国际贸易实务全套教学教程电子课件整本书.ppt

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PRACTICE,通过学习国际贸易实务，就是掌握关于国际货物买卖的知识和技巧，熟悉国际贸易从交易准备、磋商、签订合同到履行合同的整个交易过程及其所涉及的原理、知识和规则，其中的核心和重点内容是进出口贸易合同中交易条款的解读与拟定。,【,课程,学习目标】,（一）相同点,1.,交易,标的,相同,2.,交易目的,相同,3.,交易,程序,大同小异,第一章 绪论,一、国际贸易与国内贸易的同异,第一节,国际贸易实务概述,国际贸易实务（,International Trade Practice,）,（二）,国际贸易与国内贸易的不同点,国际贸易困难大、复杂、风险多,语言环境不同,法律环境不同,货币不同,度量衡不同,政策障碍多,等等,文化风俗不同,二、判定贸易,“,国际性,”,的标准,（1）买卖双方当事人的,营业地,在不同国家,（2）,货物,须从一国运往另一国,（3）,订立合同的行为,在不同国家完成,（,4,）当事人的,国籍,不同,联合国,国际货物销售合同公约（简称1980年公约）采用,单一的,“,营业地标准,”,，如有多处营业地则使用,“,最密切联系原则,”,。,英国,1977年不公平合同条款法认为符合（,1,）,且,（,2,）,或,（,3,）,或,货物交付第三国,，三种情况之一即具有,“,国际性,”,。,第二节,进出口业务的基本流程,备货,催证、审证、改证,报检,订立运输合同,（租船订舱）,报关,投保,装船,制单结汇,出口交易前的准备,出口市场调研,选择交易的对象,确定货源,出口交易磋商与合同订立,询盘,发盘,还盘,接受,签订合同,出口合同的履行,（以,CIF,合同、,L/C,支付方式为例）,出口业务的基本流程,订立运输合同（租船订舱）,申请开证,发催货通知,到货通知,进口交易前的准备,填制进口订货卡片,进口来源地调研,选择货物卖主,进口交易磋商与合同订立,进口合同的履行,（以,FOB,合同、,L/C,支付方式为例）,投保,付款赎单,报关接货,审单,进口业务的基本流程,第三节,国际贸易的法律规范,1各国国内法律,2国际贸易条约,3国际贸易惯例,两个或两个以上,主权国家,为确定彼此的政治、经济、贸易、文化、军事等方面的权利和义务而缔结的诸如公约、协定、议定书等各种协议的总称。,是指以国际贸易长期实践中形成的习惯和一般做法为基础，由,国际性的权威组织或商业团体制定并发布实施的,有关国际贸易成文的通则、准则和规则。,我国涉外合同的法律适用依据原则,1,意思自治原则,2,最密切联系原则,3,适用国际条约的原则,4,适用国际惯例原则,国际货物贸易的条约（,1,）,1.,国际货物贸易合同领域,联合国国际货物销售合同公约,（,CISG,，,UN Convention on Contracts for the International Sale of Goods,，,1980,）,截至,2019,年底为,96,个,缔约国。但,英国,未缔结。,我国于,1986,年,12,月缔结。,国际货物贸易的条约（,2,）,2.,国际货物运输领域,统一提单的若干法律规则的国际公约,亦称,海牙规则,（,1924,）,修改统一提单的若干法律规则的国际公约的议定书,亦称,维斯比规则,（,1968,，西欧海运国家）,1978,年联合国海上货物运输公约,亦称,汉堡规则,国际铁路货物运送公约,亦称,国际货约,（,1938,）,国际铁路货物联运协定,亦称,国际货协,（,1951,）,等等,国际贸易惯例,（,1,）,1.,国际贸易术语解释,通则,(,INCOTERMS,),现行,INCOTERMS,是从,2021,年,1,月,1,日起生效的,国际贸易术语解释通则,2020,（,Incoterms,2020,）,2.1932,年华沙,牛津规则,（,Warsaw-Oxford Rules,，,1932,）,3.,美国对外贸易定义,（,1990,）,（,American Foreign Trade Definition,）,国际贸易惯例,（,2,）,国际支付领域的国际惯例主要有：,1,跟单信用证统一惯例,跟单信用证统一惯例,（,UCP,，,Uniform Customs and Practice for Documentary Credits,）是由国际商会制定的，供各银行等金融机构采用。,现行,UCP,是,2007,年,7,月,1,日起生效的,跟单信用证统一惯例,(UCP 600),2,托收统一规则,托收统一规则,（,Uniform Rules for Collection,）也是由国际商会制定的，供各银行等金融机构采用。,国际商会第,522,号出版物,（,ICC Publication No.522,）1996,.1.,1生效的托收统一规则522号出版物（,URC522),。,国际贸易惯例（,3,）,在国际保险领域，国际惯例主要包括：,约克,-,安特卫普规则,（,1974,，有关共同海损）,伦敦保险协会保险条款,（,1963,）,中国保险条款,（,CIC,China Insurance Clauses,）,”,之,“,海洋运输货物保险条款,”,（,1981,）,END,第一章,商务谈判概述,学习目标,通过本章的学习，掌握商务谈判的含义、特点；了解商务谈判的主要类型及其特点；掌握商务谈判的基本原则并能够灵活运用，理解商务谈判在市场经济中的作用；掌握商务谈判的基本模式，并熟悉商务谈判的基本过程。,1.1 商务谈判的概念与特点,1.1.1谈判的概念,案例1-1,对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交,。,案例1-1,他们,的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要，又维护了双方的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。,1.1.2商务谈判的概念,1.1.3商务谈判的特点,案例1-,2,从质量因素考虑：一辆一等品的山地自行车售价900元，而同样牌号规格的二等品自行车售价则为700元，这个差价就把质量差折算表现出来了。,从数量因素考虑：购买一盒磁带需5元钱，而购买三盒磁带的总价却为12元。这种价格差就把数量差折算表现出来了。,从付款时间因素考虑：即期付款比120天的远期付款可以给予2的折扣优惠。这就通过价格差把时间差折算表现出来了。,案例1-2,当然,，并非在任何时候，任何情况下都能够进行这样的折算，即谈判者并不一定都能接受这种折算。例如，改革开放后，我国某企业从国外卖方那里引进一套谈判商定为具有20世纪80年代末技术水平的新产品，结果到货后发现，这种设备只具有20世纪60年代的技术水平，根本不具备20世纪80年代的技术水平。后来，尽管外商提出愿意折让50的价格，但我们也不愿意接受。因为其技术价值太低，已不能靠价格来补偿。,1.2 商务谈判的种类,1.2.1按参加谈判的人数规模划分，可分为个体谈判与集体谈判,1.2.2按谈判进行的地点划分，可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判,1.2.3按沟通手段划分，可分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判,1.2.4按参加谈判的利益主体数量划分，可分为双边谈判与多边谈判,1.2.5按谈判条款的联系方式划分，可分为横向谈判与纵向谈判,1.2.6按谈判者所在的地区范围划分，可把谈判分为国内商务谈判和国际商务谈判,1.2.7按谈判中双方所采取的态度划分，可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判,1,.2.8按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租赁业务谈判等,1.3.1,商务谈判的基本原则,1.3商务谈判的基本原则和作用,1.3.1,商务谈判的基本原则,案例1-3,张,三要建一所住房，便与某工程队签订了承建合同。合同中对价格和材料都规定得很明确，但是却没有明确规定地基的深度。动工后便出现了分歧，工程队认为地基有1米深就足够了，而张三则认为住房的地基一般需要2米左右,。,案例1-3,工程队,负责人说：“我们记得，采用较浅的基础当初是你自己同意的。,”,张三,说:“可能当时我说过类似的话，1米深的地基也许就够了。但我要求地基一定稳固，否则，时间长了整个房子就有可能变形。”,工程队,负责人说：“我们认为1米深就保证没有问题，我们在其他地方建房大多数的地基是1米深，有的还不到1米。”,张三,说：“地基的深度，取决于地层的坚固程度，不同地区的地层结构是不一样的。当地的城市建设规划部门在这方面有明确的规定标准；当地其他房子的地基都是2米深。你们认为我们应该以什么作为标准来解决问题?”,工程队,的负责人心情愉快地同意了张三的意见。,在,事先没有明确地基深度的情况下，如果张三不是坚持客观标准，而是与对方进行讨价还价，折中地解决问题，那可能就不会取得理想的结果。,1.3.2,商务谈判的作用,1.4商务谈判的模式,1.4.1,商务谈判的价值评判标准,1.4.2,商务谈判的成功模式,1.4.3,商务谈判的基本过程,1.4.3,商务谈判的基本过程,实训课题1-1：畅谈谈判经历,实训目的：了解谈判类型，理解谈判成功的价值评判标准。,（,1）选择生活中的谈判事件（比如购物、旅游、人际交往等），以小组为单位，每位成员畅谈个人经历过谈判事件，通过小组全体讨论，选择一个典型的谈判事件，就谈判内容、方式、策略等方面进行集中分析，判断其是否为一场成功的谈判，进而提出改进方案。,（2）每个小组上台汇报，就本小组讨论的案例跟其他小组进行交流，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点,。,（3）教师点评，就讨论中所涉及的知识点和技能进行归纳总结。,实训课题1-2：模拟采购谈判,实训目的：正确运用谈判原则。,有,一个关于机电产品的销售谈判，目前双方的分歧是：卖方要抬高售价，买方要降低买价；卖方要延长交货时间，买方要缩短交货时间。但是，双方都有要成交的强烈愿望，双方还都有长期合作的打算，而且买方对卖方的产品质量和性能都很满意。卖方为高质量产品而自豪，希望售价从优；买方也愿为高质量的产品付出好价钱，但希望付款的方式有所改变。,第二章,商务谈判素质,学习目标,通过本章的学习，理解商务谈判中的心理素质、思维素质、道德素质以及业务素质的基本内容；掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好的素质；学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。,2.1商务谈判心理,2.1.1商务谈判心理内涵,2.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素质,2.1.2商务谈判人员应具备的基本心理素质,案例2-1,有两个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：“唉，我们只剩下半瓶水了。”然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：“哈，我们还有半瓶水！”然后继续前进，最后终于走出了沙漠。,案例2-2,埃及和以色列两国的争端由来已久，积怨颇深，谁也不想妥协。当时的美国总统卡特邀请他们坐下来进行谈判，地点确定在戴维营。那里尽管设施齐备、安全可靠，但没有游玩之处，散步成了人们主要的消遣方式。两国谈判代表团住了几天之后，都感到十分厌烦。但是每天早上8点钟，萨达特和贝京都会听到敲门声，接着就是那句熟悉的话语：“你好，我是卡特，再把那个乏味的题目讨论1天吧。,”,案例2-2,结果,到了第13天，双方谁都忍耐不住了，再也不想为谈判中的一些皮毛问题争论不休了，于是就有了著名的戴维营和平协议。,案例2-3,我国有家工厂获悉在国外市场豆浆因比牛奶更有营养而销路大增，马上联想到小磨会十分抢手。看准这一商机后，这家工厂立即着手研制小型电动磨浆机。半个月出样，一个月鉴定合格后投入批量生产。与外商一洽谈，马上成为争相订购的热门货。这一抢夺商机、迅速开拓国际市场的果断举措，使企业大获其利。,2.1.3商务谈判心理禁忌,2.1.4商务谈判心理挫折的预防及应对,2.2商务谈判思维,2.2.1商务谈判思维内涵,2.2.2商务谈判中的现代思维方式,案例2-4,日本人在与中国进行采油设备的谈判时，他们从报纸上看到“王铁人”身穿大棉袄、头戴皮帽，在漫天风雪中劳动的照片，以及工人们把油田设备从车站拉到油田的报道中，判断出我大庆油田的位置在东北的北大荒，且离铁路不远；从王进喜出席“人大”的报道，断定大庆出油了；又根据人民日报上一幅钻机的照片，算出了油井的直径；根据我政府工作报告，算出了油井的产量,。,案例2-4,精明,的日本人将这些信息进行分析，竟勾勒出了中国石油开采业的发展状况及对设备、技术的需求。所以，日本人与中国人一谈就成交，轻而易举地与当时缺少采油设备的中国人做成了生意。,案例2-5,世界上第一位女大使柯伦泰，曾任前苏联驻挪威全权贸易代表。当时，前苏联急需食品，委托她与挪威商人谈判购买鲜鱼事宜。挪威商人想趁机大捞一把，谈判时开价很高，柯伦泰则竭力与对方讨价还价，谈判出现僵局,。,案例2-5,后来,，柯伦泰主动让步，慷慨地说:“好吧!我同意你们提出的价格。如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，我的收入有限，自然要分期支付，可能要支付一辈子了。”“如果你们同意的话，就这么决定吧!”挪威商人听了她的话，个个面面相觑，他们无论如何也想不到柯伦泰会说出这样的话，他们被她的一片爱国之心感动了。最后，一致同意将鲜鱼的价格降到最低。,案例2-,6,一天,，一个犹太人走进一家银行，来到贷款部，很自然地坐了下来。,“请问先生，我能为你做些什么？”贷款部经理边问，边打量着来人：只见他身着豪华的西服，脚穿高级皮鞋，手戴昂贵的手表。“我想在这儿借些钱，不知怎样？”来人问道。“可以，你需要借多少钱，要借多久？”“1美元，借一年。,”,案例2-,6,“,只要1美元？”“对，只借1美元。可以吗？”“当然，只要你有担保，多点也可以。”“好吧，这些担保可以吗？”犹太人说着，从豪华的皮包里取出一叠股票、债券等，放在经理的办公桌上。,“这些总共是50万美元，应该够了吧？”“当然!不过，你当真只借1美元吗？”“是。”说着，犹太人接过了钱。“年息为6。一年后，只要您付出6的利息，我们就可以把抵押物还给您。”“谢谢。”犹太人正准备离开银行。此时，一直在旁边观看的分行长，追上去对犹太人说：“啊，这位先生”“你还有什么事情吗?,”,“,我实在不明白，你拥有50万美元，为何只借1美元？你完全可以借更多一些，我们都会很乐意的”“只是我来贵行之前，问过了几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就打算在贵行寄存这些债券，这样租金就很便宜了，一年只须花6美分。”,2.3商务谈判伦理,2.3.1礼貌（礼仪）,2.3.2诚信,2.3.3事业心,2.3.4责任感,2.3.5平等互利,2.3.6不泄露他人秘密,2.3.7遵纪守法,2.4商务谈判人员的业务素质,2.4.1谈判的业务知识水平,案例2-7,法国,盛产葡萄酒，外国的葡萄酒要想打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力，终于使中国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可是，中国葡萄酒在香港转口时却遇到了麻烦。港方说，按照土酒征80关税、洋酒征300关税的规定，内地的葡萄酒会按洋酒征税,。,案例2-7,面对,这一问题，李华在与港方的谈判中吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：这说明中国唐朝就能生产葡萄酒了。唐朝距今已有1 300多年了，英国和法国生产葡萄酒的历史，要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢?一席话驳得港方有关人员哑口无言，只好将中国葡萄酒按土酒征税。,2.4.2谈判的业务综合能力,实训课题2-1：谈判心理素质,实训目的：掌握合格谈判者必备的心理素质,谈判中常犯的错误你以前的做法将如何改进？,谈判,前准备不充分,不,信任自己,过分,高估,对手,易,受对方数字、先例、规则的,蒙蔽,易被对方的粗鲁或强硬态度,吓倒,谈判中急躁，情绪,失控,总想着自己要从谈判中得到什么，而忽视了对手的需要,实训课题2-2：谈判思维素质,实训目的：学会在谈判中运用各种谈判思维。,美国一家电器公司推销员阿里森谈过这样一件事：一次，他到一家不久前才发展的新客户那里去，企图再推销一批新型的电机。一到这家公司，总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能多买你的电机吗？”一了解，原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。阿里森知道强行争辩没有任何好处，决定采取苏格拉底问答法来和对方理论并说服对方，即决意取得对方作“是”的反应,。,他,了解情况后，先故意说：“好吧，斯宾斯先生！我的意见和你的相同，假如那电机发热过高，别说再买，就是买了的也要退货，是吗？”“是的！”总工程师果然作出其预料的反应。,“自然，电机是会发热的，但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，是吗？”“是的。”对方又说了一次。然后，阿里森开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，电机的温度可比室温高72度，是吗？”“是的”，总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？”,阿里森,也不与他争辩，反问说：“你们车间的温度是多少？”总工程师略为思索，回答说：“大约75度。”阿里森兴奋起来，拍拍对方肩膀说：“好极了！车间是75度，加上应有的72度，一共是140度左右。如果你把手放进140度的热水里，是否会把手烫伤呢？”工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森接着说：“那么，以后你就不要用手去摸电机了，放心！那完全是正常的。”,谈判结果，不但说服了对方，消除了对方的偏见，而且又做成了一笔生意。,第三章,商务谈判的文化礼仪,学习目标,通过本章的学习，了解文化礼仪在商务谈判活动中的重要作用；理解不同地区、国家的文化差异；掌握商务谈判活动中应遵循的基本礼仪和礼节，并能在实践中灵活运用。,3.1商务谈判中的文化差异,3.1.1商务谈判与文化,几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。,船长命令大副：,“快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳”，他报告说。于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳下去了。,”,案例,3,-1,“,那么您用了什么方法呢?”大副忍不住问道。“我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，告诉法国人那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人留在船上是被禁止的，告诉苏联人这是革命的,”“你是怎么说服那帮美国人的呢?”“这也很容易”，船长说，“我就说已经帮他们上了保险了。”,案例,3,-1,3.1.2文化差异对商务谈判的影响,1980,年初，联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗谈判如何解决美伊人质危机。,当抵达机场的时候,，他发表了讲话，宣称,：“,我来这里是以中间人的身份求某种妥协的,。”,伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话,。,然而在他的讲话播出不到一个小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重挫败,。,他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快就使他的座车受到了包围，又遭到了石头的袭击,。,案例,3,-,2,究其原因,，有两点：一是波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（,Accommodation,),中“双方都可接受的折中之道”的正面意义，而只有“美德折损,”、“,人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人,”。,于是，误解便产生了,。,这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判也陷入了“危机,”。,案例,3,-,2,日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品,。,当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了,。,美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件,。,案例,3,-,3,日本公司的代表发现无路可退,，于是站起来说,：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。,我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的,。”,日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去,。,案例,3,-,3,3.2商务谈判中的礼仪,3.2.1商务谈判的服饰礼仪,3.2.2商务谈判的举止谈吐礼仪,3.2.3商务谈判的迎送礼仪,3.2.4商务谈判的会谈礼仪,3.2.5商务谈判的宴请礼仪,3.2.6商务谈判的馈赠礼仪,云南省的一家外贸公司与印度某商贸公司新近做成一笔生意,。,为表示合作愉快，加强两公司今后的联系，努力成为密切的商业伙伴，中方决定向印方赠送一批具有地方特色的工艺品皮质相框,。,中方向当地的一家工艺品厂定制了这批货，这家工艺品厂也如期保质保量地完成了,。,案例,3,-,4,当赠送的日子快要临近时,，这家外贸公司的一位曾经去过印度的职员突然发现这批皮质相框是用牛皮做的，这在奉牛为神明的印度是绝对不允许的，很难想象如果将这批礼品赠送给印方会产生什么样的后果。,幸好及时发现，才使中国的这家外贸公司没有犯下错误，造成损失,。,他们又让工艺品厂赶制了一批新的相框，这回在原材料的选择上特地考察了一番,。,最后在将礼品送给对方时，对方相当满意,。,案例,3,-,4,3.3商务谈判中的礼节,3.3.1基本礼节,1972,年尼克松访华时，住在上海锦江饭店，饭店服务人员不懂西方文化的习俗，将尼克松安排在第,15,层，基辛格安排在第,14,层，接下来国务卿罗杰斯等人就安排在第,13,层。,本来罗杰斯等人心中就有气，主要是针对基辛格产生的意见,。恰好罗杰斯又被安排在第,13,层，更是气上加气。,他们对即将发表的中美联合公报提出了一大堆意见，要求修改，不修改他们就不同意,。,案例,3,-,5,尼克松差点气昏过去,。,他们虽然知道这是罗杰斯存心捣乱，但也毫无办法，后来还是周恩来出面做工作，才解决了这个问题,。,1972,年,2,月,27,日，周恩来特地去看望罗杰斯及其助手们。,案例,3,-,5,他走进大厅，上了电梯,。,电梯迅疾上升,。,头顶的电梯标志牌上,，“,13”,处亮着红灯,。,周总理望着标志灯,，恍然大悟似地说,：“怎么安排他们住第,13,层,?,13,呀,!,西方人最忌讳,13,”,见面后,，周总理对罗杰斯说,：“有个很抱歉的事，我们疏忽了，没有想到西方风俗对,13,的避讳。”,周总理转而又风趣地说,“,我们中国有个寓言，一个人怕鬼的时候，越想越可怕；等他心里不怕鬼了，到处上门找鬼，鬼也就不见了,西方的,13,就像中国的鬼。”,说得众人哈哈大笑,。于是“,13”,的忌讳问题得到了圆满解决。,3.3.2会面礼节,3.3.3称呼礼节,3.3.4电话礼节,3.3.5拜访礼节,实训课题3-1：商务谈判中的礼仪,实训目的：学会谈判礼仪的具体应用。,Tom先生是美国A公司的总裁，他将带领公司一行六人（其中有两名女性）乘机抵达上海，参加与上海B公司合资建立公司的谈判,。,假如你是上海B公司总裁，此次谈判的中方负责人，你应该作哪些方面的安排,？,为了,融洽中美双方的感情，我方准备在美方谈判人员抵达后第二天举办晚宴，为Tom先生等美方谈判人员接风洗尘，如果你作为此次宴会的具体负责人，你应该作哪些准备？参加晚宴时你方代表将如何着装,？,经过艰辛的谈判，中美双方最终签署了有关的协议，Tom先生即将回国，你方公司准备赠送美方一些礼品，请为你会如何选择？,实训课题3-2：商务谈判中的礼节,实训目的：学会谈判礼节的具体应用。,2005 年4月，广州商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。华新公司的徐总经理在交易会上听说伟业集团的崔董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，徐总彬彬有礼地走上前去，“崔董事长，您好，我是华新公司的总经理，我叫徐刚，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方,。,崔董事长,显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过徐刚的名片，“你好”，回应了一句并草草看过，放在了一边的桌子上。徐总在一旁等了一会儿，并未见这位崔董有交换名片的意思，便失望地走开了,。,在此案例中，你认为双方问题出在哪里,？,如果你是徐总，你会如何做？现场挑选两个学生，进行实际情景模拟。,第四章,商务谈判的准备,学习目标,通过本章的学习，理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；了解谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容,；,学习目标,掌握,谈判信息收集的途径、方法，掌握商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制定，从而使自己初步具备制定商务谈判计划和方案的能力。,4.1商务谈判的组织准备,4.1.1谈判组织的构成原则,4.1.2谈判队伍的人员构成,在团队管理过程中，关键是要以人为本，培养员工的团队精神，通过人与人之间的协作，充分调动员工的积极性和创造性，实现个体的全面发展和整个集体的健康发展,。,案例,4,-1,其一,，团队以个人利益为基础和前提，尊重个人，根据成员的个性和能力合理地安排个人的工作，使人适合于工作，也使工作适合于人,；,案例,4,-1,其二,，团队是个人利益得以实现的必要形式，团队首先是保证并促进个人利益的实现，尽可能为个人的发展提供环境和机会，然后才是防范个人损害集体与他人的行为，使个人离不开组织，也使组织离不开个人,。,案例,4,-1,4.1.3谈判组织的管理,4.2商务谈判的信息准备,4.2.1谈判信息的概念和作用,我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价,218,万美元，我方没有还盘，美方降至,128,万美元，我方仍未还盘。美方诈怒，扬言再降,10,万美元，,118,万美元不成交就回国，我方代表因掌握美方交易历史情报，所以不为美方威胁所动，坚持再降,。,案例,4,-,2,第二天,，美商果真回国，我方毫不吃惊，果然几天后美方代表又回到中国继续谈判,。我方代表亮出在国外获取的情报，美方在,2,年前以,98,万美元将同样设备卖给匈牙利客商。,情报出示后，美方以物价上涨等理由解释一番后将价格降至合理,。,案例,4,-,2,4.2.2商务谈判信息的主要内容,在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务,。,在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量,。,我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，,又了解到该产品可能有新,用途,。,案例,4,-,3,在仔细分析了这些情报以后,，谈判继续开始,。,我方根据掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多，产品的需求很大，日本厂商不能供货,。,对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风,。,在经过一些细节的交涉之后，对方乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品,。,案例,4,-,3,4.2.3谈判信息的搜集方法,4.2.4谈判信息的整理和评价,4.3商务谈判的方案的制定,4.3.1制定商务谈判计划,4.3.2商务谈判的时间的选择,4.3.3商务谈判地点的选择,你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会，对方总是以太忙为由难以安排,。,几经延迟以后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面,。,这对你是一个难得的机会,！,他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价,”。,案例,4,-,4,这时你将如何做,？,A.,在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去,。,B.,开出比最低价略高一些的价码,。,C.,开个高价但留下讨价还价的余地,。,D.,祝他旅途愉快,。,案例,4,-,4,4.3.4商务谈判物质条件的准备,4.4模拟谈判,4.4.1模拟谈判的概念及意义,谈判者预先进行“扮演角色”模拟，不是一两次，而是多次,。,利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题，让这些问题来为难自己，,迫使谈判者在为难之中做好一切准备,工作,。,案例,4,-,5,美国著名律师劳埃德,保罗,斯特莱克在他的,辩护的艺术,一书中谈过这一方法的好处,。,他说,：“我常常扮作证人，让助手对我反复盘问，要他尽可能驳倒我，这是极好的练习，就在这种排演中，我常常会发现自己准备得还不够理想，于是我们就来研讨出现的失误及其原因。,然后，我和助手互换角色，由我去盘问他,。,就这样，新的主意逐渐形成,。”,案例,4,-,5,实训课题4-1：搜集商务谈判信息,实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。,2007年4月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有量仅为13.19辆，低于全省16.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租车主要集中在主城区的中心。在这种情况下，常州市运管处明确了计划扩容200辆出租车的指标，这个消息对常州的广大汽车经销商而言无疑是一种商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁龙等原有出租车强势品牌更是希望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品牌的市场份额。,假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息，以便在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？,为了获得这些信息，您准备采取哪些方法？,实训课题4-2：制定商务谈判方案,实训目的：掌握商务谈判方案相关要素的制定。,在实训课题4-1案例背景下，经常州运管处和出租车公司协商，并经过市民听证会最终确定，这次扩容的200辆出租中的180辆是桑塔纳3000，20辆是红旗名仕车型，并决定由常州运管处负责统一采购，统一安装出租车顶灯和计价器，统一进行重新喷漆,。,目前,常州红旗特约经销商只有一家，所以对红旗经销商而言，这20辆汽车销售任务已经确定了。但对桑塔纳3000来讲竞争却非常激烈，因为目前常州有城北、城中、城南三家上海大众汽车特约经销商，这180辆汽车的市场份额争夺将是如何的结果，事前谁也不清楚,。,假如您是城南的上海大众常州特约经销商，您如何制定您的商务谈判方案？,第五章,商务谈判开局与摸底,学习目标,通过本章的学习，了解商务谈判开局阶段的主要任务，掌握开局阶段的基本策略，采用正确的方式进行谈判意图的陈述，摸清对手的基本情况，为谈判目标的实现打下扎实的基础。,5.1开局阶段的主要任务,5.1.1创造良好的谈判气氛,1972,年,2,月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。,为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排,。,案例,5,-1,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的,美丽的亚美利加,时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。,敬酒时，他特地到乐队前表示感谢,。,一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术,。,案例,5,-1,1994,年，美国全年贸易逆差居高不下，约,1 800,亿美元，其中，对日本的逆差居首位，达,660,亿美元，而这中间的,60%,的逆差生成于进口的日本汽车中。日本汽车大量进入美国市场，每年约,400,万辆，于是就有了,1995,年美日汽车贸易谈判,。,案例,5,-,2,为了使谈判顺利,，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,。,日本汽车制造业协会出钱在华尔街做广告,：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”,广告最后得出结论：自由贸易才是成功之路,。,看过的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛,。,案例,5,-,2,中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触,。,双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判,。,谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理,）,就站了起来，他对大家说,：“,在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享,。,我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子,!”,案例,5,-,3,此话一出,，中方职员纷纷站起来向他道贺,。,日方代表于是也纷纷站起来向他道贺,。,整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利,。,中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线,。,案例,5,-,3,东南亚某个国家的华人企业想要为日本一个著名电子公司在当地做代理商,。,双方几次磋商均未达成协议,。,在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说到,：“从,（,日方的谈判代表,),喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下,?”,案例,5,-,4,这句话正好点中了日方代表的兴趣所在,，于是他滔滔不绝地讲述起来,。,结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了它所希望的地区代理权,。,案例,5,-,4,5.1.2交换意见,5.1.3开场陈述,5.1.4开局阶段应考虑的因素,5.2谈判意图的陈述,5.2.1陈述的内容,甲：,我们对贵方所能提供的原材料很感兴趣,。,我们准备大宗购进一批，生产一种新产品,。,我们曾与其他厂家打过交道，但关键的问题是时间，我们想以最快的速度在这个问题上达成协议,。,为此，我们希望开门见山，并简化谈判的程序,。,虽然我们以前从未打过交道，不过据各方面反映，贵方信誉好，一向很合作,。,预祝我们的交易成功,。,案例,5,-,5,乙,：我们非常高兴贵方对我们的产品感兴趣，并愿意出售我们的产品。但是，我们的产品数量有限，市场又比较紧俏。当然，这一点是灵活的，我们关心的是价格问题。正因为如此，我们才不急于出售数量有限的产