南宁市凯丰夜上海KTV营销策划方案.doc

凯丰夜上海KTV营销策划方案
一、项目简述
    南宁是广西娱乐业最蓬勃发展的城市，除了本土资本云集之外，越来越多的外来“过江龙”也加入到这场市场争抢战之中。虽然南宁娱乐市场竞争激烈，但是还没有到形成寡头垄断的态势，市场除了几头“巨鳄”长袖善舞外，同时也存在大量中小规模的娱乐经营商在争抢市场的各个补缺点。
, q/ I0 d) u4 t2 ^( ^+ T    众所周知，KTV娱乐行业是资金和服务密集的行业，大的夜场营销推广同样需要大手笔的投入，市场推广及广告费用动辄就是几万、几十万的资金。但是即使资金再有限，只要建成KTV娱乐场，就一定要做相应的市场推广，才能吸引潜在的客户前来。
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    因此，一个有效的KTV娱乐场，从风格策划、装修策划到营销策划，都要精心设计，考虑如何从有限的资金预算中以最小的投入而实现最大的效果，是这些投资商最为关心的事情。
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    凯丰大厦是一个典型的白领公寓项目，KTV项目应该与项目配套，相得益彰，且瞄准大厦的400多户白领及其相关联的大群体。
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    在此，我们首先想到创意白领KTV，可以以较少的投资，获得长期稳定的回报，起到四两拨千斤的作用。
4 ~$ S0 k1 S' `: j$ B. {二、准确定位，剑走偏锋
0 P$ K! r/ m- q" p8 P, j    我们为白领KTV所定位的是面向23岁——35岁年轻人的浪漫怀旧情调氛围，还原旧上海十里洋场的灯红酒绿、歌舞升平。
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    白领具有如下特点：年轻、高学历、有一定的收入基础、对生活充满想像与激情、喜欢自由自在的生活氛围，性格外向、喜欢与人交流，崇尚旅游，对生活有自己独特的看法。在对凯丰KTV的目标客户群的性格及外在特征进行总结的过程中，一种最能概括这种性格特征的人物形象逐渐在我们脑海中清晰起来——布波族。为布波族创建一处诗意的栖息地，满足他们各种精神与思想上对娱乐的要求，是白领KTV所要努力的方向，也是我们方案所宣扬的重点所在。
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0 N7 v8 q. ]/ o$ @; }　　布波族的性格特征：
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+ n7 O. \0 a, ?( J　　*追求生活的品质，既追求高的物质享受也追求有品味的精神享受。　
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8 U6 o- i7 F' W6 T$ J/ k　　*要求个性化的生活空间，拒绝千篇一律人云亦云。
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, ^" R& A6 f- g; q9 |" C& y7 l       *对生活充满浪漫美好的想像，愿意为自己所追求的生活不断努力。
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    布波族意指那些高学历、有主见、热爱旅游、独立意识强、寻求诗意的生活的成功或正在走向成功的年轻人，他们一方面追求世俗的物质享受，同时也渴望着心灵的不羁和流浪。布波族是由“布尔乔亚”和“波希米亚”折衷而成的词汇，在２００２年成为最有感染力的时尚概念之一，其来源可追溯到2000年出版的《天堂里的布波族》一书。“幸福生活＝自由＋财富＋经过思考的生活”，这就是布波族们（BoBos）的生活理念。迅速蔓延的布波族正成为城市最为活跃的一个群体，他们赋予了城市与这个时代无数的灵感与亮点，而他们迅速增长的收入能力也让他们成为许多行业最为关注的目标客户群。
    白领KTV=布波族诗意的栖居地=幸福生活＝自由＋财富＋经过思考的娱乐。这条长长的等式就是我们此次方案所要围绕的核心。
7 a' }" k# S4 O4 a+ V! n  J布波族消费的独特性：
  d7 e0 X' P1 u+ Y* y" D1. 布波族的个人收入处于中产阶层，一般不会出手阔绰地一掷千金，会约上三五好友消费，也会呼朋唤友一起HIGH，但宴客公关的形式不多；
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0 z; @5 ~8 c- B5 t2. 布波族的品味比较小资，对环境、风格、服务和氛围的要求比较高，但是对价格不是特别敏感，只要还在中上区域就能接受，但如果是高消费也不容易吸引他们常来；
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% m, Y; J+ e( _" x- q1 q6 H3. 布波族的朋友大多也是工薪阶层的，收入高低不等，但HIGH的时候是不会手软的；
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3 j4 t6 n* ]) a$ Y2 X0 V4. 南宁布波族的交通工具原来以摩托车为主，现已逐渐向大众化小型汽车发展，因此停车场要兼顾两类交通工具，不过不需要太大型的停车空间；
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5.  南宁的布波族人数越来越多，交友的愿望比较强烈；
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6.  南宁的布波族一般比较孝顺，会经常带长辈父母出来消费一下，通常会选择干净、有品位、不太贵的地方。
$ ?7 u! G! j5 I  {白领KTV的性格特征：
        *是一种完善配套的精致中小包厢，不仅能完全满足物质服务上的各种需要，更能满足客户的精神需求。
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6 w4 w- Q, \6 K( d$ R1 t　　*是一种诗意的生活方式，代表了自由、独立、文化…… :

　　*是一种个性化的存在，处处体现匠心独运的艺术品味与人文关怀。
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# M' o8 y' P- A& q    经过项目的仔细论证与研究，我们一致肯定：针对白领KTV的市场推广肯定不能按以往的操作流程进行，通过独特有效的营销方法，在众多的娱乐场所竞争中，一枝独秀地亮出白领的鲜明旗帜，吸引目标客户群的注意与兴趣，持续上升，保持热潮。

) ?. ?1 z8 W. g+ R5 U7 D2 a* x6 G三、主题包装，创意设计
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/ U& b' V9 E0 N( W6 `6 Y2 `     考察每一个成功的娱乐项目，不难发现，都有一个共同点，就是必须有一个鲜明的主题，这个主题形成了独特卖点和众多辅助卖点，对目标消费群形成强烈的消费欲望刺激。
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     在南宁市场上，以主题突出获得成功的案例也很多，如苏荷源自SOHO单身贵族；直通车源自丁克家庭的快乐；阿伦故事定位为一夜情人；等等。
     但针对布波族的娱乐定位尚未看到。
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6 M4 A1 w$ Y/ T: V& t: u) r     我们精心研究后，将此白领KTV设计为浪漫的旧上海滩2046情调。
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名称： 夜上海KTV) Q5 P$ R$ Y5 I; I& ]) Y
/ E# H: i% E( |包装： 以旧式的装修和家具，朴拙的三十年代招贴壁画和壁炉烛台吊灯为烘托，配上服务员的旗袍燕尾盘头，小资情调随处飘荡……
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. ?& i. Z; t9 t% ?- S服务： 强调旧式服务礼仪培训，展示旧上海滩小姐的婀娜和妩媚……
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# p* C: k5 Y& ]4 N. g5 K6 V四、投资预算
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建设30间包厢、一个中庭、一条风情走廊。
( d3 G, r5 b) u6 W1、  装修：100万 :
2、 家具设施布置：50万
3、   KTV设备：50万
4、 宣传广告：10万
五、市场推广方案  
     利用网络进行推广宣传，可以减少投入，增强效果。
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     拟在南宁市最有影响的网络上进行宣传，如南宁时空、猫扑网、红豆社区等。 , n7

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6 k+ `3 `) R% ?$ j! K* Y策略一、寻找目标客户群，引发目标客户群注意　
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1、在网络上发布如下消息：寻找布波族——如果你符合以下任何一项条件，请与我们联系：
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% _) q& j$ I: |- u5 [9 _5 s　　A、 你买冰箱时，取决的条件是够酷而不仅仅是能够冷冻吗？

　　B、 你在那种许多人都穿戴着登山鞋和滑雪眼镜，或者经常有人标新立异地穿着奇怪的服饰来上班的时髦公司工人吗？
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+ p% m& ^/ c) O0 r0 U　　C、 你会忽然有一天放弃掉目前的工作，跑到一个边远的地方自由自在呆上一个月吗？
  i1 s$ \& q( y& l# D1 V) c　　D、 你是否觉得就算一辈子独身也不是件什么大不了的事情？
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6 |' z9 o) t0 N1 Z8 Q. y　　E、 你是个无神论者，但忽然有一天遇见一个你所爱的人，你又觉得这完全是神的恩旨？
2 z, ^$ E2 s4 {) \$ M　　F、 你是否会觉得如果体会不到生活的诗意是一件让人忍无可忍的事情？ ( H2
G、 你是否觉得消费千篇一律毫无特色的娱乐节目里是一种精神折磨？
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　　如果你符合以上一项或多项条件，恭喜你，你已经是一名典型的布波族了。我们将畅开我们温暖的双臂来欢迎你——只要你填好如下表格，邮回对应的邮箱，我们就会有专人与你联系。你将获得的回报是：1、免费一日游。2、参加夜上海KTV的布波族联盟开幕式。3、获得精美礼品一份。4、……
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2、开展“南宁最酷十大布波族”评选。参赛者寄上相关的资料，详细描述自己做过的一件自认为是最酷、最有诗意、最有个性的事情或生活体验，最后由相关人士评定。中选者被授予21世纪布波爵士称号，更获得夜上海KTV的六折优惠及其他丰厚礼品。
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, ^; \7 ]9 {  O3、 夜上海KTV主办，在门户网站上开设专栏：21世纪新模式——布波族与诗意生活。此专栏可以是专家论点，网友讨论，也可以是有奖征文。 .
! N. k* O! q' Y( V5 f# g4、 ………………
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策略二、推广夜上海KTV品牌形象，博取目标客户群好感 & R! W- h! O1 N

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' k, B4 b& r( F3 {0 F) T/ `1、 在门户网站上开展“诗意生活你决定”，列出夜上海KTV设置的各种娱乐设施配套，向目标客户群征集这些配套的最酷名称或最富想像力的设计图，入选者获消费优惠或现金奖赏或礼品馈赠。
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5 Q' Q0 _0 `, z) }, i( T& I3 Z2、 由夜上海KTV赞助，门户网站支持，开展“青春活力布波族，健康诗意好生活”登山活动，组织一批目标客户群竞登大明山。 " j; s9 b% f* O. k# h7 h1 F. b

0 }- Y1 ^& w$ J8 c. B, k8 z5 L. `% u策略三、建立夜上海KTV品牌价值，刺激目标群体消费欲望。
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: L" ~' p" k+ D6 y1、 在门户网站上开展“享受实在，娱乐诗意”自我价格剖析活动。一反其他娱乐场对成本与利润讳莫如深的做法，公开娱乐消费品的各种成本购成：采购价、批发价、零售价、水电成本、人力成本、管理成本、合理利润等。以理性说服的做法给布波族们一个明明确确的娱乐理由。 ;

2、 以一个虚拟夜上海KTV青年的角色，在门户网站进行“爱在诗意的翅膀上飞翔——一个布波族的在夜上海KTV的爱情自白”故事连载，以煽情、浪漫、富于鼓动性的文字全方面描述作为一名白领青年在夜上海KTV内外的诗意生活，引发其他客户群的购买欲望。

3、 鉴于我们目标客户群对FLASH动漫的爱好，可以制作精美的题为“布波族的幸福KTV”FLASH动漫，以图文文茂的形式，通过虚拟人物与虚拟图景的介绍，体现“幸福生活＝自由＋财富＋经过思考的生活”这一核心概念，向客户展示到夜上海KTV娱乐的生活价值与现实价值所在。

KTV营销策划书
以当今上海娱乐业的总体发展和日益激烈的竞争趋势来看，传统模式和模仿他人的
手段已很难在现今的娱乐市场平稳生存了。特别是新场的开幕，怎样在这个市场立足？
怎样策划营销方案？这些都是很关键的问题。做好这些一定要制订一个完善的开业管理
计划，因为它将直接影响到企业今后的发展并能为企业带来良好的经济效益。
    根据目前本人所了解的营业现场规模以及对今后的娱乐业发展方向看法，结合自身
对此行业的认识，以及多年的经营管理经验，制定出以下开业计划：
    一．   管理规章制度的制定： 
    A．   企业的员工守则 B.奖惩制度 
    二．   各级主管部门人员的职责制定。 
    三．   现场作业流程的制定： 
    A. 外场工作的流程 
    a.   点餐式KTV外场工作流程 
    b.   VIP式KTV外场工作流程 
    B. 迎宾接待的工作流程 
    C. 总机的工作流程 
    D. 酒吧的工作流程 
    E. 厨房的工作流程 
    F. 保安的工作流程 
    G.VIP公关人员的工作流程 
    H. 保洁的工作流程 
    I.   制定包厢形式/区域/价格 
    四.各式表格的制定 
    A．   点餐式KTV之适用表格 
    B．   VIP式KTV之适用表格 
    五.培训课程/教材制定 
    A. 点餐式服务人员的培训教材 
    B. VIP服务人员的培训教材 
    C. 楼面干部的培训材料 
    六.人员体能教育训练 
    七.干部/人员的招募工作 
    八.人员的制服制定 
    九.开幕/试营业的准备工作 
    A. DM广告制作 
    B. 促销活动 
    C. 开幕活动 
    D. 公关活动 
    E. 广告宣传 
    十.所有人员培训效果的验收及考核 
    十一.试营业 
    十二.正式营业 
    另外在制定营业现场开业管理进度表的同时还要制定KTV设备采购进场明细表。此两
项工作应同时按照进度表的时间进行工作安排，否则对开业筹备时的工作进度会有很大
的不便。下面本人就把需要采购的设备分几大类列出： 
    一.         CI相关印刷物品的设计与发包 
    二.         各式基本表格的制作与印刷 
    三.         消耗品进货明细 
    四.         音响器材类 
    五.         电脑系统 
    六.         包厢硬件设备 
    七.         广告招牌 
    八.         厨房/吧台设备 
    九.         电话/监视录影设备 
    十.         员工食堂/更衣室设备 
    十一.         财务用品 
    十二.         VOD点歌系统 
    十三.         柜台结帐/确认验收系统 
    十四.         灯具/硬件维修备料 
    根据现场占地7474.4平方米，三个楼面一共138间包厢来看，二、三楼可做为点餐式
KTV的包廂，每层40间，共80间。四楼设定为VIP包厢，共58间，将出品部（厨房、吧台
）设立在三楼以便及时将餐点饮料送至楼面，二、四楼必须再设立副吧和安装菜梯，以
便及时将餐点饮料送至楼面。包厢分布应简单明了，不宜过于复杂。如包厢较多可再按
区域进行化分（A区、B区等等），每个区域的包厢最好能够一目了然，这样有利于在经
营时人员对区域的掌控和管理，亦可节约人员成本。 
    点餐式包厢的类型可根据现场情況分为大、中、小三種類型，也可根據經營情況加
設迷你包廂和特大包廂，來滿足各種不同層次和需要的消費群體。 
    KTV的管理相對不如酒店管理那樣複雜、繁瑣。KTV的管理比較講究實效，從這方面
來講，臺灣的KTV管理模式相對應該是最好、最完善的。從人員的前期培訓到營業現場的
日常管理都非常嚴謹有序，其中的人員培訓對於KTV來説尤為重要,因為培訓是營造現場
管理氛圍的基礎，所以對於培訓人員的要求相當的高,要具有相當專業的水平。 
    接着说一下点餐式KTV的經營理念，点餐式KTV的經營理念就是以較低的消費價格來
、优质的服务、优良的视听效果和美味的食品来吸引並刺激顧客的消費能力，而使消費
者能充分地占有營業空間，以謀得盈利。另外，開設点餐式KTV對於消費群體的定位相當
關鍵，將直接影響到開業後的經營。 
    再说一下VIP包厢的经营理念。首先VIP包厢的客人无论是消费能力还是社会地位肯
定比点餐式包厢的客人档次要高很多，所以迫使我们无论在硬件的装修，设备的投入，
以及软件的服务上都要做到让客人有物超所值的感受。就以人员方面来讲，要做到挑选
上的严格把关，如：形象气质；考核上岗等等。VIP包厢服务人员需用女孩（最好是上海
人），另外该区可安排形象气质佳的模特跟客人进行交流，模特也需要经过公司培训才
可上岗，并有专人负责。公司最好租一处集体宿舍，以便对这些人员的管理，因为他们
应该是VIP区生意好坏的关键。另外公司可在全国各地（如东北、四川等地）设立长期招
聘点，使公司能有源源不断的新鲜血液。 
    其次针对两种不同的经营模式人员的工作流程也有所不同，对次制定出不同的奖惩
制度，对VIP区人员的工作态度及业绩表现实行重奖重罚的原则，以提高员工的积极性和
良好的工作态度，使公司能够有一个稳步发展的过程。 
    关于营业额的前期预算 
    由于目前上海娱乐业已经比较发达，不管是点餐式服务的KTV，还是VIP形式的模式
，在上海都有操作的比较好的知名店，所以作为一个初入上海的全新的娱乐场所，前期
开业三个月应作到尽量让消费者知道这个品牌，可进行大量的优惠活动，吸引客人到我
们店里来，这样他才会有比较，才有可能成为我们的忠实客户，并由他们介绍给朋友，
吸引更多的客人。（顾客的口碑比任何广告的有效）。因此我认为前三个月每月能做到
120~150万元左右，平均每天4~5万元左右。经过三个月的各方面磨合，不足的地方加以
改进，三个月后营业额应稳步提升到每月200万左右，每天7万元左右。