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关于乐百氏进驻沃尔玛条件的谈判

商
务
谈
判
计
划
书

第一小组：北斗七星
口号：七七联手，雄霸天下

组长：马敏
小组成员（签名）：杨同浩—
夏珍珍—
田付田—
周东东—
许涛—
李亮—
一． 谈判的议题
关于乐百氏进驻沃尔玛超市条件的谈判
二． 谈判团队组成
总经理： 马敏 负责本次谈判的组织
总经理助理：夏珍珍 协助总经理工作
财务部： 田付田 负责财务整理资金核算以及报价谈判
市场部： 李亮 分析产品的发展趋势，分析市场环境
法律人员： 周冬冬 杨同浩 负责法律问题核实文件的合法性以及真实性
记录人员： 许涛 记录整理谈判内容
三：谈判前期调查
1. 饮料行业的背景： 2011年，饮料行业内各子行业由于受商品价格变化，饮料行业总体预计继续强于大市，给予饮料行业强于大市评级，尽管饮料行业的相对估值较高，但在大盘处于弱势调整的震荡行情中，依然是市场上理想的避险品种，
2. 我方企业背景：
乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证，公司在地区饮料市场特别是纯净水饮料市场占有一定的份额，现推出一种新型的运动饮料，并以新品牌命名，产品经国家质量认证部门检验证明富含人类所需的一些维生素和矿物质，并经实验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分、维生素和矿物质，该产品是低糖饮料、分青柚、草莓和青柠味。
3. 对方企业背景：
沃尔玛超级市场是著名跨国沃尔玛大型连锁超市公司在成都的分店之一，该公司进入成都5年多，迅速扩张，已在成都有多家分店，是成都市规模最大的连锁超市品牌之一。该连锁超市品牌坚持质量把关，有一套严密的商品供应筛选制度，在坚持质量的同时该超市品牌实行薄利多销的营销方针，因此，超市内品种繁多，在成都市的市民接受度高。
四． 辩题的理解
（一） 双方希望通过谈判获取的利益以及优劣势分析
1. 我方利益：
进场费控制在5万元以内，收取费用以每月供货款处扣取，将我方产品放在显目位置，并做定期的促销活动，不断扩大乐百氏市场。
2. 对方利益：
向我方收取10万元入场费，以现金形式缴纳，保证进场商品质量没有任何问题，以维护市场荣誉，进货价格尽量低，乐百氏进驻沃尔玛将为其提供多种饮品，吸引更多的消费者。
3.我方优势：
(1) 已注册生产，产能质量保证，品牌富有运动和时尚感。
(2) 一套完整的市场推广机制，并在谈判前做好一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行。
(3) 消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族。
（4）经公司的前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络。
（5）健康运动饮料观念开始流行。
4.我方劣势：
（1）刚推出的新品牌，知名度不高。可信度不高、消费者接受度也不高。
（2）乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置。
（3）乐百氏公司前期有一个产品曾经被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过。
（4）传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验。
5.对方优势：
（1）分店众多、单店规模大、分店地理位置优越。
（2）客流量高、市民接受度高。
（3）营销有独到之处，曾经以其在成都强大的号召力使 得一个濒临破产的食品企业起死回生。
6.对方劣势：
(1)进场费要求较其他商场品牌高。
(2)不能得罪第一集团饮料公司的大品牌，但从他们那里获取的利润很低。在许多方面受他们制肘。
(3)流动资金少，需要一些能提供现金形式入场费的供应商。
（4）店内饮料品牌众多，仅运动类饮料就有十余款，在店内非一线品牌很难突出。
（5）店内商品普遍价格较别的超级市场低，虽销售量大，但平均利润不高。
(二） 谈判议题的确定
1. 对于入场价格与进厂价格的讨论
2. 对于货品摆放的谈判
3. 供货价格与支付方式谈判
4. 促销方式的谈判
五． 谈判目标
一． 最理想目标：
1.产品放在显目位置
2.进场费的收取形式是在每月供货款处扣取
3.保证供货价格在2.4至2.6元

二． 可接受目标：
1.进场费控制在5至8万元
2.产品定期做促销活动
3.进场费的收取形式非一次性现金支付
4.价格在2.4至2.8元
三． 最低目标：
1.进场费控制在8万元
2.产品定期做促销活动
3.价格在2.8元
六． 谈判策略：
1. 一致式的开局策略: 目的在于创造去得成功的条件在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见进行开展工作。
2. 磋商策略： 鱼饵报价策略，投下诱饵满足对方是手段，最终满足自己的需要是目的，不可本末倒置，要进行成本和收益的核算。
3. 让步策略： 绝不做无谓的让步，让步要在刀刃上，先让步是次要的再让步较重要，不要承诺做同等幅度的让步，让步要三四而行，感觉吃亏就要推翻重来，己方让步要珍惜一次让步幅度不宜过大速度不宜过快，做一些有益的让步。
4.讨价还价策略： 知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。抬价压价战术，探明对方报价的依据可以说是对抬价的破解。
七． 应急方案
(一) 可能产生的矛盾
1. 进场费与双方理想价格存在差距
2. 沃尔玛公司可能考虑到其他大型饮料企业的利益无法将乐百氏放在显目位置
3. 乐百氏产品推广和时间层次上得矛盾
4. 进场费缴纳方式上得矛盾
5. 产品定价上可能出现分歧
(二) 解决方法
1. 1和4将双方的进场费折中7.5万元，缴纳方式采取一半从供货款处扣取，一半缴纳现金。
2. 在前期乐百氏公司以缴纳现金的方式先交三个月，以后从货物中扣取
3. 定期的将乐百氏公司饮料放在显目位置，推广时间和层次由双方讨论制定方案并执行。
4. 将价格定在2.5元