个人目标市场的建立与分析.ppt

编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,1,个人目标市场的建立与分析,孙 启 超,2,学习目标,通过讲授让学员了解为什么要建立个人的目标市场。,通过有系统性的分析表格让学员找出自己的目标市场。,通过分析与研讨让学员学习如何分析不同的市场状况及开拓思路。,3,什么是个人目标市场的建立?,要在寿险行销的道路上获得成功，关键在于有没有根据自己的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。如：教师、医生、证券商、出租车司机等，他们对某类产品如,“,养老金,”,、,“,意外险,”,、,“,医疗保障,”,等有共同的需求。这种市场定位，就是个人目标市场的建立,。,4,目标市场的条件,类似背景或相似需求,可被接近,已有一定数量该类型客户,有一定成交的经验,跟自己有共同属性,地域集中尤佳,5,寻找自己的目标市场,市场定位检测,问题一：自己的性格特征是什么？有何受人欢迎之处（优点）？,问题二：有哪些兴趣和爱好？或一技之长？,问题三：以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？,问题四：一直感兴趣和向往的工作或行业是什么？,问题五：在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？,问题六：比较擅长或喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？,问题七：最不愿意跟什么样的团体和个人打交道？,自我市场定位：,？,6,寻找自己的目标市场,项 目,说 明,目 的,转介绍能力,客户推介能力的强弱分析,找出谁是自己的,“,影响力中心,”,客户来源,客户来源的渠道分析,找出自己的,“,业务来源,”,渠道,年龄,客户年龄的族群分析,找出自己适合接触的年龄层,年收入,客户年收入的族群分析,找出自己适合接触哪一收入层的客户,婚姻状况,客户婚姻状况的族群分析,找出自己适合接触哪一婚姻状况的客户,市场细分,客户行业职级分析,找出自己适合接触哪一行业职级的客户,购买商品,客户购买商品的族群分析,找出自己适合接触哪一行业类别的客户,年交费,客户年交费的族群分析,找出自己适合接触哪一行业类别的客户,7,分析工具介绍,转介绍能力,客户来源,年龄,年收入,婚姻状况,市场细分,购买商品,年交费,8,分析工具介绍,将,结,果,导,入,统,计,表,9,目标市场开拓分析,分析内容,特征,理财习惯,兴趣爱好,福利保障,保险需求,销售策略,准备工作,时间场所,推荐险种,时间15分,10,特征：,收入稳定（可能有灰色收入）,好面子，有从众心理，转介绍能力强,生活比较朴素,文化素质高，对新生事物容易接受，但行动谨慎，关心子女的教育问题,对保险有一定的认识，缺乏行动力，但一旦认可保险，行动力较强。,爱和其他公司产品比较，要求讲解详细,由于近年来的体制改革，具有一定的危机意识,比较关注国家的改革动态，关心自己的未来生活,目标市场开拓分析,知识分子,11,理财习惯：,投资意识较强，略懂投资知识，但对股票等风险较大的投资比较慎重。以储蓄和购买国债为主。,兴趣爱好：,喜欢旅游、收藏,福利保障：,福利待遇较好，社会保障全面,保险需求：,以保障+返还型为主,目标市场开拓分析,知识分子,12,销售策略,重点以医疗报销解决不了的部分，意外事故及意外住院费用报销的部分，孩子的教育和医药费用问题，退休之后的花费等为突破口。,准备工作：,了解国家体制改革的动态和社会统筹保险的政策。,时间场所：,中午吃饭时间或下午。在办公室或家中,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,知识分子,13,特征：,收入稳定，有相当多的人有灰色收入,个性强，追求高品位,注重健康保障，但会摆出权威的架势,文化素质高，容易接受新生事物，一旦认可，会立即购买，并且有较强的推荐介绍能力。,保险意识较强非常有计划性、目的性,非常相信自己的经验,责任感强，细心,注重生活品质和子女的就学问题,很多人有自立门户做开业医师的愿望，但行动力不强，害怕承担风险,目标市场开拓分析,医务人员,14,理财习惯：,投资的意识强烈，会购买股票，甚至储蓄外币，但是银行存款和国债等稳定性的投资也是他们的主要投资手段。,兴趣爱好：,喜欢食补、健身、户外运动和旅游,福利保障：,福利待遇保障全面，但面窄。,保险需求：,健康+医疗+保障+养老,目标市场开拓分析,医务人员,15,销售策略,以医疗所需大额医疗费用为突破口，正面建议较大额的保单，孩子的教育基金也要设计充分，还要强调退休后的生活品质问题。,准备工作：,关注社会统筹保险的政策。关注一些医疗方面的杂志和医学动态。,时间场所：,下午1：00-4：00，非门诊繁忙时，晚上。办公室或家中。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,医务人员,16,特征：,高素质、高收入、高品味、高追求,工作压力大，竞争意识强,工作时间不规律，节奏快,对投资兴趣浓厚，但投资较理性，且要求透明度高。,对法律政策非常熟悉，相信数字,处世严谨，责任感较强,大多的注册制，在事务所工作,对保险不排斥，但投保率相对不高，其主要原因是认为目前保险业及条款尚不健全，持币观望，等待合适的险种,目标市场开拓分析,专业人士,17,理财习惯：,投资的意识强烈，但非常稳健，非常注重房地产的投资，另外也会购买股票，偶尔会买国债，但银行储蓄对他们的吸引力不大，只是作为保管资金的方式。,兴趣爱好：,习惯高消费的休闲运动、旅游和收藏,福利保障：,保障相对不够全面，会购买社会统筹的基本保险。福利较少，完全体现在收入中。,保险需求：,意外+健康+医疗+投资,目标市场开拓分析,专业人士,2025/7/22 周二,18,19,销售策略,以请教的态度接触，强调保险避税的功能和人寿保险的意义与功用，以家庭责任为突破口。避免和其他投资手段比较。建议书以数字、表格为主。让对方先说话，再引导。,准备工作：,具备专业知识后再去拜访，对国家的经济政策要有详细地了解，懂得税法的知识。,时间场所：,中午饭时间或者是晚上，在其办公场所或高雅的休闲场所。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,专业人士,20,特征：,收入较低，工作不够稳定。,很多人脾气不好，但是人品很好,对国家的政策无可奈何，爱发牢骚,对生活的品质要求不高，但攀比心理强,保险观念不是主要问题，他们拒绝、犹豫是因为经济上的原因。条件允许，愿意考虑所有的保险条款,注重还本，希望以较少的保费换取较大的保额,责任感强，买保险依次是孩子-爱人-自己。,担心未来的变化。,目标市场开拓分析,工薪阶层,21,理财习惯：,投资的意识不太强，有钱就惦记存在银行里，利息相对高一点儿，又免征税的国债也是他们的主要投资方向。有人想在股市上改变命运，但往往事与愿违，被套牢。,兴趣爱好：,逛公园、商场、看电影、聊天,福利保障：,有些拥有社会统筹保障，效益不好的企业干脆交不上保险，员工保障空缺。,保险需求：,健康+短期险+意外+少量投资,目标市场开拓分析,工薪阶层,22,销售策略,附加险对工薪阶层最实惠，且理赔率高。保费设计不要过高，占家庭收入的10%左右。多用一些身边的实例为切入话题进行销售。强调保障为主。设身处地为他们着想。,准备工作：,了解国家体制改革的动态，愿意当他们的好听众。搜集身边风险的实例。,时间场所：,快下班时或者休息日，家中或单位。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,工薪阶层,23,特征：,素质较高，对人对事的要求也高,知识层次较高，接受新生事物快,收入高且较稳定，但流动性大,工作压力大，竞争激烈，危机感强，喜欢晚睡，体力长期透支,追求时尚、刺激的生活，娱乐消费大,保险意识强，投保比例也较高，但大多年龄在30以上,年轻人中投保比例不多，其主要原因是担心工作变动，影响续期缴费,家庭责任感强，对未来充满憧憬,目标市场开拓分析,白领人士,24,理财习惯：,在家庭理财方面，比较关注投资收益，且有一定冒险精神，股票投资是他们的最爱，也会关注置业的问题。投资对未来发展有利的进修。,兴趣爱好：,朋友聚会、出入高档消费场所，旅游。唱歌、蹦迪。,福利保障：,单位的福利及保障较差，有些企业根本没有为员工投保。,保险需求：,保障+重疾+住院补贴+理财,目标市场开拓分析,白领人士,25,销售策略,从提高生活质量切入，由养生、锻炼、劳逸结合，切入到医疗保险更易于接受。帮其树立现代的理财观念。,准备工作：,详细准备税法等方面的专业知识，让自己的讲解更理性。着装干净朴素。,时间场所：,下班以后，晚上，休息日的下午。家里，最好是咖啡厅或茶座。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,白领人士,26,特征：,文化素质较高，工作环境好,好面子，好为人师,收入稳定，大多有隐性收入,对单位的依赖性大,危机意识较弱,有多余的时间，也有多余的钱,对保险的认识不够，主观性强,对国家政策理解较深刻、大多给孩子投资，对讲解要求高,对保险的需求多以返还性为主，且要求保费别太高,目标市场开拓分析,公务员,27,理财习惯：,投资意识较强，但较保守，不愿承担风险，家庭理财多以储蓄和债券为主，偶尔也抄股，但非常谨慎，听从所谓的内部消息。,兴趣爱好：,公费消遣场所，看报刊杂志、收藏、旅游。,福利保障：,福利待遇好，社会保障全面,保险需求：,教育金+住院补贴+保障,目标市场开拓分析,公务员,28,销售策略,选择大家都熟悉的话题，多当听众，以商保是社保的补充为突破口。介绍公司的理赔案例和重大承保项目。先攻关单位的领导干部，逢年过节千万别忽视。,准备工作：,清楚商业保险与社会保险的各自优势。熟悉国家政治、法律政策。,时间场所：,除了周一以及重大会议期间的办公时间，切忌午饭时间和下班前。办公室。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,公务员,29,特征：,大多有资金实力，但流动性强。,交际广泛，精于世故，且自主性强。,文化素质参差不齐，攀比心理较强。,虚荣心较强，较注重人情，好交朋友。,竞争意识较强。,善于运用贷款，超前消费的意识比较强。,大多数是家里的主要经济来源,注重返还，保费多少是次要的,对保险的认识不够。但一旦投保就是大数目且容易源源不断加保。,目标市场开拓分析,私营小业主,30,理财习惯：,投资意识较强，愿承担风险。精于投资，不见兔子不放鹰。资金主要用于扩张自己的事业上。,兴趣爱好：,为了应酬，经常高档消费场所。收藏,福利保障：,给自己打工，没有任何福利保障。,保险需求：,保障+养老+重疾,目标市场开拓分析,私营小业主,31,销售策略,以家庭责任的话题开始销售，强调寿险的意义与功用。赞美他们的成就，关心他们的健康。,准备工作：,了解其行业的特点，找与其行业相关的话题进行交流。最好能够发现上下及的供销合作者。,时间场所：,生意不太忙时，最好是在办公室。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,私营小业主,32,特征：,有经济实力，有地位、有原则,工作压力大，公务繁忙,长期超负荷工作，身体透支较严重,注重诚信和服务。,生活讲究，领先潮流。,高消费，交际费用支出很大。,精于投资，非常理性，稳扎稳打，要求透明度高。,熟悉国家政策法规，对经济市场的状况也相当敏感。,对小保额根本不看中，注重的是身价。,目标市场开拓分析,经理人、老板,33,理财习惯：,本身精于投资，承担风险的能力强。主要投资古玩字画等的收藏、房地产。期货和股票也是他们主要的投资方向。交通工具经常更新换代。,兴趣爱好：,收藏、奢华的消费场所、境外旅游,福利保障：,国有企业的经理人福利保障全面，私企老板没有福利保障。,保险需求：,高额意外保障+重疾+养老+短期险,目标市场开拓分析,经理人、老板,34,销售策略,最好先交朋友，定期做其忠实听众，有机会一起娱乐。买保险是顺理成章的事。灌输保险意识时注重从身价、避税和永保高品质生活等方面入手。,准备工作：,了解其行业的特点及其本人的喜好。具备全方位的知识,时间场所：,难得清闲时，休闲的场所。,推荐险种：,？,目标市场开拓分析,经理人、老板,2025/7/22 周二,35,