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光明花园二期策划方案模板

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光明花园二期策划方案
目          录

一、 光明花园项目分析

( 一)      光明花园前期营销推广分析及后期推广建议

( 二)     光明花园一期销售概况

( 三)      光明花园二期销售概况

( 四)      光明花园客户信息反馈及对策

二、 市场分析

( 一)    武川市 宏观住宅市场走势

( 二)    武川市八月份住宅市场动态分析

( 三)    区域住宅市场销售动态

三、 光明花园二期营销推广策略

( 一)    总体推广策略及销售目标

( 二)    二期入市时机策略

( 三)    销售推广策略

四、 媒介推广计划

      ( 一) 宣传主题

      ( 二) 媒介投放策略

      ( 三) 媒介投放计划

五、 销售部署及资料准备

一、 光明花园项目分析

( 一) 光明花园前期营销推广分析及后期推广建议

1、 光明花园一期营销推广主题及其目标

         分析光明花园一期宣传单页、 楼书及工地形象诉求主题

宣传单页

    背    景: 绿色背景暗示健康的生活环境  

    诉求主题: 绿色天与地映衬光明花园诉求主题”武川新都会•国际康居城”

    诉求主点: 优越的地理位置、 名牌效应、 建筑业态亮点设施

                          首期楼书

生活氛围诉求: 强调健康和谐的邻里关系

文化    诉求: 强调国际文化与本土文化相交融的精神文化生活

生活方式诉求: 健康的国际流行的居家与工作的生活方式

环境     诉求: 强调新鲜、 优美的生活环境

其它  诉 求点: 重复首期宣传单页诉求内容

工地形象广告

  工地形象广告诉求: 重复首期宣传单页诉求内容

综述

    从上面能够看到, 光明花园首期突出宣传项目地理位置的优越、 建筑形态的和谐、 健康的文化生活方式, 借助武川的城市规划宣扬光明花园的武川生活趋势, 以求达到市场认知、 树立引领武川人们生活方式的项目形象

2、 光明花园二期营销推广目的

       鉴于本项目滚动开发的开发模式, 光明花园二期营销推广须继承首期推广的格调, 诉求主题从国际康居城转以光明花园国际生活方式为诉求主题, 并展示、 实现其宣传的建筑亮点的诉求, 深化项目品牌的价值。

         首期楼书市场反馈的”看不懂、 不知所云”的情况, 建议二期楼书诉求简洁而委婉, 必要时需要销售员的暗示引导, 媒介配合释疑诉求主题

     ( 二) 光明花园一期销售概述

1、 光明花园一期销售动态

           光明花园一期批准预售1500套, 面积240000平方米。截止八月25号, 一期累计销售1240套, 实现销售面积189420平方米, 完成总套数的80%

   2、 光明花园一期余房房源概述

           光明花园一期余房约250套。房源位置差, 基本集中在底层和顶层, 约200套, 占余房总数的80%; 余房房源面积偏大, 集中在130~150平方米之间; 余房的总价基本在45万元/套左右, 以去年武川人均月收入1200元/月/人为依据, 总价相对偏高。

( 三) 光明花园二期销售概况

1、 光明花园二期产品品种概述

          首推1、 2、 3、 4、 5、 6、 7等七栋10层小高层住宅共400户。其中面积120~140平方米的三房两厅两卫占总户数的37%; 面积在100~120平方米之间的三房两厅一卫占总户数的24%; 面积在85~100平方米之间的两房占总户数的24%, 其余的60平方米以下的一房占总户数的11%, 155平方米以上的四房占总户数的5%。即本次推出房型主力户型为三房, 面积在100~140平方米之间, 约占总户数的的60%; 其次为85~100平方米之间的两房, 约占总户数的24%。销售面积约5万平米。

2、 光明花园二期房源登记概述

   光明花园二期接待客户累计925组。从房源上看, 主要来源于武川黄花镇本地私企业主、 公务员和中高级管理人员, 约占总客源的60%; 其次客户来源于武川市区, 约占总客源的30%; 另外项目周边比较富裕的乡镇居民开始成为本案的消费主体。从房型需求上看, 两房、 三房为主体, 共占总需求的60%~80%; 其次为四房, 约占总房源的10%左右。从面积需求上看, 面积为100~130平方米的房源需求量大, 占总需求的50%; 其次面积为100平方米的房源, 占总需求的25%; 面积为130~150平方米的房源需求约占总需求的20%。从接受的总价上看, 30~40万房源总价接受度较高, 约占总体的60%; 其次为不超过30万的总房价, 约占总体的25%; 40~50万房源总价的接受度不错, 约占总体的16%。总的来看, 二期客户层次明显, 以中等家庭收入为主, 富裕阶层任意是光明花园客户的主体。

( 四)    光明花园客户信息反馈及对策

1、 项目周边市政配套尚没有动工的迹象

       对策: 重点宣传项目配套设施的进程, 突出光明花园舒适的生活环境, 转移客户的视线

2、 首期余房房源单一、 无选择性

   对策: 做好房源销控, 配合促销方式, 从多角度做好房源的投放

3、 消费者持币观望的态度

   对策: 示之以例, 动之以利, 晓之以情, 摧毁消费者侥幸的心理, 激发销售动机

4、 工程进度、 拆迁进度问题

   对策: 建议公开工程进度、 拆迁进度计划表, 定期公布工程进度和拆迁进度情况, 欢迎消费者监督, 打消消费者疑虑

5、 ”贵宾金卡”退卡问题

   对策: 查清退卡的动机, 有礼貌的接待办理退卡手续, 但需要暗示、 耳语、 模糊的透露开盘的时期

二、 市场分析

( 一)     武川 宏观住宅市场走势

      国家对房地产市场宏观调控明显, 武川房地产消费市场日渐理性: 从 七月份开始, 国家出台了一系列的关于房地产宏观经济政策, 避免房地产经济过热、 防止房地产业发展大起大落、 加强保护基本农田等措施, 加大了对建筑业、 钢铁冶炼业、 房地产金融市场的监管力度, 从土地政策、 金融、 建材供给等角度调控房地产业的发展速度。这给中国房地产业带来了丝丝凉意。
加强规范房地产产业政策, 健全房地产市场管理制度: 去年七月份以来, 针对国家基本农田使用量日益减少、 房地产运营商大规模囤积土地、 房地产市场价格偏高、 局部行业投资过热及土地供给政策存在漏洞等现象, 国土资源部、 建设部先后下达了规范房地产交易市场( 明确界定政府土地征用权限和征用范围、 对于公益性用地实行征地价格听证会制度, 对经营性用地按市场规则运作, 推行土地使用权招标、 拍卖、 挂牌出让制度) 、 加强管理国家基本农田的力度、 严格审批大型商业、 豪华商品房、 娱乐建设项目的立项建设, 严格执行关于在建土地管理制度, 规范土地市场供给, 促使囤积大规模土地的开发商加快商品房建设、 提高商品房市场供给量, 抑制了房价快速上涨的势头, 给火暴房地产业带来消极的影响。

加强房地产金融市场风险管理, 有效抑制房地产投机现象: 针对房地产业开发资金量大、 房地产开发过于依赖银行金融系统、 房地产市场投机现象多、 房地产行业过热等现象, 房地产市场风险大部分转嫁给了国家银行金融系统, 国家要求银行系统加强对房地产开发市场融资、 投资购房贷款市场的风险管理, 限制二次投资购房贷款金额、 加强投资型房地产开发融资风险管理, 提高开发商开发总金额中自有资金的比例( 自有资金的比例有原来的20%提高到25%) , 抬高房地产市场准入门槛,增加了开发商的开发成本, 使部分实力弱的开发商挣相抛售商品房、 土地, 商品房市场可能出现价格拐点的现实增大, 投资者、 消费者预期房地产市场价格会下跌, 大多数持币观望市场, 给房地产市场带来消极的影响。
武川房地产市场供给开始多样化, 居民的商品房消费观念悄然改变对武川城北、 新北、 城南、 黄花、 城西和城中各区域的市场调查发现: 大众化住宅市场需求量大, 区域房地产市场细分趋势明显, 房地产供需双方都在观望市场走势。

( 二)     武川市八月份住宅市场动态分析
武川房地产投资平稳增长, 房地产金融信贷规模缩小, 住宅开发仍占主导, 经济适用房增势强劲, 房地产市场供给量大幅增长, 房地产价格平稳: 武川统计信息网显示, 房地产开发在市场惯性的作用下, 仍呈现较快发展的态势, 商品房投资增速明显加快, 建设规模大幅攀升, 新开工面积急剧扩大, 经济适用房建设进度加快, 市场供销基本平衡。上半年, 全市完成房地产开发投资37亿元, 同比增长63.8%, 增幅比去年同期提高33.3个百分点。房地产开发累计到位资金90亿元, 其中银行贷款15亿元, 同比下降9.8%, 在全部资金来源中所占比重由去年同期的25.6下降为14.8%; 企业自筹资金16.5亿元, 同比增长2.8倍, 在全部资金来源中的比重由去年同期的8.5%上升为16.2%。商品房施工面积达665.2万平方米, 同比增长48.6%, 其中商品住宅施工面积为498.9万平方米, 同比增长48.9%。经济适用房建设完成投资1.8亿元, 同比增长4倍; 施工面积达20.9万平方米, 同比增长3.9倍。新开工房屋建筑面积达300.9万平方米, 同比增长69.4%, 占在建房屋施工总面积的55.2%。商品房销售面积99.9万平方米, 同比增长18.4%, 其中住宅销售面积68.3万平方米, 同比增长18.1%。
武川居民生活观念、 获取信息渠道悄然改变:   武川城调队近期对 位城乡居民开展了一次抽样调查, 调查结果显示, 被访对象最感兴趣的信息是健康与卫生保健信息、 选择率高达72.5%, 有关科学技术方面的信息排到了4位之后, 其中医学新进展方面的信息关注度为50.0%、 科学新发现的关注度为49.9%、 新技术应用的关注度为43.1%。

获得的信息具体渠道看, 被访者从电视、 报纸获取科技知识信息的最多, 分别达到96.7%、 80.8%; 其次是杂志刊物、 广播, 分别为26.2%、 18.4%; 选择互联网、 图书的比例相对较少, 分别为6.0%、 5.3%。 从接触媒体的频率看, 被访者每天接触比例最高的是电视, 达98.8%, 其次为报纸( 48.7%) 和广播( 13.6%) ; 接触最多的是杂志刊物( 30.0%) , 其次是报纸( 28.9%) 。从被访者对媒体的信任程度看, 居民对不同渠道获取的科技知识的信任度有所不同, 最信任的是电视、 报纸两大传播媒体, 分别达88.6%和69.8%。

     武川 ~ 拆迁量逐年下降, 房地产市场逐渐失去市场刚性消费, 市场竞争逐渐激烈

根据武川房地产信息网武川房管局房屋住宅产业处公布的关于 ~ 旧房改造计划显示, 旧房中拆迁户达到9000户; 预计 旧房中拆迁户达到4500户; 预计 旧房中拆迁户达到3500户。从上面反映的资料能够看出 拆迁户约9000户, 是 计划拆迁户数的2倍, 计划 动迁户数比 少1000户。从武川国土资源局公布的关于 ~ 土地供给量能够看出( 见下表: ~ 土地供给量及其用途状况一览表) , 全年出让土地   万平方米, 其中用于建造住宅的建筑面积   万平方米、 商办建筑面积   万平方米、 商住建筑面积   万平方米; 截止至 八月出让土地   万平方米, 其中用于建造住宅的建筑面积   万平方米、 商办建筑面积   万平方米、 商住建筑面积   万平方米。预计房屋拆迁、 建造时间1~2年后开始销售商品房, 则 拆迁户在 ~ 中消化。由于 拆迁户数多, 市场消耗量大, 刺激了 土地的供给水平。 前三个季度商品房住宅建筑面积是 全年的商品房住宅建筑面积1.8倍, 增长约180%, 而拆迁户数是 的一半。中国土地政策规定, 开发商拿到土地后必须在规定的时间开工, 空置两年后将无偿收回。按开发商拿地到建造、 开始销售时间为1年来计算, 供给的土地将在 五月份、 十月份前后开始销售商品房, 商品房大量上市, 而当前房地产市场上供需双方——开发商、 消费者——都在观望市场。经济适用房建设完成投资   亿元, 同比增长4倍; 施工面积达   万平方米, 同比增长   倍。今后房地产市场商品房供给结构进一步调整, 供给量将会加大加剧商品房的价格的竞争, 房地产市场的竞争趋势激烈。

武川房地产市场供给开始多样化, 居民的商品房消费观念悄然改变: 城北板块: 当前城北板块在售的具有代表的楼盘有A花苑、 B花园、 C置业、 D名筑等楼盘中, C置业的小面积住宅部分去化快, A花苑的住宅部分中200平方米的住宅销售阻力大, C花园三期首次推出的110平方米左右的户型抢购一空, 剩下140平方米左右的大户型; D名筑100平方米左右的两房售完, 亦剩下140平方米左右的大户型。从户型面积看, 城北板块中小户型的楼盘去化快, 剩下的多是140平方米以上的大户型; 从销售情况看, 城北板块定位高档豪华住宅、 商务服务式公寓比较失败, 定位为中产阶级白领人士的中小户型颇受市场欢迎; 从未来推出的户型结构看, 城北板块开始瞄准单身贵族作为市场目标; 从发展商销售积极性看, A花苑、 B花园、 C置业等待市场自然消化D名筑表示可能今年十月份或者年底开盘, 观望市场形态明显。
新北板块: 当前城北新区板块主要在售的楼盘有           以及其它楼盘尾盘, 该区域市场销售阻力较大从南到北逐渐加大, 市场开发趋势多元化。市场上110平方米左右中小面积的房屋受到消费者的欢迎, 140平方米左右及以上大面积销售阻力较大。该板块商品房从南到北价格从3500元/平方米逐渐下跌; 从中小面积到大面积户型, 销售阻力逐渐加大。房地产开发项目在该区域全面开花, 逐渐形成了高档住宅片区市场形象; 以商业为主的生活配套项目开始受到开发商的重视; 以满足外来商办人员、 企业白领人士需要的单身套房开始在市场上露面; 由于该区域企业相对集中, 商务公寓开始引起开发商的注意
城西板块: 城西板块主要在售的楼盘有           等。大众化住宅受到市场的欢迎, 房地产开发商观望市场态度明显。市场上80~110平方米左右中小面积的房屋受到消费者的欢迎, 140平方米左右及以上大面积销售阻力明显加大。E多层80~110平方米的房型基本售完, 而F140平方米大户型的房源销售阻力明显偏大。该板块市场有市场细分的趋势, 如G钻该区域无别墅的市场空白, 主力建造三层顶天立地的联排别墅。
城南及黄花板区: 该区域武川”一体双冀”城市规划的重点区域之一。除了光明花园、 景园一期、 、 四季花苑等楼盘在售外, 春光花园观望市场动态, 估计在十月左右或者年底开盘销售。景园一期剩下约150套140平方米左右及以上的大户型套房, 景园二期估计在年底元旦左右开盘, 届时商品房价格会有微幅上涨, 涨幅在100元/平方米左右。其它楼盘大多数是尾盘, 等待市场自然消化。
武川居民的商品房消费观念悄然改变: 由于武川在90年代初乡镇经济发达, 在经济发展决定一切的年代, 人民居住环境受到忽视。走在武川”一体双冀”城市规划的重点区域的南冀黄花区, 里通河、 黄花河、 大底河、 长湖沟河等河沟水质受到严重的污染, 部分河流散发出恶臭。黄花居民开始关注身边的健康环境了。黄花统计网公布的公告显示: 黄花城调队城乡居民开展了一次抽样调查, 在调查所列出的14个方面的信息内容中, 被访对象最感兴趣的信息是健康与卫生保健信息、 选择率高达71.5。这说明常州市居民开始关注身边的健康生活, 预示着其生活方式在满足生存的基础上开始关注健康的生活, 健康、 环保、 绿化房产会逐渐受到武川居民的关注了。

( 三)     区域住宅市场销售动态

      四季花苑:

        房地产开发商:

武川银城房地产置业投资有限公司

物业形态:

多层、 小高层

建筑面积:

建筑面积100000平方米( 由12幢多层、 2幢11层小高层组成, 约180户, 呈兵营式排列)

主力户型:

两房两厅( 90~120平方米左右)

三房两厅( 130~140平方米左右)

        楼盘价格:

开盘均价约2600元/平方米

        诉求主题:

大型水岸生态社区

        销售动态:

8月16号, 四季花苑正式开盘接受销售, 开盘当天市场反映比较热烈, 当天上午售楼处挤满热烈讨论的消费者, 有一部分人当场下定, 一部分人先四季花苑已建部分观察居住环境, 大多数人是慕”四季花苑”比较良好的市场口碑而来的。

        长乐公寓:

        房地产开发商:

武川城市建设发展有限公司

物业形态:

小高层( 九层)

建筑面积:

占地面积60000平方米, 建筑面积1 0平方米( 由4幢11层小高层组成, 约720户)

主力户型:

两房两厅( 不详, 估计80~120平方米左右)

三房两厅( 不详, 估计120~140平方米左右)

        楼盘价格:

均价约2800元/平方米

        诉求主题:

极具升值潜力的楼盘

        销售动态:

剩下约50套尾房( 约20套100~120平方米两房、 30套140平方米三房) 等待自然消化, 基本上没有销售宣传动向
景园 (一期):

房地产开发商:

武川双龙房地产开发有限公司

                建筑面积:

        占地面积: 77300平方米, 建设面积: 140000平方米

   物业形态:

小高层

                主力户型:

            两房两厅(面积在90~110平方米之间,约占总户型的10%)

            三房两厅(面积在130~140平方米之间,约占总户型的80%)

            四方两厅(面积在140平方米以上,约占总户型的10%)

        广告主题:

水岸福邸  

        楼盘价格:

均价2800元/平方米

                销售动态:

                    今年5月中旬开盘共468户, 到当前为止两房两厅、 三房两厅90~110平方米中小户型已卖完, 三房两厅130平方米左右的户型还剩一百来套, 四房的大户型卖出较少, 估计二期在今年年底元旦左右或明年上半年.

综述:

   该区域是武川”一体双冀”城市规划的重点区域之一。相对于城北, 城南、 黄花片区市场相对平静, 除了光明花园、 景圆、 四季花苑等楼盘在售外, 春光花园观望市场态势, 等待时机出击估计在十月左右或者年底开盘销售, 其它楼盘大多数是尾盘, 等待市场自然消化。总的来看, 当前余房房源大多数集中在面积140平方米以上的、 总房价基本在50万元/套以上的户型; 面积在130~140平方米之间的房源基本上朝向、 景观或位置不好, 总价在45万/套左右, 销售助力大。建议光明花园二期开盘销售时灵活销控, 拉开价格距离, 做好销售促进, 加大销售力度。

三、 光明花园二期营销推广策略

( 一) 总体推广策略及销售目标

1、 光明花园二期整体推广思路

光明花园一期重点向市场介绍项目的整体情况, 如项目的位置、 环境、 项目规划、 城市规划、 及项目业态特点。从整体布局宣传项目, 经过大范围、 多角度宣传, 使武川市民认知本案, 在市场上建立了良好的指名度。光明花园二期推广应延续一期的思路, 重点向武川市民介绍光明花园良好的生活环境、 健康的生活方式, 诉求主题集中在”健康的生活方式”的宣传, 以情感诉求吸引武川市民的眼球。

2、 光明花园二期整体推广重点

分析二期的客源情况, 经过公关活动及媒介造势, 促动项目的销售。

二期客户心理分析:

二期累计接待客户925组。二期客户以黄花镇客源为主, 约占总客源的60%; 其次为市区居民, 约占总客源的30%; 另外项目周边乡镇居民开始成为本案客户的主要来源。黄花镇客户主要是本地的私企业主、 政府公务员和中高级管理人员, 以改进生活环境、 便利工作为目的; 来源于市区的客户, 主要是光明花园良好的居住环境、 高性价比、 以及良好的口碑打动她们的心, 以年轻、 事业有成的人士为主; 来源于项目周边比较富裕的乡镇居民成为本案的消费主体, 其主要被满足”进城”自豪感、 合适的价格吸引。

二期客户需求:

二期客户需求从房型需求角度上看, 两房、 三房为主体, 占总需求的60%~80%; 其次为四房, 约占总房源的10%左右。从面积需求角度上看, 以面积为100~130平方米的房源需求量大, 占总需求的50%; 其次面积为100平方米及以下的房源, 占总需求的25%; 面积为130~150平方米的房源需求约占总需求的20%。从能够接受的总价上看, 30~40万房源总价接受度较高, 约占总体的60%; 其次为不超过30万的总房价, 约占总体的25%; 40~50万房源总价的接受度不错, 约占总体的16%。总的来看, 二期客户层次明显, 以中等家庭收入为主, 富裕阶层任然是光明花园客户的主体。

二期客户推广方式:

※针对黄花镇居民‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌‌※在欢购超市、 黄花中医院、 人民路与川丰路交汇处、 人民路与乐清街交汇处等设置户外广告牌、 高炮宣传; 辅以武川日报、 武川晚报、 广播电视报等媒介炒做

※针对武川市区居民※在文化宫及人流量较大的路口处设置大型户外广告牌; 在影响较大的酒店、 娱乐场所放置休闲楼书, 有现金奖励服务员帮发宣传单页; 定期经过武川日报、 武川晚报、 广播电视报提醒市民关注本案, 辅以有奖剪报、 光明花园项目知识竞赛吸引市民关注

※针对周边乡镇居民※以武川日报、 武川晚报、 广播电视报定期发布本案有关信息, 辅以夹报方式传播本案

3、 光明花园二期销售目标

当前全国房地产相对处于低潮时期, 受到国家政策影响较大, 市民观望形势明显, 对本案销售影响较大。从客户需求分析以及八月份市调能够得出结论: 面积为100~120平方米户型还是比较受到市场的欢迎; 100平方米的中小户型以总价低的优势、 高性价比能够获得25~30岁左右年轻人士的欢迎。分析900户潜在消费市场的构成, 从客户的面积需求角度就能够有75%的客源; 从总价角度分析, 面积为120平方米的房源总价在36万元~42万之间没有85%的客户需求。以有60%客户购房为基本依据的话, 则有45%~51%的成交可能, 销售、 推广的努力能够争取在开盘当月销售60%, 余下的在以后三个月消化, 经过 元旦节日对别墅房源的促销, 能够进一步促进前期尾房的消化。

( 二) 光明花园二期入市时机策略

                 开盘时间: 初定   月   日开始内部认购, 10月7日正式开盘

时机推广策略:

留出足够的时间解决拆迁工程问题、 落实商业配套建筑模型, 坚定客户信心;

更新户外广告牌, 需要足够的时间向客户强烈传递即将二期开盘的信息, 消除客户对前二期开盘一再推移的不良影响

借助国庆节节日气氛展开公关活动促进销售

利用武川10月份房展加强宣传力度, 促进二期销售

( 三) 销售推广策略

      采用低价入市策略, 将部分朝向、 景观、 户型布局、 位置教差的房源以较低的价格吸引市民眼球, 提升市场人气; 辅以灵活付款方式减轻客户付款压力; 然后根据销售进度及客户反馈的信息采取公关活动消除客户疑虑, 促进销售

1、   产品销控策略:

灵活销控, 配置好产品品种种类, 使产品从10月份开盘至12月底始终存在素质好的房源, 在元旦的时候和别墅一起推出

促销产品比例:

    一期尾房约250户, 二期开盘首期推出约400户, 共约600户房源。取其中60户产品促销, 占总房源的10%

促销产品房源:

一期房源占50%, 取余房30户

二期房源占50%: 取二期产品30户

                   目标:

消化80%, 约50户

2、   价格策略:

采用低开高走价格策略, 拉开优劣产品的价格距离, 但需要控制总价

项目竞争分析:

    就本地项目区位看, 景圆和四季花苑对本案影响较大, 且位置、 居住氛围、 生活配套都比本案好; 根据楼市板块看, 城西片区、 新北片区构成对本项目片区的竞争, 城西片区楼市多数围绕龙潭公园建设, 景观资源、 生活配套、 居住氛围对本案有较大的压力, 而新北片区的生活配套、 居住氛围明显。本项目的优势在于武川市市政府的市政规划规划前景良好, 项目附近有规划中的风光花园、 情侣公园对本案销售影响大, 另外价格也是本案的一大优势。

价格水平:

    参考景圆( 均价2800元/平方米) 、 四季花苑( 起价2600元/平方米) 建议在一期价格上微涨100~150元/平方米

3、   灵活付款策略:

鼓励一次性付款方式, 支持按揭贷款方式, 允许按工程进度分期付款

                 付款方式:

                   一次性付款

一次性付款的客户, 按标准价格的97折付款。客户须下定金30000元, 自落定之日起10日内签销售合同; 对有购买意向的客户, 按照先后顺序保留3天。

按揭贷款

按揭贷款的客户, 按标准价格的98或99折付款。客户下定30000元, 首付20%, 自落定之日起一个月内按揭贷款办理完毕的客户享受98折优惠; 自落定之日起三个月内按揭贷款办理完毕的客户享受99折优惠; 自落定之日起超过三个月的客户按原价办理按揭贷款

按工程进度分期付款

按工程进度分期付款的客户, 按标准价格付款。定金30000元, 客户自下定之日起10天内签合同, 首付20%, 建筑地基基础建设验收完毕付款30%建筑主体工程验收完毕付款40%, 项目建设完毕付款10%。

4、      促进销售策略:

团购策略、 ”亲友团”认购策略、 景观差朝向差楼层低的户型让利促销策略

团购策略

  每组客户不低于5户。每5户客户一起购买5户以上且当场下定的, 能够享受98折优惠

”亲友团”认购策略

   以购买成功的客户或以购买新城集团在售楼盘的客户, 介绍新顾客购房成功的, 送价值1000元的大礼包; 新顾客送价值1000元的购房券一张

价格风暴策略

  在项目开盘当日, 取60套景观、 朝向、 位置差的房源, 以超低价格2680元/平方米抛售, 另附送价值 元的空调、 免交3年的物业管理费

5、      公关策略:

光明花园有奖知识问答活动、 城建、 城规权威专家咨询活动、 国庆节业主有奖联谊活动、 现场抽车活动

城建、 城规权威专家现场咨询活动

   开盘当日, 请武川及行业专家向客户解答关于城市规划建设、 户型评论、 物业管理、 市政费用等问题, 辅以现场活动、 歌舞助兴, 主要是聚集人气, 吸引更多的消费者前来光明花园咨询、 购房

现场抽车

                       开盘当日, 签定二期正式购买合同, 以每15个客户为一组进行现场抽车, 每组只产生一名幸运者, 即可获得奇瑞车一部。

                       国庆节业主有奖联谊活动

                       初定于10月1日举行国庆节光明花园业主有奖联谊活动, 公布抽车活动中的幸运客户名单, 发放车钥匙表示祝贺; 邀请客户参加国庆活动表演节目, 并请客户做评委, 给予表演优秀的客户送价值500元、 300元、 100元的红抱或礼物

                        光明花园有奖知识问答活动

                        公开别墅投放市场之日, 在销售中心现场举行南都有关知识问答, 并辅以现场活动、 歌舞助兴, 吸聚人气, 促进余房销售

四、 媒介推广计划

( 一)         宣传主题

围绕诉求主题”国际康居城”, 宣传光明花园的产品、 规划、 生活方式

( 二)         媒介投放策略

广告投放覆盖武川各镇, 在黄花镇上人流较集中的购物商场、 路口宣传光明花园的产品; 对市区人流较集中的场所、 路口宣传光明花园的产品; 经过武川日报、 武川晚报、 广播电视报定期宣传

( 三)         媒介投放计划

常规媒体:

媒体选择
时  间
版式、 时段
内   容
投放预算
武川晚报
9月13日

9月20日
半版
武川日报
9月14日

9月21日
半版
武川日报
9月24日
整版
公布内部日期认购规则、 看盘日期

武川晚报

9月24日

整版

公布内部日期认购规则、 看盘日期

夹报投递:

武进地区主流媒介发行量分析:

内容
投递量
零售量
发行日期
广播电视报
周五
武川日报
每天发行
武川晚报
每天发行

从黄花塘的实际情况出发, 建议从9月10号开始投递夹报, 分别为每星五投递”广播电视报”, 每周二投递”武川日报”, 数量各 0份左右。持续4个星期左右。

总费用合计:

广告效果

1、 目标客户准确, 有针对性。

2、 进一步吸引黄花镇以至周边乡镇的客户前来看楼, 聚集人气。

五、 销售部署及资料准备

( 一)      销售资料准备:

时间: 9月 8  日前

人员: 广告公司、 策划人员

目的: 单张、 楼书、 商业配套模型、 效果图等出稿及定稿

( 二)      媒介推广资料准备

1、   时间: 9月10日前

人员: 广告公司、 策划人员

目的: 导旗、 横幅、 户外广告牌出稿、 定稿及落实

2、   时间: 9月10   日~10月14   日

人员: 广告公司、 策划人员

目的: 分阶段落实报纸、 影视出稿及定稿

( 三)      销售准备

时间: 9月20日前

人员: 销售人员

目的: 销售前宣传推广策略( 对新客户的登记跟踪、 对员工的传播、 对旧客户介绍新客户的奖励) ; 落实产品单位、 产品价格推广步骤; 销售现场的包装

( 四)      公关活动内容准备

时间: 10月1日、 10月7日及10月7日以后

人员: 策划人员、 广告公司、 公司领导

目的: 事件公关活动