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酒店管理公司销售培训手册

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2020年4月19日
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酒店管理公司
服务手册

销售手册

目录
第一章 部门概述…………………………………………………………………………………………………1
第一节 组织机构图…………………………………………………………………………………………1
第二节 销售岗位规范………………………………………………………………………………………1
第三节 销售人员主要职责…………………………………………………………………………………2
第四节 销售人员基本素质…………………………………………………………………………………2
第五节 职位发展规划………………………………………………………………………………………3
第六节 工资结构组成………………………………………………………………………………………4
第二章 营销思想和营销策略及措施……………………………………………………………………………4
第一节 营销思想……………………………………………………………………………………………4
一、 酒店定位………………………………………………………………………………………4
二、 全员销售………………………………………………………………………………………4
三、 市场细分………………………………………………………………………………………5
四、 确定目标市场…………………………………………………………………………………6
五、 市场定位………………………………………………………………………………………9
六、 确定店长／销售经理负责制…………………………………………………………………10
七、 确定经营情况与个人收入挂钩………………………………………………………………10
第二节 营销策略及措施……………………………………………………………………………………11
一、 新开店…………………………………………………………………………………………11
二、 成熟店…………………………………………………………………………………………14
三、 会员卡…………………………………………………………………………………………21
四、 网络公司………………………………………………………………………………………24
五、 中央预订………………………………………………………………………………………26
第三章 销售计划………………………………………………………………………………………………28
第一节 针对各类客源的销售计划内容…………………………………………………………………28
一、 针对上门散客…………………………………………………………………………………28
二、 针对网络客人…………………………………………………………………………………28
三、 针对协议客人…………………………………………………………………………………28
四、 针对会员客人…………………………………………………………………………………29
五、 针对时租客人………………………………………………………………………………29
六、 针对团队客人………………………………………………………………………………29
七、 针对会议客人………………………………………………………………………………29
第二节 各类销售报表的内容及要求……………………………………………………………………30
一、 销售日报……………………………………………………………………………………30
二、 销售周报……………………………………………………………………………………30
三、 销售月报……………………………………………………………………………………30
第四章 销售技巧………………………………………………………………………………………………31
第一节 面对面的销售……………………………………………………………………………………31
第二节 电话销售…………………………………………………………………………………………32
第三节 销售拜访的准备工作……………………………………………………………………………33
第四节 仪容仪表要求……………………………………………………………………………………34
一、 着装的基本原则和要求……………………………………………………………………34
二、 仪容卫生的要求……………………………………………………………………………34
第五节 会见客户注意事项………………………………………………………………………………37
第六节 谈判磋商要点……………………………………………………………………………………37
第七节 致函给你的客户…………………………………………………………………………………39
第八节 单页发放…………………………………………………………………………………………40
第九节 流量控制技巧……………………………………………………………………………………41
第十节 如何提高上门客比例……………………………………………………………………………41
第十一节 淡季的销售……………………………………………………………………………………42
第十二节 如何提高周日出租率…………………………………………………………………………43
第十三节 确认你的竞争对手……………………………………………………………………………44
一、 确定竞争对手的步骤…………………………………………………………………………44
二、 获得信息的关键步骤…………………………………………………………………………44
三、 建议……………………………………………………………………………………………45
四、 新开店销售要注意的事项……………………………………………………………………46
第五章 附件…………………………………………………………………………………………………46
附件一、酒店协议模版……………………………………………………………………………………47
附件二、网络协议模版……………………………………………………………………………………47
附件三、网络协议(阶梯反佣)……………………………………………………………………………47
附件四、周边交通到达路线表……………………………………………………………………………47
附件五、酒店周边问讯表……………………………………………………………………………………47
附件六、周边写字楼情况表…………………………………………………………………………………47
附件七、SWOT分析表………………………………………………………………………………………47
附件八、同档次酒店调查表…………………………………………………………………………………47
附件九、高星级酒店调查表…………………………………………………………………………………47
附件十、酒店管理公司价格政策体系表……………………………………………………………47
附件十一、单店价目表………………………………………………………………………………………47
附件十二、网络每日佣金核对表……………………………………………………………………………47
附件十三、酒店资料采集表…………………………………………………………………………………47
附件十四。网络签约表………………………………………………………………………………………48
附件十五、单页发放统计表…………………………………………………………………………………48
附件十六、单页回收统计表…………………………………………………………………………………48
附件十七、每周协议统计表…………………………………………………………………………………48
附件十八、酒店协议汇总……………………………………………………………………………………48
附件十九、每日会员卡销售统计表…………………………………………………………………………48
附件二十、团队预定单………………………………………………………………………………………48
附件二十一、会议安排单……………………………………………………………………………………48
附件二十二、销售日报………………………………………………………………………………………48
附件二十三、销售周报………………………………………………………………………………………48
附件二十四、流量预测控制表………………………………………………………………………………48
附件二十五、各销售人员工作完成指示表…………………………………………………………………48
附件二十六、销售部月报……………………………………………………………………………………48
序 言

销售在经营中的重要性

在竞争日益激烈的酒店业中,先进的营销理念,正确的销售策略将是战胜对手的重要法宝!
本手册深入细致的研究和探讨了新形势下酒店管理公司的营销策略和具体应采取的方法!

第一章部门概述

公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策,制定与销售相关的各种流程和规范,包括酒店价格核定、促销方案审核、网络客户协议和维护、公司卡的销售、大客户的销售政策,区域协调等,并进行销售方面的理论和技巧培训。

第一节组织机构图
公司营销部经理
门店销售经理
门店店长长
公司销售专员
门店销售员

第二节销售岗位规范

各店销售人员(职位名称为值班经理)
报告上级:店长、公司营销部
人员配备:
酒店客房数≤120间的情况下,设置1名销售经理或1名销售经理及1名销售员,主要进行销售工作(包括签协议、联系公司会员和旅行社等),另外其它值班经理一同协助进行销售工作(包括联系网络、推广会员卡等)。

第三节销售人员主要职责
提出酒店经营目标,并确保这一目标的最终实现;
提出酒店整体经营预算建议,包括平均房价、平均出租率、RevPAR等,并在公司总部批准后保证各项指标的完成;
制订市场开发计划,并按计划有步骤地挖掘潜在的客源市场;
正确执行公司销售政策和策略,推销酒店客房,根据价格策略与客户洽谈,经过谈判签订预订合同;
经常走访有关客户,与客户保持密切的业务联系,了解她们的需求,介绍酒店情况,提高品牌知名度,寻找潜在市场;
根据市场情况确定各市场预订的净间天数。实施对本酒店三级市场的控制,确保散客市场的入住率;
根据年度计划的要求,定期检查、落实酒店内部销售计划的执行情况;
强化对所有酒店销售签约户的控制,搜集、整理市场信息,向店长、公司营销部提供准确可靠的最新市场资料和销售目标建议;
定期向酒店店长、销售经理及公司营销部提交日、周、月销售工作报告;
组织建立重要客户及潜在重要客户档案,分析宾客提出的意见,提交上级。

第四节销售人员基本素质
文化程度:高等院校毕业或同等学历。
知识要求:
专业知识:通晓市场学、公共关系学、 营销学理论,懂得酒店管理、酒店服务知识。具有较强的应变能力,善于根据市场变化采取灵活对策。
政策知识:了解法律基础知识,明确酒店的经营方针和策略;了解合同内容,掌握涉外纪律,酒店销售政策,价格政策和财务政策。
其它相关知识:熟悉宗教习俗和各地风俗、礼仪、礼节。懂得安全保卫的基本常识,会使用消防器材。
能力要求:
谈判能力:能够熟练地运用各种谈判技巧进行谈判;及时了解宾客心理与需求,并能采取有效手段与宾客建立相互信任地良好关系。
业务能力:能够做出经营规划,具有分析市场信息能力。
语言能力:能在工作中灵活地运用社交语言,谈判语言。
职业道德:
遵守酒店员工守则;
树立宾客至上的职业道德观念;
尊重上级和同事,秉公办事,不谋私利;
以身作则,树立良好的形象;
保守酒店的商业秘密。

第五节 职位发展规划
门店销售员
门店销售经理
副 店 长
总部营销部

(具体按人事部人才规划步骤实行)
第六节工资结构组成
(若有冲突,按公司标准执行)
工资组成=基本工资+岗位工资+考核工资+岗位津贴
1、 销售员基本工资为:4200元(试用期为2760元)
2、 岗位工资为:3300元
3、 每月岗位津贴:1100元交通费+50元通讯费=1150元
注:原则上总收入不低于其它值班经理。

第二章营销思想和营销策略及措施

第一节营销思想
一、 酒店定位
酒店管理公司是源自中国江苏,在中国快速发展的酒店管理公司品牌。所有销售人员必须掌握酒店管理公司的市场定位。了解当前酒店市场情况,及当地酒店市场情况。明确酒店管理公司市场定位。
重点在于塑造出酒店作为接待企业,其独特的市场形象,并将这种与众不同的印象、鲜明的形象传递给消费者、吸引住客。

二、 全员销售
各店要向每个员工灌输全员营销的思想,即:酒店中只有两类员工,一类是专职销售员;另一类是兼职销售员。前者的任务是想尽办法招揽客人住店(拜访公司、签协议等),后者的主要任务是在店内留住客人、延长住店时间、增加在酒店内的消费,而且让客人产生宾至如归、物有所值的感觉,从而达到流连忘返,愿意再来的意境,而且在工作时间允许的情况下或是业余时间在店外协助专职销售员一同进行销售工作(发单片、签协议等)。

三、 市场细分
市场细分的优势:
更好地识别和评价市场机会;
使我们的酒店产品更好地吻合市场需求;
更有效地配置、引导我们的资源;
更好地运用相关的市场知识感知变化并改变销售、发展战略;
有更强的能力使我们的行为、促销、分销渠道、营销组合与市场相吻合;
更具独特性并更能区别于竞争对手;
更好地确定开发战略,扩大核心市场。
市场细分的程序:
(一)确定市场细分因素,并将诸因素分层排列。
(二)进行市场细分。
酒店市场细分条件:
足量性:细分市场一定相对稳定,足量的客源及销售收入和利润水平;
可衡量性:细分市场需求状况的分析力求数量化,各项相关指标能够经过定量分析进行比较;
可稳定性:对于各细分市场的客源,经过适当的销售渠道,并以自身的优势,将客人吸引来;
回应性:细分市场中的客源,愿意按照互惠互利原则实现行为。
市场主要客源:
上门散客(WALK-IN):经过广告宣传,在无签订客房协议情况下,以门市价或前台人员权限价入住的客人。
协议散客。按协议价格、提前预订入住的宾客。【酒店协议模版】
网络散客:散客入住价格中含有返佣底价的宾客。 【网络协议模版】
电话预订:经过酒店管理公司前台电话预订的客人。
团队散客:经过旅行社提前预定入住的宾客。【旅行社协议模版】

四、 确定目标市场
各店确定目标市场的必要性:
总经理助理(副店长)应当从自身酒店的接待能力出发,从客观存在的整体酒店市场上,选择自己酒店经营的目标市场。
酒店经营的目标市场,是酒店准备为之提供产品和服务的客源国、客源地、客源层(群)。
选择目标市场的方式、程序及策略:
选择、确定目标市场需有三项分析
任务分析:着重分析细分市场的产品和产品组合是否与本酒店的总体目标相一致。
竞争优势分析:主要是对个细分市场内的竞争对手进行分析,预测本酒店在细分市场中的生存与发展的机会。
利润分析:获得预期利润或合理利润是酒店的目的,也是酒店发展的基础。
选择、确定酒店目标市场的程序
进行酒店营销市场细分,主要是经过市场调研、依据旅游者住房的要求与欲望,把酒店整体市场划分为若干消费者群体(商务客、旅游客、休闲客、会议客……),形成整个市场的子市场。
进行酒店营销市场目标选择,主要是将具有类似需求倾向的消费总体作为自己酒店的营销对象;或将一定地区或国家的客源,作为自己酒店的营销对象。
进行酒店目标市场选择,取决于市场营销的价值取向,是为了追求本酒店较大的市场份额,取得较好的经济效益,或者运用”见缝插针”之机会,取得”收漏补遗”之营销利益。
目标市场选择策略
无差异营销策略,是酒店先推出单一的标准化产品,经过无差异的营销组合,吸引尽可能多的住客。
差异性营销策略,是酒店把整体市场划分若干细分市场,从中选择两个以上细分市场作为本酒店的销售目标市场,并为每个细分市场制定不同的市场营销组合,多方位开展销售活动。
集中性营销策略,是酒店不面向整体市场,也不把力量分散使用于若干细分市场,而是集中力量进行一个细分市场,实行高度集中的销售。
选择目标市场的条件:
酒店的资源,主要是指酒店的人力、物力、财力条件,以及服务质量、管理水平等方面的条件。
产品的性质、特点和吸引力,主要是指酒店对消费者的吸引力、与同行之间的竞争力。
市场竞争的状况,主要指同地区或邻近地区有无类似酒店与酒店之竞争,以及竞争中的地位优略。
产品的同期性,主要指酒店所处的生命阶段一引入市场期、成长期、成熟期、衰退期。
市场供求趋势,主要指产品处于供不应求、供大于求、供求适应等状况。
检验目标市场的标准:
我们潜在的收入和市场份额是什么?
我们的目标顾客需求特征是什么?她们是否有购买意愿和购买能力?
我们的竞争者如何服务于顾客?
我们的目标市场和企业的目标相容吗?
我们的目标市场适合企业的资源吗?
我们的目标市场适合企业的品味和价值观吗?是否具有开发她们的可行性?
酒店管理公司的目标客户:
主要客户群:
中小公司商务散客;
大型公司一般人员;
国企事业单位人员;
小型私营企业主。
边缘客户群:
(一)会展散客及团队;
(二)境内背包旅行者;
(三)旅游散客及团队;
(四)本地休闲客人;
(五)核心客户群。
中档商务客人:
有一定预算,但又不愿支付太昂贵费用;
入住经济型感觉简陋对生活质量有一定要求;
消费理性城市居民;
有一定学历和教育程度(大专以上);
年龄30—45岁;
追求时尚、简洁的现代生活;
中产阶级人群;
月收入5000以上。

五、 市场定位
酒店进行市场定位的必要性:
(一)酒店经营市场定位,主要指酒店经营要明确地认识和恰当地决定酒店在市场竞争中所处的位置;
(二)市场定位的重点在于塑造出酒店作为接待企业,其独特的市场形象,并将这种与众不同的印象、鲜明的形象传递给消费者、吸引住客。
市场定位要充分考虑因素:
(一)要创立酒店具有个性的形象;
(二)要了解竞争对手的酒店的特色。
市场定位的方法:
(一)避强定位法,是酒店不与强有力的对手竞争。这种方法能迅速的在市场上站稳脚跟,在消费者中树立形象,风险较小,成功率高;
(二)迎头定位法,是酒店与强手”对着干”的方法,风险较大,能激励酒店奋发上劲,一旦成功,会有巨大市场优势;
(三)重新定位法,是酒店对市场销路少,反映差的产品进行二次定位,以摆脱困境,增长活力。
酒店管理公司的市场定位:
酒店管理公司是中国经济型连锁酒店品牌……中档产品;
有限服务;
商务客人的旅途之家;
让商务客人感到:安全,舒适,方便,温馨,物有所值,认同的生活方式;
提供友善、温馨、诚恳、一致的服务;
极简主义,现代,西式风格;
以客房为主,3—4星级的客房产品;
中高档商务人群(年轻、有品味、有知识、有一定收入、追求小资情调的商务客人)。

六、 确定店长,销售经理负责制
各店的店长或销售经理分工各有侧重,一个人主要负责内部管理,一个人负责销售管理。主要负责人根据各店自身、市场、竞争对手情况制定销售计划,并按照此计划落实责任人并进行监督、督导工作,对酒店的经营情况负责。

七、 确定经营情况与个人收入挂钩
每个销售人员的收入必须与酒店的经营情况相连动,这样才能最科学的、最大程度的激励销售人员开展销售工作。对营销人员实行销售目标、任务责任制,当月未完成销售指标仅可领取基本工资;完成销售指标才能领取基本工资和岗位工资;超额完成销售指标可按比例得到考核工资。

第二节 营销策略及措施

一、 新开店
(一)人员配备
销售经理1人。
销售人员根据市场状况配备1-3人。
建议前期销售为全员销售。销售经理主管销售,另有1-2人为专属销售,可一直到出租率非常稳定后转岗到其它位置。

(二)市场定位
中档商务的有限服务酒店。
酒店订价标准按销售手册执行。
酒店开业初期促销价格优惠政策须经公司营销部审批。

(三)工作计划
组织前期人员,进行市场调查,主要调查酒店周边客源市场和同类型酒店情况。
进行酒店SWOT分析,确定酒店市场定位、客房订价方案和销售策略,编制酒店年度销售计划,在开业前60天,上报主管总经理和公司营销部审批。具体格式参照市场调研模版。
制定详细销售工作计划、预期达到结果。
(四)广告宣传
宣传资料:
1、 开业前60天联系技术部确认酒店总机号、传真号;
2、 根据公司营销部批复的客房订价和酒店价格政策,准备酒店简介图文资料、网上公布资料、各类订房协议和酒店促销资料等宣传资料;、
3、 上报公司营销部(所有公开宣传的资料,都须经公司营销部审定);
4、 酒店复核公司营销部提供的宣传单片清晰度和质量等资料内容,如有
异议及时反馈给公司营销部;
5、 宣传资料由公司设计部联系印刷制作并派发给各直营店。
灯箱广告:
1、 店牌和灯箱广告牌由工程部或当地广告公司根据酒店管理公司VI标准设计制作;
2、 酒店指路牌和广告灯箱,由店长根据经营需要,联系和落实位置,请广告公司根据酒店管理公司VI标准设计报价,上报主管总经理和公司营销部审批后制作;
3、 酒店指路牌和广告灯箱,一般要等酒店营业执照办理出来以后,才能
申请安装;
4、 临时广告宣传,由店长提出申请,报公司营销部审批后制作,关系协调由店长负责;
5、 所有广告灯箱必须严格按照公司VI手册制作,如有问题应及时向公司营销部反馈;
6、 酒店可根据当地情况在开业前30天,在酒店外立面上挂一条横幅”酒店管理公司即将开业”。
(五)销售策略
销售拜访前须对员工进行销售技能培训;
值班经理到位后,即可安排市场调查和前期开发;
员工培训第二周起,即可组织值班经理和前台员工,分批进行销售拜访(一般半天培训、半天销售,二批人员轮班,或一天隔一天轮班);
销售拜访要求事前安排,定量定向,二人一组,每天汇报销售拜访情况。开业前30天,集中全部的值班经理和前台服务员对酒店周边的公司写字楼进行协议签订,(应准备资料有:酒店宣传单片、公司协议书、推广促销券等,开业前要求签订不少于300份有质量的公司协议);
由销售经理负责签订网络协议(可向公司营销部获取网络公司名单);
开业前一周开始接受预订,并有计划地联系已签约客户,告知酒店即将开业信息;
制定开业促销计划,上报主管总经理和公司营销部审批;
开业前期:根据城市周边的市场,联系旅行社(制作传真件);对所有的网络单位进行联络;
开业时必须制作传真件,将开业的信息传发给协议单位和旅行社,通知开业;网络单位要电话通知;开业时发放不少于10000张酒店宣传单片,要覆盖周边的社区和店面,并积极销售酒店管理公司会员卡。

(六)市场调研
市场调研的目的
做好充分的调查分析,只有这样才能面对来自自身的和外界的各种问题;市场营销调研,是各店制定营销计划的前提,也是各店经营决策的基础。
市场调研内容
地理位置;【主要交通路线表】
酒店地图;
周边环境:包括餐饮、商业、商务、金融、服务、企事业单位、社区;【周边情况调查表】、【写字楼调查表】
SWOT分析(项目优劣势分析);【市场调研表】
主要竞争对手分析;【同档次酒店调查表】。【高星级酒店调查表】
针对几类主要客源的销售措施。

二、 成熟店
市场营销组合的整体策略,包括产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略。(简称4P策略)。
(一)产品策略
1、酒店产品整体特点
(1) 舒适的睡眠环境;
(2) 豪华的卫浴设施;
(3) 简约的设计风格;
(4) 方便的商务会所;
(5) 典雅的酒店氛围;
2。 酒店产品定位优势
产品定位:
现代、舒适、超值。
硬件产品特点:安全、舒适、实用、品位。
软件产品特点:热情好客、尽心服务、注重细节、可靠一致。
相对定位:
和经济型酒店相比:
品位高
客房的加强
商务功能的加强
市场细分更清晰
对租金增长承受力强
投资回报高
和星级酒店相比:
有限服务
性价比高
优质客房
成本低
投资少
回报快
3、 产品优势
商务优势:
酒店大堂:开放式的商务区与宾客休息区结合;商务区—business library,能够上网(含自带电脑),打印,简单复印,洽谈,阅览等,配备电脑,宽带,书报杂志等。
房间:有线宽带上网,
会场:现代技术的用运、设施齐全(投影仪、投影幕布),
客房优势:
宽大的床、优质床垫;
舒适的床上用品、棉织品;
荞麦双面健康枕头;
客房免费宽带上网;
SPA豪华淋浴设备;
宽敞写字台、舒适办公椅;
丰富的卫星电视节目;
时尚简约卫生间。
装饰风格优势:
简约的设计风格;
典雅的酒店氛位;
品味的著名油画;
优柔的古典音乐。

(二)渠道策略—直销
1、直销的定义:
避开了订房中心、旅行社等订房机构,直接面向潜在客户直接销售的过程称之为酒店直销,它包括发宣传材料、推广会员卡、 ”扫楼”、电话销售、酒店网上直销等手段。
2、直销的重要性:
从顾客角度来分析,直销是面对面的销售,能够及时的将客户反馈的需求反馈给酒店,使客户更好的得到个性化的服务、有助于客人的再次入住。
从酒店经营者来分析,直销能够加强酒店与客人之间的感情、建立友谊、取得对酒店产品的信任,增强酒店的吸引力、能够及时收集客人的意见和竞争对手的情况,有利于酒店调整销售策略、改进服务程序、提高服务质量,并增强酒店的竞争力。
3、直销的手段:
(1) 发宣传材料:
(2) 推广会员卡:
(3) ”扫楼”:
(4) 电话销售:
(5) 酒店网上直销。
4、 直销工具的使用方法:[单片、销售卡】
步骤一:选择好发放的地点。如:机场、火车站人流较多的地方。能够提高销售的成功率,降低公司宣传成本。
步骤二:明确目标。发放宣传资料,目的是为了寻找住酒店的潜在客户,以及扩大”酒店管理公司”酒店品牌的影响力。
步骤三:实地的销售。不是简单的把资料交到客户手中就行,而是要向客户更多的介绍”酒店管理公司”酒店,介绍我们的产品和服务。
5、 直销人员组织安排:
(1) 主管销售的销售经理制定相应的、适合店里当前情况的直销计划:
(2) 合理安排具体人员按计划、有步骤地开展直销工作:
(3) 有具体的责任人负责监督、督导。
6、 如何考核、监督:
(1) 销售经理制定直销工具的发放数量、速度、效果:
(2) 落实进行直销的责任人:
(3) 销售经理不定时的抽查直销工具的发放进程、效果是否与计划相符。

(三)酒店价格政策
酒店房型介绍:
豪华单人间 2.0 m﹡1
商务单人间 1.8 m﹡1
家庭房 1.8 m﹡2
商务标准间 1.2 m﹡2
商务套房 1.8 m﹡1

房价折扣比例介绍:
1、 网络价格:
网络售价为门市价的9.4折;
网络结算底价为网络售价减去佣金;
佣金一般为30-50元／间。
2、 协议价格:
公司协议价为门市价的85％折;
3、 团队价:
旅行社团队价为门市价的65％折;
4、 公司内部长住客价格:
我们应该非常慎重对待长住客人,长住客人定义为连续入住1个月及以上的客人,且必须为酒店内部人员,方可实行门市价65％折。
5、 促销、调价:
促销方案至少提前两周报公司营销部审批。
季节性价格调整申请在执行一个月之前提交审批。
门市价调整申请在执行两个月之前提交申请。
6、 内部员工价:
酒店管理公司在职员工在酒店管理公司住宿可享受酒店管理公司员工价。
为门市价8折优惠。酒店管理公司员工价仅限本人使用,客房最多可同时享受两间。
员工享受此价格需按公司最新通讯录名单确认。
房价制定原则:
门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。
同等设施相同区域定价应一致。
以市场潜力和城市经济增长速度为标准,我们将国内城市分为三类,分别是一类,二类和三类
城市,同城同等设施定价一般相同。
位于二类城市的酒店价格一般比位于一类城市的酒店低10～20元。
位于三类城市的酒店价格一般比位于二类城市的酒店低20～1 00元。
大多数房价指净房价,包含服务费,城建税,不含餐费。
酒店管理公司即成价格体系,为了品牌的一致性,价格类型不宜过多。
【附件酒店价格体系表】【门店房价表】
1、 根据不同房型、不同客源、不同时间所确定的房价政策;
2、 门市>上门>网络=网络预订≥协议>常住>团队≥时租>其它;
3、 不能随便更改,需要公司营销部批准;
4、 特别是网络和上门客户不能倒挂;
5、 品牌越强,价格趋向于提高,折扣差距较小;
6、 执行公司统一价格政策,实价销售。
房价审批权限及流程:
1、 前台员工和值班经理的房价折扣权限按公司价格政策执行;
2、 销售经理及店长一般情况下也无特殊房价折扣权限,但特殊情况可酎情变通,但必须在工作记录本上作相关记录并告知店内财务,由店内财务人员根据公司财务部要求发送备忘录至公司财务部及营销部备案,否则按违规进行处罚。
(四)促销策略
1、 联合促销: [联合促销卡】
公司营销部每月会推出不同的促销活动,详见每期促销方案;
各连锁酒店在促销期间需配合营销部执行促销计划,包括:在酒店内张贴宣传资料,放置宣传品,派发营销部指定的礼品;提供酒店资源,如免费早餐或报纸等。
2、 单店促销:
提前提交促销方案,待公司审批后方可执行。

三、 会员卡
推广会员卡的意义:
(一)对于”酒店管理公司”品牌;
1、 培养酒店管理公司品牌的忠诚客户;
2、 完善、准确的客户数据库;
3、 品牌的宣传者;
4、 竞争对手的抵抗力;
5、 成为品牌核心竞争力。
(二)对于各连锁店:
1、 积分体系刺激消费;
2、 淡季中最稳定的客源;
3、 增加回头率,提高消费频率;
4、 转化网络等客源提升平均房价;
5、 提升客人对酒店的认知。
会员卡服务内容:
成为酒店管理公司会员的理由;
会员独享的优惠入住价格;
会员独享的多种专项服务;
房态紧张时,会员享有优先预订特权;
免费订房专线电话;
电脑系统会员帐户管理,实现快速入住;
参加积分送房活动,享受贵宾待遇;
参加酒店定期策划的会员抽奖、特价房促销等多种活动;
在全国范围内的各酒店管理公司,均可享受以上服务和优惠;
长期享受酒店今后不断扩充和升级的各种会员增值服务。
会员专享一览表:【会员卡样板】

服务项目 酒店管理公司卡
普卡特惠房价 各店门市价9.2折
金卡特惠房价 各店门市价8.5折
积分5000送房
快速入住
优先预订
预订保留 延迟至20:00
延迟退房 延迟至14:00
抽奖活动
备注:
酒店房价以各连锁店前台实际挂牌价为准;
会员优惠折扣不得与酒店特价房同时享受;
客人在入住时所持的有效证件必须与办理会员登记时所使用的证件相一致;
客人在身份证号码升位后入住酒店时需向前台告知,以免影响会员权益。
会员等级＆如何获得会员卡:
会员等级:
酒店管理公司现暂实行酒店管理公司普卡,金卡,会员享受超值优惠;
酒店管理公司卡(普卡)售价28元金卡168元;
请正确、齐全填写<酒店管理公司会员加盟登记表>,经酒店前
台人员核查确认后,即可获得酒店管理公司会员卡,成为酒
店管理公司会员。
会员卡销售工作的管理、奖励与考核:
会员卡销售工作的管理;
1、 酒店财务部门负责本酒店会员卡的管理工作;
2、 酒店从总公司购得的会员卡视同有价证券,由财务部门统一记帐管
理;
3、酒店值班经理统一到财务部门办理会员卡领取手续,并指定人员进
行销售、使用统计管理工作;
4、 前台上下班次交接时,当班未销售完的会员卡,列入交接内容;
5、 前台销售的会员卡,在PMS系统中专门统计,销售款项随客房收入
一并解交财务部门;
6、 财务部门每月至少一次,对前台会员卡销售、结存情况进行一次盘
点、检查;
7、 财务部门在对前台所报送的客人入住单审查时,对”十送一”的免费入住单,必须认真核对、审核。
会员卡销售工作的奖励与考核:
1、 销售形式:酒店全员销售;
2、 奖励金额:每销售出一张酒店管理公司普卡提成3元钱,金卡30元钱多卖多得,上不封顶;
3、 销售指标。
(1) 各酒店管理公司连锁店试营业期间会员卡销售指标特别制定;
(2) 各酒店管理公司连锁店正常营业后,第一年每月会员卡销售数量在1 00m1 50张以上。(视各店情况而定)。
会员卡的操作流程:
【详见会员卡操作手册】

四、 网络公司
由总部和主要网络公司签订合同。
与网络公司合作的流程:
已经过运营部开业检查;
由主管总经理发通知至营销部;
营销部发出网络签约酒店信息摘录表;
由店里完成信息表,及提供本店电子版单页,并注明具体开