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业务员训练讲师管理手册

31
2020年5月29日
文档仅供参考
业务员<成长训练>(简易)

讲
师
操
作
手
册

总公司寿险培训部
一九九九年十一月

业务员成长训练(Ⅰ)
课 程 表

天
时 间
课 程
讲师
第
一
天
14:00——14:30
开 训

14:30——15:30
自我剖析

15:40——16:40
童年往事

16:50——18:00
突破外壳

19:30——20:30
信任跌倒

20:40——22:30
生 命 路

第
二
天
08:30——09:30
课程回顾

09:10——12:00
沟通的艺术

13:00——14:00
瞎子与哑吧

14:10——15:40
性格整合

15:50——16:00
结 论

16:10——17:00
结 训

1

业务员<成长训练>课前准备工作

一、学员要求
1、转正三个月业务员
2、学员人数不超过三十人
3、学员在上课时穿运动服或便装
二、教学器材
1、投影仪一台 10、收录机一台,延长线
2、投影幕一块 11、准备一些小奖品
3、白板一块 12、毛巾17条,橡皮筋17个
4、空白投影片数张 13、钉书机一个,钉书针一盒
5、油性投影笔(1盒6色) 14、蜡烛45支,硬纸板33张
6、白板笔4支 15、海报纸
7、计时器1个 16、便条纸
8、摇铃1只 17、省思表(人数×游戏个数)
9、组合音响1套,胸麦1个 18、教学效果评估表(每人一张)
19、宽胶带、裁纸刀、剪刀各1

2
三、场地布置

白 板
讲台(投影仪)
工作人员

桌

子

桌

子

桌 子

*桌子靠墙排列,椅子摆放内圈(椅子可随时移动),中间场地空出
四、助教配备及流程
成长训练需配备A、B两位助教。
A:负责计时、摇铃、灯光和音响等工作。
B:负责收发”省思表”、选票等工作。
A、B两助教具体工作分配和流程如下:
1、自我剖析
A:计时,每人1分钟,50秒按铃一短声,1分钟按铃一长声。
B:重点整理完,发省思表及收回。
2、童年往事
A:计时每人1分种,50秒时按铃一短声,1分时按铃一长声。
B:重点整理完,发省思表并收回。
3、突破外壳
A:计时每人1分种,50秒时按铃一短声,1分时按铃一长声。
3
B:发选票,并收回后统计。
A:重点整理完,发省思表并收回。
B:公布最高得票名单并颁奖。
4、信任跌倒
A、B两人示范
注意维护安全
5、生命路
A:关灯至最弱亮度
B:放录音带
A:先将一组蜡烛交主持人,至录音带完毕即点燃蜡烛,关灯。
B:控制录音机到最低声,使其成为背景音乐。
A:给每人分发一支蜡烛。
B:结束时换录音带(<掌声响起>)
A、B:收回全部蜡烛
A:重点整理完,发省思表并收回。
6、沟通的艺术
A:计时
B:发省思表并收回
A:发选票后收回并统计
B:颁奖
7、瞎子与哑吧
4
A:帮瞎子绑毛巾,并监视哑吧不得说话
B:发省思表并收回
8、性格整合
A、B作示范
A:发省思表并收回
9、结论
A、B将每人自第一单元起至最后一单元省思表按顺利装订成册并交还本人。
10、心得分享
A、计时
B、发选票(每人四张),并统计
A、颁奖
B、发教学效果评估表并收回

5

成长训练省思表

姓名:
一、在这个单元中我学到什么?有什么启示?

二、我将用在什么地方?什么事情上?

三、在下一次角色扮演时,我将会做哪些改进,使自己演出更出众?

6
课程评估表
姓名:
恭喜您顺利完成本次训练课程,请您利用几分钟时间,填写下表:
一、请确认本课程中所发现的特别有用的部分:

二、请确认哪些课程、教材或教学方法需要改进?

三、对我们的教学品质(讲师的课前准备工作、教学的灵活度、专业知识、上课的技巧和态度等)有何建议,请坦诚写下来,以便我们共同成长。衷心感谢你!

7

第一单元 自我剖析(60’)

提示
时间
活动/过程/重点
1——1

NO.1

NO.2

NO.3
NO.4

n 讲师自我介绍,推出自已的同时引出”自我剖析”。

n 引导学员进行姓名联想
展示投影片NO.1

n 学员轮流上场进行自我介绍
1、 说明时间规则,每人一分钟,铃响下台。
2、 学员在介绍过程中讲师要引导NO.1投影片的内容,气氛越热烈越好。
3、 为了使学员能认真听讲,并记住其它学员的名字或特征,在学员作自我介绍的同时测试大家是否记住前几位学员的名字。

n 握手活动
1、 让学员离开座位找人握手,叫出对方名字。
时间20’,看谁握得多
2、 启示:很少有人会想到与讲师、助教握手,可见在日常生活及工作中,人们往往容易忽略自己最熟悉及亲近的人,各位回到家中是否会用很好的心情,很好的态度来对待家人?

n 重点整理,展示投影片并解释

1——2
n 助教发省思表,要求学员填写并收回。
说明:请各位用最直接、最明了的语言写出来,省思表是写给自己看的。 以后每个单元都要写,主要是对自己的回馈。

n 学员自我介绍后引出本课程的PPP表,展示投影片NO.3-
NO.4
说明:成长训练最重要的是自我感受。学员在整个过程中始终要想:”这个单元我得到什么?”、”我会如何运用?”讲师在课程中只是一个导游,带大家到各风景点去,至于大家要看什么,在哪时留影,全在学员自己。最后每个人的所得都是不同的,关键在于学员是否全情投入。

第二单元 童年往事(60’)

提示
时间
活动/过程/重点

NO.5

NO.6

n 展示投影片NO.5
说明:
1、 学员每人讲一件童年往事。
2、 时间要求:50”时会响一声短铃,1分钟时会长铃不断,学员终止发表。
3、 发表顺序:学员自荐

n 讲师总结并引出重点整理NO.6
”各位在讲童年往事时,能在很短时间内讲得如此生动、流畅,原因是什么呢?”
”因为我们讲的是熟悉的事件。”

n 发省思表并收回

2——1

第三单元 突破外壳(60’)

提示
时间
活动/过程/重点
NO.8

NO.9
3——1

n 展示投影片NO.8并提出要求

n 学员轮流上台表演,”用夸张十倍的动作体现出来”。

n 每人给自己表演的动作一个起”新闻标题”名。

n 发选票选出表演最好的学员。

n 展示投影片”重点整理”NO.9

n 折纸游戏
讲师拿一张纸对折,打开不变,对折折死,痕迹不变。
启示:做人要做有弹性的人,无论面临任何曲折,都能回复到自我。一个弹性越大的人,做人的空间就越大;投入越多,得到的掌声就越多。

n 发省思表并收回

n 公布获奖名单并颁奖
要求获奖学员按下面步骤发表感言:
谢——感谢谁
归——功劳归给谁
用——礼物将用在什么地方
谢——再一次感谢大家
3——2
此四字可适用于其它类似的场面,活用它定能侃侃而谈。

n 游戏歌:
当我们同在一起

当我们同在一起 在一起 在一起
当我们同在一起 其快乐无比
你对着我笑嘻嘻
我对着你笑哈哈
当我们同在一起 其快乐无比

n 操作方式:
学员围成一圈,把双手伸出来,手心向上,右手放在右边学员的左手心上。第一拍用右手拍右边学员左手,第二拍拍自己的右大腿,第三拍拍自己的左大腿,第四拍拍自己的左手背,第五、六拍重复拍自己左手手心,一遍比一遍快……一般做三遍。然后换手做。

第四单元 信任跌倒(60’)

提示
时间
活动/过程/重点
4——1

NO.10

· 跌倒游戏
1、 将两张桌子排开在教室中部靠前的地方
2、 学员1—2报数,分别站在每张桌后
3、 每人找与自己身高体重相似的学员为一组相对而立,双手交叉面握
如图:

4、 学员轮流站在桌上背对大家,双手平伸,膝不打弯,笔直下倒。接的学员齐声说”请相信我们。”连喊三遍,向下倒的学员大声说: ”我相信你们。”然后往下倒。
5、 每人都要做一遍,全部做完后,问学员感受?
一般会回答:”舒服,刺激,快乐……”
(注意事项:为安全起见,学员应将随身带的钢笔、手表、眼镜等硬物取出。如有可能,地上最好铺地毯。)
启示:愿意倒与愿意接都是建立在信任的基础上。想想自己刚才的感受,将这种感受融入团队,使团队成为一个和乐融融的大家庭。
n 展示投影片,重点整理NO.10

n 收发省思表
第五单元 生 命 路(120’)

提示
时间
活动/过程/重点

NO.11

n 点燃蜡烛,,说一段难忘的心酸往事。
(注:不准外传,不准录音)。
1、 助教将职场灯光调暗,椅子围成一圈。
2、 所有学员缓步进入教室,不许大声说话。
3、 所有学员围坐一圈,助教A将灯调至最弱度。
4、 助教B放录音带(主持人事先准备好自我旁白)。
5、 助教A将蜡烛交给主持人,主持人燃亮蜡烛,助教关灯。
6、 主持人开始叙述自己的故事,助教B放背景音乐。
7、 助教A为学员发放蜡烛。
8、 主持人讲毕,点燃右边学员的蜡烛,这位学员接下来讲自己的故事。
9、 学员依次点亮右边学员的蜡烛,故事延续,背景音乐始终播放。
10、 助教为流泪学员送纸巾
11、 所有学员讲毕,助教B放录音带<掌声响起>。
12、 助教A将灯打开,收回全部蜡烛。

n 重点整理,展示投影片NO.11

n 收发省思表

n 讲师总结

n 放音乐LOVE STORY

5——1

第六单元 沟通的艺术(170’)

提示
时间
活动/过程/重点
6——1

NO.12

6——2

NO.13

n 讲师用两种方式赞美一个学员,引出主题
启示:透过具体事实赞美别人才会显得真实、亲切。

n 展示投影片NO.12并解释

n 赞美游戏
1、 请学员1、2、3报数,将相同数字的人分成一组,三组学员围圈席地而坐。
2、 请一位学员举手,她右边第一位学员起立,其它人依次赞美她。
3、 用第二人称,”我认为你……”,”我觉得你……”
不要介入第三者。被赞美的人不能讲话,但要和赞美者 做眼神交流;赞美者话不能太多,不能重复前面人的话,只赞美,不批评。
4、 全组学员都有赞美过第一位后,换下一位。按顺时针方向依次进行。
5、 活动结束后,请每位学员考虑三个问题:
（1） 被赞美的感觉;
（2） 赞美别人你是怎么想的?( 是应付还是发自内心)
（3） 你得到什么启示?
6、 给学员20”时间思考,这次请自愿举手的学员从她的左手边学员开始顺时针发表,每位发表时间40”。

n 讲师阐述主题并做重点整理
上帝在造人的时候,给每个人两个袋子,搭在前后肩上。前面袋子装的是缺点,后面袋子装的是优点,因此人们往往很难看到别人的优点。如果要改进你的人际关系,特别是做保险的,就应将两个袋子换一下位子。中国人习惯”爱你在心口难开”。卡耐基认为人际关系的实质就是”花花轿子人抬人”。多赞美别人,透过赞美拉近人与人之间的距离。

n 展示投影片,重点整理NO.13

n 发收省思表

教唱:
小 草
大风起 把头摇一摇
风停了 又挺直腿
大雨来 弯着背 让雨浇
雨停了 抬起头 站直腰
不怕风 不怕雨
立志要长高
小草实在是并不小
(休息)

n 沟通游戏
1、 将所有组员1、2报数组合分成两排,相向站立。
2、 让学员用15”时间思考参训以来最值得高兴的三件事。
3、 请想好的学员举起右手
4、 两组的第一位学员同时走出来,向对面那排学员大声讲出自己最高兴的三件事,时间每人15”。讲完后站6——3
到对面排的队尾。依次序每人讲15”。
5、结束后,学员归位。

n 讲师对游戏进行总结
”请问各位,你们刚才听话的对象是谁?”
”请问各位,经过一阵混乱之后,你记住别人说的话了吗?”
”请问这是不是有效的沟通?你是不是在自说自话?”
”是否注意了陈述对象?别人是否全接受了你?”
”是否误解了你的意思?两人同时讲是否有干扰?”
我曾听一位学员说:”我家的小狗生了一只小猫。”当时没人注意,事后我问是谁讲的,大家大笑,这表明根本就没人听,这也决不是好的沟通。”

n 展示投影片NO.14并解释

n 要想了解是否传达无误,可经过双向沟通给对方说话的机 会。展示投影片NO.15并解释。
沟通就是以共同的基础来谈不同的意见。若经过沟通,原来的共同点扩大了,就是有效沟通。若经过沟通,不能达成共识,且连原来的共同点也没有了,这就是无效沟通。

n 沟通的”双赢策略”。展示投影片NO.16,并解释
横坐标代表是她人,纵坐标代表自己,我们做一下预演未 来。

6——4
n Ⅰ——如果结果是害人利已,则不可为。
Ⅱ——如果结果是利人利已,在此前提下的沟通就是”双赢策略”。
Ⅲ——如果结果是害已利人,可偶然为之。
Ⅳ——如果结果是害人害已,决不可为。
每次沟通时,预演一下结果是不是双赢?如果是,就要考虑如何做有效表示。

n 发收省思表
(休息)

n 有效表示的活动,展示投影片NO.17并说明。
1、 讲师示范
我第一次站在台上自我介绍,大脑一片空白,由于紧张双腿发抖,高跟鞋一直叩打地板,在大家的笑声中下台。我很不甘心失败,回家后每天对着大衣镜读一篇文章,10个月的练习之后争取到一个晨会的机会,20分钟内没有冷场,以后争取机会参与各种活动,结果造就了今天的我。
启示:第一次失败并不代表永远的失败,只是暂时停止 了成功。只要坚持,你就会体验到从没有过的成功 。
2、 学员自由上台发表,每人80”,剩15”时短铃提醒,时间到长铃不断。
全体讲完后,每人报出自己的”新闻标题”。
3、 助教发选票,收回计分。

n 讲师总结活动并做重点整理,展示投影片NO.18

6——5
n 让学员两人一组读下面一段话,再共同读一遍NO.19
n 这句话在与部属、客户及所有人沟通时,都会有很好的效果。

n 颁奖

n 发收省思表

教唱:
欢迎歌
真真高兴地见到你
满心欢喜地欢迎你
欢迎 欢迎
我们欢迎你。

第七单元 瞎子与哑吧(60’)

提示
时间
活动/过程/重点

NO.20

n 瞎子与吧巴游戏
1、 学员1、2报数,分成两组。助教A将其中一组带到教室外扮演盲人。
2、 A助教将外面的学员用毛巾蒙上眼睛,只能说话,不能偷看。
3、 在教室里的学员扮演哑吧。游戏规则:哑吧不能讲话,也不能让瞎子发觉自己的身份,只能带瞎子到周围的环境走动,让她熟悉她所接触的东西(如梯楼、房间、走廊、过道等),在走的过程中,尽量让盲人相信自己,消除其紧张感并愿意跟随自己。
4、 助教B将教室内椅子摆成两个圆圈。
5、 讲师将哑吧带到瞎子中间,暗示她们最好找不熟悉的对象。
6、 扮哑吧的学员领盲人游一圈后,将盲人安坐在同一圈椅子中,然后自己坐在另一圈椅子中。
7、 瞎子待所有人坐好后,方可解下毛巾,到另一圈中找刚才引领自己的哑巴,找到对方后方可回座。
8、 每组学员分别谈刚才的感受,每人都要谈。
9、 每组推派一名代表报告本组共同的感受

n 讲师总结并重点整理
”在生活中,我们也会遇到有理讲不通的时候。我们经常会用到非语言的方式,如肢体语言、情感语言等,是否会遇到游戏中的一些问题呢?怎样才能消除不信任呢?”
”在日常生活中,我们很少看到盲人摔跤,但却经常看到明眼人摔跤。这是因为盲人是用心在走路。在工作中也是如此,如果我们多用心去做,就会减少失败,减少挫折。”
展示投影片NO.20

n 收发省思表

教唱:
祝福歌
朋友 我永远祝福你
朋友 我永远祝福你
祝福你幸福
祝福你快乐
朋友 我永远祝福你

7——2

第八单元 性格整合(50’)

提示
时间
活动/过程/重点
8——1

NO.21

NO.22

n 活动
1、 让每位学员想三个问题,写在笔记本上,不要太长。
它们分别是:

（1） 你最喜欢自己的性格是……
（2） 你最不喜欢自己的性格是……
（3） 你希望自己变成什么样性格的人……
2、 请每位学员将上述三句话套在下面的句子中(替换括号部分)投影片NO.21
3、 请助教A、B做示范进行以上对话
4、 学员1、2报数分成两组各围成一圈。每位学员要与所有学员说这三句话,同时要听所有学员说三句话后方可归座。说者要走上前去喊出对方的姓名,热情握手,自报家门,讲出三句话,最后拥抱对方。听者要说:我知道,我接纳,我祝福你。然后热烈拥抱对方表示真切的祝福。
5、 所有学员讲过后归座。

n 讲师总结并重点整理,投影片NO.22

n 收发省思表

n 助教A、B将每人第一单元至最后单元的省思表按顺序整理,装钉发回给本人,讲师按表开始总结。

9——1
n 讲师总结,每一单元的中心内容。
投影片NO.23——28

n 助教发课程评估表,学员填写后收回

n 学员发表心得感言,评比4位整体表现最佳学员。
心得感言包括:
1、 这次学习我学到什么?
2、 我将把它运用到什么地方?
3、 对自己的期许

n 颁奖

第九单元 结 论(10’)

提示
时间
活动/过程/重点
9——1

NO.23——28

n 助教A、B将每人第一单元至最后单元的省思表按顺序整理,装钉发回给本人,讲师按表开始总结。

9——1
n 讲师总结,每一单元的中心内容。
投影片NO.23——28

n 助教发课程评估表,学员填写后收回

n 学员发表心得感言,评比4位整体表现最佳学员。
心得感言包括:
4、 这次学习我学到什么?
5、 我将把它运用到什么地方?
6、 对自己的期许

n 颁奖