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江西华宇稀土资源有限责任公司创业计划书

78
2020年4月19日
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创业计划书

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目录
第一章 执行总结 4
第二章 项目介绍 4
第三章 产品与技术概述 4
3.1产品介绍 4
3.2研发背景 4
3.3传统微夹钳与本作品的性能对比 5
3.4稀土超磁致伸缩式柔性微夹钳的结构和工作原理 7
3.5产品的技术创新 9
3.6产品应用范围 10
第四章 市场分析 11
4.1市场环境 11
4.1.1宏观环境 11
4.1.2微观环境 13
4.2市场机会与环境威胁分析 15
4.3需求分析 17
4.4市场细分 17
4.5目标市场定位 17
4.6公司定位 18
第五章 战略分析 19
5.1公司概述 19
5.2战略环境分析 19
5.2.1行业环境分析 19
5.2.2本公司产品的SWOT分析 21
5.2.3分析总结 22
5.3总体战略 23
5.3.1公司愿景 23
5.3.2公司宗旨 23
5.3.3战略规划 23
5.3.4经营发展战略 24
第六章 市场营销 26
6.1营销目标 26
6.2目标客户 26
6.3营销策略 27
6.3.1品牌策略 27
6.3.2 4RS营销策略 28
6.3.3服务策略 29
6.3.4网络营销 32
6.3.5促销策略 34
6.3.6 技术营销策略 36
第七章 销售管理 37
7.1 经销商管理 37
7.1.1经销商的确定与条件 37
7.1.2经销商任务与职责 37
7.1.3售后服务 38
7.1.4经销商的日常管理 38
7.1.5考核及奖励 38
7.2大客户管理 39
7.2.1大客户信息管理 39
7.2.2 大客户优惠政策 40
7.3销售队伍管理 40
7.3.1销售人员的甄选 41
7.3.2销售人员培训 41
第八章 费用估算 44
8.1生产及管理费用 44
8.2产品生产成本估算 44
第九章 投资分析 46
9.1资金来源 46
9.2资金运用 47
9.2.1初期资金的运用 47
9.2.2未来五年费用列支预算 48
9.3财务数据预测 48
9.3.1产销量预测 48
9.3.2销售收入预测 49
9.3.3购货预测明细表 50
第十章 投资收益与风险分析 51
10.1投资净现值 51
10.2动态投资回收期 51
10.3内部收益率（内含报酬率） 51
10.4获利指数（PVI） 52
10.5本量利分析 52
10.5.1五年中所有变动成本和固定成本分析 52
10.5.2盈亏平衡分析 53
10.5.3盈亏平衡点敏感分析 54
10.6利润敏感分析 55
第十一章 企业管理体制 57
11.1管理 57
11.2团队 57
11.3组织与人力资源 57
11.3.1公司管理体系 58
附录

第一章 执行总结
第二章 项目介绍
第三章 产品与技术概述
3.1产品介绍
微夹钳是微机电系统（Micro Electro Mechanical System, 即 MEMS）应用领域的一个重要执行器件，用于完成微小目标的夹持、移动和组装等动作，在微装配、微操作等方面具有重要的作用。我们产品为一种采用棒状超磁致伸缩材料作为驱动源的微夹钳，充分发挥了超磁致伸缩材料反应灵敏、精确等优势，结合了简易的柔性结构设计，有效地从几个方面改进了微夹钳的性能，增大了微夹钳的输出位移和输出力矩。
“基于超磁致伸缩的柔性微夹钳” 经过改变微夹钳的能量供给和驱动方式（使用磁致伸缩GMM棒驱动），较好的解决了上述问题，比传统的微夹钳具有结构简单，输出位移明显、稳定、耗电小，易于控制夹持力与输出位移，且响应时间短等特点。
3.2研发背景
20世纪60年代以来，随着半导体集成电路微细加工技术的成熟和超精密机械加工技术的发展，微电子技术渗透到机械工程各个领域。两者结合，从而出现了一种微型器件或系统，简称微机电系统（Micro Electro Mechanical System, 即 MEMS）。它涉及电子、机械、材料、信息与自动控制等多种学科并集成了当今科学技术的许多尖端成果，能够完成大尺寸机电系统所不能完成的任务。
作为MEMS的一个主要方向，微小目标的夹持、移动和组装等的研究取得了很大的进展。微型夹钳是操作机构与微型零件之间的接口，直接与被操作物体接触，因而特别重要。微型零件的制造及装配要求微型夹钳结构紧凑、外形尺寸小、能够输出足够的夹持力而且适应被操作的微型物体。研究和开发适用于微型零件操作和装配的微型夹钳，是实现微系统技术产业化的一个关键环节。由于其重要性及广泛的应用，近年来它已成为微纳米技术研究领域的热点。
当前，应用较广泛的微夹钳的驱动方式主要有：静电驱动、电磁驱动、形状记忆合金、压电效应、热驱动、电热驱动等。与之相比本作品以稀土功能金属材料------超磁致伸缩材料(GMM)作为其驱动源，有效的改变了传统微夹持器输出位移小和输出力矩小的缺陷。
3.3传统微夹钳与本作品的性能对比
驱动方式
优点
缺点
静电驱动
效率高、精度高、不发热、响应速度快
静电力与距离平方成反比，因此其行程小、输出力小、驱动电压高
电磁驱动
机构原理相对简单、可靠性高，能够承载较大电流，变形量也较大
能量消耗高，线圈升温高，噪声大以及体积大，电磁线圈微型化很困难，同时磁性材料生产困难
形状记忆合金
输出力大，变形量也较大
响应速度较慢，形变成阶跃性变化
压电效应
控制精度高，响应快，驱动力大，驱动功率低，工作频率宽
位移量较小，需要电绝缘要好，压电块驱动的微夹钳体积较大，如果为薄膜驱动的话，制备薄膜相对困难
热驱动
能满足MEMS中的一些要求，驱动力大
响应频率不高，需要适当的加热器
电热驱动
控制简单，操作方便，能提供大的输出力，驱动电压低，易于集成
具有复杂的几何形状，而且局部单元尺寸过于细小，需对结构进行特殊设计
由上表的比较能够看出，能量供给和驱动方式是微夹持器设计中的难点，直接决定了夹钳的主体结构和夹持性能。因此本产品则主要从驱动方式上对微夹钳进行改进。
微夹钳的主要性能指标有响应频率、输出精度、响应速度、输出行程、输出力等，而稀土超磁致伸缩材料（GMM）在这些方面具有较明显的优势，将其运用于微夹持系统中能达到较好的效果。
3.4稀土超磁致伸缩式柔性微夹钳的结构和工作原理
超磁致伸缩材料（giant magnetostrictive materials, GMM）是一种具有很大磁致伸缩效应的材料，即它的尺寸会随着磁场的变化而变化。
GMM与压电材料(PZT)和传统磁致伸缩材料等相比,具有独特的性能:(1)在室温下的磁致伸缩应变大;(2)能量密度高 (3)响应速度快,一般在几十毫秒以下,甚至达到微秒级;(4)输出力大,负载能力强,可达到220-800N;(5)其磁极耦合系数大,电磁能机械能的转换效率高,一般可达72%;(6)居里点温度高,工作性能稳定。鉴于GMM的上述优良特性,这种材料在许多领域中已引起人们的广泛重视。
超磁致伸缩式柔性微夹钳是利用GMM在磁场变化时发生伸缩形变这一性能而制作的新型微夹持器，具有输出位移大、输出力矩大、响应快速等诸多优点。基于这些优点，其作为驱动元件的同时能够简化微夹钳的结构。
其结构简图如下图所示。

工作原理：驱动线圈通入可控电流，产生驱动磁场；改变驱动电流的大小，从而改变驱动磁场的大小，进而使GMM棒的长度发生变化，即可推动柔性铰链，实现位移和力的输出，来实现微小物体的夹持和移动，使电磁能转变为机械能。
由于GMM棒的输出位移直接由线圈产生的磁场控制，而柔性铰链机构输出位移与输入位移呈现特定的关系，因此很容易实现其输出力与输出位移的控制。而且GMM棒的反应十分灵敏，因此超磁致伸缩式微夹钳具有响应速度快且易于控制的特点。
设计结构分析：
由于微夹钳的工作端位于钳体的末梢处，我们希望其末梢处的结构尽量简单，以达到最好的操作环境。以上结构设计的优点在于充分发挥了超磁致伸缩材料的优点，将GMM棒的作用端放在了距离柔性铰链很近的位置，这样虽然作用的力臂很短，距离工作端很远，可是由于GMM棒具有输出位移大、输出力矩大的特点，因此依然能足够保证微夹钳工作端的夹持力，且增大了其工作行程[3] [4] [5]。同时结合了一体化的柔性机构设计，最大限度地保证的微夹钳简单而且合理的结构。
简要介绍柔性机构的特点：①可单片设计，从而降低机构重量，并降低制造与装配时间及费用;②无间隙和摩擦，可实现高精度运动;③免于润滑，无污染;④免于磨损，提高机构使用寿命。因此在微操作工具的设计中常采用柔性机构，使机构本身具有成本低、重量轻、部件少、易于装配等优势。
3.5产品的技术创新
本产品是使用稀土超磁致伸缩材料作为其驱动源，由于这种材料具有响应速度快、驱动电压低、伸缩系数大、能量密度大、易于控制等优点，因此基于这种新型功能材料制作出来的微夹钳具有如下特点：
1、结构简单，制造成本低
2、输出位移明显、稳定、耗电小
3、易于控制夹持力与输出位移，且响应时间短
因此在充分发挥了这种新型功能材料特点的基础上，我们很好地在上述几个方面改进了微夹钳的使用性能。
3.6产品应用范围
本产品在微型零件的操作和装配、细胞操作、微外科手术、MEMS组装等领域具有巨大的应用前景。

第四章 市场分析
4.1市场环境
4.1.1宏观环境
4.1.1.1自然环境分析
超磁致伸缩材料（GMM）是自上世纪70年代迅速发展起来的新型功能材料，当前已被视为21世纪提高国家高科技综合竞争力的战略性功能材料。同时，GMM是一种稀土材料，而中国稀土资源占世界的41.36%，是一个名符其实的稀土资源大国。1992年，邓小平通知南巡时发表了“中东有石油，中国游稀土”的著名讲话。中国主要稀土矿有白云鄂博稀土矿、山东微山稀土矿、冕宁稀土矿、江西风化壳淋积型稀土矿、湖南褐钇铌矿和漫长海岸线上的海滨砂矿等等。
其中，江西风化壳淋积型稀土矿是一种新型稀土矿种，淋积型稀土矿即离子吸附型稀土矿，是中国特有的新型稀土矿物。所谓"离子吸附"系稀土元素不以化合物的形式存在，而是呈离子状态吸附于粘土矿物中。这些稀土易为强电解质交换而转入溶液，不需要破碎、选矿等工艺过程，而是直接浸取即可获得混合稀土氧化物。这类矿重稀土元素含量高，经济含量大，适于手工和半机械化开采，开采和浸取工艺简单，是一类很有市场竞争力的稀土矿。
另外，白云鄂博稀土矿与铁共生，主要稀土矿物有氟碳铈矿和独居石，其比例为3∶1，都达到了稀土回收品位，稀土总储量REO为3500万吨，约占世界储量的38%，堪称为世界第一大稀土矿。
　　微山稀土矿和冕宁稀土矿是以氟碳铈矿为主，伴生有重晶石等，是组成相对简单的一类易选的稀土矿。
中国的海滨砂也极为丰富，在整个南海的海岸线及海南岛、台湾岛的海岸线可称为海滨砂存积的黄金海岸，有近代沉积砂矿和古砂矿，其中独居石和磷钇矿是处理海滨砂回收钛铁矿和锆英石时作为副产品加以回收。
　　中国的稀土资源储量大，矿种和稀土元素齐全，稀土品位高，矿点分布合理等，这为中国GMM工业的发展奠定了坚实的基础。
4.1.1.2科技环境分析
从1842年焦耳发现了磁致伸缩现象开始，人们对磁致伸缩材料的研究一直没有停止过。20世纪40年代，发现镍和钴具有较大磁致伸缩；60年代，发现铁氧体也具有较大磁致伸缩；1965年，Legvold等发现稀土金属铽和镝在0K附近的磁致伸缩达10-3 量级；1969年，Callen提出稀土过渡金属形成的化合物具有较高的居里温度；1971年美国海军表面武器实验室开始寻找在室温下具有大磁致伸缩的材料，发现TbFe2、DyFe2、SmFe2等具有很好的磁致伸缩性能，可是它们需要很强的磁场才能驱动，这就限制了该材料的应用。为此，她们又研究了新的合金材料，这种合金材料具有很高的居里温度，磁致伸缩性能优异，使得实际应用成为可能，由此引起了业界对GMM开发及应用的极大关注。
北京钢铁研究总院在GMM制备技术方面的研究起步较早，1991年在国内率先制备出GMM棒材，获得了国家专利。此后又进一步开展了低频水声换能器、光纤电流检测、大功率超声焊接换能器等的研究和应用，开发出了具有自主知识产权的年产能达吨级的高效集成生产GMM技术和装备。北京科技大学研制的GMM材料在国内外20家单位试用，效果良好。兰州天星公司也开发了年产能达吨级的生产线，在GMM器件开发、应用方面颇有建树。
另外， 经全国稀土标准技术委员会审定，由甘肃天星稀土功能材料有限公司制定的“锨摘铁大磁致伸缩材料”标准为国家标准，该种材料国家标准的建立，对保护国家知识产权，在国际上占据制造该种材料的技术制高点有重要意义。
4.1.2微观环境
4.1.2.1供应商
供应商为企业生产所需提供特定的原材料、辅助材料、设备、能源等资源。这些资源的变化直接影响到企业产品的产量、质量以及利润，从而影响企业营销计划和营销目标的完成。因此供应商对企业的影响至关重要。
我公司选址于赣州，而中国国土资源部下达江西省稀土氧化物（REO）开采总量控制指标中重稀土7400吨，其中分配给赣州市7380吨，占全身开采总量的99.7%。赣州市拥有赣州稀土矿业有限公司，江西稀有稀土金属钨业集团公司，赣州虔东稀土集团股份有限公司等稀土矿业公司，能为我公司GMM棒生产提供稀土资源，另外，赣南地区矿产丰富，保证了产品生产所需能源资源。
4.1.2.2 竞争者
微动夹钳作为一种典型的微执行机构，可成为微装配机器人的手爪，在微机械零件的加工、装配、生物医学工程和光学等领域均有很好的应用前景。当前主要的产品形式竞争者有：静电驱动夹钳、热驱动微夹钳、压电驱动微动夹钳、形状记忆合金微夹钳、真空吸附微夹钳；其主要特征如下表：

驱动方式
优点
缺点
静电驱动
效率高、精度高、不发热、响应速度快
静电力与距离平方成反比，因此其行程小、输出力小、驱动电压高
电磁驱动
机构原理相对简单、可靠性高，能够承载较大电流，变形量也较大
能量消耗高，线圈升温高，噪声大以及体积大，电磁线圈微型化很困难，同时磁性材料生产困难
形状记忆合金
输出力大，变形量
也较大
响应速度较慢，形变成阶跃性变化
压电效应
控制精度高，响应快，驱动力大，驱动功率低，工作频率宽
位移量较小，需要电绝缘要好，压电块驱动的微夹钳体积较大，如果为薄膜驱动的话，制备薄膜相对困难
热驱动
能满足MEMS中的一些要求，驱动力大
响应频率不高，需要适当的加热器
电热驱动
控制简单，操作方便，能提供大的输出力，驱动电压低，易于集成
具有复杂的几何形状，而且局部单元尺寸过于细小，需对结构进行特殊设计
4.2市场机会与环境威胁分析
在科技发展日新月异的新世纪，GMM的重要性必将越来越突出，应用也将更广泛。预计未来GMM的主要应用领域有以下几个方面：国防军工及航空航天业，应用于水下舰艇移动通讯、探/检测系统、声音模拟系统、航空飞行器、地面运载工具和武器等；电子工业及高精度自动控制等技术行业，用GMM制造的微位移驱动器可用于机器人、超精密机械加工、各种精密仪器和光盘驱动器等；海洋科学及近海工程业，用于海流分布、水下地貌、地震预报等的勘测装置和用于发射及接收声讯号的大功率低频声纳系统等；机械、纺织业及汽车制造业，可用于自动刹车系统、燃料/注入喷射系统和高性能微型机械功率源等；大功率超声波、石油业及医疗业，用于超声化学、超声医疗技术、助听器和大功率换能器等。另外，还可用于振动机械、建筑机械及焊接装置、高保真音响等许多领域。
超磁致伸缩式微动夹钳是采用GMM作为其驱动源，并结合柔性铰链机构进行驱动的一种新型微夹钳，与已有的夹钳相比具有多方面的特点，如：可实现的加持力大；钳口的位移范围宽；分辨率高；无摩擦和磨损；响应速度快，可达毫秒级；功耗低等特点。
可是，由于产品生产需要大量的稀土资源，稀土资源开产过程中不可避免的带来环境的污染与破坏，会造成一定的不良社会效应，为了保护环境，保持生态平衡，需要投入资金，增加企业生产成本。

Ⅰ
Ⅲ
Ⅱ
Ⅳ
大
潜
在
吸
引
力
小 低 成功可能性 高
环境机会分析矩阵

Ⅰ
Ⅲ
Ⅱ
Ⅳ
大
潜
在
严
重
性
小 低 出现威胁可能性 高
环境威胁分析矩阵
综上所述及环境分析矩阵图可知，我企业运营机会与威胁并存，虽然威胁的出现有一定的可能性，但危害总体较小，而机会给企业带来的潜在利益较大，且出现的概率较高，综合分析，属于理想型业务，市场前景较好。
4.3需求分析
据江西统计局信息，截止至 1月，江西省有记载的医院数量为546家，美容整形医院为21家，综合性县级市医院数量为289家，地级市医院数量为236家。具不完全统计，县级市普通医院平均每天执行腰间盘突出、腋臭、胆结石、无痛人流等微创手术8.6例，地级市普通医院平均每天执行微创手术27例。美容整形医院平均每天执行微创双眼皮、微创仿真隆胸等手术14例。

调查数据显示，医院对微致动夹钳的需求量很大，另外，美容整形手术属朝阳产业，其向微创领域发展，对微制动夹钳的需求会不断增加，是一个很有潜力的市场。另外，精密仪器制造商和生物医疗所对微动夹钳的需求量也很大，是我们的重要客户群，除微动夹钳以外，生物医疗所还是超磁致伸缩式微泵的主要客户。
4.4市场细分
本公司生产超磁致伸缩材料衍生产品，主打产品——磁致伸缩式微动夹钳及特色产品微泵，主要应用于微操作领域，其中微零件装配及医疗需求量较大，为主要市场。依据系列细分法，我们将市场做出如下细分：
市场细分
大型顾客
小型顾客
精密仪表
制造商
医院
生物研究所
实验室

4.5目标市场定位
介于公司自身状况，及在对各个细分市场进行调查评估以后，我公司决定采取产品专业化的市场模式，公司生产超磁致微致动夹钳及超磁致微泵两种产品，打入生物、医疗领域及精密仪器制造等领域。
与此同时，在目标市场选择策略上，我们将根据公司发展的具体情况，适时改变营销战略。公司发展起步阶段，采取集中性（密集性）的市场营销战略，集中所有人、财、物资源，在细分后的市场中，选定生物医疗领域这一子市场作为目标市场，以期在有限的子市场中占据较大的市场份额，取得规模经济效益。这一战略最大的优势在于我们能够享受专业化带来的成本费用的节减、利润的提高。
而在公司发展稳定后，我们将适时推行差异性（密布性）市场营销战略，在发展生物医疗子市场的基础上，进一步开拓精密仪表装配这一子市场，克服无差异化产品形式单一，不能满足不同细分市场多样化的需求，缺乏竞争力的弊端，以顾客差异化需求为己任，生产满足不同顾客需求的差异化产品，甚至提供批量定制业务，生产经营多种不同规格、质量的同类产品。
4.6公司定位
本公司立足于稀土资源超磁致性能应用领域的研究，开发研制超磁致伸缩性衍生产品，努力打造属于江西人自己的品牌，挺进国内本行业前三，走向国际市场。

第五章 战略分析
5.1公司概述
本公司充分利用中国富有的稀土资源，积极与各高等院校合作，自主研发和生产以超磁致伸缩材料为依托的系列产品。本公司不断追求卓越与创新，所开发研制的系列产品能够广泛应用于微电子、医疗等高端领域，打破了中国一度出现的“稀土大国、科研弱国、技术受制”的尴尬局面，代表中国民族企业，以崭新的姿态出现在世人面前。
公司精神：团结 敬业 务实 创新
公司价值观：诚信为本 客户第一
5.2战略环境分析
5.2.1行业环境分析
GMM作为一种新型的功能材料，比起其它的功能材料，它具有的综合性能优势明显。随着科技的不断发展，GMM在现代微制动应用的地位日益上升，除了超磁致伸缩微动夹钳以外，GMM本身具有的响应速度快，分辨率高等优点，使得其在微流体控制领域有着很广泛的应用前景。
本公司，致力于GMM材料研究，所开发出的超磁致伸缩微动夹钳、超磁致伸缩式微泵、超磁致微致动器等，处于行业领先地位。
仅以超磁致伸缩微动夹钳为例，当前，机械领域向微观发展的趋势已经使得机械从一个最初的宏观范畴变成了微观世界的产物，近十年来世界各国已经有相当数量的微机械系统研制成功并投入使用。一些微机器人的装配及制造、生物领域和医疗领域等对细胞的操作以及微创外科手术都需要精密的操作仪器。因此，微操作夹持器的需求增长率不断的增大，本公司主打产品——超磁致伸缩微动夹钳，作为一种新型微操作仪器，强大的自身优势，使其市场需求量大。

由图知，当前稀土资源超磁致伸缩技术产品市场增长率较高，需求增长较快，属由初创期（幼年期）向扩张期（成长期）过渡阶段。该阶段特点是行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术上有很大的不确定性，在产品、市场、服务等策略上有很大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的信息掌握不多，企业进入壁垒较低。
5.2.2本公司产品的SWOT分析

优
势
（S）
1.专利：本公司产品申请里技术专利，拥有自主知识产权
2.产品性能：本公司产品基于GMM新型功能材料基础研制，增强产品使用性能，市场前景好，竞争力强
3.产品应用范围广：本公司所研发的超磁致微动夹钳广泛应用于微装配系统等精密操作
4.市场需求量大：GMM在现代微致动领域中的地位日益上升，而当前世界上仅有少数几个国家能够声场这种材料，国内及国际两个市场的需求量都很大
5.后续研发力：本公司所掌握的GMM研发能力，具有战略意义，为后期研发GMM系列产品及审时度势地进行经营转型提供技术保障

劣
势
（W）
1.品牌：本公司属新创办的企业，暂不具有知名度，形成品牌效应需要一个长期的过程
2.进入壁垒：公司成立之前，行业内已有相当数量经营模式成熟的企业，消费者形成购买偏好
3.经营者：创业团队成员多属高校毕业生，初出茅庐，缺乏社会实践经验

机
会
（O）
1. 资源：中国稀土资源丰富，公司所处省份——江西省风化壳淋积型稀土矿选冶相对较简单，且含中重稀土较高，是一类很有市场竞争力的稀土矿。丰富的矿产资源为我公司产品研发提供了强有力的保证，公司靠近原料产地，节省运输成本
2. 较为低廉的劳动力：江西省是个发展中的中部省份，劳动力价格较全国相对低廉
3.新兴的国际市场：国际市场需求不断增加，和仅有少数几个国家掌握GMM技术，为本公司产品销往国际市场提供机遇
4.政策：国家支持和依法保护具有自主知识产权的企业，另外，江西省属于中部崛起省份，国家给予一定的优惠政策倾斜

威
胁
（T）
1.市场争夺：国内及国外竞争对手进入江西市场
2.价格战：与竞争者之间的价格战，不利于企业发展，形成恶性竞争
3.新产品：竞争对手先于本公司研发出具有更高性能的替代品
5.2.3分析总结
从以上分析中，不难得出结论，我公司产品优势大于劣势，机会大于威胁，结合以下SWOT矩阵，观察得出，我公司属于增长型企业，应采用增长型战略（SO战略）来应对激烈的市场竞争。

优势（S）
劣势（W）
机会（O）
SO战略（增长型战略）
WO战略（扭转型战略）
威胁（T）
ST战略（多种经营战略）
WT战略（防御型战略）

5.3总体战略
5.3.1公司愿景
成为结构合理、技术先进、管理科学、面向两个市场、具有强大竞争力、备受客户、员工和投资商赞誉的企业集团。
5.3.2公司宗旨
以服务、创新和质量赢得市场，紧跟世界先进水平，在国内保持行业领先，追求客户满意和双赢。
5.3.3战略规划
“物竞天择，适者生存”，市场不同情弱者。在当前市场经济秩序已经基本建立和完善的大好环境下，根据国家、我省中长期宏观经济政策，结合本企业当前的实际情况，必须很好地明确企业发展的近期、中期、远期目标，从而突出各阶段工作的重点。一步一个脚印，使企业能更好的适应市场的变化，避免发展中的大起大落，实现企业可持续健康发展。
金融危机过后，经济开始复苏，当前乃至将来一段时间看来，经济增长速度仍会较快，加之国家对具有自主知识产权的项目扶持，为我们赢得了良好的发展机遇。可是，经济全球化致使世界范围内市场相互影响力较大，市场治理还不尽规范，为了提高企业的抗风险能力，有效化解市场风险，在公司的产业发展战略上突出超磁致伸缩微动夹钳这块主打业务，将其做强做大，形成品牌优势，同时向超磁致伸缩材料的其它产业领域延伸。立足国内市场的基础上，逐步向国际市场延伸。做到突出主业，多业并举，向多元化发展。
5.3.4经营发展战略
5.3.4.1第一阶段（1—3年）
经过不同的销售策略，使得本公司产品在江西地区有一定的知名度，再逐步扩大市场份额。与此同时，公司及时根据用户反馈信息，对产品进行改良，扩大生产规模，逐步建立供应链，降低生产成本，提高利润空间，完善售后服务体系，实现公司各项制度体系正常运作。
5.3.4.2第二阶段（3—6年）
逐步向华东地区扩展市场，健全江西省内及华东地区的销售网络，进行渠道的深耕和细作，形成小范围内的强势品牌。增加设备，扩大生产规模，提升品牌形象，增加品牌无形资产。另外，适时改进产品，以更好的满足市场需求。

5.3.4.3第三阶段（6— ）
完善现有销售网络的同时，市场逐步向全国蔓延，适度的开拓国际市场，树立品牌形象。利用公司现有的技术优势，开发研制超磁致伸缩材料的其它衍生产品，实现产品多元化，增强企业抗市场风险的能力。

第六章 市场营销
6.1营销目标
我公司产品五年内的市场销售量目标预测 单位：件

第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
超磁致伸缩式微制动夹钳
546
1078
1732
2594
3246
超磁致伸缩式微泵
260
490
764
1107
1658
销售额
单位：万元
90.27
175.62
279.55
414.51
549.25
公司将依照滚动计划法对营销目标做出适当调整。
6.2目标客户
在竞争激烈的经营环境中，我们必须寻找属于自己的目标客户群，避免重复无效的行销资源浪费，从做市场的一开始，就要争取发现“正确”客户，并想办法“锁定”她们。
综合我们的市场细分及目标市场定位，我们将初期目标客户锁定于生物、医疗单位，第二阶段再扩展至精密仪表制造商等。生物研究所及医院属于专业性事业单位，对超磁致伸缩式微致动夹钳及微泵的消费需求专业性较强，对产品特殊性能的要求高，且每次每单位的购买量不大，产品使用持久性较长，购买周期较长，因此在营销上，需要经过广泛开发目标客户来提高产品销售额。
6.3营销策略
6.3.1品牌策略
6.3.1.1品牌
产品英文名
产品中文名
商标
含义
6.3.1.2品牌推广
1.专业杂志报刊宣传：《中外医疗》、《世界医疗器械》、《机电工程》等知名专业杂志上适度做广告宣传
2.网络宣传：建立公司网站，包括公司简介，产品信息，客户留言，网上订货，网上结付等
3.上门推销：本公司产品市场属于生产者市场，消费者数量相对较少，购买次数少，而且购买者多半是专业人员，受硬广告的影响较小，另外，购买者的地理位置也相对集中：综合上述情况分析，比较适合上门推销。
4.主办GMM学术交流会：不定期举办学术交流会，引起媒体关注，提高公司产品的知名度；同时，和业内相关学者进行交流，学习最新知识，促进我公司产品改进与创新
6.3.2 4RS营销策略
美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4CS营销理论的基础上提出的新营销理论4RS营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。下面，我们以此营销理论为指导，对我公司产品进行分析。
1.Relevance(关联)：紧密联系顾客
公司经过电话、走访、交流会、舞会等有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2.Reaction(反应)：提高对市场的反应速度
在相互渗透、相互影响的市场中，及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求，以利于市场的良性发展。
3.Relationship(关系)：重视与顾客的互动关系
4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，我们应该把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。倾听顾客反馈的意见和建议，并及时予以答复，积极参与顾客企业举办的庆典等活动，同时也邀请顾客到企业参观。
4.Reward(回报)：回报是营销的源泉
回报是维持市场关系的必要条件，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。因此企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。公司营销策略上，一方面应该注重公司品牌的树立，提高产品知名度，增加产品的附加值；另一方面，根据公司制定的战略规划及营销策略，进行积极的市场营销，获取企业利润。
6.3.3服务策略
6.3.3.1服务宗旨
客户的成功，就是我们的成功
6.3.3.2服务理念
产品服务是企业应尽的责任，为用户提供更多超值的亲情服务才是我们追求的目标。
6.3.3.3技术支持
全面培训，以技术服务促进销售。
将技术培训工作日常化，定期对企业员工开展专业知识培训，提高企业职工的业务素质，和专业技能，适时邀请业内专家莅临企业指导，促进企业产品技术革新，同时也促进GMM制备技术领域的健康发展。
6.3.3.4服务条款
一、产品保修期内免费保修（详见产品附件）；保修期自购机日开始计算，保修期内因产品质量问题出现故障，一律由经销商为用户提供免费服务。
1.保修凭证：在保修期内的产品出现故障，用户须凭购货发票和产品保修卡办理保修，且需修理产品编号与保修卡上产品编号一致。如果没有发票或保修卡，则视为超出保修期。超出保修期的产品不享受免费保修服务，但经销商应为用户提供有偿服务。
2.下列原因造成的损坏不属免费保修范围，但可实行终身维护服务：
a.用户自己安装、拆动、修理造成损坏或经销商的服务人员拆动造成的损坏。
b.用户自行运输、保管不当或未按说明书要求使用、维护而造成的损坏。
c.需维修产品的编号与保修卡产品编号不符合的。
d.保修卡涂改的。
e.无保修卡及购机发票的。
f.超过保修期限的产品。
对以上情况，经销商应为用户提供有偿服务，可按规定的非保修范围收费标准向用户收取费用。
3、在保修期内因经销商原因导致用户要求退货或换货，则由经销商免费为用户退货或调换同型号、同规格产品，一切费用由经销商承担。
二、保修期外的维修规定：
1.对保修期外的产品维修，用户承担零部件成本费及维修人工费，维修人员在维修前应向用户说明并出示收费标准，以免引起用户误解，并提供有效收据或发票。
2.如因维修质量造成的维修，维修费由经销商承担。
三、退、换机规定：
产品自售出之日起（以发票日期为准），7日内由于机器本身质量原因发生功能性故障，按“能修则修，不能修则换”的原则办理。
要求退、换机时，维修站应事先通知区域经理，填写退、换机资料，并将资料传真到本公司，取得本公司售后服务部同意后，资料随同机器一起返回本公司。本公司收到机器，经售后服务部确认后，才能调换同型号的产品，否则不予办理。
四、服务承诺
1.售前：详细讲解
2.售中：大批量购买者，免费送货上门；免费安装调试。
3.售后：
a.18个月免费维修。（使用不当的损坏，只收工本费）
b.终身维修。
五、服务原则
销售与服务分离，凡本公司产品出现故障需要保修、退换等，到任意一家指定单位，即可享受售后服务。
对经销商售后服务要求：
a.经销商在销售我公司产品时一定要做好售后服务工作，对售后服务人员上岗的要求严格把关，严格执行总公司组织的培训计划；
b.及时处理退回经销商处需要维修的产品，登记在《经销商退货台帐》并迅速处理及时返还最终用户；
c.对市场出现的产品质量问题及时处理，填写《质量信息反馈单》进行反馈，为提高公司产品的质量提供有效的信息；
d.负责对所辖区域产品的安装、及产品故障的排除等服务；
e.对市场产品出现的故障及维修信息等认真、全面登记在《顾客反馈信息登记、处理台帐》，及时处理并对用户进行回访，每月将处理结果反馈公司售后服务部。
6.3.4网络营销
6.3.4.1网络营销渠道
随着因特网的飞速发展，电子商务以其独特的魅力游刃于现代市场营销策略中，冲击着落后的管理思想，要想领先于对手，必须顺应时代的脉搏，发展电子商务。同时全球化的市场也要求一种快速全球化的市场营销手段，即经过网络进行营销。
电子商务较之其它营销方式，有其独有的优势：
1.更为广阔的潜在市场
当今市场成为全球性的市场，电子商务经过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场。
2.减少市场销售环节，降低成本
企业传统销售经过层层批转的中间商来完成，而电子商务的产生使企业能够直接面对消费者，即经过网络进行直接交易。这样既实现了全天２４小时服务,又省去了大量的中间环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不但有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。
3.简化交易和支付过程
在电子商务环境下、企业经过网络直接进行产品销售，可经过电子货币进行支付，使得顾客订购商品和支付货款比其它商业模式更加节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。
4.信息传播和沟通渠道的增加
电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道——网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音频传播的电台、也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。电子商务环境下的信息沟通是双向沟通，即既有信息源向受众的信息传播，