展会客户接待.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,降鬼大法,之,五毒神掌,-,广交会外商接待流程,目录,1.,五毒神掌,2.,经典战役,1.,五毒神掌,第一掌：火眼金睛 （看）,第二掌：引,“,郎,”,入室（接）,第三掌：火力侦察 （问）,第四掌：直击要害 （谈）,第五掌：藕断丝连 （送）,1.1,第一掌：火眼金睛（秘诀：看）,看外表：像不像目标市场的客户。肤色，装束，语言等。,看手上拿的东西 什么目录，样品等,看外商的关注点 看什么，进了哪些展位等等,1.2,第二掌：引“郎”入室（秘诀：接）,A.,向客户问好，请进展位，让座和倒水。,B.,递上钉有名片的目录（名片上 写上展位号,）,C.,向客户索要名片或联系方式。,D.,简单相互介绍和寒暄。,1.2.1,第二掌：引“郎”入室 三大纪律 八项注意,英语三板斧,How are you?,We are bus(shoes/MP3/toy)factory.,Welcome to our booth and have a look.,座位和水可以延长外商停留的时间,目录上左上角钉上名片，名片上写上展位号。递名片时要响亮地介绍自己的名字。给外商留下印象。,注意名片上的联系方式是否齐全。电话，邮箱，,skype(,如果没有，雅虎，,hotmail,gmail,邮箱也可以,),，传真，通讯地址等。,如果外商没有名片，请在客户记录本里登记。,名片要,“,三看,”,赞美外商的祖国的人或事，能用当地语言打招呼更佳。,1.2.2,小名片 大学问,看国家,看行业,看职位,1.3,第三掌：火力侦查（秘诀：问）,开放性问题,：,What can I do for you?,封闭性问题,：,A.,外商公司行业，规模，历史等。,B.,外商的市场,客户,渠道，产 品，价格，销量等,C.,原有的供应商的状况，价格，质量，售后，服务，优势和问题等等。,D.,来广交会的目的,:,1,）有实单,2,）寻找供应商合作,3,）了解市场行情,1.3,根据客户的价值和类型可以分为三种情况,黄金客户（高价值客户）,占,10%-20%,白银客户（中价值客户）,占,20%-30%,青铜客户（低价值客户）,占,50%-70%,1.3,黄金客户,黄金客户,(,高价值客户,),国家：外商来自主要目标市场。,行业：本行业就是外商经营的行业。,职位：职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等,，拥有决策权。,举例,:,白电行业的黄金客户,黄金客户,国家为美国、英国、德国、澳洲等,公司为大型白电品牌经销商、生产商、,Walmart,类的零售商,职位为董事长、总经理、采购经理及顾问等,1.3,白银客户,白银客户（中价值客户,),国家为次要目标市场。,白电行业举例：,国家为中东、东欧、拉美。,公司行业为等相关行业。,白电,：,公司为小家电、电视机等其他电器。,1.3,青铜客户,青铜客户（低价值客户,),国家为非目标国家市场。,白电：国家为非洲、拉美等。,公司为其他不相关的行业,1.4,第四掌：直击要害（秘诀：谈）,辨别客户等级和类型,抓住客户需求,形成销售策略,循循诱导,1.4,黄金客户的三大流派,实力派：有实单,偶像派：寻找供应商合作,观望派：了解市场行情,黄金客户接待的 三大纪律 八项注意,目的：发展成代理商，重点培养，长期合作。,立刻通知在场的外贸经理协助,多听少说，没有把握就别说,带领客户参观样品，放映宣传片，适当介绍。,把客户的要求和问题详细地记录下来。,不要即时报价，和客户说我们把他当作是重要客户，在仔细计算成本后，把最优惠的价格发到他的邮箱。,告诉客户如果我们合作顺利的话，可以成为代理商。,邀请客户到工厂参观,.,送给光碟，目录，礼品等,白银客户接待的 三大纪律 八项注意,目的：引导客户利用他现有的渠道和客户推销我们的产品。,简要介绍公司。,带领客户参观样品并适当介绍。,向客户推荐适合当地的产品，介绍产品的优点和可以给他带来的预期利润。并且把他的要求详细记录下来。,最好不要当场报价。邀请他到我们工厂详谈。等到展会第三天后把价格发到他的邮箱。,告知客户，向他们国家推销我们的产品，合作顺利可以成为经销商,送给光碟,青铜客户接待的 三大纪律 八项注意,目的：让外商介绍本国的对口客人,介绍公司的概况和样品。,对于客户询价可以当场报标准价格。（一般加,5-8,个点）,告知客户，可以介绍他们国家的买家，成交后，我们将适当给予佣金（,1-5,个点）。,1.5,第五掌：藕断丝连（秘诀：送）,黄金客户,送给客户光碟（纸包装），目录，礼品（轻便，实用）。,时间允许的话，与客户合影（发给客户，加深印象）。,送客户出展位（,VIP,客户送出展区）。,马上把外商名片和记录整理和归档,(,包括下一步的跟进计划,),。,2,经典战役,瑞典的订单,三天搞定,200,万,2.1,经典战役 第一掌,四个瑞典人,拿着空调的目录,到隔壁的美的展位上观看，咨询了二十多分钟。,2.3,经典战役 第三掌,询问,有实单。要适合北欧寒冷气候的空调,5000,套。,1,个月内交货。,在北欧地区销售，公司为当地,Panasonic,最大的代理商，以前是从,Panasonic,采购。这次是第一次来中国，寻找低端一点的空调产品。,2.4,经典战役 第四掌,客户需求：客户急于下单，对中国空调行业不了解。,策略：发挥顺德工厂邻近的优势，把客户带到工厂，争取在短时间内落实订单。,A.,给客户看宣传片，简单介绍公司。,B.,参观样品，突出我们在欧洲市场的,OEM,经验,(Whirlpool,的合作伙伴,),。,C.,重点推介客户需要，而我们专门为北欧市场开发的空调型号；详细记录和解答客户提出的问题。,D.,不当场报价，邀请客户去工厂。,3.5,经典战役 第五掌,送给客户光碟，目录，礼品。,合影,把客户送出整个家电展览区。,客户很高兴，第二天就去工厂参观，第三天就签订合同，并且当场付意向金。共,5120,套分体空调，合同金额约,USD200,万。,THANK YOU!,