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云南省饲料公司用盐调查报告及初步动作方案

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2020年4月19日
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云南饲料公司用盐调查报告及初步运作方案

一、云南省饲料公司分布情况
概述：当前全省范围约有480家饲料公司，今年国家对饲料生产企业实行新的生产标准并结合食品安全统一整治，农业部要求云南省大力度整改规范饲料公司，全省约要淘汰200家，主要争对产能小和硬件设施达不到标的中小型公司，整改验收期为今年7月1日前，现在全省约有100家公司验收合格拿着新的经营许可生产可证，估计强制执行会滞后一年左右，新发规实施后不合格的中小型厂家，会被大公司收编一小部份，中小型厂家自主整合部分，剩余的大部分将被淘汰，这样对饲料行业调整后销量会增大，涉及到饲料生产所须的原料环境会更规范。
1：饲料公司市场分布情况
A：昆明为中心至周边10-100公里范围内有400家左右，集中在昆明官渡区、安宁市、宜良县。
B：地州市有80家左右，集中在大理州、曲靖市、保山市、德宏州、普洱市、玉溪市。
2：云南省饲料总售量
3：表一、 单位：万吨
品种

备注
浓缩料
90——100

全价料
200——260
猪鸡鸭鱼料
合计
290——360

注：每吨饲料平均按5%计算全年用盐约15000吨。
二、各饲料公司每月用盐量大概数
表二：集团公司 单位:吨/月
公司名称
家数
各分公司大概用盐量
合计
希望集团
4家
宜良希望25-30
安宁希望15-20
曲靖国雄8-10
芒市希望5-8
58-68
神农集团
4家
昆明神农30-35
昆明优耐特 25-30
澄江农生15-20
大理大力生35-40
105-115
双胞胎集团
3家
昆明双胞胎
40—45
陆良双胞胎20-25
弥渡双胞胎20—25

80-90
华港集团
3家
安宁华港50—60
宜良丰众
大理康华20-25

70-80
正大集团
2家
安宁正大50—60
祥云正大

50—60
广红集团
3家
昆明广红50
弥渡广红
开远广红

50—60
恒大集团
2家
昆明恒大25-30
弥渡恒大
10—15

35-45
正邦集团
3家
宜良广联40—45
昆明广德20-25
祥云大鲸
30

80-90
东道集团
2家
昆明东道30—35
祥云东道

30—35
友美集团
3家
昆明友美30—35
大理志同 20
马龙友美

50—55
丰庆集团
2家
昆明丰庆20—25
普洱凯鸣20

40—45
西尔南集团
2家
昆明西尔南10—15
大理西尔南15

30—35
台标集团
2家
昆明大台农25—30
大理台标25

50—55

表三、大型公司 单位：吨/月
公司名称
大概用盐量
合计
备注
宜良通威
30
30

宜良海大
20
20

宜良巨星
15
15

宜良特驱
30
30

宜良滇农
25
25

宜良滇大
20
20
原料商
昆明联创
40
40

昆明安佑
30
30

昆明新好农
25
25

昆明金红塔
20
20

宜良大北农
25
25

昆明广红
25
25
原料商
安宁程鹏
30
30
原料商
安宁金钱
30
30

玉溪快大多
30
30

昆明科威
20
20

4：集团公司、大型公司、中小型公司用盐量大概百分比
名称
所占百分比
备注
集团公司
30%

大型公司
25%

中型公司
20%

小公司
25%
小公司多于大公司
三：现云南省饲料公司使用盐的情况
1：现阶段全部使用云南盐化股份公司的加碘食用盐、白色的50公斤包装垄断经营。
2：当前有省外的湖南、山东、广西、福建、广东公司的营销员在云南市场宣传推广饲料添加剂氯化钠产品。
3：云南盐化股份公司已在申报该产品。估计会很快出来不会拱手相让市场和已有的利益，她们才是云南最大的竞争对手，原因有两点：
第一：她们熟悉每个饲料公司的地址、用量、负责人；
第二：地域和运距、配送优势；
4：云南盐化股份公司的弱点：
第一：原来垄断专营让她们养成了惯性思维，“自大”饲料公司求着她们；
第二：垄断专营时对饲料公司要求苛刻，经常去查她们用盐情况，防她们外面购买；
第三：收保证金签合让客户无谈判的条件控制着她们；
第四：客情关系的打造和维护肯定给不上，因为垄断专营饲料公司有苦难言有受压迫的感觉较反感。
5：云南盐化股份公司隐形的优势：对每个公司负责人的反利运作难摸清底。
四、云南盐化股份公司实行的价格
1：我认为她们是根据饲料公司用量大小、提货方式、付款方式来制定价格的。
2：实行的有5个价格：
A：1060元/T
B：1030元/T
C：1000元/T
D：980元/T
E：960元/T
3：可能她们盐化公司有人暗中操作市场经营着盐的销售。
4：各地州价格还没有收集了解，原因是电话中讲不清楚，也不好判断价格的真实性，只有出差实地当面拜访收集。
五、外省饲料添加剂氯化钠价格大概情况
1：她们的报价是专门争对云南盐化股份公司制定的，当前收集到送货到公司价格分别为：
A：980元/T
B：950元/T
C：900元/T
D：850元/T
E：830元/T
2：能够对用量大的饲料公司铺货。
3：外省公司派有专职推广的营销员，估计也在开发代理商，也在想办法让产品进入饲料公司使用。
六、对饲料公司走访的大概情况
1：我走访的是较熟的饲料公司，主要同总经理、老板了解她们用盐的相关情况，拜访了个别的采购经理和技术经理。
2：饲料公司的想法：
第一：她们担心国家没全部放开；
第二：云南省出地方保护政策；
第三：联合云南职能部门找外省公司产品的问题查封罚款；
第四：以后她们用盐价高，条件会更苛刻；
第五：物流线太长怕缺货不能按时保生产。
第六：若合作要求签合同，铺货出现问题由公司承担解决。
第七：价格上随行就市（后面会面临价格战和拼关系）。
第八：饲料公司都希望放开她们降低成本。
第九：推饲料用盐在饲料公司要找的核心人物：总经理、技术部经理、采购部经理、财务经理。（开发时一般先找技术部经理洽谈）
七、原料、添加剂经销商和添加剂公司营销员拜访情况
1：收集到7月1日前还没有专职做饲料添加剂氧化钠产品的个人和单位。
2：走访饲料公司了解到有个别做私盐的人，当前不愿讲（违法和信用）。
3：外省公司派专人推广该产品，有针对性开发饲料公司在多方面想办法（专职做会很细）。
4：走访原料、添加剂经销商她们共同的大概想法是：
第一：她们也得到饲料添加剂氯化钠信息，也相互交流讨论过该事；
第二：她们也知道饲料中添加量不大，较大的公司每月只能用50-60吨，做不起规模产生不了利润，运营维护成本很高，原料量大能产生规模利润，添加剂量小利润高经营有安全性；（自己代理一个品牌）
第三：外省物流线长运价高，货源得不到保障常断货；
第四：仓储、保管、搬运费、配送成本越来越高；
第五：用量小铺货垫款不合算 ；
第六：全国放开后竞争会快速加剧，利润也会立马下降，最关键是云南盐化不会放弃该产品的销售，会快速的形成价格战，而且云南盐化地域优势会更明显，她如果赚外省公司的物流利润，你们同她竞争难度会更大，利润也会很溥（客情维护成本肯定大的原因）。
八、我对你们的建议和运作的初步设想。
1：建议
第一：派个专职的营销员在云南推广该产品。为什么呢？因为找经销商难度大她们不感兴趣，认为投资回报率不高。
第二：你们在云南以公司名义设办事处或销售公司，这样物流和配送更方便，开发客也相对来说容易（大小都可开发）利润也会较好些（车皮和大批量发货运价肯定会低）市场上竞争力会比较强，其中外省来的运距更远。还可控制欠款。缺点是公司前期要投入较大的人力物力。这两点建议上我能够帮点小忙，带你们认识熟悉些公司
2：我对这事运作的设想初步有4个运作方案
运作方案一：直销模式
优点：先入为主快速抢占市场先机迅速上量。
缺点：不熟悉市场和客户，前期投入时间多、公关多。
运作方法
第一：要求前期人员到位后，勤跑熟悉市场，宣传产品，制定好产品的价格。
第二：锁定目标市场以昆明为中心，只对用量大的公司和集团公司开展销售工作，找准能做主的人洽谈公关，拿下定单或合同，让量大的和集团公司先用起来。
第三：为最关键：产品定位，（与竞争对手基本一致为什么？因为现在不是价格战的时候），好的价格才有好的利润空间，有利润空间才能有投入的费用，公司有了利润才能对做主的人进行高额的返利，吸引她，促使她、拉动她使用产品。（该产品没有什么科技含量达到同质化)重要的是对人员的熟悉度和利益驱动成为前期的关键点。
第四：直接从自贡发货到用量大的公司（如希望、正大等），保障货源及时准确到位。、
第五：签合同铺货稳定客户，铺货方式（两种固垫和滚动），前期合作滚动方式更利于你们，因为让大家相互认识、熟悉了解、磨合的一个过程，同时也是双方信任度考察的一个过程。合作相互满意就可采取固垫铺货的方式，为让客户更稳定防止对手切入。
滚动铺货要把握的关键点：
第一次购货量或当月购货量为基准点；
第二次购货或第二月购货必须付清第一次的货款（相互建立诚信）。
固垫铺货把握的关键点：
第一：必须完善合同欠款手续；
第二：每年12月25日前付清固垫的货款做为原则不得违约；
第三：所有滚动和固垫铺货，以饲料公司每月用量的平均量为基准点来参考制定铺货量。
运作方案二：办事处或销售公司模式
优点：客户合作面广，销售利润相对稳定，公司可控市场，有利于公司长期发展。
缺点：前期启动市场时人力、物力投入较大。
运作方法：
第一：要在昆明注册办事处或销售公司（工商局）产品备案送检饲料办。
第二：选合适的仓库（大挂车进入方便、停车方便、中转方便、安全性、相对便宜的地点）。
第三：找好固定的配送车辆（三种：1—2吨的、5—10吨的降低费用、要20——30吨的直发公司）。
第四：配制仓管员、营销员各一人。
第五：集中精力一个区域、一个区域的跑市场，（昆明有几个以饲料生产为主的工业园区），小公司也昆明周围一片一片的连着，开始选一个适合我们区域开发的市场，体现办事处的优势，不盲目开发，建立好宣传点、带动点，从大型的公司和集团公司下手开发，同时顺带开发相近的小型公司（小型公司大都是四川人更利于交流）这样也更能体现办事处物流快速中转的优势。
第六：配送的及时准确，应收帐的安全可靠。
第七：市场定期维护。打造客情关系。
第八：同第一方案最后一条一样。
第九：同第一方案第三条一样。
运作方案三：代理商模式
优点：减少麻烦
缺点：客户忠诚度难控制，利润要求高。
运作方法：
第一：选自用量大的饲料公司代理（能自用有基础量，有宣传性和带动性），对饲料公司也熟悉她量大信誉度经济实力也较好，能开发一部分客户。
第二：必须是私营企业，集团公司不允许分公司这样做，形成“小金库”损害公司利益，肥了个人。
第三：人员配合她开发市场。
第四：从做原料的经销商中选择发展，给予高利润空间刺激她经营代理。
第五：从做兽药的经销商中选择发展，培养她多一个利润增长点的项目。
第六：从大型的副食品批发商中选择发展代理商，她们的（配送仓库很方便自已都有）协助她开发市场。
第七：找这几类代理商必须控制好货款的安全性为核心（代理商处我们）基本没有定价权，只有建议权。
运作方案四：职能部门模式
优点：政府行为能变向垄断些，上量快，她们合作喜远怕近。
缺点：风险的承担
运作方法：
第一：能监管饲料公司的上游入手（如饲料工业办、农业局、环保局、畜牧局）。
第二：让职能部门的亲朋好友代理。
第三：入干股方式，政府文件推荐、指定使用产品（当前反腐难度较大）。
第四：同她们之间的运作
以上是我对四种运用方案的初步设想，提供给你们参考，每个方案中有相同或相似的地方，主要还是要结合你们公司的现状和规划来制定适合于你们发展的详细运作方案，最后建议：一定要围上游的职能部门去开展相应的下层营销工作，让职能部门首先不找我们的毛病，能为我们说上些好话，使其帮助、促进、拉动我们的产品在云南市场上有序的拓展。
饲料添加剂氧化钠注意事项：
1：经国家农业部审核批准、取得饲料添加剂氧化钠生产许可证。
2：生产许可证的编号：如饲料（ ）T00020。
3：产品批准文号：如苏饲添字（ ）230701。
4：标签使用文号及保证值含量标准。
5：到云南饲料工业办备案、送检。

邹天平

7月1日