞争者？谁是替换竞争者,?,8.2,竞争定位图,在确定主要区位竞争态势，通常以半径三公里为区位。,8.3 SWOT,分析,酒店营销的特点与营销计划,第29页,9,、客史档案,9.1,客人基本情况,9.2,客人个性偏好,9.3,客人满意程度,9.4,客史档案搜集方法,问询 问卷 观察法 汇总法,酒店营销的特点与营销计划,第30页,10,、营销方式,关系营销,政治市场营销,服务营销,事件营销,联合营销,差异化营销,蜂鸣式营销,网络营销,定制化营销（针对性营销）,体验式营销,酒店营销的特点与营销计划,第31页,11,、营销法则,顾名思义，是指营销方法、准则或规律。它是营销界、企业界公认营销方法、经典营销案例和行为有效市场准则。,酒店营销的特点与营销计划,第32页,11.1,市场领先法则：,11.2,利基营销法则；,11.3,观念竞争法则；,11.4,价值创造法则；,酒店营销的特点与营销计划,第33页,11.5,市场细分法则；,11.6,客户细分法则；,11.7,优势集中法则：,11.8,共生营销法则；,酒店营销的特点与营销计划,第34页,11.9,远期效果法则；,11.10,坦诚相见法则；,11.11,适度宣传法则；,11.12,体验营销法则；,酒店营销的特点与营销计划,第35页,11.13,文化营销法则；,11.14,危机营销法则；,11.15,客户管理法则；,11.16,有所牺牲法则；,酒店营销的特点与营销计划,第36页,12,、营销计划,要含有实用性、简明性、明晰性、私密性,酒店营销的特点与营销计划,第37页,主要内容：,序言,简单阐述环境、行业特点、行业供需情况、背景说明；,营销目标说明,争取市场范围、酒店地位、覆盖范围、合作搭档；,酒店营销的特点与营销计划,第38页,竞争分析,与竞争对手对比，如出租率、上座率、平均房价、需要有表格；,市场信息,例举其它酒店改造计划和新开酒店情况、年度事件等。,酒店营销的特点与营销计划,第39页,市场,SWOT,分析,机会,新增加店、比如经济增加、大型投资项目、国际合作,威胁,经济不景气、附近新酒店兴建、淡旺季,酒店营销的特点与营销计划,第40页,优势,地理位置、酒店产品、品牌形象,劣势,酒店设施陈旧,酒店营销的特点与营销计划,第41页,客源结构和市场细分,协议客人、会员客人、商务会议、旅行团体、无折扣客人,销售目标,平均房价、出租率、餐饮人均消费、上座率、客房收入、餐饮收入、比往年提升百分比,酒店营销的特点与营销计划,第42页,营销策略,加强与旅行社合作、订房中心运作、淡旺季销售对策、节假日销售攻势、设计订制礼品、广告宣传计划、品牌推广、制订阶段性营销计划,客户服务工作：开发二次营销机会,产品开发和改进提议：,酒店营销的特点与营销计划,第43页,13,、服务营销,13.1,饭店出售是服务，其价值表达在：,设备设施服务功效、服务人员服务价值,酒店营销的特点与营销计划,第44页,13.2,怎样创造经济价值,农业经济价值,工业经济价值,服务经济价值,外部原因价值,其它人经济价值,注意力经济价值,细节服务价值,酒店营销的特点与营销计划,第45页,13.3,服务及创新,常规服务,包含反应型服务、招待所管理、宾客管理。,服务创新,洗发水不放超市、不放药店、放洗头店,酒店营销的特点与营销计划,第46页,服务十个标准,可靠性 反应性,胜任性 连续性,礼貌性 沟通性,可信性 安全性,了解性 有形性,酒店营销的特点与营销计划,第47页,13.4,每位员工都是营销专员,我们认为营销专员不能够将稻草卖成金条，但能够将银条买成金条，产品能够模仿，世界上最难模仿是营销团体。同时我们还认为，酒店营销不但仅是营销部门事，每个人都有营销义务，这么才能够形成一条完整价值链，才能完成营销活动全过程。,酒店营销的特点与营销计划,第48页,前厅部、餐饮部直接面对客人，了解客人需求、是最轻易把握营销机会部门。,客房部：最能表达个性化服务部门，是展示服务产品和服务艺术场所。,酒店营销的特点与营销计划,第49页,酒店黄金三标准,全部看见，都是美观、整齐；,全部使用，都是方便、安全；,全部员工，都是善意、微笑。,酒店营销的特点与营销计划,第50页,The end,酒店营销的特点与营销计划,第51页,