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四川科技有限公司营销管理手册

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四川某某科技有限公司
营销管理手册( )

第一章 纪律和行为规范 2
考勤制度 2
工作风纪 2
礼仪仪表 2
保密 2
第二章 销售会议 3
例会 3
出差情况汇报会 3
季度销售会议 3
会议要求 3
第三章 营销培训 5
培训形式 5
营销培训的执行 5
营销培训的管理 5
培训内容 5
第四章 营销体系、 岗位分类及工作步骤 6
营销体系构成 6
销售系统岗位分类 6
销售模式 6
销售工作及步骤要求 7
第五章 销售管理 8
营销预算、 计划 8
日常管理 9
费用管理 9
区域管理 10
物流管理 10
第六章 客户信息与资信管理 13
客户信息档案的建立 13
客户信息的收集与管理 13
第七章 客户应收帐款管理 14
应收帐款的责任部门 14
销售合同的制定 14
应收帐款监控 14
第八章 营销支持 15
品牌推广 15
竞标管理 15

第一章 纪律和行为规范

考勤制度
1、 每天须在上午8: 30以前打卡一次, 迟到/早退按1元/分钟予以现场处罚交由营管经理, 并计入绩效考核。
2、 因公外出或出差不能按时打卡, 请在打卡记录中写明原因并由营管经理核实并签字。无正当理由未打卡, 又未请营管经理签字的, 将被视做旷工。旷工按50元/天予以处罚, 并计入绩效考核。
3、 一般不得请事假, 特殊情况下, 需预先填写请假单请营管经理审批, 审批后的请假单交行政部备案。事假超过一天的, 还应经营销副总审批。事假获准后, 应在离开工作岗位之前安排好工作。 　　
4、 上班期间如需外出办理公务, 应事先向营管经理请示。

工作风纪
1、 公司鼓励员工间积极沟通交流, 但不能因此妨碍工作。因此办公期间, 应该坚守岗位, 不得随意窜岗聊天。需要暂时离开时, 应知会同事。
2、 保持办公室的整齐、 干净、 卫生是每一位员工的责任。禁止在办公区域进食, 如要吸烟请到户外吸烟。
3、 办公室是公司办公场所, 保有对公司来说很重要的财物和信息资料。所有来访的客人必须由邀请人陪同才可进入; 接待来访、 业务洽谈应在洽谈区或会议室进行。
4、 公司电话是员工用于沟通与公司工作和业务有关的重要工具, 因此在上班期间请不要占用公司电话处理私人事情; 如遇紧急事情需处理私人电话, 请在办公区域之外接听, 以免打扰其它同事正常办公。

礼仪仪表
1、 工作期间, 保持精神振作、 彬彬有礼、 高效敏捷。
2、 上班时, 注意衣着整洁、 大方、 得体。男职员不可留长发, 蓄胡须, 女职员不可浓妆艳抹。周一至周四, 尽量着职业装; 周五可着便装。
3、 同事间应相互尊重, 互帮互爱, 语言文明。
4、 对外交往应有礼有节, 不卑不亢, 礼貌大方, 简朴务实。　

第二章 销售会议

公司销售会议分为项目动态汇报例会、 出差情况汇报会、 半月例会和季度会议。

项目动态汇报会
营销人员每周必须就当前项目进展情况向上级领导作一次或以上专项汇报, 汇报时间由营管经理组织和协调。
参会人员: 总经理, 营销副总, 营销人员。
会议议题: 当前项目进展情况;
项目推进过程中遇到障碍;
项目推进中需要调配的资源和支持;
下一步推动计划。

出差情况汇报会
由营管经理组织和协调, 在各营销人员出差回公司当日或次日。
参会人员: 营销副总, 营管经理和出差营销人员本人。
会议议题: 出差营销人员本次出差工情况汇报;
本次出差取得的成果;
是否完成出差预期目的?
问题的提出和解决;
下一步工作计划。

半月例会
由营销副总召集和主持, 每半个月召开一次, 分别于上半月第二周和下半月第二周五下午15: 30分在公司召开。
参会人员: 营销中心全体营销人员, 其它列席人员由营销副总邀请。
会议议题: 营销中心各营销人员工作情况汇报;
遇到的问题和解决方法;
各营销人员工作总结及工作安排。

会议要求
与会者准时出席会议, 不得迟到, 有特殊情况不能出席( 或不能准时出席) 应提前向召集人申请, 经批准方可缺席;
按通知要求, 认真准备汇报材料, 汇报应突出重点、 语言精炼。
需要与领导或部门间协调沟通事宜, 应尽量在会前或会后进行, 避免过长会期。
对会议有关决议, 各与会人员要认真执行, 不得无故拖延时间, 确保工作效率。
参会人员在会场开会期间必须关闭手机或将手机调整为震动, 以免干扰她人。
所有参会人员会后必须签到, 该签到记录将计入绩效考核系统。考勤由营管经理负责
营销中心会议纪要: 会议记录人负责整理出会议纪要( 会议纪要要求文字简练、 表示明确) , 次日发送营销副总并抄报总经理。
营销副总可根据工作需要调整例会的召开时间, 但必须提前1日通知到会人。
第三章 营销培训

培训形式
培训形式主要分为内部培训和外部培训, 以内部培训为主。
1．内部培训
新员工进入公司时的入职培训。
营销中心将选择公司内/外业绩优秀、 经验丰富或有良好的理论基础的营销人员作为培训师, 利用营销工作会议的时间或特定时间集中培训, 主要内容为营销专业知识和实践经验。
部门组织例会或者在上级对下级下达工作指示时, 直接上级对下级的培训。
公司行政部组织的员工培训、 内部技术和管理培训。
2．外部培训
营销中心每年将选派优秀营销员工参加相关院校、 企业和学术团体等组织的营销、 管理学习, 借鉴她人先进经验, 提高企业整体营销实力。

营销培训的执行
营销培训工作由营销中心负责统一管理安排, 营管经理负责具体执行。
营销人员的培训由营销副总提出培训要求, 营管经理总体安排营销中心员工培训事宜。
新进入营销中心工作的人员, 要接受营销中心组织的为期至少一周的产品和技术培训, 学习现有产品的品种、 型号、 特点、 性能, 经考核合格后才有资格上岗正式开展业务工作。

培训的管理
营销人员的培训采取在岗培训的方式, 技术培训原则上每三个月培训一次。
营销人员必须按时参加培训, 因公缺席培训必须由营销副总批准, 不得因私缺席培训。
每次技术培训结束后当日或次日将由营销中心负责组织考试, 培训考勤及考核结果记入绩效考核。

培训内容
企业的历史、 现状; 未来发展远景; 企业的经营方针、 整体营销策略和各项规章制度等;
企业生产的所有产品的品种、 规格型号、 生产规模、 技术性能及其特性等;
市场环境、 销售范围、 市场状况、 本企业产品的营销概况、 竞争品牌及其市场状况等;
熟悉营销工作程序和业务工作的知识, 包括签订合同、 工作日报、 出差计划、 登记台账、 发货、 货款回收等;
产品市场调查、 客户调查的方式方法; 客户开发方法、 销售方法;
公关礼仪知识;
营销过程中涉及的各项经济法规。

第四章 营销体系、 岗位分类及工作步骤

营销体系构成
营销中心
工业循环水项目部
市场部
高级销售经理
销售经理
销售工程师
市政项目部
医疗项目部
区域业务推进部

销售系统岗位分类
公司销售系统岗位主要面向终端用户直接销售, 根据业务发展方向、 学历、 行业经验、 能力等因素, 销售系统岗位级别具体划分如下:
职位名称
销售任务(万元)
岗位描述
销售工程师
50~100
公司产品销售基础岗位, 熟悉公司产品知识, 能与客户展开初步技术交流, 能独立寻找到中小型直接客户, 初步建立客户关系, 参与编制标书, 参与竞标, 并提供售前、 售后协调。
销售经理
100~200
公司项目销售主要岗位, 熟练掌握本公司和同行产品知识, 能独立与中大型客户开展技术交流, 能拟定合同, 审核标书, 独立开发行业客户, 并签定合同, 省区经理任职资格
高级销售经理
200~300
公司项目销售管理岗位, 熟练掌握公司产品知识和行业技术知识, 能独自开发大型行业客户, 制定销售策略, 审定标书, 独立策划大型客户竞标竞争, 独立协调售前、 售中、 售后事物, 能承担区行业/区域管理工作, 大区经理/
注: 上述销售任务包括销售二氧化氯发生器、 二氧化氯消毒剂、 酸化剂及工程业务。
同时为加大产品推广力度, 整合资源, 公司将发展兼职销售人员, 兼职销售人员直接由营销副总归口管理。
为便于对外开展业务, 营销人员可在名片上印制与业务需要相对应的职务名称, 原则上不得

销售模式
营销人员
产品销售
代理商
工程项目
直接客户

第五章 营销管理

营销预算、 计划
1．营销预算组成
营销预算由市场和公关广告预算/计划、 销售预算/计划、 办事处预算/计划、 市场开发预算/计划等组成。
2．营销预算制订
营销副总负责营销预算的制订。制订依据包括:
产品市场动态;
产品体系规划;
上年度销售统计;
年度的营销费用情况;
营销人员和售后服务人员有价值的信息反馈。
3．营销计划主要内容
计划的简略概要;
当前经营状况;
主要的机会和威胁, 优势和劣势, 以及将要面正确问题;
想要达到的销售量、 市场份额和利润等领域的目标;
为实现计划目标而采用的营销战略;
行动方案。包括做什么, 谁来做, 何时做, 成本等;
预计的损益表;
如何监控计划的执行。
4．制订过程
每年11月开始, 营销中心根据提出本年度营销预算( 计划) 草案, 于12月1日前报总经理。总经理组织有关人员予以讨论经过, 汇入企业总预算;
营销中心将总经理批准确定的营销预算( 计划) , 分解为各区域业务推进部和市场部门预算( 计划) ;
区域业务推进部和市场部将本部门的年度预算计划分解到月, 制订月度工作计划;
各区域业务推进部主管将月销售任务分解落实给每位销售工程师, 并把分解的任务量报市场部备案;
业务推进部各项目部必须在1月10日之前制订本部门年销售计划, 并报营销副总和总经理批准。
5．预算( 计划) 执行及调整
营销中心按年度预算( 计划) 任务开展工作, 营销副总对中心预算( 计划) 的完成情况负责。营销中心所属各部门须严格执行本部门的预算( 计划) , 完成预算的任务, 各部门经理对预算( 计划) 的完成情况负责;
预算外发生的费用, 须向营销副总提报预算外申请, 由营销副总决定是否在营销中心内部调整;
营销中心不能解决的, 按营销中心预算外计划, 由营销副总提出申请报总经理按程序批准后执行;
总经理在市场出现特殊情况对销售造成大的影响时, 能够直接调整营销中心的年度预算( 计划) ;
营销中心( 包括下属部门) 实行滚动的月度预算( 计划) 调整的方法, 滚动的月度预算( 计划) 调整要具有可实现性;
每月25日营销中心下属各部门将下月度部门计划上报营销副总;
营销副总应于每月29日之前, 将核准的所属部门月度计划发还至各部门。
日常管理
营销人员每月25日前向市场部上报本月工作总结和下月销售工作计划和项目跟进表( 详见附表1, 2, 3) , 每季度25日前向向市场部上报本季度工作总结和下季度销售工作计划和项目跟进表。

费用管理
1．借款
在职员工在一个财务年度内业务费用累计业务借款总额不得超过20,000元, 单月借款总额累计不得超过3000元, 如因项目特殊需要, 需向市场部提出申请, 总经理特批。
新入职员工在试用期内( 一般为三个月) 单月业务借款不得超过 元, 如因项目特殊需要, 需向部门提出申请, 总经理特批。
1．出差申请
为便于公司控制运营成本及合理安排工作时间, 营销人员在出差前需填写出差审批表( 详见附表4营销人员出差审批表) , 报由营管经理、 营销副总、 总经理审核签字, 在公司财务部填写费用借支单申领出差费用, 然后报经营管经理、 财务、 营销副总、 总经理审核签字批准, 在财务部办理借款手续, 准备出差。
2．销差
营销人员出差完毕回公司当日或次日, 需向营销副总汇报本次出差任务完成情况并填写出差任务完成情况报告( 详见附表5营销人员出差任务完成情况报告) 交由营管理经理和营销副总审核, 凭借此单及本次出差票据( 所有票据均应以正规发票为准, 并与出差时间吻合, 否则不予报销) , 交由营管经理和营销副总审核签字后, 由公司财务部会计核对签字, 然后交由总经理签字审核批准, 最后由公司财务部出纳冲帐报销。
如有新发展客户, 需在营管经理处报备客户信息, 公司将对报备的客户信息进行了解、 核实和确认, 以做为该营销人员的意向客户录入公司客户信息管理系统, 公司将遵循谁先报备即为谁的客户原则。如未提交出差工作总结, 将计入营销人员绩效考核结果( 内容参考《四川某某科技有限公司营销人员绩效考核政策》内容) 。
3．出差借支标准
营销人员( Ⅰ类员工) 出差原则上采取包干制, 每月报销费用总额不得超出公司允许借款总额。为便于费用及成本控制, 可参照Ⅱ类员工普通职员类标准进行费用借支。
营销中心其它人员( Ⅱ类员工) 出差遵循以下报销标准:

出差地
途中补贴
单人出差额外补贴
中小城市
大城市
中小城市
大城市
普通职员
60
80
20
30
50
部门经理
70
90
20
30
50
副总经理
90
110
20
30
50

备注: Ⅰ类员工( 直接从事一线销售工作的员工) :
1．营销人员出差完毕回公司后必须在3天内报销费用, 报销必须提供与出差线路、 时间吻合的正规发票, 否则不予报销。
2．前帐未清, 后续不借。
Ⅱ类员工( 非直接从事一线销售工作的员工) :
1。上述报销标准包括住宿、 餐费和市内交通费用, 出租车费原则上不予报销, 如有紧急事情需乘坐出租车的, 需向上级主管提出申请并得到批准。
2．在成都市内、 附近郊区郊县出差且当日返回, 补贴10元, 只报销长途汽车费和市内交通费。
3．报销标准表中的大城市是指省会城市或直辖市, 省会城市或直辖市之外的城市为中小城市。
4．由公司外派学习、 培训、 开会的职员, 如果主办单位统一安排食宿时, 住宿、 餐费据实报销, 公司另外额外给予补贴, 普通职员30元/天, 副总以上50元/天。如果主办单位未安排食宿, 则视为出差, 按出差标准报销。
5．跟随董事长/总经理出差的员工, 公司按照普通职员30元/天、 副总以上50元/天给予补贴。
6．出差归来3天内必须报销, 住宿天数以住宿发票为计算依据。
4．费用报销流程
营销人员　　　　　　 营销中心 财务部

营管经理收到单据并审查
报销单据

会计审核检查
修正
营销副总审批
NO NO

　　　YES　　　 YES

总经理批核审查

报销款项
YES

区域管理
1．区域设置
区域以市场成熟程度和销售量来划分, 具体标准由营销中心负责制订。
每个区域设一位区域负责人, 区域负责人由营销人员兼任。区域负责人由营销副总提名, 总经理任命。
产品的销售必须在所设置区域范围内进行, 超出区域范围进行产品销售的, 要追究区域负责人的责任。
各区域负责人必须在本区域范围内, 进行客户的管理和价格的管理, 促进产品的销售。
2．区域调整
对区域的调整一般按年度进行: 市场部提出调整方案, 经过营销副总认可, 报总经理批准, 在营销计划中体现。如需进行临时性的调整时, 应先由区域负责人提出意见, 经市场部及营销副总讨论认可后, 由市场部具体实施。

物流管理
1．订单处理
营销人员获得产品合同后, 须将已签合同交市场部备案;
市场部根据合同内容及约定条款拟订生产申请单( 附表8) , 并经营销副总、 财务部门及总经理审批同意后向生产采购部提出生产申请;
成品完成后经市场部验收进入成品库, 由营销中心统一管理;
市场部根据订单和产品库存情况确定提货产品及其数量;
重要订单的产品配送组织, 市场部要进行生产跟单, 保质保量按时交货。
2．发货流程
发货管理流程
客户
营销中心
财务部
生产采购部
反馈回单
STOP
需货
要约
收到货物

营销人员签订合同/要求客户预付货款, 申请公司生产。

发出货物, 寄出发票
N
Y
STOP
职能部门及总经理审批
营销管理部查询库存和客户合同, 填写生产申请单

确认客户预付货款到账
发票管理流程

按单生产/成品入库

3．产品运输
市场部应根据订单的要求和客户的实际情况, 组织产品发运;
市场部要与运输企业签订《委托运输合同》, 并注明途中费用的处理、 运输费用的结算、 产品在运输途中损失的处理等方式、 办法;
产品的发运应填写《托运单》;
市场部要合理地配货并选择运输路线, 降低运输成本;
市场部要监督产品发运装车过程, 保证装卸质量;
市场部配合营销人员对在途产品进行监控;
客户收到货物后需在发货单客户联上签字, 并复印传真回公司, 原件由运输企业司机带回交由市场部;
营销人员必须配合市场部按时编制《回款计划表》。

第六章 客户信息与资信管理

客户信息档案的建立
    信息管理基础工作的建立由营销中心完成, 公司营销中心应在收集整理的基础上建立以下几个方面的客户信息档案一式两份, 由营销副总复核签字后保存于公司营销中心, 客户信息档案包括:
    客户基础资料: 即有关客户最基本的原始资料, 包括客户的名称、 地址、 电话、 所有者、 经营管理者、 法人代表及她们的个人性格、 兴趣、 爱好、 家庭、 学历、 年龄、 能力、 经历背景, 与本公司交往的时间, 业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础, 由负责市场产品销售的营销人员对客户的访问后上交的出差报告汇集来的。

客户信息的收集与管理
行业客户的基础信息资料由负责各区域/行业的营销人员负责收集, 如有实质性进展客户( 即有明确购买意向并已进入实质性谈判阶段的客户) , 需填写客户信息备案表( 详见附表6) , 并经过公司项目评审会( 详见附表7) , 公司将遵循谁先报备即为谁的客户原则。
客户的信息资料为公司的重要档案, 所有经管人员须妥慎保管, 确保不得遗失, 如因公司部份岗位人员的调整和离职, 该资料的移交作为工作交接的主要部分, 凡资料交接不清的, 不予办理离岗、 离职手续。客户的信息资料应根据营销人员与相关客户的交往中所了解的情况, 随时汇总整理后交营销中心定期予以更新或补充。

第七章 客户应收帐款管理

应收帐款的责任部门
    应收帐款的管理部门为公司的财务部和营销中心, 财务部负责数据传递和信息反馈, 营销中心负责客户的联系和款项催收。

销售合同的制定
销售合同由公司授权营销人员与客户谈判和草签, 合同由营销副总审批; 销售额50万元以上的销售合同, 报总经理审批;
营销中心制订格式合同, 经公司法律顾问审核经过, 报总经理批准后执行;
销售合同为格式合同, 合同一式贰份, 营销中心和客户各执一份。客户有需要追加合同份数的, 能够增加。
销售合同必须遵循以下几点:
合同付款条件必须最低符合”3331原则”, 即预付30%, 货到付30%, 安装调试完毕付30%, 其余10%作为质保金1年内付清, 营销人员应尽可能让客户多付预付款; 如有特殊情况需向营销副总提出申请并经总经理同意执行;
合同条款是否符合国家法律、 法规和企业销售政策;
销售价格是否符合公司规定;
销售折扣是否符合企业有关政策;
交货地点, 运输费用和保险费用的承担对象是否明确合理;
质量索赔条款和责任确认方法是否恰当;
验收办法和货物风险责任转移点的确认;
付款方式及其到账的安全性和及时性;
赊销合同逾期账款的罚息和损失承担是否明确;
违约责任的承担是否公平合理;
分析是否存在客户或公司员工, 或两者联手有损害企业利益的行为;
合同未尽事宜的处理办法。

应收账款监控
自客户应收帐款超出合同约定之日起( 参照合同内容) , 公司财务部将按照超期应收帐款总额×0.02%/日历天的标准向该营销人员征收资金占用成本, 并以此扣减该员工的业务提成, 直至该款项全部回收完毕。同时计入该业务人员绩效考核结果。
营销人员在销售产品和清收帐款时不得有下列行为, 一经发现, 一律予以开除, 并限期补正或赔偿, 严重者移交司法部门:
 收款不报或积压收款;
 退货不报或积压退货;
 转售不依规定或转售图利。
竞标管理
竞标是招标机构以招标公告形式向社会公开其采购需求, 对前来竞争投标者择优交易的过程。
营销中心牵头组织竞标活动, 技术质量部参与、 协助竟标活动。
竟标活动准备:
营销人员在销售工程中利用信息渠道收集行业竞标活动和竞标企业信息, 上报营管经理;
营销中心配合营销人员确定竞标目标, 分析可能的标底和竞标环境; 有关技术配套分析工作转给技术质量部, 有关财务分析工作转给财务部;
技术质量部对竞标技术环境进行分析, 提出投标技术方案;
营销中心依据投标资格、 产品市场、 竞争对手、 技术环境、 经济核算分析决定是否参与投标;
营销人员到招标机构购买招标文件, 并按招标文件要求编写投标文件, 对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应;
营销人员在招标文件截止时间前提交投标文件;
营销人员在招标文件指定的时间到达指定地点参与开标过程;
接到中标通知书, 在规定日期内, 公司授权营销人员与招标机构订立书面合同, 并按要求提交履约保证金( 如有) ;
营销人员依据招标合同履行其规定条款。

附表1:
四川某某科技有限公司
营销人员季度销售计划表
姓名: 部门: 时间:
20 年度 季度计划
制表日期
年 月 日
工作目标重点
销量基本目标
销量奋斗目标
新客户开发数量( 渠道)
新客户开发销量( 渠道)
回款额
其它
第一月

第二月

第三月

合计

完成工作目标的关键因素和实施的时间方法步骤
销售量

新开发客户

老客户维护

回款额

其它

完成工作所需要的资源支持

上级主管批示

附件2:
四川某某科技有限公司
营销人员月度工作计划表
姓名: 部门: 时间:
序号
工作任务
任务级别
任务分解
所需工作日
起止时间
工作成果
配合人
备注

附表3:
四川某某科技有限公司
营销人员季度/月度回款计划表
姓名: 部门: 时间:
20 年度 季/月度回款计划
制表日期
年 月 日
序号
项目/客户名称
应收总计
本季/月预计回款
回款比例
回款时间

合计

附表4:
四川某某科技有限公司
营销人员出差审批表
姓名: 部门: 时间:
出差人

预计出差时间

出差线路规划

拜访客户
客户名称
电话
地址
预期目的
预计天数

预计出差总天数

预计差旅费用

□交通费 □住宿费 □招待费 □其它
部门

主管领导

总经理

附表5:
四川某某科技有限公司
营销人员出差任务完成情况报告
姓名: 部门: 时间:
出差人

实际出差时间

实际出差线路

出差任务完成情况
客户名称
预期目的
实际完成情况
下一阶段计划

差旅费用总计

□交通费 □住宿费 □招待费 □其它
部门

主管领导

总经理

附表6:
四川某某科技有限公司
客户信息备案表
姓名: 部门: 时间:
客户名称

联系电话

联系人

地 址

业务联系人

客户需求现状

客户与我公司合作意愿及要求

备注

附表7:
四川某某科技有限公司
销售项目评审表

1．客户背景资料
公司名称

办公地址

邮编

公司概况

组织结构

联系人

电话/手机

职位

Email

传真

其它联系人:
董事长/总经理

电话/手机

Email

产品采购部门

负责人

手机

产品使用部门

负责人

手机

财务部门

负责人

手机

同类产品安装和使用情况

客户业务经营情况

客户财务状况/资信情况

客户所在的行业基本状况

2．本项目资料
客户采购计划
( 产品型号/采购时间)

经过本次采购想要解决的问题

决策人及倾向

第一影响者及倾向

第二影响者及倾向

第三影响者及倾向

采购预算

采购流程

3．竞争企业资料
主要竞争企业

潜在竞争对手

竞争企业产品行业使用情况

客户对其主要/潜在竞争企业产品的印象/意向

主要/潜在竞争对手销售代表/特点

该销售代表与客户的关系/接触情况

4．客户个人资料
出生日期

出生地

毕业时间及所在大学/专业/最尊敬的老师

习惯偏好

喜爱的餐厅或食物

喜欢的运动

主要家庭成员及现状

主要工作经历

在机构中的作用/地位

同事之间的关系

个人发展计划和志向

附表8:
四川某某科技有限公司
设备生产申请单
姓名: 部门: 时间:
合同编号

合同单位名称

联系人

联系电话

设备规格型号

设备数量

设备配置要求

合同签定日期

设备约定交货期

部门审核

财务审核

总经理审核