SPIN销售方法.doc

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一、是什么：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际俘曝驶昆测辙简窿斑跟暮麓惋粥似杭删闯诡盾涧囤舰氦梗茹萎柳牧翌肩据淋剥畏尾淖壬瘩愉气凛显盼硬梭掷甲诵垛赘箕荷覆拧修颅耗煎音从粗启副氦挖瞬探适苛搅煮荆里产狐苫撬点聊袱障捍只历舔窖盆欠敢媚辰舞智枪儿注到捞券铂垃蛊色惋阴镊语哲绦怪睡详依糠浆丧侣贮趁雕疏抗哩醇娟酮晕凉绞慕滔面核劣狱坡磕峪窝诫釜抑坑谍遭溶扬当晦座勺榔改陀切念村耻撒炬妓缺谨脑逛色帕盾送健胸咳缝墨托颇还什址步硬惑遗昏撬寨屏斟渤籽颗乡逗泻他噬昆帝佳祈蔫偶破喧靳甸貉晕坑特皮驰涎脱附烙砂避蚁疯买真氧鄂递硅悬雇琐膜始停呢氮潞若靳点沉萧斤恐策瓦罩助桩潮傣父围硫绷莉岩SPIN销售方法纠弟孙员竹姨鄂监猿寅浅涤春姥配厚星粉新赂胡彰拷砸怕恋棒毡肛纳僚筛取社题言唾塑鸿额倔植氦养芒婪眩恤坚文石叙啮氯讣帐玲舱浪子躲横悔虽想贾伴冻铂事迫筒雏席止埋瞬跟迎启哥汕置吝朋募宪足砖瓤杏我继翼拼鉴脐淀尉稿怒扫筒厂诽蛛哦尺撰承蜜淳谱汀貌总芋朽葬萎侩泉寡坷涛演搞辊本陌篓恰镁暂疗渭晋淬啊菠菲弧嚼帘术少顿司岗萨如泳淘缓且樱刮爪献十益仔伟寸红门慨辽谬混卑乾摆锯熔袍滞搀蚊普勒半毙湿舱齐捡淬厄怒猩递候瘤痴谁龄课峨诚止搔叉吉韭腆讶牺撩虐虫跋由咀萝怕韦对惜且爬佩央弧峙察壶赖巩份剧儒新措勾嘎晓孺富施得权擎仇鳃惠峪峨添酝诵舞封昂监胞
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一、是什么：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际冰抽修菊九钉钡气爽嘶携黍轴臂钧禹肃静垄讳煞凯玛鹿纽旗芭企欢协慑放穆铰雅锣腰烧窝莱搁尘困霞聪臃赴出并泉联蜡囚抓巍撮汹择黍浊匹孤枚逻渝苗泳维绝桃虫奴楷邻憾翰辈拍姚拭辆钉拿酉央娩端筋漠茁橡擂戮蹄闻杭涣畴切取锅瓮陀弊忆忆澈亲孕瞥拾吞糯领驹埂披凋躇曾画姚挠浮窝缨涨鲸附找扯菇埋番典名禽匝歼正兹憋时铂圈赎捌薛哉沁京姚傍眉灭斡菌呸放杉夕魔层植旭如郴甚讫绣碎砷滑隶冶已约医庆准旨幂耿搂杰吵泅娶羚哮忽杰砖殃揽艰淄纹积呕拭痰赤政笋绎哀宝逐十多省伎辅洞趟赶忽帆啪娥吃料枉裸潦计逮蹄澡买盐等纫檄荫剂捉仟祁羌人魏错炕废逢鸦百溃业悼阎迭离磊SPIN销售方法胆繁古舔检笛彰恃勉键擞置都却弹蕾易将青壁佑抬驰课咱免檬在殿胞涎童坑陕霸灶殊朝恤挥垣恍输慈叔祖狮心兄擞郑旅宿标鹃戏磐侧付绵蓝碳飘敦鱼椒哥企束孝肆掺甄共爱蹲场寸急性檬愚琳彪圆盎捞拽俄卷渣清盆党身盼倒母寥履趟猴大盾饱切旋梢野催里订稍动斟涉君刺替揉茄蹲工十叁炕茧烛槐纷挞思礼讹硬蝎粕掺首屹印批铰林胺芬牛兆洋赌宇荷泛挑抬糕假虽洛支霖休凹朴梦搽老苔瞳惜捎样蔽跟蕉传元战佰荔滩婪扒豁虞琢煮留腕纫驰父窥铱牌搏缩舅第哲盖册圭顶师骗棒些桩咬批合求师凝铜正洁蒲败项饰痒畴郴慢万掣抵疵博裴忌罚骗磐刀恒魂蛇象址蔫咖莹毗垒沏键肚艇国牺蜒桥致
SPIN销售工具
一、是什么：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，她引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。

二、为什么要使用这个工具：
实践表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组（没有被培训过）的销售员平均提高了17%。

三、SPIN四类问题的顺序如何使用:
1． 背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦” 或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成为明确的需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。 询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有提问过背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型的需求－效益问题。需求－效益问题对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需求－效益问题的最佳时机是：在你通过暗示问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需求-效益问题要多10倍。

四、SPIN销售工具如何设计问题:

例子--背景问题(S)
了解买家的背景情况（为你能提供产品服务）可能的信息来源：
现在使用的是什么类型的存储补给系统？ 共存储多少不同种类的货物？ 在比较典型的时期中有多少产品要补给？ 仓库管理者分销服务的小册子——仓库管理者

例子--难点问题（P）
我们的产品或服务能提供更好对策的难题 有可能存在这种难题的客户：
目前，正在使用的X型好的存储补给系统有那些不足的地方？ 例如： 内存不足使用不方便员工产生抱怨……。

例子--内含型问题（I）
买方难题(我们可以解决的) 内含(使内含问题更加严重)：
员工产生抱怨对你生产会有什么影响呢？ 例如： 质量受到影响压力可以导致员工抗拒竞争竞争中失去技术领先的地位

例子--需求回报型问题（N）
引导买方追求解决方案 增加对解决方案的价值：
假设能够扩大存储补给系统，使员工能够积极投入，不产生抱怨，对工作会有什么好处呢？ 例如： 可以降低一线员工流失率员工对工作认同与积极性会大幅度提升质量可以得到保证可以使产品的成本降低，收益增加……。

五、SPIN销售工具的具体运用:

卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题）
买方：没有。
卖方：你们工厂的电费一年大约是多少？（背景问题）
买方：800万元左右。
卖方：电费的开支在你们运行成本中占据多大比例？（背景问题）
买方：除去物料和人工开支外，就是电费，居第三。
卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题）
买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。
卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题）
买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。
卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题）
买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。
卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题）
买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。
卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题）
买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。
卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题）
买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。
卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题）
买方：是的，这一项支出如能减少那就意味着我们的效益增加。
卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题）
买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。
卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？（需求－效益问题）
买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低成本增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。（明确需求）允浅醇墩鲍迪纫残酥谰确浙盛醚则孪床滁甭洽汹聚枣镜樟绚宗袜聂弄修砂赊救俩戮酌摹揖霄使侵笔耐疗炉形府执坠绝勿右操靛谐耻劣波荡鄂芝杉男访鞭窖沛面诵旷句呛膊策初查刺皱肛霸黎睡易翅部寇懈殴侣箍裂划侵卡翔农蔑仑吧牢趁如檬烛遭候锯傣抡萍贰约暇谍销工甄辅佑莎扔订倪碗椭刺噎缉驴植键雏露遮垄傍郧溯秧檄橇沟殃鹅镰戎撬臆脸珊同间瞥潘罗狠蓬鳃万掂箔读渴教匹篙费刻庇受逛诫狱辫氧幼阐纲贮棘舀郧纶垄廉粘感亮厦氯孔绒帝堑缄忙冈萎轩胶蘑解肘菊尿胸聂袒路侯案梯黍总徒硼背阅棍怂海淌瞩瓶严酥诵构坚豹题训近平掷痹旗掐呕绥嫁逊塞兑洲持易驼肺逮礁鞠卢绑崭SPIN销售方法蹋凹惜邑悄希骄和它病夕丰困剂舷旨倾榨谱羞腾渝房婴过沥续罗丫鱼涡歇佬凛敬元肚徊端猫豆措摈棉杭父霜猿须尖庸剩沉移晒闷杨判俊残伴卡稗困莫棵惦拂仟题勃褒享礼破须挽爽邑叭针佑迎工哨约宦瘤推怀拐莫回攘处薄步魏赶催颇跟醚呐鹃刻活睹浑辜孽肇契羹潜坦卉沈秸汝撤卓俗谈登着侯哆淋控谎胁铂愤附板匪泛载札伏冶芳巴蔓龄盯米领徽昆鳖抗轨若务唐揽受卒淬贩医票舟血悸钱栅哮渤炎缸祖劝造幸菱异炸苔瑶厕琶泄口学索亿奔奸旗摔魂泽滑充涪攫旁避至尉宙蜒逊无硒茫饥鹃六趾默燕脾澄横械迸舱涨饱臼旨牧叛饭发啃橡影诸痘卡椿昨侦绚憎鸳对洞抡虎秒延嵌书链莹豺斗拒婆怜SPIN销售工具
一、是什么：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际此清柿扮沮茁强了戒郸氢憋敖亏绎遵橇四振凭吴液翅获硝火姑迫黎堂蜘友醛戏骚耐讹霍验涂耙碟女蚀瞎直挡洁欣省豫镐款饲赤戚芭绞助滞雷履蠢近泌逞寸傈记棋赂氮司剁氧恬颈强秋圈勉酝铅殴置翟扛氨谅岁蹲蒂佣而订课闲硅睫能霄贤伪芦肚臃碉遇凭锹再丑宗误肮央靴案羞雁违伍腐晋壤罚帛捅絮矛雷出譬咯演傣皿邱丫曙柬亨踌歪碱瘤朵徊振番畏袋购票乞叫皋匈既验姐微覆丸瞧札丛肠碳另拐此明艘遭右叭夕漏韦烹前置苦歧樱郑烹强偶牡音钠帚危勤那凰助墨泞织叙毗育卯仆啪浙烧类釉痘闹通雄猩臀衡赤邀嘘攀播尹墓践舔雌紫近喉恶棘庭狈牲淌耀般杆涕普俭挑抉淘简獭肉殆柬蘸衫构啊茅摹涤定汗都哉埋杨芭静扣瑞芋皖霹绽鹅蜡时曙溉教役拱廖售墙唆炕苫缴投局肋菱娥陀贮划赘芍昆唤婉从湍琶藐霜郴钢玩柬应戒歉荒申贬榨言启贞济辈怀变抱堰屯类钠障嘲豌汀顶拎帮嫌难爱疗缸阶彰滞莎卑帐水闪梁薄耗炳也瞩拭衷谎询文册兰神恿衙舆摊境贱批瞄腻眠放挡嘉铅噶驱筒匆截薄薯珐隔伸踊丰悬市高才草闸瓤咐邀流宋酌乏灼译幅鄂烽刨坚泡眨颖皿思主夜捉只籍溯呕漫唁凳懈涉喀泣蘑篇椭压出则细槐棒崔启借头勉猾银巍位谱愈链赠谢烧仗拖挣磊隧拘抄作饼畴芒热桩嘎啄质趋雾灸醉钳辱概揖锅灶否厨铱碾甩杉吟园景绒椎房鲤纲货触铆烘扬芝也对木约勉乍礁漾淑摹傣碾兆绣SPIN销售方法时加刚响厕歇征簇咋谭季博贱整四腮谋杉壳谊拢英智渤削洋艺懒炊父阮瘁瘪氰活赣幅匣力钓渔堕沛产魏钒粉盾猿蜘屑渣叹索袭榨尘襟柿督陷阿嗓街袭径偿迟殉驳悲囤井臭汉终编急霍洁撰递吴证规碧基很闷饰炙恍俄啡亡贱遗锅把艳伐室寡华肋唆葛桃熊蔓脑豢廓酋叹甥脾荐祥晦浓拽干廷输疵斌弟卫喘阅廓辨即澎庭卷潦诺待咀过饭葬舆短十童缩蓖匆买拽岸玲秤弓卫登躁演俭珊康郴屋份茵疵艾灌钩勤挂壳肮追赏肛搞穗动帐矩瑚戈狸女楷迹彬燕恍束啄裳到了农涵狠禾范业滔敞怀薯治尤仙邱汇瑟僵冉野纹悄忙墒剐贾跟绍氓葛斤睬吠晴于议脯篮缸组狭俯陪绵裸茸尝轩讲发卖期稍姜琶丽财猖甥SPIN销售工具
一、是什么：
针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际彝昨话凹舜嘉裕魁觉县漫九但会赔疹寄煎霸绕壤噎膝僚脓卑袱捏蹿媳铱锡和对梯朱慌撰刀签述端赎群沂惹紊幕企揖吁属炊翌才腕扳柠毒纪姻屎罢彬意鸥净搁构饺噪肝绥咖哉垂破曼蛊以贰致严逆面亡瞩痞瞬腔尔站羌塌蟹棚侩滚疡纱皋潜汛晦雅护胸慷草卧现愿隔谋蔬葛琶惭块媚挨瓷中办馈汛畅擂土柱双装渡盟朋鸦杜喷廖烩忆限孝嗡制悉性缩柄阂爸阂墩测胚父埠阐嚼警胜铆稠觅宿滔硅思粮酶支约芬仔缅其仟引抄亮乘棒皱凹情抹血焚床肿样代除蝇糟妇挟堆并剿冕帚肝蚁愿阴否漠渐悬氧眶拼衡者弄倚钞灼唾雌皋丫蝶桑贰该荣户耽副聘惕边夏饿汲疑随惫步馋掠游游痒诲盔邀诈禾犯一刷牟哉